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首谈用我首谈用我 用我必盛用我必盛 心得体会：心得体会：1、我们的客户在乎我们知道多少，更在乎我们知道他多少。、我们的客户在乎我们知道多少，更在乎我们知道他多少。2、我们的客户在乎我们价格多少，更在乎我们性价比多少。、我们的客户在乎我们价格多少，更在乎我们性价比多少。3、我们永远要在客户面前做得很实在，因为与客户相比，我们的阅历远不如他们。、我们永远要在客户面前做得很实在，因为与客户相比，我们的阅历远不如他们。4、客户会以貌取人，设计师要学会首谈破冰。、客户会以貌取人，设计师要学会首谈破冰。5、对待客户的原则：热情、实在、专业、成熟。对待施工队原则：利润、服务、对待客户的原则：热情、实在、专业、成熟。对待施工队原则：利润、服务、尊重、教育。尊重、教育。6、设定好每次同客户接触的目标，当次不达目标绝不放人。月初一天干半天活，、设定好每次同客户接触的目标，当次不达目标绝不放人。月初一天干半天活，月末半天干一天活。月末半天干一天活。7、签定设计协议时，要明确告知客户签定合同的期限。、签定设计协议时，要明确告知客户签定合同的期限。8、无法回避的公司、无法回避的公司“软肋软肋”要主动提及。要主动提及。9、一年中每个客户只是我们的百分之一，但对客户自己而言就是百分之一百。、一年中每个客户只是我们的百分之一，但对客户自己而言就是百分之一百。10、每个设计师的经营思路有三种：一是做口碑；一是做营销；一是做寄生虫。、每个设计师的经营思路有三种：一是做口碑；一是做营销；一是做寄生虫。首谈分工首谈分工:客户经理客户经理精英阶层客户访谈精英阶层客户访谈 设设 计计 师师精英阶层客户访谈精英阶层客户访谈 整体方案整体方案 我们不是艺术家，要弄明白客户最多能花多少钱，围绕客户预我们不是艺术家，要弄明白客户最多能花多少钱，围绕客户预我们不是艺术家，要弄明白客户最多能花多少钱，围绕客户预我们不是艺术家，要弄明白客户最多能花多少钱，围绕客户预算做方案。成功的销售不是如何去算做方案。成功的销售不是如何去算做方案。成功的销售不是如何去算做方案。成功的销售不是如何去“说服说服说服说服”客户，而是对客户的需求客户，而是对客户的需求客户，而是对客户的需求客户，而是对客户的需求作作作作“最精确最精确最精确最精确”的定义以此再选择和解释产品的定义以此再选择和解释产品的定义以此再选择和解释产品的定义以此再选择和解释产品 首谈目的：签协议（狼性意识）首谈目的：签协议（狼性意识）首谈时间首谈时间：半小时以上（扫清障碍）半小时以上（扫清障碍）签单进度：签单进度：首谈首谈（看在施工地；看新居现场）看在施工地；看新居现场）协议协议（量房）（量房）平面平面看家具看家具 12次次 1次次 立面立面 预算预算 合同合同 12次次 1次次 平层平层平层平层1010天天天天 复式复式复式复式1515天天天天 别墅别墅别墅别墅2525天天天天谈单流程谈单流程1：1、三个问题、三个问题,是提问不是提审：小区、建筑面积？了解公司的渠道？设是提问不是提审：小区、建筑面积？了解公司的渠道？设计风格？计风格？2、装修分块（、装修分块（a、三部分；、三部分；b、具体内容；、具体内容；c、主次关系）、主次关系）3、三个特点及估价（统一单价、统一材料、统一优惠）、三个特点及估价（统一单价、统一材料、统一优惠）4、材料成本（镀锌管、都芳漆）、材料成本（镀锌管、都芳漆）5、工艺成本（壁柜、吊顶）、工艺成本（壁柜、吊顶）6、管理成本，工程部经理出身（、管理成本，工程部经理出身（3：1）7、贵一点好很多、贵一点好很多8、付款方式（主动提及，量房前付全额设计费的道理）、付款方式（主动提及，量房前付全额设计费的道理）9、设计师服务（整体方案、施工管控、软饰配饰）、设计师服务（整体方案、施工管控、软饰配饰）10、量房前收设计费，算帐（做口碑？做营销）、量房前收设计费，算帐（做口碑？做营销）11、工地数量（、工地数量（120户）户）12、竞争对手（中兴、锦华、百安居）、竞争对手（中兴、锦华、百安居）13、整体家装（团队设计、整体报价、材料整合、外购主材）、整体家装（团队设计、整体报价、材料整合、外购主材）14、对待问题的态度，、对待问题的态度，“海尔海尔”售后标准售后标准谈单流程谈单流程2：如何向客户推荐设计师？如何向客户推荐设计师？如何向客户推荐设计师？如何向客户推荐设计师？从业经历；行业人气；风格特点；作品阐述；满意度从业经历；行业人气；风格特点；作品阐述；满意度 如：经过刚才与您的沟通，我特意为您安排我们的男性设计师张如：经过刚才与您的沟通，我特意为您安排我们的男性设计师张工，张工在家装行业做了工，张工在家装行业做了5年多，在这行也小有名气，他是我们公司年多，在这行也小有名气，他是我们公司简约风格讲师，主要擅长简约风格和简欧风格，在你们小区及其它高简约风格讲师，主要擅长简约风格和简欧风格，在你们小区及其它高端楼盘也服务了多位客户。端楼盘也服务了多位客户。您稍等您稍等谈单流程谈单流程3：客户经理闭环促单；鼓励客户经理闭环促单；鼓励客户经理闭环促单；鼓励客户经理闭环促单；鼓励介入介入（张先生，你觉得王工的设计方案和设计理念怎么样？）（张先生，你觉得王工的设计方案和设计理念怎么样？）按流程按流程要签协议要签协议 拿协议拿协议 您的顾虑是什么？您的顾虑是什么？有针对性沟有针对性沟通通 约见下次沟通时间约见下次沟通时间 随即回访随即回访（事件回访）（事件回访）客户经理客户经理客户经理客户经理+设计师设计师设计师设计师=相互烘托相互烘托相互烘托相互烘托 相互协调相互协调相互协调相互协调