(5.4.1)--5.4报价磋商策略.pdf

沟通与谈判第二节 报价磋商策略第一部分报价策略（一）报价的概念（二）报价的作用（三）报价的依据（四）报价的原则（五）报价顺序与方式第二部分还价策略（一）还价方式（二）还价起点的确定（三）还价技巧一、报价报价又叫发盘或发价。报价是指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。发盘有两种形式，即发实盘和发虚盘。核心环节的开始对后续价格磋商意义重大实质性问题卖方的最大期望售价报价的意义（一）报价的依据市场行情谈判对手情况商品价值（二）报价的原则报价应不加任何解释说明D报价应坚定、明确、完整C开盘价应合情合理B开盘价为卖方“最高”或买方“最低”价A报价的基本原则应该是：通过反复比较和权衡，设法找出价格与其所带来利益及被接受的概率之间的最佳结合点。双赢谈判的利益最佳结合点（三）报价顺序与方式时间先报价后报价价格水平高报价低报价报价方式加法报价除法报价二、还价策略还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。还价策略的运用，包括：还价前的筹划、还价方式、还价起点的确定、还价技巧等。还价前的筹划还价方式还加起点的确定还价技巧（一）还价方式还价方式按分析按分析比价比价按分析成本按每次还按每次还价项目价项目总体还价单项还价分组还价还价策略比照还价法反攻还价法求疵求疵还价法价法（二）还价起点的确定 还价起点，即买方的初始报价。还价起点的确定，从原则上讲有两条：还价起点的确定，从量上来讲有三个参照因素：起点要低不能太低报价中的含水量成交差距还价次数（三）还价技巧吹毛求疵吹毛求疵最大预算最大预算感情投资感情投资最后通牒最后通牒积少成多积少成多THANKYOU