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消费品工作人员培训教材 消费品业务员的教育训练规则(一)新进业务员的教育训练1.先在工工厂生产产线上作作业一星星期左右右,使之之对本公公司产品品有所了了解,则则可提高高推销能能力。2.然后由由总公司司各部门门主管讲讲解下列列课程:(1) 本本公司简简介。(2) 本公司司人事规规章。(3) 本公司司产品的的行销概概况。(4) 推销专专业训练练。3.训练结结束后分分派到营营业单位位。先随随同一位位资深绩绩优的业业务员拜拜访客户户,时间间约一个个月。结结束后正正式派任任。(二)老业业务员的的培训班班训练1.业务员员培训班班长期举举办,才才能提高高业务员员素质。2.采取集集训的方方式较易易收效,时间约约3天。3.课程必必须连贯贯。本次次集训和和下次集集训的日日期均要要计划出出。本次次无法讲讲完的课课程,于于下次继继续讲完完。4.集训时时间不要要与营业业高峰时时间冲突突。例:月初送送货繁忙忙的公司司则集训训时间不不可选月月初。5.集训场场地最好好不在自自己公司司内,较较能专心心,不受受干扰。业业务员在在集训期期间一律律不得外外出。6.欲聘请请的讲师师,负责责安排集集训事宜宜者一定定要亲自自听讲过过。7.事先与与讲师详详细磋商商讲课内内容,并并将本公公司的概概况告知知讲师。务务必要求求讲师准准备讲义义。8.事先将将一切集集训有关关事宜以以书面发发给每一一位受训训的业务务员。例例如:(1) 集训日日期。(2) 地点。(3) 报到时间。(4) 课程。(5) 个人携带用品。(6) 作息时间表。9.中午要要安排午午睡时间间,受训训业务员员一律强强制睡午午觉。10.晚上上就寝时时间必须须准时,严格要要求受训训业务员员不得闲闲谈、晚晚睡、喝喝酒、打打牌等,以免影影响第二二天上课课的精神神。11.鼓励励受训业业务员向向讲师发发问,要要求讲师师预留一一部分时时间给受受训业务务员发问问。(三)除集集训外,亦可辅辅以下列列两种方方式,以以收相辅辅相成之之效1.派往企企管顾问问公司上上课。2.请讲师师分别在在各分公公司上课课。 润豪汽汽车音响响公司业业务员推推销教材材(一)业务务员的行行动准则则1.健康是是业务员员最重要要的资本本2.不得沾沾染恶习习。3.完成公公司规定定的业绩绩是业务务员的使使命。4.具备充充分的产产品知识识,尤其其是新产产品。5.建立商商情。6.加强开开拓新经经销店。7.调查竞竞争厂商商动态。8.预防呆呆帐9.妥善处处理抱怨怨。10.培养养爱公司司的精神神。(二)开拓拓新经销销店的推推销技巧巧(分解解动作)1.第第一步:准备(1)服装装仪容11 头发发要勤清清洗,梳梳整齐。2 胡子每日刮修。3 指甲应常修剪,不可留太长。4 制服常洗涤,并且要烫平。5 皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。(2)自我训训练笑容容。(3)准备备推销用用具:目目录、价价格表、海海报、名名片、经经销店便便民措施施、笔、计计算机、订订货单。(4)拟订订拜访计计划:11 预计计拜访日日期、时时间。22 利用用拜访老老经销店店时顺路路拜访或或抽出一一定时间间专程拜拜访新经经销店。(5)若拜拜访后尚尚未成交交,则下下次拜访访前必须须有充分分准备,不可盲盲目拜访访:1 对方反反对的主主要理由由是:22 我当当时的回回答是:3 我我应该作作的回答答是:2.第第二步:接近(1)递名名片后的的开场白白:用""称赞""的方式式。例:1 老老板,您您的生意意真好,生意兴兴隆。22 老板板,您的的生意做做得很大大,师傅傅这么多多位!(2)注目目的方法法:与新新经销店店老板谈谈话时,凝视其其两眼之之间的一一点。(3)重视视第三者者。(4)自己己找座位位坐下。(5)从聊聊天切入入正题。(6)多讲讲"请""、"谢谢谢"、""抱歉""。(7)名片片战略:拜访新新经销店店,若老老板不在在,每一一次都要要留下名名片。3.第三步步:商谈谈(1)依下下列顺序序向新经经销店发发问,以以了解其其状况:电机品的的生意比比较好或或汽车音音响的生生意较好好?请请问老板板目前所所销售的的汽车音音响以哪哪些厂牌牌为主?哪一种种厂牌最最畅销?哪一种种价位最最畅销?(如如果有销销售韩国国厂牌)韩国主主机好卖卖吗?利利润好吗吗?车车主对韩韩国主机机反应如如何?您的客客户大多多偏好什什么主机机?您您店内常常装的主主机是什什么?老板，您您以前在在哪一家家汽车电电机行服服务?有有没有同同门师兄兄弟做同同行?老板,这店的的地点很很好,一一个月月月租很贵贵吧?(2)老板板回答时时,要一一面听,一面记记录下来来。(3)向老老板发问问完上列列八个题题目,了了解其状状况后,若觉得得合适,则开始始说明本本公司产产品。4.第第四步:展示(1)业务务员必须须事先反反复演练练展示的的方法,直到熟熟练为止止。(22)说明明产品结结束,立立即从货货车上取取下产品品,展示示给老板板看。尽尽量鼓励励老板自自己安装装,自己己试听。(3)鼓励老板发问。(4)展示时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。A:AUTHORITY 权威B:BETTER 质优C:CONVENIENCE 方便(含:服务)D:DIFFERENCE 新奇5.第第五步:缔结(1)不买买的信号号:1 抬肩。2 手握拳。3 两手交叉抱胸。4 摇头。(2)会买买的信号号:再再一次拿拿起目录录很详细细看时。肩下垂。放开手心,伸出手指。刚才已问过价格,现在再问一次价格时。就产品的某一优点,同意业务员的看法时。问以后的事。例:订货多久能送来?(3)发现现老板有有购买的的信号时时,立即即大胆提提出缔结结要求。(1) 缔结的方法:1 拜托、拜托。2 假设已成交。例:进多少?什么时候送货?二者择一。例:进这种机种或那种机种?建议式。例:依我这几年来的经验,我建议您.。(5)缔结时应留意之点:1 有信心、勇气尝试缔结。2 不要着急。3 成交时不得露出得意万分的表情。4 成交后约定的事项一定要记下。5 若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。如果缔结失败,应虚心检讨失败的原因,力求改进。缔结成功,也应记取成功的经验,供以后参考。6.第第六步:善后(1) 明明示付款款条件。(2) 不要久留。(三)关联联推销术术1."关联联推销术术"即""蚕食攻攻击法""。就是是增加经经销店销销售本公公司产品品种类。2.业务员员不得养养成只卖卖自己""习惯卖卖"、""喜欢卖卖"的产产品。3.业务员员不可只只卖便宜宜的ORRTEKK、BEELTEEK两种种厂牌,FUJJITSSU-TTEN 厂牌也也应加强强推销。4.业务员员对于本本公司每每一种产产品,必必须有绝绝对的信信心。5.本公司司的每一一种产品品都要介介绍给经经销店彻彻底了解解。6.新产品品应取代代别公司司产品,不可取取代本公公司其他他产品。7.不理会会经销店店说:""向你们们公司买买这些已已经够多多了!留留些生意意给别公公司做吧吧!"加加强关联联推销。8.加强推推销滞销销库存品品。9.分公司司按下列列三步骤骤加强关关联推销销:(11)各分分公司列列出ORRTEKK、BEELTEEK 两两种厂牌牌卖得不不错的经经销店名名单。(2)分分公司主主任与全全体业务务员研讨讨,列出出每家经经销店拟拟达成的的FUJJITSSU-TTEN厂厂牌业绩绩目标。(3)周会检讨成果。(四)收款款要领1.如如何防止止"货款款回收率率太差""(1)开拓拓新经销销店时,必须明明告付款款条件。(2)找出经销店最适当收款时间,进而养成"定期收款"的原则:必须使经销店习惯,每月月初,只要本公司业务员一来,就必然要结清货款。(3)收款时,不可摆出"低姿势"。例:不可说:"老板,对不起!我来收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的话,请跟我结清货款。",否则会被经销店吃定,拖延付款。(4)收款时,不要讲太多话,可运用"压力式面谈"，每问一句话后,盯着看老板,等他回答,再问下一句。(5)收款时,表情要严肃,不可笑嘻嘻。(6)业务员必须建立与经销店的交情,则收款会较顺利。(7)该给经销店的赠品、奖金等,在收款前必须处理完毕,否则经销店会拒绝付款。(8)经销店对品质的抱怨,在收款前必须处理妥当,否则经销店会拒绝付款。(9)业务员对于收款不顺的经销店,千万不可逃避,反之,应增加拜访次数。(10)起初,尽可能避免大庭广众之下摧讨。若拖欠太久,则可故意在大庭广众之下催讨,但应避免与之争吵(声音不要太大,但要让旁边的人听到)。(11)对于收款不顺的经销店,可采取下列方法:连续几天晚上去拜访,与之"泡"(例:一起看电视、抽烟、泡茶),直到货款结清为止。(12)业务员必须引导新经销店如何卖本公司产品。(13)业务员必须教导老经销店如何卖本公司的新产品。(14)业务员必须在新经销店每次进货后第1420天再度拜访,若发现尚未卖出,则应再度引导老板如何卖本公司产品,并请老板加强向车主推荐本公司的汽车音响。如此,则能避免一个月后去收款时,因销路太差,导致收款不顺。2.如如何防止止"票期期被拖长长"票期被拖长长的原因因和对策策如下:(1)某些经经销店老老板具有有贪便宜宜的习性性。对对策:总公司司财务部部坚持原原则,凡凡业务员员收款票票期未符符合本公公司规定定者,退退回经销销店更改改。使业业务员有有所警惕惕。(22)业务务员没有有准时前前往收款款,拖延延一段时时日才去去收款。对策:业务员必须了解"收款重于一切"的观念,准时前往收款。3.如如何防止止"尾数数被折让让"坚持不不被经销销店折让让。向经经销店说说:"被被折让的的金额,公司会会扣我薪薪水"。(五)预防防呆帐要要领1.倒倒闭前的的征兆(1)不正正常进货货：一位位优秀的的业务员员,平时时应深入入了解经经销店的的销售能能力、库库存数量量、以及及当前的的市场情情况,以以便对该该经销店店的每月月进货量量、进货货种类、进进货时间间,在内内心都有有个概算算。对于于经销店店的不正正常订货货,应深深入了解解。例如如,一向向精明的的经销店店老板,却选择择较不利利的时点点订货(在结帐帐的前几几天订货货),且且订货量量超出其其以往的的销售量量甚多。遇遇到这种种情况,业务员员必须有有所警觉觉,除非非查知其其订货动动机纯正正,否则则应暂时时拖延,一方面面再深入入调查,另一方方面观察察其反应应与变化化。(2)货品品流向有有问题:某经销销店门市市生意并并没有比比以前好好很多,但最近近向本公公司进的的货一下下子就不不见了,而且订订货次数数增加。此此时,业业务员要要注意该该经销店店是否""转售同同行","填支支票洞""?(3)削价价求售:经销店店的削价价求售,依正常常情形,显然是是赤字经经营。这这种经销销店虽未未必于近近期内倒倒闭,但但是长期期以债养养债的结结果,当当宣布倒倒闭时,其倒帐帐的金额额可能高高得出乎乎意料之之外。因因此若经经销店有有长期削削价求售售的赤字字经营方方式,则则其征候候已明,长痛不不如短痛痛,这时时必须选选择一最最有利的的时机,结束此此一交易易关系。例例如:利利用其他他厂牌大大量供货货而尚未未收款的的空档,诱使其其提前付付款再终终止往来来,或以以最保守守的方式式往来。(4)不正正常的经经营方式式:如果果经销店店不是以以正常经经营而赚赚得利益益,而是是以迂回回方式获获利(例例如:削削价转售售而换取取现金,然后转转放高利利贷,用用这种方方式试图图谋高额额的利润润)。这这种不正正常的经经营方式式,风险险太大,应趁早早终止交交易关系系。(5)不务务正业:目前市市场,""汽车电电机行""的结构构大都还还停留在在家族经经营或合合伙经营营的形态态,规模模小,如如果再转转投资或或兼营其其他行业业(例:股票、炒炒地皮),在财财力和人人力上显显然较勉勉强。万万一他失失败了,则本公公司必然然成为他他倒帐的的对象。在在这种情情形下,必须缩缩减出货货量给这这家经销销店。(6)私生生活不正正常:经经销店除除了应兼兼具财力力、经营营管理能能力外,更重要要的是要要投入心心力。如如果该经经销店老老板过度度沉迷于于吃喝嫖嫖赌,则则终日不不是精神神萎靡就就是心有有旁骛不不专心店店务。严严重的甚甚至造成成家庭纠纠纷搞得得鸡犬不不宁,或或是债台台高筑不不得不铤铤而走险险。因此此若经销销店已经经出现这这种不合合乎经营营条件的的情况时时,就应应该缩减减出货量量,进而而终止交交易关系系。(7)延期期付款:如果某某经销店店的进货货消化速速度很快快,没有有什么库库存,但但付款却却一延再再延,则则 显然然其财务务结构不不良,应应小心防防患未然然。(8)会计计人员突突然离职职,不敢敢再继续续做下去去:若某某经销店店财务出出问题,则最先先惊觉到到大势不不妙的必必然是会会计人员员。因此此 ,当当会计小小姐突然然离职时时,业务务员须赶赶紧追查查该会计计人员的的离职原原因,同同时从各各种角度度衡量该该经销店店财力是是否出问问题。(9)仪容容不整,精神萎萎靡:某某经销店店一向仪仪容整洁洁,精神神饱满。最最近一反反常态,突然变变得仪容容不整,精神萎萎靡。经经查证结结果,并并无生病病事情。此此时,业业务员就就要特别别当心是是否财务务出问题题。(10)风风声不良良:被同同业批评评得一无无是处的的经销店店迟早会会出问题题的。因因此,当当业务员员一听到到某经销销店有不不稳的风风声时,必须抢抢先在别别厂牌之之前"束束货"。同同时,赶赶紧收款款。(11)突突然转变变态度,对业务务员巴结结讨好:某经销销店老板板一向趾趾高气扬扬,态度度恶劣。最最近突然然一反常常态,对对业务员员巴结讨讨好。此此时业务务员须详详查背后后是否隐隐藏着信信用红灯灯的现象象。(12)进进货厂商商突然大大增:此此时业务务员须注注意该经经销店是是否有恶恶性倒闭闭的企图图。(13)老老板常不不在:某某经销店店老板突突然变成成经常不不在,早早出晚归归,找不不到人。此此时,业业务员更更要增加加拜访次次数,查查出老板板常不在在是否和和信用红红灯有关关。(14)向向本公司司过分捧捧场:某某经销店店一向与与本公司司交易量量不算多多,最近近却一反反常态,对本公公司非常常捧场:1 进进货量多多。2 连本公公司不畅畅销的产产品也大大量进货货。3 对品质质也不再再计较。此时业务员须提高警觉,深入求证是否有恶性倒闭的可能。(15)第第六感:一位优优秀的业业务员应应时时观观察分析析周围环环境变化化,久而而久之似似乎对环环境就有有洞烛先先机的第第六感。这这种感觉觉也许是是感觉到到经销店店的产品品陈列变变得毫无无动感,布满灰灰尘,或或者是老老板、会会计人员员死气沉沉沉或阴阴阳怪气气。也可可能看到到完全相相反的一一面,一一向不吭吭气的老老板却忽忽然热情情豪爽,店内陈陈列忽然然变得夸夸张显眼眼。当业业务员走走入经销销店,如如果有不不祥的第第六感,必须相相信自己己的第六六感,立立即暂停停出货,赶紧收收款,并并立刻着着手求证证。2.征征信调查查的技巧巧(1) 新新经销店店交易前前调查:1 向向同区域域的经销销店调查查其信用用。2 向邻近近的杂货货店、平平价中心心、香烟烟摊买东东西,调调查其信信用(例例:开业业多久?人品?)。向该经经销店的的老板本本人或会会计人员员侧面调调查该店店面是否否自有。说说词:""店面这这么大,店租一一定很贵贵吧!""(2)新经经销店交交易后调调查:针对新新经销店店尽可能能收现金金。新新经销店店交易三三个月内内,总公公司财务务部于取取得票据据后应立立即向银银行照会会。照会会内容:开户多多久?提提存记录录?有无无退补记记录?(3)向老老经销店店的会计计人员、师师傅探询询:有无无转投资资或兼营营其他行行业?若若有,有有无亏损损?(4)分公公司主任任必须每每月查看看"经销销店ABBC分析析",注注意有无无原C级级经销店店无缘无无故一下下子升为为A经销销店,注注意是否否有恶性性倒闭的的可能。(5)业务务员应尽尽量与别别公司业业务员""联线"",针对对各经销销店的信信用,互互通消息息。(6)各经经销店老老板中,有一些些老板的的消息特特别灵通通,经常常与当地地别的经经销店往往来。分分公司主主任应努努力使该该老板愿愿意作本本公司的的"线民民"。当当他了解解某经销销店信用用有问题题时,立立即通知知我们。(7)对于于有倒闭闭征候的的经销店店,业务务员应增增加拜访访次数,或故意意选在三三点半前前去拜访访,而且且长屁股股式的一一坐就是是大半天天。从经经销店的的种种反反应,就就可确认认其是否否有倒闭闭的可能能。(六)培养养客户要要领1.巡回路路线安排排最后一一家,公公事办完完后,陪陪他聊聊聊。2.以和气气的态度度,热心心指点老老板、师师傅的产产品知识识。并以以敬烟等等培养与与师傅的的感情。3.针对经经营很成成功的经经销店,向老板板请教经经营成功功的要诀诀。4.守信。与与经销店店约好的的事情一一定要遵遵守。5.深度了了解该经经销店的的一切有有关方面面(例:老板嗜嗜好、特特殊专长长、家庭庭成员等等)的概概况,作作为话题题。6.当本公公司有滞滞销品时时,可去去找经销销店享受受优惠价价。强调调有好处处先来找找他。7.查出重重要的经经销店老老板生日日,分公公司赠送送生日蛋蛋糕。8.每隔一一段时间间总公司司营业部部经理亲亲自拜访访经销店店。  11.22.202213:0513:05:0622.11.221时5分1时5分6秒11月. 22, 2222 十一月 20221:05:06 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