营销管理处的操作手册45507.docx

营销管理处操作手册(合作伙伴制营销系统完全手册)目录1. 营销管理处处的机构构设置与与职能1. 1关于在分分公司设设立营销销管理处处的目的的1. 2营销管理理处在公公司管理理机构中中的位置置2. 营销管理处处的工作作职能2.1营销销管理职职能2.2人事事管理职职能2.3行政政管理职职能2.4财务务管理职职能2.5培训训教育职职能3. 各级人员工工作职责责3.1营销销管理处处主任的的工作职职责3.2特渠渠专员的的工作职职责3.3促销销专员的的工作职职责3.4公关关专员的的职责3.5市场场信息专专员的职职责3.6人事事行政文文员的职职责3.7财务务文员工工作职责责4.营销处处主要操操作流程程及说明明4.1销量量分解流流程4.2重点点零售促促销执行行流程4.3全国国深度分分销促销销流程4.4当地地深度分分销促销销流程4.5广宣宣品管理理发放流流程4. 6公关活动动执行流流程4.7每周周信息上上传流程程4.8新员员工招聘聘流程4.9新员员工入职职流程4.10自自动离职职流程4.11辞辞退、调调动离职职流程4.12费费用申请请审核流流程4.13费费用报销销审核流流程 免费的的商务管管理资料料平台1.营销管管理处的的机构设设置与职职能1.1. 关于在分公公司设立立营销管管理处的的目的l 身处第一线线的健力力宝销售售人员业代代处的主主任及业业务代表表的核心心工作是是日常直直接面对对市场、面面对客户户实际操操作工作作，设立立营管处处的最主主要目的的是向业业代处的的同事提提供指导导和支持持，使业业代处的的同事可可以专注注日常的的具体工工作任务务和解决决各种实实际问题题。n 营管处需要要站在整整个业代代处甚至至是分公公司全局局的高度度，对市市场进行行有效的的分析和和制订全全面的生生意策略略，使得得业代处处的工作作更为有有效。业业代处的的同事是是难以抽抽出大量量时间来来进行这这些工作作的。n 营管处需要要调动不不同业代代处的人人力、物物力，以以协调配配合完成成一些跨跨地域范范围的工工作。n 总部中央计计划系统统向各地地提供的的各种计计划只能能够是根根据全国国大局制制定出来来的比较较统一的的计划及及指标，营营管处需需要将这这些计划划与分公公司、各各业代处处的具体体情况结结合，制制定出可可以由各各业代处处具体执执行的执执行方案案。n 总部需要根根据各地地的实际际市场情情况制定定全国生生意计划划，营管管处需要要收集、整整理和分分析本地地的市场场信息，并并且提供供给总部部的中央央计划系系统。l 上面这些工工作范畴畴，业代代处都没没有时间间精力和和相应的的位置、资资源来完完成，必必须设立立专门的的营销管管理处负负责。从从这个角角度讲，营营销管理理处相当当于地区区分公司司的营销销规划部部和市场场部的角角色1.2. 营销管理处处在公司司管理机机构中的的位置l 营销管理处处是分公公司的职职能管理理部门，是是总公司司与业代代处联系系的中间间管道，总总公司的的各项管管理措施施通过营营管处贯贯彻到业业代处，业业代处的的信息通通过营管管处反馈馈到公司司。l 营管处在渠渠道发展展、促销销、信息息收集等等方面根根据本地地区的情情况，制制定策略略，直到到各个业业代处的的实际工工作开展展，相当当于分公公司的营营销规划划部和渠渠道管理理部。业代处主任片区业代分销主管 分销员直营业代特渠业代中央计划系统分公司营管处业代处分公司经理营管处主任人事行政文员财务文员行政司机公关专员信息专员促销专员特渠专员广告部公关活动组/媒体信息组渠道部深度分销组渠道部重点零售组销售公司 人事行政部销售公司 财务核算部以下是营管管处与上上下各部部门之间间的连接接关系示示意图：2. 营销管理处处的工作作职能2.1. 营销管理职职能l 分解公司销销售指标标，落实实各业务务代表处处销售计计划l 贯彻公司销销售政策策，监督督各业务务代表处处执行l 结合本省情情况制定定促销方方案，上上报审批批后贯彻彻执行l 业务表格的的管理及及数据采采集，统统计与分分析l 媒体的选择择、投放放、设计计、实施施及监控控2.2. 人事管理职职能l 负责省公司司所有人人员的行行政人事事管理工工作l 负责省公司司所有人人员的工工资奖金金考评及及分发2.3. 行政管理职职能l 负责与公司司行政管管理部的的对接和和联系l 所有行政文文件的收收发、上上传与下下达l 行政、人事事表格的的收集管管理l 省公司所有有的行政政文秘工工作2.4. 财务管理职职能l 省公司销售售费用的的申报、统统计与核核销l 合作伙伴往往来帐务务的统计计与管理理l 省公司人员员工资、奖奖金的发发放2.5. 培训教育职职能l 培训文件、教教材的下下发与培培训实施施l 考核与教育育信息的的整理反反馈l 组织各业务务代表处处交流学学习3各级人人员工作作职责3. 1营销管理理处主任任的工作作职责目标具体工作内内容总体生意管管理l 负责营销管管理处的的基本建建设和规规范化管管理l 协助分公司司经理对对辖区内内战略执执行和销销售预算算的分解解l 协调辖区内内各业代代处的日日常工作作l 统一调配辖辖区内所所有促销销资源区域内促销销、公关关活动的的执行方方案分解解与执行行管理l 负责初步审审批辖区区内重点点零售渠渠道、分分销渠道道的促销销方案及及公关活活动执行行方案l 负责监控及及协调辖辖区内重重点零售售渠道、分分销渠道道的促销销计划和和公关活活动的开开展信息收集与与分享l 负责上级有有关政策策措施的的传达、贯贯彻l 协助特渠专专员及促促销专员员完成对对各自渠渠道的信信息搜集集工作l 监督、协助助公关专专员完成成对公关关活动执执行记录录及效果果反馈评评估l 监督、协助助市场信信息专员员完成周周、月信信息汇总总上传，以以及渠道道管理规规划部下下达的调调研任务务分公司人事事行政及及财务管管理l 负责指导业业务代表表处的人人员招聘聘、业绩绩考核及及人员培培训等各各项工作作l 协助财务专专员开展展对公司司的销售售费用进进行预算算和核销销的管理理组织管理与与建设l 营管处团队队的建设设3.2特渠渠专员的的工作职职责目标具体工作内内容C类KA客客户开发发及日常常管理l 执行和分解解营销本本部下达达的关于于重点零零售管理理的政策策和计划划l 协助分公司司经理进进行C类类KA客客户的产产品卖入入、促销销卖入，确确定贸易易条件l 协助分公司司经理对对C类KKA客户户进行客客户渗透透促销实施与与计划l 执行总部渠渠道管理理部重点点零售组组下达的的促销方方案l 根据本地区区零售市市场状况况，制定定有针对对性的促促销方案案客户信息收收集与分分享l 收集和分析析辖区市市场内重重点零售售市场的的运作信信息l 收集辖区重重点零售售市场内内竞品的的活动信信息组织管理与与建设l 协助业代处处主任建建立并管管理特渠渠业代队队伍3.3促销销专员的的工作职职责目标具体内容渠道促销计计划的执执行与监监控l 分解和执行行营销本本部渠道道管理部部分销组组下达的的统一渠渠道促销销计划l 根据开展的的促销活活动的实实际效果果,生成成促销报报告l 对辖区市场场下各地地区业务务代表处处的渠道道促销活活动进行行指导和和监控l 根据本地区区市场分分销状况况,制定定有针对对性的渠渠道促销销方案,经分公公司经理理呈报渠渠道管理理部信息收集l 收集和分析析本省市市场各分分销渠道道业务的的市场信信息3.4公关关专员的的职责目标具体内容公关活动的的执行与与监控l 执行和分解解总部广广告部公公关活动动组下达达的关于于公关活活动的计计划和政政策l 对本省市场场各地区区业务代代表处的的公关活活动进行行指导和和监控l 公关活动执执行的总总结与回回顾l 负责当地公公关活动动所需的的广宣物物料的设设计与制制作地区性的媒媒体投放放建议l 根据本地的的媒体状状况向总总部广告告部媒体体信息组组提供媒媒体投放放建议l 对公司在当当地的媒媒体投放放进行监监控和效效果评估估信息收集l 收集和分析析本省市市场公关关活动市市场信息息，并向向渠道管管理部汇汇报3.5市场场信息专专员的职职责目标具体内容市场信息收收集n 收集和分析析本省市市场销售售相关数数据上传传渠道管管理部n 收集并汇总总本省各各业代处处销售日日报表，周周、月报报表，上上传渠道道管理部部n 执行渠道管管理部下下发市场场调研任任务客户信息存存档n 本省各类客客户信息息的收集集及存档档3.6人事事行政文文员的职职责目标具体内容日常人事行行政管理理l 省级销售分分公司人人员招聘聘计划及及协助执执行；l 办理销售分分公司人人员的离离职手续续；l 省级销售分分公司人人员的绩绩效考核核工作；人力资源管管理l 执行和分解解营销本本部下达达的人力力资源管管理和行行政管理理计划和和政策；l 省级销售分分公司人人员培训训计划及及协助执执行；文件管理l 省级销售分分公司的的公文收收发流程程管理；l 资料档案管管理；3.7财务务文员工工作职责责目标具体内容管理分公司司财务l 执行销售公公司的财财务制度度，配合合销售公公司财务务核算部部的财务务管理工工作；l 根据本部门门的具体体情况，拟拟订实施施销售公公司财务务制度的的工作细细则及具具体规定定，报领领导批准准后实施施；l 参与制订本本部门的的财务预预算，监监督、反反馈预算算的执行行情况；l 监督、反馈馈本部门门的资金金使用情情况，确确保资金金的安全全完整；l 对本部门的的报销凭凭证及资资料进行行收集、整整理及审审核；l 对本部门的的款项收收付及经经费收支支进行核核算，准准确及时时的做好好本部门门的帐务务处理工工作，正正确登记记各明细细帐；l 根据销售公公司的要要求，做做好各项项费用的的统计及及报表出出具工作作；l 负责与销售售公司往往来账的的核对工工作；l 做好财务资资讯及评评价工作作，向领领导、财财务部提提供及时时、可靠靠的财务务信息和和有关的的工作建建议；l 做好财务资资料的收收集、汇汇编、归归档等的的管理工工作。4营管处处主要操操作流程程及说明明操作流程图图导读：l 由于营管处处工作是是跨业代代处、跨跨部门的的操作，因因此本手手册流程程图采用用跨部门门流程图图的形式式体现。l 流程图中的的每一个个列代表表一个部部门或者者职位人人员，该该列中包包含的任任务框表表示该部部门或人人员在该该阶段所所需要完完成的任任务。l 各工作步骤骤之间使使用连接接线说明明先后关关系。连连接线上上所附的的是在部部门或人人员之间间工作交交接时同同时交接接文件材材料。41销销量分解解流程销量分解流程 分公司经理 营管处主任 业代处主任 销量分解表 根据业代处状况，对销量分解提出意见根据业代处提出建议，再次分解销量根据分解销量开展工作根据分解销量开展工作按区域按渠道分解销量接收大区分解后的分公司销量 42重重点零售售促销执执行流程程特渠专员 业代处主任 特渠业代 公关专员卖入广宣品需求费用申请单准备 实施总结 费用明细及单据 分解促销计划（如管户为门店采购）向客户卖入促销计划（如客户为联采）向客户卖入促销计划与财务部自理促销费用促销总结监控促销撤场促销实施：l 现场管理l 数据记录促销入场促销资源准备：l 促销货品l 广宣品l 促销人员与门店落实执行计划安排广宣品送达各地特渠业代（如需要）向渠管部申领广宣品（客户为门店采购）沟通特渠门店采购建议促销订单（客户为联采）沟通特渠总部采购建议促销订单通知财务对特渠客户支付促销相关费用制定广宣品使用计划制定费用计划，并由分公司经理审批 免费的的商务管管理资料料平台43全全国深度度分销流流程 全国统一分销渠道促销流程 渠道管理部 促销专员 业代处主任 直营业代/分销主管 分公司内勤/片区业代 各业代处执行计划 各业代处广宣品使用计划 各地执行报告 安排促销用品送达各地特渠业代（如需要）向行销服务部申领促销用品制定促销用品使用计划制定全国渠道促销计划汇总、分析、存档制定费用计划，并由分公司经现审批（如需要）向合作伙伴卖入促销计划分解促销计划汇总分公司促销执行情况及效果分析记录促销执行情况及效果分析制定本地执行计划（如需要）向分销商卖入促销计划制定本地执行计划 4.4.当当地深度度分销促促销流程程 各地分销渠道促销流程渠道管理部 促销专员 业代处主任 直营业代/分销主管 分公司内勤 /片区业代 各业代处执行计划 （通过） 业代处广宣品领用计划 各地执行报告 分公司执行报告 制定本地执行计划制定本地执行计划 内内制定费用计划，并由分公司经理审批上传渠道管理部审批促销计划制定本地具体执行计划制定促销用品使用计划发布至各业代处（如需要）向行销服务部申领促销用品安排促销用品送达各地特渠业代执行计划安排促销用品送达各地特渠业代记录促销执行情况及效果分析汇总分公司促销执行情况及效果分析汇总、分析、存档45广广宣品管管理发放放流程广宣品领用流程特渠业代/片区业代/分销主管 营管处主任 公关专员 营销服务部 （否） 广宣品申请明细表 （是） 广宣品物资成 收货凭证审批提交广宣品使用申请分公司库存是否足够安排发运安排发运更新库存记录收货使用广宣品，并填写广宣品使用报告46公公关活动动执行流流程全国统一公关活动执行流程 渠道管理部 公关专员 分公司内勤 业代处主任 直营业代/分销主管/片区业代 各业代处执行计划 广宣品使用计划 各地执行报告从广告部获得公关活动计划分解公关计划制定本地执行计划制定费用计划，并由分公司经理审批制定广宣品使用计划（如需要）向渠管部申领广宣品安排广宣品送达各地特渠业代执行本地公关活动记录公关活动情况及效果分析汇总分公司活动执行情况及效果分析转交广告部47每每周信息息上传流流程每周信息上传流程 渠道管理部 大区总监 分公司经理 信息专员 业代处主任 时间要求 l 月报：每月2号下班前完成 业代处周/月报l 周报：每周一下班完成业代处层面 l 月报：每月3号下班前完成l 周报：每周二下班完成 分公司月报分公司层面 l 月报：每月4号下班前完成 大区月报阶段 分公司周报 l 周报：每周三下班完成 总部层面汇总业代处本周销量进度信息及区域市场信息，形成业代处周/月报分公司周/月报汇总各业代处周/月报，形成分公怀、司周/月报阅读制定、修正区域生意区上传至渠道管理部阅读并汇总为大区月报整理为全国销售工作周/月报提交公司主要管理层48新新员工招招聘流程程招聘流程下级用人单单位人事行政专专员分公司经理理营销大区总部人事部部公司总经理理提出书面申请开始人员招聘（求职人员登记表，面试评价表，录取通知书）回复下级用人单位，并通知招聘填写申请表确认通知分公司人事确认并加具意见审核回复营销大区批准49新新员工入入职流程程入职流程 新入职人员员分公司人事事分公司营管管处分公司业代代处总部人事部部带齐身份证、学历证原件、半年内的体检报告、相片2张，到分公司营管处报到办理相关入职手续新员工入职培训员工履历表表职员保证书书复印新聘员员工证件件资料复印新聘员员工求职职登记表表面试评价表表安排新员工作获取相关人事资料410自动离离职流程程<流程名称称>离职人员直接主管分公司人事事行政专专员分公司经理理/大区区总监/总部人人事部/总经理理提出书面申请填写申请表办理交接手续离职申请表表交接清单与申请人确认辞职信离职申请表表交接清单辞职信提交各级上级主管审批 离职申申请表 (以审批批通过)通知离职人员离职申请表表交接清单通过逐级审批辞职信 免费的的商务管管理资料料平台4.11.辞退、调调动离职职流程<流程名称称>离职人员直接主管分公司人事事行政专专员分公司经理理/大区区总监/总部人人事部/总经理理办理交接手续执行工作考核 执行工作调动确定被辞退、调动的人员名单填写人员异动申请表人员异动申申请表提交各级上级主管审批人员异动申申请表（已经通过过审批）通知离职人员通过逐级审批人员异动申申请表412费用申申请审核核流程序号流程工作内容1编制部门顾顾算l 预算分专项项费用预预算及业业务费用用预算l 专项费用预预算应取取得相关关部门的的确认l 专项费用指指由总部部统一策策划支出出的费用用l 业务费用指指日常经经营活动动中支付付的办公公、差旅旅等费用用l 专项费用按按相关职职能部门门确认的的费用项项目进行行编制l 业务费用按按销售公公司财务务部确立立的费用用核算项项目进行行编制2销售公司审审批l 专项费用由由相关职职能部门门审批报报总经理理批准；l 业务费用由由财务部部门审批批报总经经理批准准。3审批拔款l 财务部根据据审批预预算拔款款4执行预算l 按审批预算算执行本本部门费费用l 专项费用专专项核销销，编制制专项费费用执行行情况表表l 业务费与专专项费分分开，编编制预算算执行情情况及对对比表l 做好相应的的帐务处处理及凭凭证的收收集整理理审核工工作5销售公司审审核l 按审批预算算、公司司标准审审核发生生费用的的真实性性、合法法性、完完整性6冲帐l 根据销售公公司的审审批结果果冲减预预算借款款l 做好相应的的帐务处处理413费用报报销审核核流程序号流程工作内容1经办人报销销l 取得合法有有效的报报销凭证证l 按要求粘贴贴报销凭凭证l 按要求填写写报销单单据2财务审核l 审核报销凭凭证的合合法性l 审核费用发发生的合合法性、合合理性及及真实性性l 审核报销单单据填写写规范性性l 审核报销单单据粘贴贴的规范范性l 完善原始凭凭证3部门经理审审核l 审核确认费费用发生生的真实实性及合合法性4大区总监审审核l 审核确认费费用发生生的真实实性及合合法性l 大额支出须须签字确确认真实实性及合合法性5财务部会计计审核l 审核报销凭凭证的合合法性l 审核费用发发生的合合法性、合合理性及及真实性性6财务部经理理审核l 审批费用发发生的合合法性、合合理性及及真实性性7总经理审核核l 审批费用发发生的合合法性 免费的的商务管管理资料料平台11.23.202201:1301:13:1822.11.231时13分1时13分18秒11月. 23, 2223 十一月 20221:13:18 上午01:13:182022年11月23日星期三01:13:18