营业管理方法分析45611.docx

第五章营业管理方法一、管理方方法 客户资资料建立立办法 (一)本公司司业务员员须于第第一次交交易完成成后，依依“客户资资料卡”所列项项目，调调查后填填写之。 (二)老客户户于新状状况发生生时，须须立即增增补修订订。 (三)各分公公司主管管应协助助和监督督业务员员做好“客户资资料卡”的建立立工作。 (四)总公司将不定期抽查，列入考核。 “业务员员拜访日日报表”填写办办法 (一)分公司司经理及及干部必必须严格格督促每每一位业业务员逐逐日填写写“业务员员拜访日日报表”。 (二)各分公公司须将将全体员员工的拜拜访日报报表每周周传真一一次回总总公司： (三)营业部部经理和和总经理理批阅后后，转送送有关部部门处理理相关事事宜。 “主管拜拜访日报报表”填写办办法 (一)“主管拜拜访日报报表”适用对对象与状状况： 11.营业业部经理理陪同分分公司人人员拜访访客户。 22.分公公司经理理、干部部陪同业业务员拜拜访客户户。 33.分公公司经理理、干部部单独拜拜访客户户。(二)营业业部经理理、分公公司经理理、干部部陪同业业务员拜拜访时，须须于“主管拜拜访日报报表”注明业业务员姓姓名。同同时业务务员亦须须于“业务员员拜访日日报表”注明何何人陪同同拜访(三)营业业部经理理须于结结束出差差返回总总公司后后，将“主管拜拜访日报报表”呈总经经理批阅阅。 (四)各分公公司的“主管拜拜访日报报表”每周传传真一次次回总公公司。其其时间同同“业务员员拜访日日报表”。 (五)营业部部经理和和总经理理批阅后后，转送送有关部部门处理理相关事事宜。 销售目目标(一)每月月第15天应达达成当月月销售目目标的225%。(二)每月月第610天应应达成当当月销售售目标的的20%。(三)每月月第11115天应应达成当当月销售售目标的的15%。(四)每月月第16620天应应达成当当月销售售目标的的15%。(五)每月月第21125天应应达成当当月销售售目标的的15%。(六)每月月第26630天应应达成当当月销售售目标的的10%。 (一)若销售售价格低低于公司司规定的的售价，业业务员须须事先填填写“价格核核定表”一式三三联经分分公司副副经理核核签后，第第一联送送会计存存，第二二联送分分公司副副经理存存，第三三联业务务员存。 (二)若因故故无法事事先呈报报“价格核核定表”，可在在交易前前以电话话向分公公司经理理报告，事事后补办办手续。 货款回回收办法法 (一)各分公公司出货货给建材材行的货货款须于于出货次次月1日起至至20日止止全部收收回。 (二)票期规规定：出出货次月月1日起算算三个月月。 (三)凡票期期开立出出货次月月1日起算算七日内内者扣货货款5%。 (四)各分公公司须于于每月225日将将该分公公司全部部货款缴缴回总公公司。 越区销销售管制制办法 (一)营业人人员须查查明使用用地点，若若使用地地点非本本分公司司的辖区区，应婉婉转建议议客户向向使用地地点所在在分公司司采购。 (二)万一无无法避免免越区时时，作业业方式如如下： 11.出货货的分公公司应先先填写“越区销销售管制制表”，将使使用地点点、工程程名称、品品名、数数量、单单价、交交期、使使用者等等资料填填写完整整，传真真给使用用地点所所属分公公司经理理签名同同意后，再再由使用用地点所所属分公公司传真真一份回回总公司司作为交交货凭证证；另传传真一份份给出货货的分公公司存档档。 22.“代销佣佣金”分配：使用地地点所属属分公司司占1/3，出出货的分分公司占占2/33。 33.由出出货的分分公司负负责收款款及全部部风险。若若发生呆呆滞时则则使出货货地点所所属分公公司无“代销佣佣金”。 (三)若未按按上列规规定而擅擅自越区区销售被被查获时时，其业业绩与“代销佣佣金”均划归归使用地地点所属属分公司司；且风风险由出出货的分分公司负负担。 营业主主管陪同同业务员员拜访客客户办法法 为为提高营营业部绩绩效，特特订定主主任陪同同业务员员拜访客客户办法法。 (一)自即日日起，主主任每月月须陪同同各业务务员拜访访客户220天。 (二)主任陪陪同业务务员拜访访客户的的目的共共有下列列10项： 11.示范范推销技技术。2.收逾期期催收款款。3.业务员员开拓新新客户，已已做好前前半段铺铺路工作作，主任任前往促促成交易易。4.协助业业务员解解决业务务上的困困难点。5.处理客客户抱怨怨。6.与客户户培养感感情。7.探询客客户对本本公司印印象。8.探询客客户对本本公司业业务员印印象。9.收集：被客户户质问的的题目，增增列入“标准推推销术”。10.协助助业务员员销售新新产品。 营业主主管辅导导业务员员成绩追追踪表 (一)单独拜拜访大客客户，推推销本公公司产品品。 (八)协助业业务员推推销新产产品。 (九)协助业业务员招招揽促销销活动。 (十)收集被被乡镇经经销商质质问的题题目，增增列入“标准推推销术”。 (十一)与业务务员开会会指导下下列事项项：1.本月迄迄今甲类类产品销销售种类类太少?2.本月迄迄今忽略略哪几种种产品?3.本月迄迄今业绩绩太差。4.本月迄迄今各产产品订货货件数太太少，可可见无大大量货。5.以A.B.CC.分析析与业务务员谈客客户数量量不足，A级客户太少?6.单独拜拜访大客客户推销销本公司司产品后后向业务务员质问问?7.单独拜拜访，收收逾期催催收款后后向业务务员询问问?8.扮演各各种不佳佳角色。(十二)其其他_。 营销营营业所查查核办法法 (一)业绩进进度。并并由营业业所主管管报告本本月业绩绩展望。 (二)巡回路路线表。(三)业务务员拜访访日报表表。(四)客户户资料卡卡。(五)库存存管理。(六)由营营业所主主管报告告竞争厂厂牌动态态。(七)档案案管理。(八)会议议记录。(九)总公公司最近近制定的的政策执执行结果果。(十)传达达总公司司的重要要新政策策。(十一)查查看该营营业所全全体人员员的情绪绪、士气气、工作作效率。 (十二)由营业业所全体体人员提提出一切切问题点点。行销销部门主主管能当当场解答答就解答答，否则则就带回回总公司司研究。 地区总总经销辅辅导办法法 (一)公司建建立各地地区总经经销的AA级客户户资料。公公司营业业和企划划主管定定期拜访访A级客户户，了解解并掌握握其动向向。 (二)公司订订定地区区总经销销管理办办法。 (三)公司代代招考、训训练地区区总经销销的业务务员。 (四)公司定定期训练练各地区区总经销销(经营者者)。 (五)公司与与各地区区总经销销区共同同举办“该地区区客户联联谊会”。 (六)公司编编印各地地区总经经销对其其客户的的“标准推推销术”。 (七)针对达达成率太太差地区区总经销销，做“专案研研究”，找出出病因，对对症下药药。 (八)公司协协助各地地区总经经销研拟拟针对其其客户的的促销办办法。 (九)公司辅辅导地区区总经销销人事制制度，订订定合理理工资办办法，降降低流动动率。 (十)公司成成立专线线：接受受各地区区总经销销及其重重要客户户的咨询询，解答答各类经经营问题题。(例如：会计、所所得税申申报。) (十一)公司各各级主管管定期视视察各地地区总经经销。 店面接接待客人人的方法法 (一)对待客客人，不不可因客客人的身身份、服服装等而而有不同同态度，应应以和蔼蔼、机敏敏的态度度来对待待。 (二)当客人人进店时时，应立立刻与其其打招呼呼。打招招呼可用用点头示示意，亦亦可用简简单的“您好”“欢迎迎光临”等寒暄暄用语。 (三)要尽可可能记住住客人的的特征、个个性，尤尤其是耐耐性不佳佳、不易易应付的的客人特特别要用用心对待待，设法法与之谈谈成交易易。 (四)即使客客人进店店时默不不作声，亦亦应积极极趋前问问候“需要些些什么？”“要不不要拿什什么给您您看？”等等。 (五)在拿商商品给商商人时，须须留心处处理步骤骤，如步步骤有误误，应立立即说“非常抱抱歉”等。但但是，如如果因为为工作关关系使某某些客人人被怠慢慢，应向向其打声声招呼：“很抱歉歉，请您您稍候”，事后后还要再再次表示示歉意。 (六)服务台台处的服服务负责责人员应应该尽量量多几人人，不要要使人觉觉得店面面空无一一人。 (七)对于有有特别交交易往来来的客人人应注意意不可怠怠慢，但但是也不不可以特特别礼遇遇动作，让让其他客客人觉得得差别待待遇。 (八)对于客客人的姓姓名、住住址、长长相应尽尽快熟记记，至少少长相应应尽早记记住。如如果客人人已多次次来店而而店员仍仍不认识识，将会会令客人人感到失失望。只只来店二二三次却却能以110年交交易的态态度对待待对方，是是经营成成功的秘秘诀。 (九)在接待待客人的的途中有有必须起起身接电电话或办办理其他他重要事事，须以以眼神向向客人示示意，并并示歉意意。 (十)如果客客人询问问起制造造厂商或或其他代代理店的的位置，或或邮局、银银行所在在等等其其他无直直接交易易关系的的问题，店店员不可可表示不不悦，应应亲切告告知，但但如果自自己也不不甚清楚楚，也不不可敷衍衍了事，应应请教其其他人员员。遇到到自己能能力范围围外，无无法帮忙忙的事也也应慎重重地拒绝绝。 (十一)如客人人无特别别事由，不不可任其其进入柜柜台内部部。为防防患各种种意外，必必须留心心这一点点。 (十二)在店面面中，不不可有部部分店员员聚集亲亲昵闲聊聊，亦不不可对部部分的二二、三人人有特别别待遇等等举动。对对客人，要要留心对对待，不不可使对对方觉得得难堪，例例如，不不可大声声喊叫：“付款请请到那边边去”等等。在在事务繁繁忙时如如遇有唠唠叨之客客，应有有要领地地中止彼彼此的对对话。 (十三)当客人人离店时时，应向向他打招招呼，尤尤其当他他通过身身边时，应应向他说说“再见”、“非常谢谢谢”、“让您久久候了”等等。即即使不是是自己接接待的客客人，当当客人靠靠近时，在在旁的服服务人员员也应以以上列方方式接待待。 (十四)在卖场场上要使使用公司司规定暗暗语(表示商商品价格格、等级级的特别别用语)，目的的是为了了顾全客客人的讳讳忌及保保守店内内的秘密密。 旅店注注意要点点 (一)在店面面中，店店员同事事彼此之之间须切切记不可可闲聊、谈谈笑或交交头接耳耳。尤其其切记不不可谈论论私事或或批评顾顾客等等等。 (二)即使有有重要事事务待办办，亦不不可全部部离岗。用用餐、上上洗手间间及办外外务应尽尽量利用用店里较较不忙时时，彼此此轮流。要要离开自自己的岗岗位时，应应向其他他人员交交待清楚楚后再离离去。 (三)在工作作上，有有时候有有的人会会很忙，有有的人却却很闲，这这时，闲闲着的人人应尽量量设法去去帮助忙忙不过来来的人。 (四)对于客客人的店店名、所所在、所所购买的的商品种种类及对对方是店店主或店店员(是什么么地位的的店员)等应特特别留心心注意，在在将物品品交给对对方时，应应适时推推荐合于于该店的的商品。 (五)不太忙忙的人员员或注意意到卖场场、店面面有不清清洁者，应应随手将将之打扫扫干净，不不要让纸纸屑、灰灰尘到处处堆积。 (六)要随时时留意桌桌上保持持清洁，室室内清洁洁及电灯灯的开关关等等事事项，不不可让室室内有尘尘埃，地地板脏污污，另外外器具及及备品也也必须随随时留心心整理。 (七)在客人人有紧急急事件，同同时也不不妨碍店店 里的业业务的情情况下，可可将电话话借给客客人使用用，这时时仍不要要忘记以以亲切的的态度来来接待。 (八)如客人人委托保保管携带带物品，除除了危险险物品及及价格昂昂贵的贵贵重物品品之外，应应乐意地地接受。另另外，客客人委托托留言时时，可将将其内容容写在留留言板上上或写在在便条纸纸上，届届时传达达给该当当事者。如如对方没没来或本本人没来来取回寄寄放的东东西，公公司应该该打电话话通知、提提醒对方方或等他他下次来来店时交交还该物物品。 (九)客方停停放在店店前的自自行车、轿轿车上如如放有物物品，服服务人员员应在人人多时帮帮忙留心心看守，或或督促客客人留心心，以免免遭窃、遗遗失或拿拿错。 出示商商品的处处理方法法 (一)店头贩贩卖时，出出示商品品动作须须迅速、正正确，这这是促进进销售最最重要的的地方，务务必谨记记。 (二)对于商商品的陈陈列位置置，有无无库存，应应尽快设设法牢记记。为使使自己牢牢记，应应尽量利利用空闲闲时间巡巡视货架架，经常常记得补补充物品品及整理理货物架架。 (三)商品陈陈列负责责部门每每天早上上至少要要巡视一一次店内内所有的的陈列架架。 (四)如收到到顾客的的提货单单时，应应迅速辨辨认物品品是否为为库存品品，如为为库存品品应立即即自货架架上取下下，交给给客人。如如果发现现取货人人与往日日不同，应应与对方方客户单单位照会会一下，并并通知主主管。 (五)如果客客人为代代理商，应应请其出出示对方方的签帐帐卡后再再将物品品交给他他。如发发现有任任何可疑疑之处，立立即找主主管商量量处理。 (六)如果对对方所要要的物品品目前没没有库存存，商品品负责单单位应直直接告知知客人此此事，请请对方到到订货受受理负责责人的地地方去填填写订货货单，或或者请进进货厂商商立即送送货过来来等等，这这时应该该跟客人人说明：“目前此此物品已已无库存存，我们们立即请请厂商送送来，届届时我们们会为您您送去”，“如果您您不急，我我们先帮帮您叫货货过来，改改天取货货”或“进货的的厂商是是××，因因为送货货需要花花些时间间，在××日×时之前前，物品品将可送送到”等等，让让客人心心里有个个底。 (七)如果客客人急着着要该物物品，可可建议他他：“如果你你急着要要的话，可可否请您您直接到到进货厂厂商去取取货”。如果果客人同同意，请请他前往往取货。 (八)签帐卡卡与银行行存折具具有相同同意义，处处理时应应慎重。如如发现客客人有可可疑之处处，应立立刻向主主管报告告，采取取适当的的对策。 (九)平日对对于报纸纸及商业业界新闻闻的商品品广告要要仔细研研究，或或者平常常要留心心现有产产品，尽尽可能记记住商品品的制造造处及价价格，这这样如果果遇到不不明确的的订货，才才能迅速速、确实实地予以以更正。 (十)如果取取货的种种类及数数量很少少，可以以集中二二三个客客人的提提货单一一起取货货，或者者当商品品为同一一制造商商的同一一物品时时，也可可集中二二三张提提货单一一起取货货，这样样将有助助于提高高取货的的效率。 (十一)从陈列列架上取取出的物物品一定定要逐一一插入客客人的提提货单，然然后立即即交给单单据负责责人员。 (十二)对于签签帐的顾顾客，除除了平日日信用良良好的客客人之外外，凡付付款、购购物情况况有可疑疑之处者者，应向向主任报报告，以以斟酌交交货内容容或数量量。如果果主管亦亦认同该该客人在在信用上上不保险险，必须须再与总总务部协协议，以以决定交交易的对对策及处处理态度度。 商品的的陈列办办法 (一)代理店店必须确确实掌握握销路好好的商品品，并尽尽量备齐齐多种品品种，以以迅速回回应顾客客的要求求与满足足其需要要。 (二)取货人人员的取取货效率率完全决决定在商商品陈列列的好坏坏，即陈陈列的位位置、分分类及整整理是否否做得彻彻底、周周全。 (三)出货量量最多的的物品应应该陈列列在比较较容易拿拿得到的的地方，量量少者依依序远放放。另外外，取货货最多的的种类应应尽量集集中在同同一处。 (四)同类商商品固定定陈列在在架上的的固定部部分，这这样不但但能够提提高取货货的效率率，如有有新开业业者或零零售店问问及畅销销商品的的种类时时，可以以让他们们参观该该货架，即即可一目目了然。 (五)空闲时时应经常常巡视陈陈列架，随随手整理理，这样样可方便便后来的的取货。例例如，商商品颠倒倒摆放者者，都应应随手加加以整理理。 (六)服装仪仪容要经经常保持持清洁，以以免弄脏脏物品，手手脏时要要随时以以肥皂清清洗(每天至至少清洗洗二三回回)。 (七)取放商商品时须须谨慎，留留心不要要使其掉掉落地面面，沾到到水或放放在火炉炉旁边，放放在不干干净的地地面上。另另外，还还要避免免放在阳阳光直射射的地方方。 单据处处理办法法 (一)在填写写交货单单时，须须先将物物品依照照客户别别区分，一一一对照照商品与与订货单单是否符符合？住住址、品品名、价价格、数数量等等等是否无无误？切切记不要要漏填，如如有漏填填，只要要对照传传票内容容与现物物的数量量，立刻刻可以察察觉。另另外，顾顾客的签签帐卡上上一定要要记住填填入单据据号码。 (二)单据乃乃一切计计算的根根据，所所以要谨谨慎保管管。 (三)客户住住址原则则上须依依照签帐帐卡及单单据上的的资料填填写，如如果遇有有住址不不明确、未未登记或或同音错错别字、而而且对客客人容貌貌不熟者者，应问问明商品品负责人人或主任任、或客客人本身身后再写写，以求求谨慎无无误。 (四)单据上上的文字字应尽量量以楷书书或行书书填写，字字体除了了要力求求端正之之外，对对于容易易搞错的的数字应应特别注注意(例如：7与9、6与4、3与5、2等等)，另外，位数也也要留心心不可弄弄错。 (五)在将单单据递交交给客人人时，应应迅速对对照物品品与单据据记载内内容，同同时不要要忘了跟跟客人说说：“×××先生生(小姐)，让您您久候了了”、“非常谢谢谢”等等寒寒暄话。 (六)将单据交给客人时，须立刻(几乎是同步)请客人在填单据号码。如果对方是代理人，则请其签上“××代理××”。最后再将这些填入内容与传票做一最后的对照。 (七)单据负负责与取取货负责责应由固固定人员员专任，负负责联络络事宜。这这样对客客户的交交货不但但能公平平、正确确，还能能提高各各人的效效率。当当然，单单据方面面的工作作份量不不一，工工作量较较少的人人理当有有意义帮帮忙。 (八)卖场中中的商品品，如已已做好交交货单据据，除有有特殊公公务之外外，没有有主任及及科长的的认可，不不得携带带到店外外或其他他部门。 商品补补充办法法 (一)陈列架架上陈列列的商品品应该经经常补充充，补充充时应注注意不可可有遗漏漏，这些些都是店店头贩卖卖的重要要工作。 (二)负责补补充商品品的人员员，每天天应该找找合适的的时间，查查巡陈列列货架上上的数量量，并与与库存目目录表、货货品补充充卡做一一对照，查查清订货货种类及及数量后后做成单单据，交交给订货货受理部部门。以以上例行行工作应应随时进进行，以以确保货货量的齐齐全、充充足，即即使是店店务繁忙忙之际，也也一定要要利用傍傍晚的时时段做好好上述工工作。但但，如果果定货数数量超出出目录规规定数量量时，必必须取得得主任的的认可始始得进行行。 (三)负责人人员对于于库存目目录上的的商品的的更新、订订正与废废除都应应与主管管协议，并并随时注注意订正正各项商商品的库库存量。 (四)对于以以往即无无库存但但销路很很好的商商品、应应迅速向向主任报报告，设设法进货货经销。 (五)负责补补充商品品的人员员应经常常阅览库库存目录录表，将将内容牢牢记。为为了帮助助记忆，可可在工作作不忙的的时候，将将陈列货货架上的的商品与与库存目目录表做做一对照照，排列列使其顺顺序一致致。 (六)顾客在在订购无无法退货货的补充充商品时时，店员员应向顾顾客说明明这个规规定，让让顾客做做完考虑虑后再决决定是否否定货。 (七)订货申申请的手手续一定定要让主主管经手手，或取取得其认认可后再再进行。负负责人员员绝不可可以独断断专行。 (八)经销商商品除非非有特别别指示，否否则应依依照下列列标准来来补充。 (A级)特别畅畅销者 (B级)销路尚尚佳者 (C级)不甚畅畅销者，但但是必须须停止经经销或有有必要退退货的种种类，以以下列名名称来处处理，应应将之明明示于各各必要场场所： (S级) 须中止止经销者者 (R级) 须退货货者 (九)销售人人员应随随时巡视视商品陈陈列架，设设法发觉觉滞销的的产品，当当发现SS级及级商品品时，应应与主管管协议，迅迅速处理理退货事事宜及订订正目录录、准备备更换其其他商品品等。 (十)如发现现商品有有变色、污污损、破破损等现现象，应应迅速将将该商品品换掉。至至于有必必要退货货或更换换产品者者，也应应迅速办办理处理理手续。11.23.202215:0915:09:0622.11.233时9分3时9分6秒11月. 23, 2223 十一月 20223:09:06 下午15:09:062022年11月23日星期三15:09:06