分公司绩效考核办法212131.docx

分公司绩效考核办法第一章 销售人人员业绩绩考核办办法第一条 对销售人员员的业绩绩进行考考核目的的是激励励每一位位销售人人员，充充分发挥挥自己的的潜能，提提高销售售量，完完成销售售目标。第二条 业绩考核的的范围是是分公司司经理除除外所有有销售业业务人员员。第三条 业绩考核的的原则是是：公平平公正，易易于理解解和操作作，完整整；奖优优罚劣，奖奖勤罚懒懒；奖为为主，惩惩为辅。第四条 考核办法分分为两大大部分：（一） 月收入方面面考核1、 基本工资2、 销售量目标标考核（1） 业绩提成（2） 超额提成3、 管理目标考考核业绩奖金（二） 年终奖金与与晋升奖奖惩方面面考核 注：销售售人员收收入=基基本工资资+700%（业业绩提成成+超额额提成）+业绩资资金+年年终奖金金第五条 各分公司根根据所辖辖区域实实际销售售状况，采采取划分分销售区区域，下下达区域域销售目目标和安安排区域域销售人人员。销销售区域域的划分分十分重重要，销销售区域域的设计计应考虑虑以下三三点需求求：（一） 使每个销售售人员有有足够的的销售潜潜力取得得合理的的收入。（二） 使销售人员员认识到到销售区区域的分分配是合合理的。（三） 使销售人员员有足够够的工作作量。第六条 销售人员的的基本工工资：（一） 试用期销售售人员工工资1、 试用期：三三个月五个月月2、 基本工资：3000元/月月3、 转正：（11）可提提前转正正；（22）可顺顺延转正正时间至至5个月月4、 下岗：试用用期从开开始至延延长期结结束，任任何时间间试用人人员均可可责令下下岗。说明：试用用期间鼓鼓励新进进人员提提前转正正，这也也是对新新进人员员的一种种奖励；随时下下岗与顺顺延试用用期是一一种反向向激励，让让新进人人员也有有一定的的压力感感；试用用期间可可没有硬硬性销售售指标，但但可以规规定考核核项目，据据销售情情况可以以给予一一定的业业绩提成成奖。（二） 星级销售人人员薪资资1、 一星级：4400元元/月2、 二星级：5500元元/月3、 三星级：6600元元/月4、 四星级：7700元元/月5、 五星级：8800元元/月说明：给销销售人员员分级的的目的是是（1）留留有薪资资提升的的空间；（2）级级别是能能力的体体现，增增加销售售人员的的荣誉感感；（33）有的的销售人人员专业业水平很很高，业业绩突出出，但不不善于管管理，只只可单兵兵做战；（4）定定级的标标准一定定要合理理、公正正，否则则会出现现负作用用。第七条 销售人员主主要以销销售量目目标完成成程度进进行考核核：（一） 业绩提成1、 以当月完成成的销售售量计算算销售目目标完成成率，以以当月回回款计提提成金额额。2、 目标完成率率在600%（含含）以下下无提成成，600%1000%（含含）之间间可有11%提成成。例：当月销销售目标标为1000辆实实际销售售90辆辆，目标标完成率率90%，回款款为300万元。 提提成金额额=（990%60%）×30万万元×1%=9000元（二） 超额提成1、 销售目标完完成率1100%以上部部分，享享有1.5%的的提成。2、 例：当月销销售目标标为1000辆实实际销售售1200辆，目目标完成成率1220%，回回款为440万元元。 超额额提成=（1220%1000%）××40万万元×1.5%=12000元（三） 业绩提成和和超额提提成的总总金额的的70%发给销销售人员员，300%留作作管理目目标考核核。 例：销销售量目目标考核核后的提提成额为为70%×（12200+9000）=114700元第八条 销售量是评评价销售售人员业业绩的重重要指标标，但不不是唯一一指标，还还必须以以管理的的目标来来进行考考核，否否则，销销售人员员只顾眼眼前利益益，而忽忽视了将将来的发发展。有有些销售售活动虽虽不能直直接实现现销售收收入，但但对将来来的销售售工作影影响很大大，因此此有必要要以其它它指标来来进行考考核。（一） 管理目标项项目与对对应考核核最高分分 1、服服从上级级领导 100分 2、回回款情况况 10分分 3、市市场信息息收集与与反馈 55分 4、经经销商档档案建立立程度 100分 5、开开拓新客客户数量量 10分分 6、现现有客户户升级幅幅度 5分 7、合合理化建建议 5分 8、列列为“滞销品品”的销售售情况 100分 9、业业务回报报 5分分 10、区区域退换换货情况况 5分 11、客客户投诉诉情况 5分分 12、出出勤情况况 110分 13、月月出差天天数 55分 14、业业务知识识技能 5分分 注：管管理目标标考核总总分为1100分分。（二） 管理目标每每月进行行考核，得得分分为为三个档档次 1、660分（含含）以下下 30%全扣 2、660分80分分（含） 550%下下发 3、880分1000分 1000%全发发 例如：销售人人员得分分为700分，则则业绩奖奖金=550%××（21100-21000×70%）=3315元元第九条 年终奖金与与晋升奖奖惩方面面考核。（一） 奖惩架构1、 奖励：（1） 记功（2） 记大功2、 惩罚：（1） 记过（2） 记大过（3） 撤职（4） 开除3、 （1）全年年度累计计三小功功=一大大功（2）全年年度累计计三小过过=一大大过（3）功过过相抵：例一功功抵一过过，一大大功抵一一大过（4）全年年度累计计三大过过者解雇雇（5）A、记记功一次次加当月月考核33分 B、记记大功一一次加当当月考核核9分 C、记记过一次次扣当月月考核33分 D、记记大过一一次扣当当月考核核9分（二） 奖励办法1、 提供公司“合理化化建议”，而为为公司采采用，即即记功一一次。2、 该“合理化化建议”一年内内使公司司获利550万元元以上者者，再记记大功一一次，另另外再给给予重奖奖。3、 客户信用调调查属实实，事先先防范得得宜，使使公司避避免蒙受受损失者者（即呆呆帐），记记功一次次。4、 开拓“新地地区”、“新客户户”，成绩绩卓著者者，记功功一次。5、 达成上半年年销售目目标者，记记功一次次。6、 达成全年度度销售目目标者，记记功一次次。7、 超越年度销销售目标标20%（含）以以上者，记记功一次次。8、 其他表现优优异者，得得视贡献献程度予予以奖励励。（三） 惩罚方面1、 挪用公款者者，一律律开除。公公司并循循法律途途径向保保证人追追踪。2、 做私生意者者，一经经查证属属实，一一律开除除。直属属主管若若有呈报报，免受受连带惩惩罚。若若未呈报报，不论论是否知知情，记记过二次次。3、 与客户串通通沟结者者，一经经查证属属实，一一律开除除。4、 凡利用公务务外出时时，无故故不执行行任务者者（含：上班时时间不许许喝酒），一一经查证证属实，以以旷职处处理（按按日不发发给薪资资），并并记大过过一次。若若是领导导协同部部属者，该该领导撤撤职。5、 挑拨公司与与员工的的感情，或或泄漏职职务机密密者，一一经查证证属实，记记大过一一次，情情况严重重者开除除。6、 外出活动记记录表内内容失实实三次者者，记过过一次。7、 涉足职业赌赌场或与与客户赌赌博者，记记大过一一次。8、 上半年销售售未达销销售目标标的700%者，记记过一次次。9、 全年度销售售未达销销售目标标的800%者，记记过一次次。10、 未按规定建建立客户户资料经经领导查查获者，记记过一次次。11、 私自使用营营业车辆辆者，记记过一次次。12、 公司规定填填写的报报表，未未缴交者者，每次次记过一一次。13、 其它给公司司或产品品形象造造成负面面影响者者，视影影响程度度予以惩惩罚。（四） 奖惩办法的的加分或或扣分也也按月度度进行（五） 年度内考核核的年度度累计加加分有三三项1、 销售目标达达成率：占600%当月达成率率1000%及以以上 660分 90%及以上上 500分 80%及以上上 400分 70%及以上上 300分 60%及以上上 200分 60%及以下下 100分2、 当月管理目目标项目目累计加加分占440%3、 奖惩办法的的每月加加分或扣扣分销售员该年年度考核核得分=1+2+33÷12说明：公司司于次年年元月核核算每一一位销售售人员该该年度考考核得分分；11+2+3即即是销售售人员该该年度元元月12月月考核总总分。（六） 销售人员的的考核由由业务主主管评分分，业务务主管的的考核由由分公司司经理评评审，业业务主管管的年终终奖金是是全体销销售人员员平均年年终奖金金的2倍倍。销售售人员该该年度考考核得分分将作为为发放年年终奖金金，评星星级销售售人员和和晋升的的依据。 考核与与年终奖奖金分配配表：年度考核得得分90分(含含)以上80分(含含)以上70分(含含)以上60分(含含)以上60分(含含)以下年终奖金底薪×5底薪×4底薪×3底薪×2底薪×1第十条 销售人员的的出差费费用按出出差管理理制度办办理。第十一条 次月10日日前发放放该月提提成奖金金，次年年元月220日前前发放该该年度的的奖金。第十二条 各分公司销销售人员员的提成成奖金统统计与监监督发放放由销售售管理部部办理。第二章 分公司司经理绩绩效考核核办法第十三条 为促进分公公司销售售目标的的完成，提提高分公公司的经经营管理理水平，加加强分公公司经理理的自信信心与责责任感，特特制定本本考核办办法。第十四条 本办法适用用于各分分公司经经理，由由营销总总监负责责组织进进行考核核。第十五条 本办法实行行月度考考核、月月度兑现现、年终终挂钩的的考核方方式。第十六条 按分公司每每月实际际销售回回款额给给分公司司经理计计提奖金金，计提提比率为为M%，计计提奖金金总额经经指标考考核后，按按指标完完成情况况计发奖奖金。第十七条 经营考核指指标分为为13项项，考核核满分为为1000分，具具体如下下：（一） 月销售量目目标完成成情况（满满分200分）1、 60%以下下 0分2、 60%（含含）80% 55分3、 80%（含含）90% 100分 4、 90%（含含）1000% 155分5、 100%（含含）以上上 200分（二） 主要品牌目目标完成成程序（满满分100分）1、 80%以下下 1分2、 80%（含含）90% 44分3、 90%（含含）1000% 88分4、 100%（含含）以上上 100分（三） 占用资金指指标（满满分5分分）1、 实际占用资资金与NN的比率率为 1000%（含含）以下下 5分2、 实际占用资资金与NN的比率率为 1000%1200%（含含） 2分3、 实际占用资资金与NN的比率率为 1200%以上上 0分分 说明：据实际际情况与与以往数数据规定定占用资资金定额额为 NN 。（四） 销售资金结结构指标标（满分分10分分）1、 有30天（含含）以上上有问题题资金 00分2、 30天内的的有问题题资金比比率 30%以上 0分分3、 30天内的的有问题题资金比比率 20%30%（含） 1分4、 30天内的的有问题题资金比比率 10%20%（含） 3分5、 30天内的的有问题题资金比比率 10%（含）以以上 5分6、 30天内的的有问题题资金比比率 0% 110分 说明：有问题题资金指指按销售售协议或或议向应应收回而而未收回回的销售售额，不不包括协协议允 许范范围内的的销售欠欠款。（五） 费用率指标标（满分分10分分）1、 实际费用率率大于（PP+1）%以上 00分2、 实际费用率率大于PP%小于于等于（PP+1）% 2分3、 实际费用率率小于PP%以上上 110分费用额销量额 说说明：据据以前销销售情况况并结合合实际，给给分公司司制定一一个费用用率P%，×100% 费费用率=（六） 库存商品结结构指标标（满分分10分分）1、 30%以下下 0分2、 30%110% （含） 1分3、 0%100%（含含） 5分分 4、 0% 100分 说说明：（11）库存存有问题题商品额额占库存存商品总总额的百百分比，为为库存有有问题商商品比率率； （22）库存存有问题题商品指指：A、一一批进货货入库后后三个月月内销不不完的商商品B、后后 一批入入库商品品已以动动销，前前一批入入库商品品仍留有有的存货货。（七） 档案管理（满满分5分分）1、 非常完整并并准时上上交 5分分2、 比较完整并并及时上上交 3分分3、 不完整且上上交不及及时 1分分4、 很不完整且且拖拖拉拉拉 0分分 说明：主主要指客客户档案案的管理理。（八） 信息反馈情情况（满满分5分分）1、 很全面、准准确且准准时 5分2、 较全面、较较准确且且及时 33分3、 不全面、欠欠准确且且不及时时 1分分4、 很不全面、失失实较大大且拖拖拖拉拉 0分（九） 退换货情况况（满分分5分）1、 没有退、换换货发生生 5分2、 占月销量的的比率 1%（含）以以内 3分分3、 占月销量的的比率 1%5%（含含） 1分分4、 占月销量的的比率 5%以上 00分（十） 残次车、样样品车处处理情况况（满分分5分）1、 在规定时间间按规定定处理完完 5分分2、 比规定时间间晚1个个月（含含） 2分3、 比规定时间间晚1个个月以上上 0分分 说说明：残残次车、样样品车发发生后规规定处理理时间为为。（十一） 计划、报表表上报情情况（满满分5分分） 按是是否准时时上报和和是否清清楚完整整程度来来考核1、 很好 5分分2、 较好 3分分3、 一般 1分分4、 差 00分 说说明：计计划指月月度需货货计划及及具体需需货清单单和销售售计划；报表指指销售旬旬、日报报。（十二） 公司政策的的传达情情况（满满分5分分）1、 很好 5分分2、 较好 3分分3、 一般 1分分4、 差 00分（十三） 销售人员的的培训及及管理（满满分5分分）1、 很好 5分分2、 较好 3分分3、 一般 1分分4、 差 00分第十八条 每月末次月月初由销销售管理理部负责责统计考考核133项指标标的得分分情况并并作为奖奖金发放放的一个个制约。（一） 100分 1000%××M（二） 90分（含含）1000分 90%×M（三） 80分（含含）90分分 80%×M（四） 70分（含含）80分分 70%×M （五） 60分（含含）70分分 30%×M （六） 60分以下下 110%××M第十九条 次月15号号以前由由销售管管理部负负责统计计兑现。第二十条 分公司经理理连续三三个月绩绩效考核核得分在在60分分以下者者，实行行撤职处处理。第二十一条 年末汇总分分公司经经理各月月得分，除除以122个月后后的得分分作为考考核分公公司经理理年终奖奖金、晋晋职的一一个重要要依据。第 13 页 共 13页