《价格谈判技巧》PPT课件.ppt

价格谈判技巧价格谈判技巧 孫欽超孫欽超孫欽超孫欽超 2012/06/282012/06/281什么是谈判什么是谈判谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分 满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方都没有损失2价格商谈的原则价格商谈的原则准确把握价格商谈的时机时机价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺相对购买承诺”价格商谈成功的重要因素：充分的准备准备必须找到价格争议的真正原因价格争议的真正原因价格商谈的目标：双赢顾客：以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让 顾客找到“赢”的感觉-“最便宜的价格买到最合适的车”3价格商谈的技巧价格商谈的技巧提出比你真正想要的价格还要低的价格（注意拿捏好分寸）报价的对半法则千万不要接受对方的第一个提议适当的时候表现出惊讶的态度扮演勉为其难的採購人员适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放q 初期谈判技巧初期谈判技巧4价格商谈的技巧价格商谈的技巧提出比你真正想要的价格还要提出比你真正想要的价格还要低低的价格的价格（注意拿捏好分寸）1.给自己一些谈判的空间；2.给对手一些还价的空间，避免产生僵局；3.说不定就能成交了；4.提升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等）5.让买主觉得赢得了谈判；5价格商谈的技巧价格商谈的技巧报价的对半法则报价的对半法则1.探询銷售人員期望的价格；2.在自己的报价和銷售人員的最初期望中寻求中间点；3.应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；6价格商谈的技巧价格商谈的技巧千万不要接受对方的第一个提议千万不要接受对方的第一个提议1.若对方要求的某一个期望买价低出你的心理买价，你也千万不能立即接受；2.否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法；3.廠商同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的訴苦和要求。7价格商谈的技巧价格商谈的技巧适当的时候表现出惊讶的态度适当的时候表现出惊讶的态度1.在对手提出议价时表示惊讶。（注：廠商不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；2.如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多；8价格商谈的技巧价格商谈的技巧扮演勉为其难的销售人员扮演勉为其难的销售人员1.这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧；2.当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围；3.小心提防勉为其难的买主；9价格商谈的技巧价格商谈的技巧适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放1.以立场坚定的态度與对方杀价或超低报价，然后让廠商给出一个更合适的报价；2.如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之；10价格商谈的技巧价格商谈的技巧借助公司高层的威力避免对抗性的谈判抛回烫手的山芋交换条件法q 中期谈判技巧中期谈判技巧11价格商谈的技巧价格商谈的技巧借助公司高层的威力借助公司高层的威力1.如果廠商要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后廠商还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。2.取得廠商的相对承诺；让廠商表明他现在就有签单的权利；12价格商谈的技巧价格商谈的技巧避免对抗性的谈判避免对抗性的谈判1.如果廠商一上来就反对你的说法，不要和他争辩，2.使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意；3.用转化的方法消除对方的抗拒；13价格商谈的技巧价格商谈的技巧抛回烫手的山芋抛回烫手的山芋1.别让其他人把问题丢给你；2.当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性还是个幌子；3.永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题；14价格商谈的技巧价格商谈的技巧交换条件法交换条件法1.在确认能够成交的基础上如果廠商提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报；2.可以避免廠商再提更多的非分要求；3.牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？”15价格商谈的技巧价格商谈的技巧好人/坏人法（红脸/白脸法）蚕食鲸吞法取消之前的议价让步的方法拟订合同法q 后期谈判技巧后期谈判技巧16价格商谈的技巧价格商谈的技巧好人好人/坏人法（红脸坏人法（红脸/白脸法）白脸法）1.当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法；2.当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬；17价格商谈的技巧价格商谈的技巧蚕食鲸吞法蚕食鲸吞法1.当廠商基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情；2.採購人员一定要在最后作出进一步的努力；18价格商谈的技巧价格商谈的技巧取消之前的议价取消之前的议价1.如果廠商要求一升再升的话；在最后可以使用取消訂單更換廠商的方法。2.这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用；3.避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸；19价格商谈的技巧价格商谈的技巧让步的方法让步的方法1.错误一：避免等额让步$250、$250、$250、$250；2.错误二：避免在最后一步中让价太高$600、$400、$0、$0；3.错误三：起步全让光$1000、$0、$0、$04.错误四：先少后多$100、$200、$300、$4005.合适的让价：？20 謝謝！21