产品组合原理与技巧.ppt

产品组合原产品组合原理与技巧理与技巧新新人人岗岗前前培培训训课课程程 根据客户自身特点、利益及根据客户自身特点、利益及需求，将公司产品合理搭配销售需求，将公司产品合理搭配销售的过程，就是产品组合。的过程，就是产品组合。什么是产品组合什么是产品组合新新人人岗岗前前培培训训课课程程对客户来说对客户来说不同的人，有不同的需求不同的人，有不同的需求同一个人，不同的人生阶段有不同的需求同一个人，不同的人生阶段有不同的需求同阶段，不同的境遇有不同的需求同阶段，不同的境遇有不同的需求新新人人岗岗前前培培训训课课程程l满足客户多元化需求满足客户多元化需求l充分挖掘客户购买潜力充分挖掘客户购买潜力l建立专业形象建立专业形象l提升业绩，提高收入提升业绩，提高收入 对业务员来说对业务员来说新新人人岗岗前前培培训训课课程程使各险种取长补短使各险种取长补短让客户花最少的钱获最高最全的保障让客户花最少的钱获最高最全的保障降低推销难度降低推销难度产品组合的效用产品组合的效用新新人人岗岗前前培培训训课课程程 双赢！双赢！新新人人岗岗前前培培训训课课程程根据客户所处人生阶段的普遍需求根据客户所处人生阶段的普遍需求根据客户实际认可的需求根据客户实际认可的需求根据客户潜在的风险需求根据客户潜在的风险需求产品组合的原理产品组合的原理新新人人岗岗前前培培训训课课程程人生五大阶段保险需求人生五大阶段保险需求 0 01010岁岁 儿童期儿童期 亲亲宝贝族亲亲宝贝族 儿童保单以成长教育金的储备为主，儿童保单以成长教育金的储备为主，兼顾意外与健康风险保障，一般要求兼顾意外与健康风险保障，一般要求返还速度快。返还速度快。如：英才少儿、鸿运、鸿宇、福满一如：英才少儿、鸿运、鸿宇、福满一生、福禄鑫尊、康恒、康定等生、福禄鑫尊、康恒、康定等新新人人岗岗前前培培训训课课程程 11-20 11-20岁岁 青少年期青少年期 酷哥辣妹族酷哥辣妹族 21213535岁岁 成年期成年期 成家立业族成家立业族 随着成家立业，责任加重，突出风险保随着成家立业，责任加重，突出风险保障和健康医疗障和健康医疗 ，并兼顾日后的养老。如三，并兼顾日后的养老。如三康险、鸿寿年金、福禄满堂、吉祥卡等康险、鸿寿年金、福禄满堂、吉祥卡等 以高保障的健康险和两全类的分红险以高保障的健康险和两全类的分红险为主。如：康终、康恒、福满一生、福禄为主。如：康终、康恒、福满一生、福禄鑫尊、瑞鑫等鑫尊、瑞鑫等新新人人岗岗前前培培训训课课程程36365050岁岁 中年期中年期 事业有成族事业有成族 人到中年责任最大，需要高额保障人到中年责任最大，需要高额保障的险种，以及未来的养老规划。如：康的险种，以及未来的养老规划。如：康终、鸿寿年金、松鹤、福满，并可附加终、鸿寿年金、松鹤、福满，并可附加住院医疗、吉祥卡等。住院医疗、吉祥卡等。新新人人岗岗前前培培训训课课程程 可考虑储蓄型、理财型的产品，缴费可考虑储蓄型、理财型的产品，缴费期不宜太长。如：鸿盈、鸿裕、期不宜太长。如：鸿盈、鸿裕、松鹤等。松鹤等。51517070岁岁 退休期退休期 银发养老族银发养老族 新新人人岗岗前前培培训训课课程程产品组合的原则产品组合的原则一、从客户的需求出发一、从客户的需求出发二、考虑客户的购买力二、考虑客户的购买力三、重点突出，保障全面三、重点突出，保障全面强调综合利益强调综合利益 淡化单一产品淡化单一产品新新人人岗岗前前培培训训课课程程假设选假设选1515种主险进行几率分析种主险进行几率分析:若任选两个进行组合若任选两个进行组合,则共有则共有105105种种若任选三个进行组合若任选三个进行组合,则共有则共有455455种种若任选四个进行组合若任选四个进行组合,则共有则共有13651365种种若任选五个进行组合若任选五个进行组合,则共有则共有30033003种种若任选六个进行组合若任选六个进行组合,则共有则共有50055005种种 结论结论:组合千千万组合千千万 变化万万千变化万万千!险种组合几率分析险种组合几率分析新新人人岗岗前前培培训训课课程程如何进行组合销售如何进行组合销售1 1、主附产品组合、主附产品组合2 2、新老产品组合、新老产品组合3 3、新新产品组合、新新产品组合4 4、同业产品组合、同业产品组合5 5、同一产品不同交费期的组合、同一产品不同交费期的组合6 6、与团险、社险的组合、与团险、社险的组合.7 7、家庭组合、家庭组合新新人人岗岗前前培培训训课课程程主附产品组合主附产品组合主险附加险（吉祥卡）主险附加险（吉祥卡）主险附加险（吉祥卡）主险附加险（吉祥卡）l组合背景：客户需求单一组合背景：客户需求单一l组合定位：组合定位：u花费不多，保障更全面花费不多，保障更全面u多种选择补充，灵活方便多种选择补充，灵活方便u可用附加险带动主险的销售可用附加险带动主险的销售l经典组合举例：经典组合举例：u康终康终+附加住院医疗吉祥卡附加住院医疗吉祥卡u瑞鑫等分红险吉祥卡瑞鑫等分红险吉祥卡新新人人岗岗前前培培训训课课程程张先生，张先生，3030岁，某企业员工，年收入岁，某企业员工，年收入3 3万元，单位无医保。万元，单位无医保。产品组合险种设计产品组合险种设计康宁终身康宁终身1010份份 年交年交31503150元元附加住院医疗附加住院医疗1 1份份 175 175元元吉祥吉祥B B卡卡1 1份份 300300元元共交保费共交保费 36253625元元经典组合实例一经典组合实例一新新人人岗岗前前培培训训课课程程保险利益分析保险利益分析大病保险金：大病保险金：四十类重大疾病保障金四十类重大疾病保障金1010万元万元 十种轻症保障金十种轻症保障金2 2万万住院医疗金：住院医疗金：50005000元住院医疗费用元住院医疗费用意外伤害医疗金：意外伤害医疗金：1000010000元意外伤害医疗费用元意外伤害医疗费用住院津贴：住院津贴：每天每天6060元，可累计享受元，可累计享受180180天天残疾保险金：残疾保险金：残疾保障金最高残疾保障金最高3030万元万元疾病身故保险金：疾病身故保险金：终身享有终身享有1010万元万元意外身故保险金意外身故保险金：3030万意外身故保险金万意外身故保险金 飞机飞机9090万、水上交通万、水上交通5050万、轨道交通万、轨道交通5050万万 机动车机动车4040万万新新人人岗岗前前培培训训课课程程王女士，王女士，3636岁，某公司业务部门经理，岁，某公司业务部门经理，经常开车外出，出差频繁，年收入经常开车外出，出差频繁，年收入1010万，有社保。万，有社保。产品组合险种设计产品组合险种设计 瑞鑫瑞鑫1010年缴年缴5 5份份 年交年交2797027970元元 吉祥卡吉祥卡B 300B 300元元 共交保费共交保费 2827028270元元 经典组合实例二经典组合实例二新新人人岗岗前前培培训训课课程程小组讨论和发表小组讨论和发表1 1 1 1、写出保险利益、写出保险利益、写出保险利益、写出保险利益2 2 2 2、保险利益说明、保险利益说明、保险利益说明、保险利益说明新新人人岗岗前前培培训训课课程程新老产品组合新老产品组合已投保新投保已投保新投保已投保新投保已投保新投保l组合背景：客户已买过我公司产品组合背景：客户已买过我公司产品l组合定位：组合定位：u保单体检，寻找销售借口保单体检，寻找销售借口u完善客户的综合保障（理财）计划完善客户的综合保障（理财）计划u提升服务形象，巩固客户资源提升服务形象，巩固客户资源l经典组合举例：经典组合举例：u潇洒明天（鑫尊、鸿鑫等）潇洒明天（鑫尊、鸿鑫等）+鸿福相伴鸿福相伴u传统险传统险+分红险分红险新新人人岗岗前前培培训训课课程程新新产品组合新新产品组合新投保两个以上主险新投保两个以上主险新投保两个以上主险新投保两个以上主险l组合背景：综合需求组合背景：综合需求/重点保障重点保障l组合定位组合定位u同类型的两种主险组合优势互补同类型的两种主险组合优势互补u不同类型的两种主险组合提供综合保障不同类型的两种主险组合提供综合保障u提升服务形象，拓展客户资源提升服务形象，拓展客户资源l经典组合举例经典组合举例u康终康终+康定（康恒）；福禄满堂松鹤康定（康恒）；福禄满堂松鹤u健康险健康险+养老险；传统险分红险养老险；传统险分红险新新人人岗岗前前培培训训课课程程案例研讨案例研讨 李先生，李先生，3535岁，广告公司经理，月均收入岁，广告公司经理，月均收入1 1万元万元 关注问题：关注问题：l工作很忙，应酬也多，万一发生不幸该怎么办呢工作很忙，应酬也多，万一发生不幸该怎么办呢？l现在收入尚可，希望能有一份稳健的理财计划，现在收入尚可，希望能有一份稳健的理财计划，让自己的资产保值增值。让自己的资产保值增值。l虽然目前年轻身体好，但拿青春换取金钱时，也虽然目前年轻身体好，但拿青春换取金钱时，也应该考虑为自己的健康上个安全阀了。应该考虑为自己的健康上个安全阀了。新新人人岗岗前前培培训训课课程程1 1 1 1、写出产品组合方案、写出产品组合方案、写出产品组合方案、写出产品组合方案2 2 2 2、说出组合设计理由、说出组合设计理由、说出组合设计理由、说出组合设计理由新新人人岗岗前前培培训训课课程程与同业产品组合与同业产品组合同业产品国寿产品同业产品国寿产品同业产品国寿产品同业产品国寿产品l组合背景：客户已购买同业公司产品组合背景：客户已购买同业公司产品l组合定位组合定位u原理同原理同2 2新老产品组合新老产品组合u完善客户的综合保障（理财）计划完善客户的综合保障（理财）计划u抢占客户资源抢占客户资源u提升服务形象，建立个人销售品牌提升服务形象，建立个人销售品牌l经典组合举例：略经典组合举例：略新新人人岗岗前前培培训训课课程程同一产品不同交费期组合同一产品不同交费期组合 l组合背景：客户某一方面需求强烈组合背景：客户某一方面需求强烈l组合定位：组合定位：u强化产品功能强化产品功能u为客户提供重点保障为客户提供重点保障u降低保单失效（退保）风险降低保单失效（退保）风险u提升服务形象，巩固客户资源提升服务形象，巩固客户资源l组合举例：组合举例：u鑫尊不同年度组合投保鑫尊不同年度组合投保u福满一生不同年期的选择福满一生不同年期的选择新新人人岗岗前前培培训训课课程程与团险、社险的组合与团险、社险的组合l组合背景：客户单位已买社险、团险组合背景：客户单位已买社险、团险l组合定位：组合定位：u进一步完善客户的保障进一步完善客户的保障u良好的补充使保障更充分良好的补充使保障更充分u拓展客户资源，导入理财计划拓展客户资源，导入理财计划l组合举例：组合举例：u可推荐健康险：三康可推荐健康险：三康u可推荐养老险：鸿寿、松鹤、福禄满堂可推荐养老险：鸿寿、松鹤、福禄满堂u可推荐分红险：金尊、瑞鑫可推荐分红险：金尊、瑞鑫新新人人岗岗前前培培训训课课程程家庭组合家庭组合家庭不同人员分别投保家庭不同人员分别投保家庭不同人员分别投保家庭不同人员分别投保l组合背景：家庭人员中有两个以上投保组合背景：家庭人员中有两个以上投保 l组合定位：组合定位：u 强调家庭的整体保障强调家庭的整体保障u家庭人员保障的互补作用家庭人员保障的互补作用l经典组合举例：经典组合举例：u父亲：康终吉祥卡父亲：康终吉祥卡A Au 母亲：康恒吉祥卡母亲：康恒吉祥卡B Bu 孩子：鸿运少儿孩子：鸿运少儿新新人人岗岗前前培培训训课课程程 王老板王老板3030岁，月收入岁，月收入1500015000元，私营元，私营企业主；妻子王太太，企业主；妻子王太太，2828岁，家庭主妇；岁，家庭主妇；儿子小宝，儿子小宝，1 1岁；家境富足，生活无忧，岁；家境富足，生活无忧，王老板的工作非常忙，很少有时间照顾家王老板的工作非常忙，很少有时间照顾家庭。庭。案例研讨案例研讨新新人人岗岗前前培培训训课课程程 关注问题：关注问题：l王老板深知知识的重要性，希望小宝能接受良王老板深知知识的重要性，希望小宝能接受良好的高等教育，圆自己的梦想。好的高等教育，圆自己的梦想。l希望能有一个较好的投资渠道，充分发挥个人希望能有一个较好的投资渠道，充分发挥个人闲余资金的作用，既能保值增值，又能在急需闲余资金的作用，既能保值增值，又能在急需时变成现金。时变成现金。l王老板是家庭的经济支柱，关心如何在任何情王老板是家庭的经济支柱，关心如何在任何情况发生时都能给家庭和孩子打造一片幸福的天况发生时都能给家庭和孩子打造一片幸福的天空。空。新新人人岗岗前前培培训训课课程程玩具不断在变，玩具不断在变，唯一唯一不变的是积木不变的是积木！新新人人岗岗前前培培训训课课程程 有效的组合源于丰富的专有效的组合源于丰富的专业知识和不断的销售实践。业知识和不断的销售实践。