万科销售周报.ppt

会计学1万科销售万科销售(xioshu)周报周报第一页，共17页。上周受天气恶劣影响，较前期来访来电大幅下滑，但周末上周受天气恶劣影响，较前期来访来电大幅下滑，但周末(zhum)(zhum)样板房公开，吸引客户大量来访；上周来访样板房公开，吸引客户大量来访；上周来访4343组，来电组，来电9 9组。组。来访来访(li fn)(li fn)成交成交日期日期7/9-7/157/9-7/157/16-7/227/16-7/227/23-7/297/23-7/297/30-8/57/30-8/58/6-8/128/6-8/12来访5150566343来电30125309成交125543日期日期8/68/68/78/78/88/88/98/98/108/108/118/118/128/12来访33471520来电3043102成交1101000n周一至周六连续(linx)市区派报8400份。样板间公开样板间公开第1页/共16页第二页，共17页。朋友介绍依旧是项目朋友介绍依旧是项目(xingm)(xingm)主要成交渠道，短信亦有所成交。主要成交渠道，短信亦有所成交。来访来访(li fn)(li fn)成交成交第2页/共16页第三页，共17页。上周成交上周成交3 3套，其中周边县市套，其中周边县市(xin sh)2(xin sh)2套，外省市套，外省市1 1套，市区客户无成交。套，市区客户无成交。来访来访(li fn)(li fn)成交成交第3页/共16页第四页，共17页。上周客户来访以朋友介绍、工地围墙为主，上周客户来访以朋友介绍、工地围墙为主，A13A13产品信息释放后，网络、报纸渠道产品信息释放后，网络、报纸渠道(qdo)(qdo)来访量增大。来访量增大。客户客户(k h)(k h)分析分析第4页/共16页第五页，共17页。近期以西区为主的市区客户群体来访逐渐上升，如何吸引该区域客户购买是后期近期以西区为主的市区客户群体来访逐渐上升，如何吸引该区域客户购买是后期(huq)(huq)需要解决的重要问题。需要解决的重要问题。客户客户(k h)(k h)分析分析第5页/共16页第六页，共17页。成交成交(chng jio)(chng jio)客户以朋友介绍为主，多为老客户。客户以朋友介绍为主，多为老客户。成交成交(chng jio)(chng jio)分析分析n推广渠道：2组朋友介绍，1组短信；n认购周期：1组一月内，1组两月内,1组五月内；n置业目的：1组买给子女(zn)，1组改善，1组养老。楼栋楼栋房号房号姓名姓名居住区域居住区域推广渠道推广渠道认购周期认购周期置业目的置业目的68201胡云如仪征朋友介绍一月内买给子女69407周月娥江都朋友介绍两月内养老50304尚振山外省市短信五月内改善第6页/共16页第七页，共17页。一期库存一期库存(kcn)(kcn)合计合计1616套，全部为套，全部为9595户型，以户型，以4 4层为主。层为主。一期一期(y q)(y q)库存库存楼层库存套数认购套数面积楼层库存套数认购套数面积楼层库存套数认购套数面积1层00951层001251层001432层302层002层003层303层003层004层704层004层005层305层005层00库存合计：16套;认购合计：0套库存合计：0套;认购合计：0套库存合计：0套;认购合计：0套第7页/共16页第八页，共17页。总计库存总计库存1919套，其中标准层套，其中标准层1212套，阁楼套，阁楼(glu)7(glu)7套，均集中在外排靠近江平东路或平山北路位置，阁楼套，均集中在外排靠近江平东路或平山北路位置，阁楼(glu)(glu)剩余基本为边户，户型相对较差产品。剩余基本为边户，户型相对较差产品。二期库存二期库存(kcn)(kcn)标准标准(biozhn)(biozhn)层库存库存层库存库存1212套套阁楼库存集中在边户产品阁楼库存集中在边户产品标准层库存集中在标准层库存集中在69#69#和和70#70#整体楼栋去化较为平均整体楼栋去化较为平均第8页/共16页第九页，共17页。近期对老客户集中回访挖掘，第一轮老客户回访结束，有近期对老客户集中回访挖掘，第一轮老客户回访结束，有9494组表示有兴趣；新来访客户中主要通过朋友介绍渠道组表示有兴趣；新来访客户中主要通过朋友介绍渠道,目前洋房目前洋房(yn fn)(yn fn)总计蓄客总计蓄客211211组。组。洋房洋房(yn fn)(yn fn)蓄客蓄客第9页/共16页第十页，共17页。新增来访客户，三期蓄客来访新增来访客户，三期蓄客来访117117组，增长速度有所下降，且总体组，增长速度有所下降，且总体(zngt)(zngt)需求量离产品供应量还有一定差距，应加大推广力度，提高来访。需求量离产品供应量还有一定差距，应加大推广力度，提高来访。洋房洋房(yn fn)(yn fn)蓄客蓄客第10页/共16页第十一页，共17页。周日样板房公开，来访新客户周日样板房公开，来访新客户2020组，邀约老客户组，邀约老客户4444组，来访老客户组，来访老客户4242组，开放组，开放(kifng)(kifng)效果较好，基本达到预期。效果较好，基本达到预期。洋房洋房(yn fn)(yn fn)蓄客蓄客第11页/共16页第十二页，共17页。和昌运河东郡占据东区区位优势，销售较为平稳；天俊华府别墅和昌运河东郡占据东区区位优势，销售较为平稳；天俊华府别墅(bish)(bish)特价带动销售，上周销售特价带动销售，上周销售1616套。套。竞品分析竞品分析(fnx)(fnx)n和昌运河东郡：和昌运河东郡：9 9折左右，上周共认购折左右，上周共认购1313套；套；n天俊华府：高层天俊华府：高层(o cn)5(o cn)5万抵万抵2020万活动，别墅降价销售，上周共认购万活动，别墅降价销售，上周共认购1616套。套。和昌运河东郡和昌运河东郡销售状态 加推销售产品88、140高层本月销售本月销售24套折扣力度9折上周销售上周销售13套上周认购上周认购上周认购上周认购13131313套套套套9 9折左右，成交均价折左右，成交均价92009200左右左右总计折扣9-9.1折，成交均价9200左右，上周认购11套天俊华府天俊华府销售状态 持销 销售产品别墅、115-128平高层本月销售本月销售16套折扣力度高层5万抵20万，别墅特价230万上周销售上周销售16套5万抵20万优惠，成交均价8400左右，别墅特价房230万，上周共认购16套8585折左右，成交折左右，成交均价均价84008400左右左右上周认购上周认购上周认购上周认购16161616套套套套第12页/共16页第十三页，共17页。降价降价(jin ji)(jin ji)项目群体扩大、降价项目群体扩大、降价(jin ji)(jin ji)幅度扩大，市场竞争趋于白热化；主流项目加入大幅降价幅度扩大，市场竞争趋于白热化；主流项目加入大幅降价(jin ji)(jin ji)行列，争取市场客户，降价行列，争取市场客户，降价(jin ji)(jin ji)项目销售井喷。项目销售井喷。竞品分析竞品分析(fnx)(fnx)n首开水晶城：首开水晶城：8282折起，成交均价折起，成交均价59885988，上周共认购，上周共认购3535套，另外，近期将加推一栋小高层；套，另外，近期将加推一栋小高层；n华鼎星城：特价华鼎星城：特价(tji)7900(tji)7900左右，上周共认购左右，上周共认购1515套。套。首开水晶城首开水晶城销售状态 加推销售产品88-135高层本月销售本月销售130套折扣力度均价5900元左右上周销售上周销售30套加推133平三房，成交均价5988元，本月成交130套左右成交均价成交均价59885988上周认购上周认购上周认购上周认购30303030套套套套华鼎星城华鼎星城78折-8折起，成交均价7900左右，上周成交13套销售状态 持销销售产品117-135高层本月销售本月销售28套折扣力度特价7900元左右上周销售上周销售13套特价特价79007900元左右元左右上周认购上周认购上周认购上周认购13131313套套套套第13页/共16页第十四页，共17页。市场竞争趋于白热化，大规模降价项目销售井喷市场竞争趋于白热化，大规模降价项目销售井喷(jngpn)(jngpn)；万科城来访不足，应针对；万科城来访不足，应针对A13A13线上线下多渠道立体推广，迅速吸引市场客户注意力。线上线下多渠道立体推广，迅速吸引市场客户注意力。营销营销(yn xio)(yn xio)对策对策 市场现象客户(k h)属性库存状况降价项目群体扩大，降价项目销售井喷降价项目群体扩大，降价项目销售井喷降价项目群体扩大：降价项目扩大到华鼎星城、金域蓝湾、扬州天下等项目，首开水晶城降价幅度较前期再度放大降价项目销售井喷：水晶城上周销售30套，华鼎星城销售13套，销售量井喷来访不足，未成交原因来访不足，未成交原因来访不足：项目前期推广较少，来访不足未成交原因：客户多因无合适产品或价格高转而观望市场其他项目产品库存位置不佳，阁楼库存库存位置不佳，阁楼库存7 7套套库存位置不佳：剩余库存大部分靠近路边，位置不佳阁楼库存7套：因总价较高，阁楼剩余产品相对较多营销对策持续老客户回馈，加大推广力度，多渠道推广持续老客户回馈，加大推广力度，多渠道推广持续“老带新”优惠活动，对老客户、老业主持续关怀回馈加大A13地块推广力度，迅速吸引市场客户注意力线上线下多渠道立体推广，提升推广有效性，吸引来访。第14页/共16页第十五页，共17页。THE END THE END 第15页/共16页第十六页，共17页。内容(nirng)总结会计学。上周来访43组，来电9组。第1页/共16页。朋友介绍(jisho)依旧是项目主要成交渠道，短信亦有所成交。近期以西区为主的市区客户群体来访逐渐上升，如何吸引该区域客户购买是后期需要解决的重要问题。推广渠道：2组朋友介绍(jisho)，1组短信。第7页/共16页。标准层库存库存12套。第8页/共16页。天俊华府别墅特价带动销售，上周销售16套。9折左右，成交均价9200左右。高层5万抵20万，别墅特价230万。85折左右，成交均价8400左右第十七页，共17页。