【Selected】销售提成管理办法(暂行).doc.pdf

Important&Selected Documents销售提成管理办法（暂行）销售提成管理办法（暂行）一、目的一、目的为进一步完善公司的销售管理机制，规范销售操作规程，提高销售队伍的工作积极性与业绩，发挥团队合作精神，特制定适合公司业务发展的销售提成管理办法。二、适用范围二、适用范围本管理办法适用于公司所有销售人员；本管理办法适用用于公司设计、生产产品的提成；代理或转销货物等，另行制定奖励制度；三、职责三、职责1、人力资源部负责本管理办法的编制与报审，以及季度销售提成的核算与审核。2、财务部负责评估产品成本及其预算毛利，并根据市场竞争动态、产品成本、预算毛利等因素综合测算确定相应产品的定价（即标准价）以及提成的复核。3、销售部负责收集提供市场竞争动态数据、竞争对手相应产品的定价以及销售策略数据，并配合财务部评估测算确定公司产品定价、销售货款的回收、季度（月度）销售业绩指标以及销售业绩数据的整理与提供、销售提成的计算。4、总经理负责批准季度销售提成、特价销售政策以及季度销售任务。四、销售人员薪资构成四、销售人员薪资构成1、销售人员的薪资有底薪和绩效工资构成；2、发放月薪=底薪+绩效工资；3、销售人员设定：销售人员底薪统一为 20RR 元，试用期员工只领底薪；试用期后，正式期限一签订劳动合同时间为准；业务员签订劳动用工合同后享受业绩工资考核；4、销售人员绩效工资，以季度销售任务平均分配到每个月销售任务，绩效工资=绩效工资基数R(当月销售额月度销售任务)，月度销售任务=季度销售任务3；级别销售助理销售经理大区经理销售副总监四、工作程序四、工作程序1 1、定价、定价底薪￥2,000.00￥2,000.00￥2,000.00￥3,000.00绩效工资￥200.00￥500.00￥700.00￥700.001.1、产品定价由财务总监与营销总监根据市场竞争动态数据、产品成本、预算毛利等因素综Important&Selected DocumentsImportant&Selected Documents你合测算，确定后报呈总经理批准。1.2、为贴近并适应产品成本变化动态、市场发展趋势并有效满足客户需求，产品定价应定期、不定期予以调整。原则上，产品定价以季度为周期定期调整一次；在成本、市场以及客户出现较大变动，销售部门认为有必要时，予以不定期调整定价。2 2、销售提成、销售提成销售人员的销售任务为每季度第一个月由销售管理人员公布，试用期员工试用期内不设定销售任务；2.1、提成方式（具体的销售提成起点根据公司当年具体的年/季/季度销售政策确定）：产品适用客户适用范围起点提成比例2%价位提成价位区间销售价标准价首年季度回款额新 开 发 客户销售价标准价销售价标准价第二年季度回款额第三年季度回款额跟进客户季度回款额51.5%销售价标准价销售价标准价销售价标准价价位提成比例差额15%原 提 成 比 例 80%差额10%原 提 成 比 例 80%差额5%原 提 成 比 例 80%2.2、公司转移给业务员（包括老业务员转移）的客户，一律按5的起点提成比例计算销售提成。3、提成计算基准时间为业务员第一次与客户成交（样品订单除外），以开具出发货单的时间为准，年度计算则按 4 个季度为一年。4、如客户与公司中断交易时间三个月以上、6 个月（含）以内，业务员再次重新开发成功的，按 1.5%的起点提成比例计算销售提成；中断交易时间超过六个月，业务员再次重新开发成功的，按 2%的起点提成比例计算销售提成（客户测试样品时间不计算在内）。5、业务员须针对新开发的客户提出报告,经销售管理人员审核,报总经理批准之后，抄送给财务部与人力资源部，销售助理据此计算提成。6、销售提成应以当季度的实际回款额为计提基准，但如果存在销售折让、让利及退还货款等情形的，应将其金额予以扣除，再计提成。7、回款期、呆帐、坏帐的管理7.1、业务员应与客户保持良好的沟通、互动与合作关系，并按照约定的时间回款到公司指定的账户上，方可正常享受提成。Important&Selected DocumentsImportant&Selected Documents7.2、正常约定回款时间为销售合同签订（广州工程机械市场的回款以约定为准）或销售成交30 日内，并由销售管理人员批准；超过正常约定回款时间（30 天以外）的，由总经理批准。如回款时间超过约定回款时间，其起点提成比例如下：超过约定回款时间（设为 T）10T15 天90%7.3、呆坏帐的认定及处理（1）呆账：超过正常约定回款时间61-150 天的，即认定为呆账。认定为呆账后，该部分销售额或回款额不予计算提成。呆账期间，业务员须加紧催收货款，也可由公司指派相关人员予以协助，并采取必要措施保障公司权益。（2）坏账：超过正常约定回款时间 150 天的，即认定为坏账。A、坏账部分在业务员该年度销售回款总额 0.5%以内的，由公司承担。B、坏账部分在业务员该年度销售回款总额 0.5%-1%内包括（1%）的，由相关业务员承担坏帐金额的 20%。C、坏账部分超过业务员该年度销售回款总额 1%以上的，由相关业务人员承担坏帐金额的 30%，并从核算当季度的销售提成中予以扣除，如扣除部分超出季度提成的，可分期从其工资或销售提成中予以扣除，直至扣完为止。D、如逾期收回坏账部分的，则在扣除公司所花费的成本后，按同比例返还给相关人员。五、提成的计算及发放五、提成的计算及发放1、试用期满转正后的前 3 个季度，业务员的季度销售额必须以每季度 5 万元的增长方可计发提成，从第四季度开始，达到人民币 20 万元（含）以上的，方可计发提成。2、提成结算方式：隔季度结算；3、提成计算办法：销售提成=净销售 R 销售提成比例+高价销售提成备注：传感器类为客户定制为主，不计高价销售提成；4、每季度最后一个月前，销售助理须将计算好的前一季度销售提成报表报呈人力资源部核算审核、财务部复核后，于每季度最后一个月发放前一季度销售提成 80%，剩下 20%作为风险金在第二年的第一季度发放。5、新、老业务员进行客户交接的，若工作交接之前老业务员已下订单，但货款尚未回收的，老业务员在工作交接完备并按期回款后可享受 50%的提成，新业务员享受 50%的提成。6、销售提成必须是在销售货款回收到账之后，方可计提。7、销售费用预算以公司以往的销售费用历史数据和行业业务管理状况,，由财务部依照公司Important&Selected Documents16T30 天31T45 天80%70%46T60 天T60 天以上60%呆帐Important&Selected Documents预算管理制度，与销售部共同审订，并报总经理批准。六、流程图六、流程图工作事项相应职责销售经理、财务总监审订、总经理核准销售助理计算、财务会计审核销售人员提成薪酬核算、人力资源部审核、财务复核、总经理核准工资汇总七、关于奖励办法七、关于奖励办法奖励办法主要是针对公司产品覆盖不到的区域或暂时没有挖掘到的市场需求，而业务员开拓出来的1、公司产品暂时没有挖掘出来的市场需求或根据客户需求而开发的新产品，第一个挖掘出来的业务享有如下提成加点机会：A、该业务员在该需求销售产品的提点基础上加 1%的提成点数；有效保护器为一年；B、该市场需求在其他同事负责区域有销售的，该业务员享有全部销售额5的提成，有效保护期为一年；具体其他区域销售对该市场机会销售提成点数不变；C、该销售额不计入月度业绩考核范畴。2、公司销售片区中，没有专职负责，在该市场形成销售的，该销售提成加5；该销售额不计入月度业绩考核范畴。Important&Selected Documents