失传的个营销秘诀.pptx

目录目录人性反射焦点方案杠杆第1页/共36页Your own footerYour Logo1.1.角度角度第2页/共36页老板与员工谈收入、员工给老板谈业绩杀手：业主不呼救命，呼失火色狼：少女、来吧业务：客户、要不要任何人都是100%对的，只要你能够理解身边的任何人第3页/共36页四个步骤：四个步骤：走出自己的世界一带他走进你的世界走进对方的世界将对方带到他世界边缘四三二第4页/共36页二、结果二、结果卖飞机+电池产品演示1800 2800结果导向，你的产品靠近客户所需要的结果第5页/共36页推销就是告诉客户结果“利益点”90%的讲结果，10%的讲产品最轻松，睡觉也能减肥，喝汤就丰胸最快速，10天教你说一口流利的英语，7天狂减28斤最安全，可以喝的洗面奶化妆品，气晕同伴勾住老公，打败小三第6页/共36页废除私有制：打土豪分田地废除聘礼制：娶媳妇不要钱SMI潜能开发中心：金牌小状元俱乐部牵好风筝放好线，授权程式8848如何轻松做老板，快速授权18招用客户“听得懂”的语言第7页/共36页三、理由三、理由一生的一切结果都能找到理由失败的企业就是找到了倒闭的理由失败的人当做失败的理由做强做大做企业来听课是找到来的理由走的人是找到了回去的理由第8页/共36页沮丧是最昂贵的浪费，低潮是致命的伤害抱怨是最大的无能这个世界上没有客观，只有主观一个人的成功取决于从低潮中跳出的速度七个理由：为你的员工找到达成收入的7个理由为你的客户找到达成购买的7个理由第9页/共36页四、反射四、反射假像背后都有真像你看到的一切都是内心最真实的反射女人看到男人对你有意思，是因为你对他有意思越强调什么，越缺少什么越害怕什么，越失去什么越拒绝什么，越持续什么85%的钱是女人花掉的，15%的钱是男人花掉的10%是为了女人第10页/共36页五、人性五、人性梦想身份渴望恐惧好奇自豪第11页/共36页六、平衡六、平衡营销就是要打破对方的平衡，因为对方没有意识到问题的严重性每个客户都是不愿意离开商家的每个客户都希望有人垄断他的生活，接管他的生活、一辈子案例：你是如何驱赶客户的？为什么成交时就是断交之时？留下客户的秘方：瞬间第12页/共36页1.给他一份梦想成真的体验2.给他一个意料之外的惊喜3.触发他的内疚感与自豪感恢复平衡顾客付钱、骂人、他骂的不是公司、产品，而是骂自己我为什么这么傻，把钱刷给你，你有本事出来解释你一解释，我就不刷了（这时你千万别说话）收钱尽量刷卡，发钱尽量用现金。操作第13页/共36页七、焦点七、焦点你关注哪里，你的能量就会流向哪里，哪里就会有成果倒闭的企业因为关注的问题，发现问题，解决问题把焦点放在有结果的员工身上把焦点放在有结果的客户身上80%的客户创造20%的利润，20%的客户创造80%的利润。你要把焦点放在有结果的产品身上案例：500万元-800万元服装123456-100种赚钱的拿出来，不赚钱少进货，不进货第14页/共36页八、成交八、成交一切都是为了成交，其他人就是配合成交第一次见面，赚少钱或亏一点点钱，要么打平直接成交、一夜情网1.抓潜成交2.成交追销3.成效转介绍4.抓潜成交追销5.成效追销转介绍6.抓潜成交追销转介绍第15页/共36页九、转介绍九、转介绍第16页/共36页十、保证十、保证增加保证就能增加利益60%7天保退，10天保换湖州服装退货1件，赢得转介绍5件这条街最好的蟑螂药，蟑螂不死我死降低风险一个医生，从医30年，打开过1800个头，280个失败，成功85%10年打开过800个头，成功率承诺对方最想要的结果承诺对方最担心的部分比对手承诺多一点点不能承诺不能承担的风险瞬间毁灭对手的方法是将你行业抱怨最多的承担下来，你要先去做到第17页/共36页十一、赠品十一、赠品100元优惠劵常销手法稳定现金1元小型促销强化现金1元大型促销提速现金1元相差的买房子送装修买衣服送皮带低成本高价值必须2-3个赠品，不同赠品满足不同的客户塑造出价值卖不掉的赠品是不能送的把竞争对手卖得最好的做为赠品第18页/共36页写下你的11个收获，11个行动、11个改进：1.分组每天一换，迎合学员交往需求2.身份的人坐在一起，便于沟通交流3.音乐强劲，讲师进场，冷场时播放作业第19页/共36页十二、印象十二、印象深刻独特，先打广告造影响，让客户和员工激动起来海尔砸冰箱，不好的砸掉，留下的全是好的蒙牛1042名宣传第二名广告公司造势目标客户目标员工疯狂如何让目标客户疯狂采取行动如何让目标员工疯狂采取行动利益明确利益，经验让客户进入状态明确员工利益，天天发工资，提前发工资第20页/共36页十三、测试十三、测试只有客户的付款方式可信，一切都不可信，飞机出厂要先测试史玉柱50万投入广告后测试一、经验测试1000条条 A客户客户80001000条 B客户 20001000条 C客户 2万200001000条 D客户 50000然后把短信10万条短信发给D类客户第21页/共36页话术话术A话术话术B话术话术C话术话术结果1万2万5万二、话术测试活动活动A活动活动B活动活动C活动活动结果5万10万12万三、活动测试四、活动测试五、水果测试位置位置A位置位置B位置位置C位置位置结果人/天人/天人/天水果水果苹果苹果黄瓜黄瓜桃桃品尝率第22页/共36页十四、价值十四、价值采茶工，1000人，1000元一天，结果来了3万人黄金水岸的野生2.万里挑一3.死过3个人4跳过三米墙秘方：一、量化价值：1.实际价值29800元，现价2+2细1.98万元2.心理价值二、价格标杆：1.历史价格李连杰1.2个亿刘德华3000万2.类似产品价格三、稀缺程度就是商机，过剩就是危机：1.限时，超市让老太太排除买鸡蛋，限时3小时2.限量，卖衣服，只剩一半3.限赠品，买的早赠品大，买得晚赠品小4.限客户，限总统购买，限老客户购买，限新客户购买5.提价，我手机换了，只告诉你一个人保存第23页/共36页品牌价值成立时间服务人数历史成就嫁接服务大客户明星客户，政府官员，明星消费品牌嫁接，山不在高有仙则明，水不在深，有龙则灵找到牛人合作，找到更牛的人他就不牛了向巴菲特借钱，拉住我华尔街走一趟分享1.公司姓名职位2收获3行动4结果塑造价值第24页/共36页十五、体验十五、体验卖的人要体验，你是怎么买的你是怎么卖的案例：你还是个男人，我给我妈买的水濑48000元。这一件19800元卖酱油的卖珠宝是没有效果的。操作亲自带领员工到竞争对手那里去购买，回来后，回顾和思考你是怎么被成交的。你亲自到你员工那里去购买，回顾自己购买流程、话术你一定要到行业冠军那里去购买第25页/共36页十六、见证十六、见证一、永远用事实说话，让用户说，一个客户见证性胜过千言万语。自卖自夸的年代已经过去。1.大师合影2.销售业绩见证3历史九年4证言、大师、同伴5客户见证答案：1.名人见证比如：纸尿裤找知名幼儿院院长二、结果见证三、理由见证：客户找到了购买的理由，其他客户也会找到这个理由的四、数字化见证：1.海量见证2.图片见证3.同行见证第26页/共36页十七、方案十七、方案别人卖产品，我来卖方案不要卖单品，而是卖全套。无懈可击无法抗拒不去解除抗拒，而是不要产生抗拒客户要买帮助你的客户意识到，购买是他最好的选择。不是他仓促的做成交。换句话说，方案的最大特征是客户要买不是我要卖。让购买的客户惊喜、自豪、感到惊喜、内疚，让不买的客户遗憾、失落、后悔。稀缺性，限时限量限客户第27页/共36页成果导向文化引导执行人选自动自发提升效率增长措施检查流程奖惩体系共识承诺执行落地能量磁场胸怀格局总裁执行风暴第28页/共36页十八、杠杆十八、杠杆无论你的梦想有多大，目标有多大你想要的一切东西除了你想要之外还有很多其他人跟你一样想要（库存）凡是买A品牌，B品牌，C品牌的畅销产品，买品牌给予优惠。（要名片）如果你把你的名片给我，我会把所有的与会名单给你。第29页/共36页十九、状态十九、状态水平是基础，状态是成交的原因，你一定让客户进入状态前台是杀手，扼杀了客户打电话的热情小电话先打小电话，预约一下正式电话的时间。张总，我知道你很忙，明天下午2点再打电话给你，那时你一定要准备好大电话、小短信、大短信、小传真、大传真调侃：在你们没有进入状态的情况下，我不能讲，因为我讲的作废，打死都不愿意讲的秘诀，得放到你进入状态的时间。第30页/共36页二十、接触方式二十、接触方式增加接触客户的接触方式9221次肯定成交只要有购买能力的客户，反复刺激，总能成功电话客户邮件传真滴水穿石第31页/共36页二十一、标准二十一、标准每个人都生活在自己的圈子，对外行业一无所知你要给他建立标准有几个标准是其他品牌有的，但一定设计其他品牌所没有的。例：装修的七个陷阱选择的三个标准第32页/共36页二十二、好奇心二十二、好奇心让客户对你痴迷神秘感叶茂中恋爱约会提前离开表示很忙，让客户感觉你是半裸的少女连续送资料，2个员工锁定3个客户，天天送资料他觉得我很有实力，于是约我做代理制造悬念像电视剧一样，忽隐忽现，偶尔现身第33页/共36页二十三、利润二十三、利润第34页/共36页第35页/共36页感谢您的观看！第36页/共36页