拜访及拜访频率.pptx

与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是销售迈向成功的最关键步，只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。与客户第一次面对面的沟通，有效与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是销售迈向成功的最的拜访客户，是销售迈向成功的最关键步，只有在充分的准备下顾客关键步，只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。拜访才能取得成功。一、拜访客户的方法一、拜访客户的方法一、拜访客户的方法一、拜访客户的方法第1页/共18页1、提前与客户约好拜访时间。、提前与客户约好拜访时间。拜访时间很有讲究：上午9：00-9：30，下午2：00-3：30 1）上班时期，双方经历都很充沛，精神状态也很好；2）双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流第2页/共18页2、提前了解客户的相关信息。、提前了解客户的相关信息。客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等。第3页/共18页3、提前准备好资料。、提前准备好资料。公司宣传资料、产品详细信息；随身携带一些小礼物；第4页/共18页4、未雨绸缪，提前准备好打击竞品的措辞。、未雨绸缪，提前准备好打击竞品的措辞。“知己知彼，百战不殆”*找出区别 *我们的优势 *竞争对手的弱势和不足 第5页/共18页5、拜访过程中注意形象。、拜访过程中注意形象。*第一印象非常 *做生意就是做人第6页/共18页6、自信。、自信。对自己有清醒的认识和判断；对自己所在的公司有深刻的认识和足够的自豪感；对自己公司的产品有充分的了解和强烈的信心；第7页/共18页7、先找到客户感兴趣的话题。、先找到客户感兴趣的话题。拜访者要先进行预热，简单沟通，了解兴趣、对客户感兴趣的话题展开，时间不要过长，进行产品知识的交流。第8页/共18页8、多问几个为什么，了解客、多问几个为什么，了解客户的真实需求。户的真实需求。拜访者要多听、多问，发觉客户的真实需求，而不是受制于客户的一些表面性陈述。第9页/共18页二、拜访频率二、拜访频率 销售业绩绝对和拜访次数成正比，次数要做到不多不少，只要不打扰到客户，不招人烦就没有问题。那么如何保证呢？第10页/共18页1、规定每天的拜访目标；、规定每天的拜访目标；2、早作安排；、早作安排；3、做足功课；、做足功课；第11页/共18页4、关键是第二次以及后续的拜访。、关键是第二次以及后续的拜访。头两次是由陌生人到熟人的过程，不会涉及太多实质性的问题，这个阶段不必拿项目来作为理由拜访客户，避免给客户造成压力，要松紧适度。第12页/共18页5、成了熟人以后可以不用太正式的拜访。、成了熟人以后可以不用太正式的拜访。6、坚持。、坚持。第13页/共18页多少次拜访或联系跟进客户成交是正常的情多少次拜访或联系跟进客户成交是正常的情况？况？1、时间上的把控。一般跟进是三天或者五天，感觉客户快要淡忘的时候就去联系。2、平时可以通过短信，邮件方式在节假日或你认为最适当的时候发送。第14页/共18页三、拜访技巧三、拜访技巧1、开门见山，直述来意；2、突出自我，赢得瞩目；首先，不要吝啬名片 其次，产品目录或宣传资料上标明自己的姓名、电话 第三，引起客户关注本公司操作成功、销量大的产品第15页/共18页3、察言观色，投其所好；、察言观色，投其所好；4、明辨身份，找准对象；、明辨身份，找准对象；第16页/共18页加油加油!你是最棒的！你是最棒的！第17页/共18页感谢您的观看！第18页/共18页