2022年白酒终端管理操作要术doc11.doc

白酒终端治理操作要术A市场终端治理策略     1-1、终端建立     a、争取A级商超最好的陈列点。完善终端陈列，依照详细情况做五粮神产品详细的陈列规划。     b、终端理货     理货是衡量一个白酒品牌表现的一个依照，五粮神酒有君临天下的气概，因而，终端建立上应该狠抓终端理货环节，突显品牌终端神韵的表现。     1-2、施行步骤     a、随时检查五粮神的出样情况，并留意保持终端产品的整洁有序；     b、对需要系统陈列的产品，应留出空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感受，以激发“蜂群”般的消费效应；     c、在大A商、A超、大商场、专营店争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，防止陈旧呆板，而给人耳目一新的感受，增加刺激消费；     d、节假日充分利用POP和终端生动化活动，来活泼品牌表现，营建良好销售的气氛；     e、加强理货人员或负有理货责任的销售、促销人员进展理货知识的培训，并增加协助搞好卖场与酒店关系，进展竞品调查与消费动态调查，及时进展补货信息反响及进展补货等责任；     f、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标，并以相关鼓励及制约机制进展考核；     2、终端宣传     a.布置终端，有技巧地将终端改头换面成本人的品牌专卖店。选准那些铺面位置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端，不妨以广告礼品、店招、展示专柜、给予或增加店家销售扣点，竞品限制，合同商定，甚至买断专营等行为，将这些重要的终端商纳入本人能够操纵的营销体系内，成为品牌的专卖店。如此一来，不但起到了经济宣传的作用，更主要的是起到了终端商竭力推荐本人产品、促进销售的实在效果。     b.终端宣传、促销应与消费者构成真正的互动沟通。     利用终端宣传物、促销品以及一系列针对消费者日常关注的热点咨询题的主题促销活动，吸引消费者的眼球，接受消费者的参与，打动消费者的心灵，而不是简单地重复在终端买一送一活动。     c.终端生动化工程必须综合应用图象、音乐以及一些有趣的游戏活动，加强促销的感染力，加强促销效果。     3-1、口碑传播     终端销售人员是最重要的终端资源之一，五粮神的销售人员包括了经销商的直销队伍，终端店员，效劳小姐以及五粮神的销售治理人员等等。     3-2、施行步骤     a.加强培训和沟通，全力营建全员营销的企业文化，促进口碑传播的连续和加强；     b.加强识别与把握消费心理的才能，提高品牌指名购置率；     c.应为营业推介人员制定合理的鼓励机制。     对有产品推介权、掌握更多营业主动权的营业人员、效劳小姐，不但要尽量争取对他们进展适当培训，还要以提成、联谊座谈及其它方式鼓励与拉近他们，以增加本人产品的营业受提及率和被推介率。     4、操纵终端     终端系统治理     终端系统治理是操纵终端的根底工作，主要包括终端客户材料库的建立，终端客情关系的处理，终端维护和终端阶段性评估等工作。区域市场的经销商必须擅长利用销售队伍的业务拓展、业务治理，在车销、预销、访问以及网络维护中表达系统治理的思想。还能够运用电子商务、ERP或者CRM来治理终端，使终端的物流、信息流、现金流在标准的平台上运转。     终端分销陈列     终端陈列一般由以下几个要素组成：     a、产品陈列     b、产品生动化设备     c、品牌信息、促销信息传递     d.终端销售促进     终端分销促进的表现     a、销售促进     b、各地事件营销、公关营销促进     5、终端客户治理     确立终端客户治理的地位     终端客户治理的核心是：以销售最大化为核心，加强对客户的分类和治理；     终端客户治理的要点是：稳固稳定的分销队伍和能征善战的业务员队伍；     终端客户治理必须坚持的原则     a、不做简单的贩卖，而是实实在在地建立网络；     b、让网络成员赚大钱，赚轻松钱，赚长期钱；     c、不断扩大销售范围，不断扩大货架占有，不断寻找新的销售时机；     建立面向客户的销售治理体系     a、销售计划治理     b、客户治理     C、营销执行员过程治理     d、结果治理     建立客户材料库     a、竞争对手的客户；利用优势产品、强势品牌挖掘竞争对手的客户；     b、潜在的市场客户；通过网络精耕，开展非本行业的客户；     c、新扶植的客户；     6、终端业务员治理     业务代表是公司的形象，也肩负着将公司产品推行到市场的责任，因而其工作素养的高低直截了当妨碍到产品的销售。     工作职责     1.安排绘制终端访问线路图；     2.直截了当访问零售店客户，正确使用客户卡，保证数据的精确性，保证售点的平安库存。     3.完成商品生动化陈列工作，有效进展陈列位置、空间位置、地面陈列的治理；     4.进展有效的售点援助器材的张贴、悬挂和陈列；     5.培育零售商店关于商品陈列工作的积极态度和对深度分销的较多认识；     6.积极理解并获得竞争对手的各种信息，积极利用有效渠道对相关信息进展反响并提出意见；     7.建立良好的客户关系，保持亲善的态度，树立公司的专业形象；     8.积极有效地利用促销资金，以最经济的方式开展各类促销活动；     9.服从工作安排，完好、精确、及时地制造、汇报各类报表；     10.在上级主管的指导下，治理好各类促销人员；     11.其他工作（如回款、处理消费者投诉等）。     访问客户的技巧和要求     A计划与预备     每次访问前，都要拟订访问计划，运用客户卡回忆前一次访问的结果，跟进尚未处理的一些咨询题，并整理随带物品，包括：客户卡、POP、双面胶、计算器、笔、产品宣传材料、名片、样品、价格单等。     同时要注重个人形象。并节约利用时间，雷厉风行，尽早出行随时做好收款预备，事先要带好收款的发票。     B访问程序     开场白     要求咨询候客户时态度要真诚，充满决心，精力充分，切忌叫不出客户的名字或没有决心，也不能态度傲慢，对客户视而不见。     售点库存盘点     假如前次有定货，首先要检查是否到货，并将库存精确登记客户卡上，检查标价牌，核对零售价，及时补货，清洁产品，同时检查竞争品牌的活动，尽可能抓住对手断货的时机扩大产品陈列面 。     销售陈述     运用客户卡，分析销售情况，陈述马上开展的促销活动，争取店员支持。     异议处理     客户有时的异议并非是真正的回绝或刁难，专业的销售人员应及时把握实际将异议转变为购置。要有随机处理咨询题的才能。     约束销售     运用客户卡下定单，定单只能有销售代表把握进、销、存分析销售趋势。结合促销活动，以合理库存为根底下定单，不要完全依照客户的要求送货。而要依照销售分析和公司的库存治理情况来适当送货。     7、铺货率调查、统计和分析     各个办事处和运营部每月需要对本区域时常进展一次铺货率调查，主要调查每个终端零售客户的终端铺货率和库存情况，并成为每月销售工作例会之一。对铺货率较低的城市或区域需要依照加权铺点数量方法进展铺货或整改，提出处理方法。关于存货较大的终端，需要通过退损货方法或进展促销活动消化库存，保持合理库存数。     调查表反映出：     各地区各产品铺货率上月比     各地区各产品铺货率目的比     各区域或各产品铺货率上年同期比     各区域各竞争产品铺货率情况     建立终端网络治理系统     1.各办事处或运营部以城市为单位，依照本市场情况，可按行政区划分，行政区再分割成假设干小区域，每个小区域再设立假设干终端售点。然后再按照各区域终端客户动销情况，依照周期进货频率和重点非重点来确定。     规划和设计终端访咨询道路     访咨询道路的设计实际上是个时间分配咨询题。合理的访咨询道路能够最大限度地协助销售人员规划时间，这非常重要。     （一）直线式：采纳这种方式，销售人员从公司出发，沿途访问所有的客户，然后再按原路或其他线路直截了当回程。     （二）腾跃式：采纳这种方式，销售人员从离开公司最远的客户开场访咨询。然后在回公司的途中对客户进展访咨询，下一次能够从相反的方向进展。     （三）循环式：采纳这种方式销售人员从公司开场，按圆周方式访咨询一圈，完毕访咨询正好回到公司，销售人员能够设计规模不同的圆圈式道路。     （四）三叶式：采纳这种方式，与圆圈式类似，只是把销售区域细分成一系列叶片方式，销售人员每次访咨询一个叶片区域。     （五）区域式：区域式不是真正的道路设计咨询题。而是时间治理咨询题，能够防止重复访咨询，以节约时间。     销售访咨询的规划需要考虑设计的销售量，应提供的销售效劳及非销售活动等要素的妨碍，另外道路方式对指导销售人员道路设计是非常有用的，但随着市场的变化，要求我们对客户重新分类，重新设计道路。     B、销售系统信息策略     渠道和终端中的信息包括市场信息、渠道成员信息、竞争对手信息、终端信息、消费者信息以及公司信息。     1、信息的治理包括：     ·客户数据库的建立；     ·企业内部信息反响机制；     ·渠道信息反响系统；     ·巡视市场信息系统；     ·企业第一线销售队伍反响信息系统；     ·会议反响系统；     ·互联网信息系统；     a.通过系列软件进展分销治理，库存治理，配送治理，客户材料治理，市场信息治理，财务治理以及促销治理，使市场治理的点点滴滴更加科学、合理、标准，防止由于人为忽略或者人员素养的要素，使治理出现破绽。     b.和挪动公司合作，使用挪动信使，进展精细化催促治理。     2、挪动信使的特点：     a、提高企业运转效率：以短音讯方式协助企业发布会议通知、工资单、工作检查、提示、节日咨询候语等信息，不必一个一个打或通知，使企业信息流通畅畅，大大提高企业运转的效率。     b、节约运营本钱：通知需支付通话费，而通过挪动信使发布信息，在0.10元的短音讯费用上还可享受优惠，大大节约企业开支。     3、挪动信使的特色功能：     A通讯录：通讯名单分组存储，随时随地查询。工作、生活井井有条。     B客户名片夹：客户信息分组治理，随意编辑，检索方便。客户效劳更轻松。     C批处理：信息批量处理，一次操作、数人接收。方便又快捷。     D历史记录：信息发送有记录，随时查询与核对。一切信息心中有数。     E会议通知：会议信息轻松发，回复确认不迟到。     F任务单：任务快速下达，自动提示情况反响，及时掌握任务情况。     G咨询候语：节日咨询候语自由编写，无限关心，同事客户均感受。     4、网建步骤：     城市经理对营销主管、客户主任进展业务技能的培训，包括：怎么样与客户进展接洽，沟通技巧;怎么样向客户介绍五粮神系列酒，怎么样进展客情维护，区域地图的规划、访问道路编制、怎么样组织进展定期回访等；     将当地市场划分成假设干片区，每个片区由一名营销人员治理，并随机抽样检查营销人员的网点建立情况；     城市经理应阶段性的制定网建人员的网建目的和计划，网建人员应按网建目的与计划推进，当期没有完成的，应及时向城市经理报告缘故和下一步应采取的措施，网建工作中应留意终端陈列工作，构成回访制度，建立客户档案。要求营销人员将各网点以表格的方式登记，将客户名称、地址、联络方式、联络人、铺货规格及数量等如实上报，构成一个便于治理的数据库；     建立营销主管固定的访问制度，每日制定访问道路，对终端实行不同的访问频率，在互相沟通的根底上提高终端销售人员的推销积极性。     对不同的通路渠道，设定不同的价格，要求各市场严格执行公司的价格体系。 城市经理应协助经销商成立特供渠道队伍，主要负责特供渠道的建立工作（如军队、企事业单位等的团体购置）。     网点与渠道建立的目的是在最短的时间内，用最高的工作效率，协助经销商迅速覆盖区域目的餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道、特供渠道。     考前须知：对经销商和渠道商，我们需要做：     1）提供细致周到的治理和售后效劳；     2）提供完好系统的企划方案和专家效劳，提供系统的营销培训；     3）提供终端治理处理方案和助销；     4）提供最接近消费者的销售方式和促销方式；     5）推行个性化效劳；     6）阶段性强大的促销支持；     7）完好的客户治理方式和庞大的客户材料库；     8）推行密集分销，协助经销商直截了当掌控终端；     9）快速的渠道反响和反响。