怎么让客户多消费？卖瓜子大婶教你这样“引导需求”！（附案例分析）.doc

怎么让客户多消费？卖瓜子大婶教你这样“引导需求”！（附案例分析）客户到你店里来，有两种可能：1 1、随便看看，遇到喜欢的可能会消费。、随便看看，遇到喜欢的可能会消费。2 2、有需求，进来挑选预定产品购买。、有需求，进来挑选预定产品购买。那如何在客户仅有的一次上门的机会中让客户产生更多的消费，提高你的产品盈利点呢？简单地说，你会深挖需求吗？简单地说，你会深挖需求吗？还是来说一个我的真实经历：还是来说一个我的真实经历：今年春节回到乡下父母家。初二一大早，老公他姐打电话来说，要带着小孩来串门。大过年，家里的零嘴不少，不过想到和大姐唠嗑少了瓜子，总感觉少了点什么，女人唠嗑和瓜子那可是绝配。本来是打算小花 10 元买点瓜子的，结果却心甘情愿地花掉了 60 元。而这个推销的能手却是邻居胖大姐。都说高手在民间，那是一点都都说高手在民间，那是一点都不假。不假。下面就给大家来一个“胖大姐销售经胖大姐销售经”大拆招解读：那天，一到胖大姐小卖部，大老远就看到我的胖大姐就笑嘻嘻地迎了出来：”哟，好久回来的啊，今年打算买点啥过年嘛？”伸手不打笑脸人，热情待客的同时，首挖客户的需求。伸手不打笑脸人，热情待客的同时，首挖客户的需求。我说：“他家大姐要过来，我就来半斤瓜子嘛！现在多少钱一斤啊？”胖大姐说： “就买点瓜子，会不会少了点哟？随便看嘛，这个瓜子是 12 元一斤，还有一个 8 元一斤的，我就不给你推荐了。”我说：“为什么呀？”胖大姐说：“你看这 12 元一斤的，颗粒饱满、焦糖口感好，这个 8元的味道差不多，不过颗粒不饱满，有少许的空壳，大家邻里邻居的，我肯定不坑你。”其实，这时候胖大姐的“坑坑”已经开始了，通过同类产品的品通过同类产品的品质对比，把各自的卖点罗列出来质对比，把各自的卖点罗列出来，你不买贵的，可能吗？我说：“好吧，我就来半斤！”胖大姐马上皱了下眉头说：“肯定不够嘛，我知道你家姐姐有 2 个孩子，你家 1 个，加上你们年轻人 4 个，就 7 个，半斤哪够啊？”进门的第一句话透露的需求信息，已经被胖大姐进行了深挖，并做进门的第一句话透露的需求信息，已经被胖大姐进行了深挖，并做了具体的数据分析。了具体的数据分析。考虑到几个小屁孩，我觉得她说的很有道理，我说你觉得多少合适？她说至少要一斤多。销售产品更多的是提供解决问题的方案，通过胖大姐精准的需求分销售产品更多的是提供解决问题的方案，通过胖大姐精准的需求分析后，我已经对她产生了信任，她给出的任何答案，我都会接受。析后，我已经对她产生了信任，她给出的任何答案，我都会接受。我说“那就一斤半吧！”她装好后，在称枰上一称，“说差几毛钱 25 元，我再给你装点。”心想着，也没差多少，就 25 元吧。这时候，本意买半斤瓜子的我，已经买了 2 斤多的瓜子。客户对销售产品的你产生信任，单品的数量略微增加，在其消费承客户对销售产品的你产生信任，单品的数量略微增加，在其消费承受范围内是完全可以接受的。受范围内是完全可以接受的。胖大姐接着问：“ 还需要啥不？我们卖的有小孩喜欢的*饼干，我今年卖的最多了，这几箱都买的只剩下半箱。”看着我似乎不太相信的样子，她马上拆了一包，说“来来来，尝一下。”胖大姐针对家里小孩开始了第二次销售，并用数据证明产品的品质，胖大姐针对家里小孩开始了第二次销售，并用数据证明产品的品质，邀请体验试吃，促销产品。邀请体验试吃，促销产品。说实话，味道还行，可尝了不买吧，也不太合适，于是又买了 20 元。销售卖方案更卖面子。销售卖方案更卖面子。胖大姐又问：“这大过年的，中午喝点饮料还是酒呢？”进一步深挖客户需求。进一步深挖客户需求。想着家里有酒，就说来点饮料，胖大姐自作主张拎出一瓶雪碧、一瓶可乐，说你们家 2 瓶就够了。胖大姐用假定成交法，努力尝试第三次销售。胖大姐用假定成交法，努力尝试第三次销售。既然都拎出来了，那就买了，也多花不了多少钱。我问：“一共多少钱？”胖大姐开心地说道：“我算一下哈，一共是 57.5 元，干脆我给你拿袋 4 元的锅巴，凑个整数 60 元，少收你 1.5 元。抹去零头，主动让我占便宜，其实是让我产生更多的消费，胖大姐抹去零头，主动让我占便宜，其实是让我产生更多的消费，胖大姐成功完成第成功完成第 4 4 次销售。次销售。当时，我想问 55 元可以不？可是整个购买流程都被胖大姐牵着鼻子走，一时反应不过来，只有默默把 100 元给她，找回 40 元。东西买完，我说：“这有瓶水我拿不走，我等会来拿。”，胖大姐说：“正好二娃有空，我让二娃送你！”配上这个贴心的售后服务，不得不说这个客情做的真好。配上这个贴心的售后服务，不得不说这个客情做的真好。胖大姐设计的“坑坑”，我心甘情愿地跳了一个又一个，准备花 10 元钱买瓜子的我，最后竟然花了 60 元。胖大姐这样卖东西，一点也不让我反感，反而还心满意足地买了一堆东西。在销售中，无论过程还是技巧，一切都可以设计。只要你抓住了客在销售中，无论过程还是技巧，一切都可以设计。只要你抓住了客户的心理需求，稍加一些销售技巧，领悟到其中的精髓，你就可以户的心理需求，稍加一些销售技巧，领悟到其中的精髓，你就可以是成交高手。是成交高手。来源：营销前线