高净值客户经营之道课件.pptx

高净值客户经营之道从产品到理念到故事再到情怀自我介绍*所在机构：*成龙教育背景：大学本科职业背景：保险内勤入司时间：2015年5月14日目前职级：AD(业务总监)主要荣誉：2017年度个人标保689万2017年分公司年度个人标保冠军2017年度2件百万大单2017年100万1件、300万1件2019年开门红个人标保冠军近三年开门红1-2月业务数据时间标保（万）件数账户件数社区件数主要销售产品税前收入2017年1241950鑫享、全能保、尊享B120.7万2018年311160鑫福、尊享世家、尊享B79.2万2019年591401岁月有约、尊享世家197万近三年开门红个人销售特点：件数变少，但保费及收入持续突破。2019年实现保费591万巨大突破，同时收入实现197万，超越提升，奇迹就在身边。近三年10万以上标保合计1478万营销员姓名职级主险承保标保*AD岁月有约养老年金保险产品计划4865281*AD*汇赢年金保险（分红型）3000001*AD*尊享岁月保险计划1042141*AD*尊享世家终身寿1041000*AD*鑫享人生保险计划1000001*AD*尊享岁月保险计划924706*AD*汇赢年金保险（分红型）550001*AD*尊享岁月保险计划312967*AD*汇赢年金保险（分红型）300001*AD*尊享世家重疾保险283500*AD*汇赢年金保险（分红型）212001*AD*鑫享人生保险计划200001*AD*鑫享人生保险计划200001*AD*汇赢年金保险（分红型）200001*AD*汇赢年金保险（分红型）200001*AD*汇赢年金保险（分红型）200001*AD*汇赢年金保险（分红型）150001*AD*汇赢年金保险（分红型）100001标保合计14781607如何斩获大额保单心得分享保持业务高绩效观念分享市场不缺有钱人，高净值人群在持续增加有钱人对养老和财富传承的需求更强烈寿险保持高绩效的核心法门是“转介绍”从产品销售、到理念销售、再到情怀销售是质的飞跃年缴1000万以上标保的大额保单，会越来越多客户是人，不是神，不能太敬畏，对等心态很重要性格不好复制，但方法好学习，关键看你是否钻研优秀的业务精英，都有专属的一套“成交技巧”销售流程简单就是高效真诚服务才能交心换来真心高客需要产品，更需要心灵关怀一个高客就是一群高客知己知彼才能百战不殆转介绍找客户挖需求促产品找客户如何持续发掘高客物以类聚，人以群分一个高客，背后有一群高客高客突破就是从“0”到“1”“1”的过程有身价过亿的朋友，但没有成交100万，也不能算客户把时间用在你的第一个“影响力中心”，全力成交剩下的事情，就是“交朋友”和“转介绍”实战分享：和高客见面，做哪些事前工作对获取信任有帮助？挖需求高客到底需要什么不同层次的人关系的需要的是什么2018年中国小康家庭标准挖需求高客到底需要什么不同层次的人关系的需要的是什么年缴百万的人群，在乎的是：年缴百万的人群，在乎的是：价值观创造力责任感示范带头作用引领作用挖需求高客到底需要什么年缴百万的人群，在乎的是：年缴百万的人群，在乎的是：价值观创造力责任感示范带头作用引领作用我的理解和应对之道重视价值甚于价格需要较强的信任背书相对普通客户更为复杂的背景时间宝贵，重视效率重视专业，只愿意和转业选手打交道自信因而需要被尊重原以为自己认可的服务买单高客在乎的就是我要处理的问题，我的理解和行为方式就是解决办法挖需求高客到底需要什么不同的高客特点不同，但我发现有一个共同的特征：越有钱，越不安越有钱，越焦虑越有钱，压力越大挖需求高客到底需要什么高绩优和高净值客户交流如果有一件事必须做：那就是让客户开心，帮客户调节压力高客不会随便浪费时间，因此最多2次沟通切入保险正题知道客户做什么行业，这个行业当前状况高客不需要太贵重礼物，但需要心灵慰藉各类佛金、茶叶、学习历史、学习心理学找到客户痛点，帮助客户缓解内心压力实战分享：一个接触高客的小故事，场景重现挖需求高客到底需要什么基层销售讲产品中层绩优讲理念高级绩优讲故事顶级绩优讲情怀讲故事的标准：像看电影，有画面感像看小说，有参与感像谈恋爱，有共鸣感讲情怀的标准：快乐着你的快乐悲伤着你的悲伤让客户心灵舒适实战分享：一段话，让在场绩优感受画面感和幸福感销售流程分享促产品产品利益演示表好产品+真诚+专业服务=100%签单u信心比黄金更重要！u*拥有市场最好的理财保险产品，我们拥有最专业的规划能力和最真诚的服务，就是成功的保证！u没有理由认为，比我们富有的人，却比我们傻，不知道我们拜访的目的是什么，唯有真诚方能打动客户。销售流程分享转介绍获取客户信任，客户把我们当朋友，自然就具备了要求转介绍的基础。转介绍的过程，是持续服务客户的过程，客户需要真实的朋友，而不是产品推销员。分享知识缓解压力调节健康TOP SALES的高效销售方法找不到客户，只能陌拜、扫楼、没有针对性的打电话.浪费大量时间在寻找业务的最终决策人上见了三次客户才敢提出签约不知如何达成业绩目标，只能拿到低收入经常被拒绝，心态非常痛苦能够迅速筛选出并找到有需求、有付款能力的精准客户最多2次就能见到决策人物Key Person通过不停提出Close要求，来实现签单学会分解业务目标，坚决执行，最后200%达成，拿下高佣金不怕被拒绝，每日有客户，每天有收入，非常Happy普通的销售方法绩优的销售方法签单过程的成功感悟第一条：不要怀疑客户的财力第二条：高端客户也是人，不要害怕第三条：找到适合客户的产品第四条：把理念和产品讲明白，主动帮客户下决定第五条：别人都要做，今天不做未来也要做第六条：保险是必须品，专业的事情交给专业的我做，你赚钱就好第七条：银行存款什么时候都能存，保险不是什么时候都能买第八条：保险是一件需要认真思考的事情第九条：如果客户沉默了，继续帮客户下决定第十条：(大家学到了什么.)观念一变，全部就变绩优养成之路从产品到理念到故事再到情怀签单百万之路从情怀到故事到理念再到产品一个绩优的成长，就是从产品到情怀的成长过程。一张百万保单的签订，就是从情怀到产品的倒推演绎过程。“故事”和“事故”，只是前后换了更换了一下位置最后分享一句话创业创新的第一法则三月个人目标社区件数 3 件标保600万THANKS预祝*分公司三月旗开得胜祝福全省绩优三月胜利凯旋