价格谈判原则方法及技巧策略.doc

价格谈判原则方法及技巧策略定价策略中有成本导向法（可变成本+利润）、需求导向法（买家愿意花多少钱买）、市场导向法（找市场上同类产品作为基准）等等。一般商品供应商的成本是透明的，用作业成本分析法很容易算，或者找同行打听一下便可。一件产品，原材料多少钱，辅料用多少，加工工时多少，对应的工人工资多少，同行业同产品都差不多。算好了在基础上利润，就是通常情况供应商的低价。为了达到双赢结果，可以记住五点技巧：1.尽可能了解对方最在乎的部分，最好请对方直接说明；2.不做无谓的让步，不利人却损己的事情也不做；3.尽可能让对方先亮底牌；4.事前做好功课，把自己能付出的条件都列好，把自己想要的也都列好，站在对手的角度，同样列出两个清单；5.抓对手的软肋。坚持还是让步越是让步对方会越觉得你开的条件过虚，而谈判又恰恰是互相探底的过程，你越是让步对方越是感觉还有空间的余地，所以就会得寸进尺，一谈到底。这样你会严重处于被动的地位，被别人“牵着鼻子走”。坚持策略谈判对手一开始不同意是常事，同意了反而不是谈判对手，而是被你欺负的对象。在谈判中，坚持不住时不是让步，更不是放弃，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距离，就能克服一切困难。蚕食策略蚕食三大原则：把模糊的问题清晰化。先处理心情再处理事情。实在应付不了立即转移实现。蚕食四个步骤：认同。赞美。转移。反问蚕食六大金刚：分解劣势。透析优势。赞美激将。免费午餐。光辉前景。恐怖故事。收放自如想要在谈判中收放自如，随时有余地，只有一个办法。唱红脸，唱白脸。白脸在谈判中给对方施加压力，红脸在谈判中专门负责引导过程和调节气氛。白脸：施加压力，是快速推动的引擎。红脸：是在压力下缓解神经的润滑剂。