营销人员业绩考核方案及薪酬核定标准.doc

三水温泉度假村经营指标与绩效考核方案三水温泉度假村经营指标与绩效考核方案一、经营指标部分：一、经营指标部分：1、总营业收入考核预算、总营业收入考核预算（单位：万元）预算项目预算项目1 1 月月2 2 月月3 3 月月4 4 月月5 5 月月6 6 月月7 7 月月8 8 月月9 9 月月1010 月月 1111 月月1212 月月合计合计温泉收入温泉收入6006006006006006006006002342342002002002002002002302306006006006006006005264 万万客房收入客房收入2262262262262762761761762262262262262262262262262262262262262262262302302716 万万合合 计计82682682682687687677677645645642642642642642642645645682682682682683083079807980 万万2 2、 各市场温泉门票收入考核预算各市场温泉门票收入考核预算（单位：万元）散客散客团队团队细分市场细分市场散客散客贵宾卡贵宾卡广州区域广州区域佛山区域佛山区域其他区域其他区域细分市场百分比细分市场百分比0.30.30.150.150.450.450.300.300.250.25考核任务考核任务157915792 27897896 613021302848486886856567237238 8百分比百分比0.450.450.550.55总任务总任务526452643、各市场客房收入考核预算、各市场客房收入考核预算 （单位：万元）散客散客团队团队细分市场细分市场散客散客贵宾卡贵宾卡广州区域广州区域佛山区域佛山区域其他区域其他区域客房考核任务客房考核任务122212222 2672672212144844814143733734545百分比（百分比（% %）0.450.450.450.450.300.300 02525总任务总任务27162716考核形式：考核形式：营销中心完成温泉门票、客房总经营指标的 55%的，余下 45%作为散客收入，不计入考核范围。景区预定、接待考核景区预定、接待考核：为营销中心年度总任务和工作完成质量与团队配合、执行力等综合考评。4、 各市场温泉门票月度参考指标与预算：各市场温泉门票月度参考指标与预算：（单位：万元）项目项目1 1 月月2 2 月月3 3 月月4 4 月月5 5 月月6 6 月月7 7 月月8 8 月月9 9 月月1010 月月1111 月月1212 月月合计合计广州区域广州区域136136136136 70 707070 70136136 13684 130213028484 佛山区域佛山区域88888888505050505088889056 8688685656 其他区域其他区域74747474404040404074747987237238 8合计合计2982982982982982982982981601601601601601601601601601602982982982983073072 2 289528952 25、 各市场客房月度参考指标与预算：各市场客房月度参考指标与预算：（单位：万元）项目项目1 1 月月2 2 月月3 3 月月4 4 月月5 5 月月6 6 月月7 7 月月8 8 月月9 9 月月1010 月月 1111 月月1212 月月合计合计广州区域广州区域6767676740404040 4067677021 6726722121 佛山区域佛山区域46464646252525252546464714 4484481414其他区域其他区域39393939202020202039393945 3733734545 合合 计计152152152152152152152152858585858585858585851521521521521561568 80 0149314938080以上为各办事月度任务，由各区域经理负责带领营销人员完成，各区域经理全面负责以上任务，不以上为各办事月度任务，由各区域经理负责带领营销人员完成，各区域经理全面负责以上任务，不再细分营销人员任务。再细分营销人员任务。二、组织机构和市场区划：二、组织机构和市场区划： 1、工资架构组成、工资架构组成: 每月底薪每月底薪+绩效绩效+提成提成=总收入总收入 人员人员每月底薪每月底薪津贴津贴通讯费通讯费月度绩效月度绩效月度合计月度合计营销总监营销总监XXXXXX200200区域经理区域经理3700370014001400200200销售代表销售代表2000200012001200200200预定接待主管预定接待主管320032005050接待人员接待人员180018005050策划经理策划经理美工、文案美工、文案2 2、市场划分及描述、市场划分及描述市场市场市场描述市场描述主要负责人主要负责人本部市场本部市场负责本地区旅行社、政府、企事业单位的开发和维护营销人员营销人员外区域市场外区域市场负责所指定的区域（省份）的旅行社和公司的开发和维护区域经理区域经理景区预定接待景区预定接待负责预定、客服、VIP 接待、网络营销、内勤等工作预订部主管预订部主管三、绩效考核实施细则：三、绩效考核实施细则：1 1、各市场温泉门票、客房月度营业收入业绩考核：、各市场温泉门票、客房月度营业收入业绩考核：当月任务完成情况当月任务完成情况温温 泉泉客客 房房主要场负责人奖惩办法主要场负责人奖惩办法当月任务完成低于当月任务完成低于 6060 % %扣罚负责人和销售人员各扣罚负责人和销售人员各 20%20%底薪底薪当月任务达到当月任务达到 60%60%以上（含以上（含 60%60%）不扣不罚不扣不罚当月任务达到当月任务达到 70%70%各自按实际营销收入总额的各自按实际营销收入总额的 2%2%奖金提成发放奖金提成发放当月任务达到当月任务达到 80%80%各自按实际营销收入总额的各自按实际营销收入总额的 3%3%奖金提成发放奖金提成发放当月任务达到当月任务达到 90%90%各自按实际营销收入总额的各自按实际营销收入总额的 4%4%奖金提成发放奖金提成发放当月任务达到当月任务达到 100%100%各自按实际营销收入总额的各自按实际营销收入总额的 5%5%奖金提成发放奖金提成发放当月任务超出当月任务超出 100%100%以上以上超出部分总额按超出部分总额按 8%8%奖金提成发放奖金提成发放2、营销部每个月各区域完成任务后先领取奖金总额的 75%，剩余的 25%在按季度一起发放。3、营销部的业绩奖金经计调人员和财务人员核对无误后予以发放，由区域经理领取后进行统一分配（需在当月发生的销售金额全部款项到位的情况下） ；4、公司季度对营销部门的业绩进行季度总量的考核，按分别完成季度任务的指标进行季度核算，如果各区域没完成季度任务总额的 60%营业额，即扣取每月剩余 25%奖金总额的 40%。（季度：1-3 月、4-6 月、7-9 月、10-12 月）预定、接待人员业绩考核：预定、接待人员业绩考核：1、预订、接待人员不承担业绩，为了更好的提高工作效率，每月从各市场提成中抽取 8%来作为奖金。四、工资及绩效奖惩发放办法：四、工资及绩效奖惩发放办法：1 1、底薪：、底薪：营销人员每月底薪由财务部发放，每月 15 日按时发放。2 2、各市场月度奖惩：、各市场月度奖惩：每月初财务部根上据各市场（各区域）月完成情况计算奖励或扣除金额，由营销负责人、总经理签字发放或扣除。3 3、各营销人员月度奖惩：、各营销人员月度奖惩：由各区域经理统计所属营销人员当月业绩，根据奖惩要求和标准造表，并由营销负责人、总经理签字后发放。4 4、 特殊报告：特殊报告：以上所述当月任务绩效和提成的提取须在回款率达到 80 %的条件下方可提取，在未达到的情况下，需最迟于次月底回款，超出次月底后将扣除绩效和提成。营销人员特殊情况因其它客观原因年度达不到 100%回款要求的，需提前以书面报告并经财务部审核，并由总经理签批后方能发放。 （年度回款考核于次年的元月 31 止）5 5、差旅费报销标准：按财务规定的标准执行。差旅费报销标准：按财务规定的标准执行。五、日常绩效管理：五、日常绩效管理：1、各市场负责人根据下属人员的销售业绩、工作态度等情况，有权提出调整人员。2、营销中心所有人员均需参加月度综合考评，考评的绩效在季度提成部分抽取 25%作为考评奖惩，分别考评分值为：月度业绩 60%、月度团队配合与执行力 10%、月度客户拜访量与维护 10%、月度签约量10%、月度邀请与带领客户参观 5%、月度考勤 5%，分别依据个人月度计划完成情况与软性指标考核，考核不合格者按以上百分比扣除提成奖金。不够一个季度的划分到下个季度统一考核方式以互评和上级硬性评定相结合。3、预订员、接待日常考核为：每月由部门营销代表以上人员进行考核，依据为工作主动性与团队配合，考评直接与年度工资与绩效挂钩。 六、营销部驻外区域营销业绩的核算范围六、营销部驻外区域营销业绩的核算范围1、各区域市场旅行社团体的温泉门票和客房房费；2、各区域市场企业单位、自发或合作组织团体的温泉门票和客房房费（以预订单为准作为统计依据） ；3、各区域市场所销售由公司统一认可的各类票券；4、通过各区域经理提前预订房间和温泉的并通过预订部下单的散客，其发生的温泉门票和客房房费（特殊情况可事后补单或电话预订） ；5、各区域市场所销售会员卡发生的消费金额一律不计入业绩统计范围；七、营销部具体运作细则七、营销部具体运作细则1、各岗位销售经理直属于营销部负责人直接管理，严禁越级请示汇报；2、部门所有业务内容（规章、条款、方案、数字等）均属于公司于公司高级机密，严禁对外泄露；3、各岗位工作人员严禁兼职，工作中禁止涉及公司以外的各项业务；4、公司每月定期召开月度营销工作会议，岗位经理以上人员参加，平日各营销点的工作以传真或电子邮件的方式向总部请示汇报，重要的工作应该及时与公司总部联系；5、各市场的特别协议旅行社的发放一律要经过总监同意后，才能给予优惠条款；6、预订部稽核人员每月 10 日以前向各联络点经理提供应收帐款数字，有各区域经理（经手人员）负责追讨，20 日前上交公司；7、预订部稽核人员每月 10 日以前向公司财务提供各区域旅行社相关返还数字，由财务核对，于 15 日前通过汇款方式发放到各合作单位；8、预订部稽核人员每月 15 日以前于营销部经理核对营销业绩，20 日前上报财务，由财务核查，于月底前领取发放营销事业部；八、因公司业务人员大部分皆是新手，公司刚开业市场知名度、宣传度不足的情况下，市场还处于开拓八、因公司业务人员大部分皆是新手，公司刚开业市场知名度、宣传度不足的情况下，市场还处于开拓期。要给市场营销人员两个月的操作时间，故本方案在前两个月（期。要给市场营销人员两个月的操作时间，故本方案在前两个月（11-12 月）业绩不参与考评。月）业绩不参与考评。