2022白酒销售计划书15篇.docx

2022 白酒销售计划书 15 篇白酒销售计划书 15 篇时光飞逝，时间在慢慢推演，我们的工作又迈入新的阶段， 现在的你想必不是在做计划，就是在准备做计划吧。好的计划是 什么样的呢？以下是我收集整理的白酒销售计划书，仅供参考， 欢迎大家阅读。白酒销售计划书 11、销售指标的完成情况上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，*市场完成销售额 157 万元，完成年计划 300 万元的 52%，比去年同期增长 126%，回款率为 100%；低档酒占总销售额的 41%，比去年同期降低 5 个百分点；中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加 2 个百分点；高档酒占总销售额的 31%，比去年同期增加 3 个百分点。2、市场管理、市场维护根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区 域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了 低价倾销和倒窜货行为的发生。通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的第1页共57页“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签， 使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。3、市场开发情况上半年开发商超 1 家，酒店 2 家，终端 13家。新开发的 1 家商超是成县规模最大的*购物广场，所上产品为 52°系列的全部产品；2 家酒店是分别是*大酒店和*大酒店， 其中*大酒店所上产品为 52°的四星、五星、十八年，*大酒店所上产品为 42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区 4家，乡镇 9 家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。4、品牌宣传、推广为了提高消费者对“*酒”的认知度，树 立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌 35 个，其中烟酒门市部及餐馆门头 29 个，其它形式的广告牌 6 个。5、销售数据管理根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建 立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报 表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质第2页共57页和电子版两种形式保存。对 20xx 年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。 在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。二、下半年工作打算尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保 300 万元销售任务的完成，并向 350 万元奋斗。1、努力学习，提高业务水平其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面 (尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自 己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。2、进一步拓展销售渠道*市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道 进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超第3页共57页渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展 上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林 业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。3、做好市场调研工作对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各 种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更 具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品 和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便 应对各种市场情况，并及时调整营销策略。4、与经销商密切配合，做好销售工作协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展 销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候 一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想 发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候 再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到 内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破 罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。白酒销售计划书 2本次针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部××年 销售计划书，现在向大家作一个汇报：一、建立酒店营销公关通讯联络网第4页共57页在今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重 点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详 细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给 该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位， 商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户 和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外， 在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等 平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客 户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源在今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高 营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表 实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客 户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成 情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种 方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访 中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。 要强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、第5页共57页积极的工作团体。三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯” 服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊 和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会 务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营 销方案。四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其 相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经 理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的 推销方案。五、密切合作，主动协调对于与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾 客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥 酒店整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形 式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单 位对酒店工作的支持和合作。×××年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全 年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境第6页共57页界。白酒销售计划书 3尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间 较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作 做的不到位，鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保 300 万元销售任务的完成，并向 350 万元奋斗。1、努力学习，提高业务水品其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营 销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使 自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各 区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使 自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一 个大幅度的提升。2、进一步拓展销售渠道xx 市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。第7页共57页3、做好市场调研工作对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各 种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更 具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品 和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便 应对各种市场情况，并及时调整营销策略。4、与经销商密切配合，做好销售工作协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展 销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候 一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想 发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候 再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到 内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破 罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的 批评指正、指导和支持。一是要进一步扩大生产规模，重点是扩大青稞白酒生产规模； 二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好青稞白酒的销售工作；三是要提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素 质必须较快提高，以适应企业发展需要；第8页共57页四是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精英；五是要搞好安全生产，确保员工和企业的合法权益；六是要以"以人为本、服务企业"为核心，加强企业文化建设， 树立企业良好形象，增强企业内在活力。白酒销售计划书 41、运用客户销售登记卡，对客户的销售状况进行监控， 并根据销量实行月返，季返制度。好处：(1)可以随时对客户的销售周期，销售比例进行纺计分析，对 客户级别进行分类，确定那些客户三星以上卖得快，那些客户只要一、二星酒，这样公司在有相应产品活动政?后，可以有秩序的， 提高销售活动效果。(2、)可以提高价格弹性，很好城应对外来冲货，比如 cx 市场上市时一星 78 元/件，记卡销售，月返实行十搭一，折价 63.6 元/件。中秋节期间外地冲货增加，到岸价：55-56 元/件，这时， 我们利用供货政?害行，五搭一，扔价：58.3 元/件，再加上订货会上抽奖政?，大大优惠于外地冲货，客户订货十分踊跃，取得十 分满意的效果，有力地打击了窜货，现场订货拾叁万元多。有在的问题：在市场切八时，记卡销售兑现月返，季返中，对月返季返额第9页共57页度和兑现时间，宣传不到位，兑现不及时，也是造成冲货的得要 原因。2、把铺市陈列作为一项长期的基础工作来抓cx 市场 20xx 年 2 月份正式启动市场，主攻零售店的铺市陈列，以 2 月 20 号到 2 月 25 号，对城区进行地毯式密集铺市，并抢占显眼货架，进行店外陈列，起到轰动效果，陈列一个月后， 兑现金世纪双礼盒壹盒，20xx 年端午期间和中秋节之后，又分别进行两次集中补货铺市。经验：(1) 时间要短，控制在一星期左右，如果不顺利，可以赊货， 但要可控，毕竟我们上市期的铺是为了作品牌宣传和扩大。(2) 宣传要到位，毕竟是新产品，无论是零售客户还是消费者对其都比较陌生，建议铺市配合 POP 张贴，铺市政?讲解等内容。存在的问题：(1) 首次与铺市金额过大，品种过多，我们一贯讲究一到五星 集中陈列，而一般客户对现金观货和购货金额较敏感，所以铺市过程中有在进展不顺利，铺市政?扭曲等问题，我建议公司在今后 铺市工作针对不同品种，不同渠道进行单独或交叉进行铺市，并且单次要控制在 500 元以内。，(2) 奖吕兑现不及时，cx 市场就有在此问题，由于是新市场， 零售店主对浏阳河的信誉存在疑问，这就很必要明确奖品兑现时第10页共57页间而引项内容在铺市协议中是没有再加上经销商库存没有金双礼。 以改兑现进间拖延，造成负面影响，建议在今后的铺市中，要明确奖品兑现时间白酒销售计划书 520xx 年对于大部分白酒品牌来说，都应该是一个比较难过的年份-整体市场进入了发展的盘整期 ;广告文化等竞争手段已经没有什么新异可言 ;新的营销策略又不能充分发挥应有的市场效用。在渠道扩展无路、市场启动难行的现实情况下，作为酒类消费最为集中的双节(元旦、春节)市场进入了白酒界市场人士的视线之中。应该说两节市场是白酒产品年度销售的最后竞技场， 也是全年度消费最为集中、消费量最大的节日。在两节即将到来的这段时间里，怎样作好双节的销售工作?成为白酒经理人最为关 心的问题之一。在此仅对双节销售的造势宣传作一探讨，希望能够为品牌经理人的双节问题解决提供一定的决策依据。一、造势的必要所谓造势，在我看来并非单纯的市场炒作行为，而是一个市 场潜能量的储蓄过程。它不是一个简单的品牌美誉度或者产品促 销信息的有效传播，而是一个具有整体概念和实际销售促进的信 息传播和沟通过程。双节期间的消费时间比较集中，而且消费量 很大，需要大量的品牌整体势能含量作为市场销售动能量的发挥 基础，进行造势也可以理解为市场势能的积累，使品牌在节日到第11页共57页来前就处于蓄势待发的状态。双节期间是所有酒类产品销售的焦点，单纯的依靠价格促销、 品牌公关等销售手段极易被竞争对手所模仿和借鉴，不能够有效的吸引市场消费群体的关注，进行造势能够使自己的品牌或者产品产生高屋建瓴的市场效应。二、造势具体运作1、核心点的选择双节期间的实际销售情况，只是企业实际运作过程中的一个 结果，过程美，结果一定美。这个整体运作过程可以根据区域市 场的特征不同，制定不同的实施方案;也可以根据产品系列的不同， 制定不同的销售政策。但是必须明确的一点任何一个具体的实施方案或者销售政策都有一个核心点作为整个双节销售计划的 灵魂。一切实施措施都要围绕这一核心点开展工作，才能有效发 挥整个双节销售计划的资源能动性，进而产生尽量多的市场销售 动能。具体核心点的选择有以下几种方式：(1) 、市场的适应性：根据区域市场的消费特征和消费文化不 同，制定适宜的销售策略点。认真分析每一区域市场都会找到市场的独特文化特征，如：济南的泉文化特色、北京的皇城文化特色、上海的现代文化特色、西安的古城文化特色等等，根据这些不同的区域核心文化特征，结合自我的品牌个性和相应投放产品的不同，确定一个能够支撑整个双节销售的整体纲领性计划。如：第12页共57页“喝*酒，春节约你全程北京游”活动、根据不同地域制定的民 间游街、戏曲表演等宣传活动等。(2) 、品牌的适应性：根据品牌的文化内涵不同，制定适宜的 销售策略点。每一个品牌都有自己独特的文化内涵，如金六福的福文化可以在双节期间诉求“春节送福到家”、孔府家的家文化可以诉求“回家看看”当然实际运作的化不可能这么简单， 但是其精髓应该就是这样。以品牌为核心制定双节销售计划能够有效的体现自我的个性价值，使消费者能够在千百个促销活动中加以辨别，提高整个销售过程的生动性。(3) 、产品的适应性：根据产品本身的个性特征，制定适宜的 销售策略点。今年的白酒市场概念产品丛生，奶酒、枸杞酒、竹荪酒、纯净酒等概念产品在市场中取得了一定的市场规模，针对这些概念产品，完全可以根据自己的产品特征进行销售核心点的制定;而且有些个性包装产品(礼品包装、风土人情包装等)，也可以借助自己的包装个性，进行相应销售核心点的制定;或者采取最为直接销售手段产品价格促销，利用产品本身的溢价市场表现，来吸引消费者的注意，并进一步产生消费的欲望，如：“卖 增促销(产品卖赠、礼品卖赠、捆绑销售等等)策略。(4) 、竞争的适应性：根据整个竞争环境的不同或者主要竞争品牌的销售策略点的不同，采用跟随方式制定适宜的销售策略点。 任何销售策略都可能单独孤立于市场，他受到同类竞争品牌相应第13页共57页策略的影响。假如你的策略与竟品的策略很类似，但是在实际消费溢价上又不如竞品的力度，那么说明你的策略核心选择是有问题的。根据竞争品牌制定相应策略点，虽然在创新上不能做到消费者的有力吸引，但是通过竞品的前期运作，也以为自己节约大量的宣传资源，也可以在最终销售终端上，产生很大的销售动力。2、配合系统的制定两节销售工作不是单纯的一个促销计划所能完成的，他更应该是一个系统化的销售体系，否则很难得到圆满的结果。核心点选择好之后，下一步的工作就是相应辅助配合系统的制定问题， 这里涉及到:核心点及整个销售活动的信息宣传问题、整体销售计 划的地面配合问题、产品后方的完善问题、应急措施问题等等。(1) 、核心点及整个销售活动的信息宣传问题两节销售信息的宣传，是整个销售系统的关键执行部分，我 们也可以称之为计划的升空，让更多的预期消费者了解、认知相 关的销售信息，并在一定程度上引起购买的欲望。启动时间：针对两节的消费特点，我认为在节前 15 天左右开始启动宣传造势较为良好，因为这样能够实现信息传播和购买的连贯性，使宣传资源得到最佳的利用。宣传信息的形势：具体信息的形势应该根据品牌和市场的特点不同，具体制定第14页共57页信息的宣传搭配方式，高端酒应该侧重于品牌形象的集中宣传、 中档酒应该侧重于消费情感联系度的宣传、低端酒应该侧重于具 体促销信息的宣传。在明确主要宣传信息的基础上，尽量做到各 种信息的搭配，实现整个双节销售内部价值的转化。宣传途径：媒体组合比媒体选择更为重要，因为组合后的媒体能够在整体上节约宣传资源，增强信息的传播效率，这比单纯的媒体选择更为重要。两节期间，各种传播信息十分多，作为实际运作者应该做好两种准备 广种薄收和针对投放。前者是尽量的增加信息的落地率，后者是增加信息的最终产生效率。详细的媒体组合 策略，我建议应该以报刊、杂志等平面媒体为主，以电视、广播 等立体媒体为辅。也可以将促销信息和品牌信息进行分类宣传， 前者选择平面媒体，后者侧重立体媒体。(2) 、整体销售计划的地面配合问题地面配合是为了对整个销售过程的接应工作，实现升起有形、 落地有声的整体销售阵势。具体工作可以分为以下几个方面：各种细分市场的策略制定问题：比如团购市场怎样攻克直接负责人的问题、礼品市场怎样突出两节的气氛、商超市场的终端生动化策略制定和促销策略问题、具体公关活动的制定和执行问题、其他各细分市场(婚庆、团聚、访亲等市场)的针对性策略制 定。第15页共57页(3) 、产品后方的完善问题包括产品配送体系、服务体系的完善，售后服务系统的健全， 各种宣传材料的安排和制作等实际问题的解决，以及预测性应急措施的预期解决方案的制定。总结一上观点，白酒产品的两节销售是全年的销售核心，具体的造势工作，经营者应该在找到准确的核心销售点后，在企业内部和市场上广泛的寻找销售的支撑点，不但要做好媒体的宣传、 市场策略和政策的制定、以及相应配合系统的完善，还要将各个工作细节加以连贯的运作开展，否则势越大，风险越大;或者是势小而不销，最终沮丧的走过20xx 年，当然这是每一位商家，都不希望得到的结果。白酒销售计划书 6时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的20xx 年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20xx 年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然 10 年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨-第16页共57页一、负责区域的销售业绩回顾与分析 1、业绩回顾1、年度总现金回款 110 万，超额完成公司规定的任务；2、成功开发了四个新客户；3、奠定了公司在xx，以xx 为中心的重点区域市场的运作的基础工作；2、业绩分析1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定 的 200 万的目标，相差甚远。主要原因有：a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于 xx， 但由于xx 市场的特殊性和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了xx 市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”， 已近年底了！b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差；c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时 也影响了经销商的销售信心；2、新客户开放面，虽然落实了4 个新客户，但离我本人制定的 6 个的目标还差两个，且这 4 个客户中有 3 个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网第17页共57页络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的 质量。3、我公司在 XX 已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于 xx 年 11 月份决定以金乡为核心运作 XX 市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。二、个人的成长和不足在公司领导和各位同事关心和支持下，xx 年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。1、心态的自我调整能力增强了；2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；4、对整体市场认识的高度有待提升；5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足1、xx 市场虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场 运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证 明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来第18页共57页临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是， 代理商又接了一款白酒沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的， 对我们更是淡化了。2、xx 市场虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的且十里酒 巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓 展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费 用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏 一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反 映不够快。3、XX 市场xxx 的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误 有几点：1、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂 家过于依赖；2、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充；3、整个 xx 年我走访的新客户中，有 10 多个意向都很强烈， 且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！第19页共57页四、10 年以前的部分老市场的工作开展和问题处理由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致 10 年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。1、xxx：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的 货的形式解决的，双方都能接受和理解；2、xxx：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用， 自行销售；3、xx：同xxx4、xx：尚未解决通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力， 后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于 依赖的心理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索 着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功 效，但必须符合以下条件：1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保 护过于严重、地方就太强等；2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合第20页共57页度”等；办事处运作的具体事宜：1、管理办事处化，人员本土化；2、产品大众化，主要定位为中档消费人群；3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户；4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用； 五、对公司的几点建议1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种 “物有所值、物超所值”的感觉；2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的 主观能动性；3、集中优势资源聚焦样板市场；4、注重品牌形象的塑造。总之 20xx 年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的 20xx 年，站在 10 年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累！白酒销售计划书 7针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部××年销售 计划书，现在向大家作一个汇报:一、建立酒店营销公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点第21页共57页客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细 记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该 单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商 人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和 发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在 年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平 台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户 答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高 营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表 实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客 户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成 情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种 方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访 中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。 强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积 极的工作团体。第22页共57页三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯” 服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊 和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会 务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营 销方案。四、做好市场调查及营销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其 相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经 理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的 推销方案。五、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的 需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店 整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形 式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单 位对酒店工作的支持和合作。×××年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全 年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境 界。第23页共57页白酒销售计划书 8转眼 20xx 年上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作， 我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销 售任务和各项工作，白酒销售工作计划。一、上半年完成的工作 1、销售指标的完成情况上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下。及经销商的共同努力下，*市场完成销售额 157 万元，完成年计划 300 万元的 52%，比去年同期增长 126%，回款率为 100%；低档酒占总销售额的 41%，比去年同期降低 5 个百分点；中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加 2 个百分点；高档酒占总销售额的 31%，比去年同期增加 3 个百分点。2、市场管理、市场维护根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区 域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了 低价倾销和倒窜货行为的发生。通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品 的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品 陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整第24页共57页洁，工作计划白酒销售工作计划。在店面和柜台干净整齐、陈 列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。3、市场开发情况上半年开发商超 1 家，酒店2 家，终端13 家。新开发的1 家商超是成县规模最大的*购物广场，所上产品为 52°系列的全部产品；2 家酒店是分别是*大酒店和*大酒店，其中*大酒店所上产品为 52°的四星、五星、十八年，*大酒店所上产品为 42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区 4 家，乡镇 9 家， 所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是 42°系列产品。4、品牌宣传、推广为了提高消费者对“*酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌 35 个，其中烟酒门市部及餐馆门头29 个，其它形式的广告牌 6 个。5、销售数据管理根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作。建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存，对 20xx 年的销售情况按照经销商、各个第25页共57页单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。 在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。二、下半年工作打算尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保 300 万元销售任务的完成，并向 350 万元奋斗。1、努力学习，提高业务水品其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营 销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使 自己的营销工作有一定的知识支撑，其二是经常向公司领导、各 区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使 自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一 个大幅度的提升。2、进一步拓展销售渠道*市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道 进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超 渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展第26页共57页上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林 业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。白酒销售计划书 9白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法， 特制定本白酒营销计划方案，以供市场参考动作。一、铺货：实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新 品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在 产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通 过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。（一）地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点：1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计 划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高 效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成 80%的铺货一般不超过 30 天。第27页共57页3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案， 在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致， 且要求一步到位。（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键：地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击 业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使 地毯式铺货能成功，必须做好以下几点：1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作， 以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售经验 丰富的业务员。挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长 型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。2、制定明确的铺货目标和计划在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，第28页共57页同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分 布状况。根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章 可循。具体明确如下项目：A、要在哪一块区域铺货； B、要花多少时间；C、要铺多少个点；D、铺货率要达到多少；E、终端店的宣传要达到什么标准；F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么； G、预估铺货产品的数量；H、制定出具体的广告和促销计划。在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵循以下法则：、