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中国 VIP 电子会员服务网站及市场策划方案书- - 1 1 - -【策划方案策划方案】中国会员网河南市场推广企划案中国会员网河南市场推广企划案前言前言 河南省郑州市自从 1996 年李鹏总理将原先的竹种园题名为中国竹博园后，名声大燥， 经济发展迅速，开发出了一条又一条的生态旅游路线。除了竹博园还有世界第二、亚洲第 一的天荒坪抽水蓄能电站。电站雄伟壮观，堪称世纪之作。它不但占有工业旅游、科普教 育的优势，同时还具有生态旅游的特点，是不可多得的海拔千米以上的旅游胜地。 安吉很美在这秀丽的山水间镶嵌着一颗颗闪亮的珍珠：竹乡天池天下绝，浦江源头景 更幽，岩奇峰异白茶谷，千年文明竹博园，古刹灵峰钟声响，百草园中是乐园这些都 是安吉人引以自豪的，也是经常向客人炫耀的。但与人间天堂、旅游圣地的杭州相比，无 论是景区景点的知名品牌还是深厚的文化积淀，无论是基础设施建设还是配套服务功能， 简直可以说是相差十万八千里，有专家比喻说，安吉的休闲产业如同出生的婴儿，只是在 爬行，还没有学会走路。安吉现在的经济发展离开不了像上海、杭州这样大中城市的帮助， 所以安吉发展要融入其中。安吉融入杭州，不仅是一次地理、心理和时空障碍的冲破，而 且将给安吉产业体系、布局、城市形态和结构等诸多领域带来质的提升，安吉有气势宏大 的天荒坪水电站，有千年文明的竹博园，有美负盛名的百草园等好的旅游景点，在安吉融 入杭州活动这整个大环境中，如何才能让杭州的居民来安吉游玩呢？以安吉天荒坪水电站 为主，要做怎样的一个策划，能提升知名度、增加游客数呢？ 一、策划目的：一、策划目的： 1、把中国会员网和电子会员联系起来，提高业界娱乐场所的知名度。 2、把安吉天荒坪风景区这个旅游景点打入杭州旅游市场。 二、背景分析：二、背景分析： 浙江省安吉县，地处长江三角洲经济区。安吉历史悠久，旅游资源丰富，境内山川锦 绣，人文兴盛，气候宜人。世界级特大型电力企业华东天荒坪抽水蓄能电站以其独特 的山区地貌，优越的地理位置、较高的知名度和良好的社会效益，而闻名于国内外。电站 总装机容量 180 万千瓦，6 台 30 万千瓦立轴可逆式抽水发电机组。是我国目前已建和在建 的同类电站中单个厂房装机容量最大、水头最高的一座，也是亚洲一期最大，名列世界前 茅的抽水蓄能电站。电站雄伟壮观，堪称世纪之作，是“九五”期间我国重点建设项目， 全部设备从国外引进，工程总投资 73。77 亿元（人民币） ，经过八年奋战终于建成投产。 电站凝结着工程建设者的智慧、力量和生命，充分证明中国人民有志气、有能力建设自己 的世界一流电站。它象一颗闪烁的明珠镶嵌在万顷竹海、巍巍峻岭之中。它不但占有工业 旅游、科普教育的优势，同时还具有生态旅游的特点，是不可多得的海拔千米以上的旅游 胜地。 电站由下水库、上水库、输水系统、厂房、开关站和中控楼等主体部分组成。其中输 入系统和厂房均设在地下洞室群中。厂址景色秀丽、环境幽静、气候宜人，它倚万重青山， 临千顷竹海，闹市中人置身其中，徜徉小游，如拂轻风。下水库又名龙潭湖，系横截山溪 而成，库形长曲，两岸悬崖峭壁，峡谷幽深。上水库坐落在海拔 908 米的天荒坪上。据说， 天荒坪本来叫天皇坪，因为地势开阔，气候宜人，玉皇大帝常常在此游玩而得名，上水库 也称作天篁湖。整个上水库是利用天荒与搁天岭山峰间的洼地挖填而成，呈梨形，也像个 巨大的运动场。通往天荒坪电站的盘山公路全长约 20 公里，行驶在公路上，满目竹海茫茫， 时有涧水瀑布跃入眼帘，自然景观优美，公路本身气势宏伟，九曲回肠，有惊无险，公路 一侧是大溪峡谷，纵深九公里，两岸千米高山对峙。电厂建设得到党和国家领导人的殷切 关怀，全国人大常委会委员长李鹏、副委员长邹家华，副总理吴邦国等都曾亲临施工现场中国 VIP 电子会员服务网站及市场策划方案书- - 2 2 - -视察。随着改革开放的不断深入，对外技术交流的日益增多，天荒坪电站以世界一流的技 术装备，独特的山区生态环境和风貌，吸引着一批又一批中外游客前来观光旅游。 三、当前杭州旅游市场的分析：三、当前杭州旅游市场的分析： 杭州自古以来就是个文化名城，很多文人雅士都喜欢来杭州游玩。杭州有很多自然景 观和人文景观。在杭州有像三潭映月、柳浪闻莺、雷峰夕照等西湖风景点，有钱塘江、新 开发的西溪湿地等自然景点，有苏东坡纪念馆、中国茶叶纪念馆等人文景点。这些风景点 吸引了很多中外游客。先来看一些今年上半年杭州旅游市场的有关报告： 1、入境游快速增长，接待人数在全国排位上升。 2、度假旅游和商务旅游成为新增点统计显示，1-6 月带动旅游收入增长的主要是度假 旅游和商务（会议）旅游。已往国内游客最感兴趣的首推山水风光，其次为文物古迹和民 俗风情。今年上半年则为山水风光、文物古迹和度假休闲，且对山水风光与文物古迹的兴 趣度都下降了而对度假休闲的兴趣度上升了，由于观光客的减少、度假者的增加，上半年 来杭国内旅游者平均逗留天数增加了不少。统计显示度假者比观光客的人均花费高出 12。18 个百分点，因此休闲度假人数的增长为旅游收入带来了新的增量。 3、由于城市综合竞争力的日益增强，以及优美的自然、人文环境及优良服务设施的吸 引，杭州市的旅游发展呈现出勃勃生机。1-6 月宾馆饭店出租率 66。91，同比上升了 1。19 个百分点。 四、四、SWOTSWOT 分析：分析： 以上资料和数据都显示出了杭州旅游市场的稳定，如何在这稳定的旅游市场上分到安 吉天荒坪水电站的一杯羹呢？ 先做个先做个 SWOTSWOT 分析：分析： 优势：优势： 世界级特大型电力企业华东荒坪抽水蓄能电站以其独特的山区地貌，优越的地理 位置、较高的知名度和良好的社会效益，而闻名于国内外，电站雄伟壮观，堪称世纪之作。 它提供的电力缓解了这几年电力不足之急。而且电厂建设得到党和国家领导人的殷切关怀， 全国人大常委会委员长李鹏、副委员长邹家华，副总理吴邦国等都曾亲临施工现场视察。 国家领导的关心天荒坪水电站优越的地理位置丰富的旅游资源就是安吉天荒坪的 优势。 劣势劣势： 安吉天荒坪和杭州西湖等风景点相比知名度不高，在杭州旅游市场上不能独立树立起 一个旅游品牌，如果单说是去安吉天荒坪旅行，作为一个短期旅游人们大都不会选择。 总之，知名度不够高就是它的劣势。 机会：机会： 在天荒坪水电站风景区旁边也有几处比较好的风景旅游点如代的安吉竹博园，里面的 竹子品种繁多让人看了眼不胜收又能心旷神怡，除了竹博园之外还有和它相距不远的九龙 峡、藏龙百瀑，还有拍摄卧虎藏龙的大竹海，有夏季避暑好去处的龙王山风景区。每 年去安吉这些风景点旅游的人也有不少，如果能在旅游路线中不断推出天荒坪的特色，不 仅可以增加旅客数量，也可以增加些知名度。 利用安吉其他旅游景点来推出天荒坪，这就是它可以抓住的机会。 威胁威胁： 能对天荒坪旅游风景区造成威胁的也就是能带给它机会的安吉其他风景点，随着安吉 经济的发展，不断推出生态旅游这一块，来安吉旅游的人将会不断的上升，可是安吉能叫 的出的景点就有 15 个，再怎么整和旅游路线，也会形成其他风景点对天荒坪风景区的威胁。中国 VIP 电子会员服务网站及市场策划方案书- - 3 3 - -五、五、定位策略：定位策略： （1 1）市场定位）市场定位 根据对杭州旅游市场和安吉天荒坪水电站的 SHOW，定位如下： 安吉天荒坪水电站对外诉求点应为：生态旅游。 不是只作为一个旅游景点对外推出，而是和它附近的景点整合在一起作为一整条旅 游路线推出。 安吉距离杭州近，推出双修日短期游。 （2 2）品牌定位）品牌定位 以安吉几千年的竹文化和安吉有名的白茶及在安吉有代表性的天荒坪水电站等能代表 安吉的一些旅游景点和人文景点为一体系，这一体系的资源文化内涵极为丰富，品位高， 旅游吸引物的文化积淀深厚，有一定的代表性和典型性，可以开发成面向省内和周边县市 客源的旅游产品，也是安吉旅游文化的核心。 （3 3）消费者定位：百姓休闲生活游。）消费者定位：百姓休闲生活游。 百姓休闲生活游既是一种生活方式也是一种文化活动。是城市居民和富裕起来的农民 主要的度假方式。我们每个人在工作繁忙之余都希望成为普通百姓的一分子，享受亲情和 闲暇，因此对消费者的定位是很广泛的，只要你需要休息度假，这是和时下的“红色旅游” 和其它口号的旅游方式是有所区别的，是安吉天荒坪等景点旅游的一个特色。 六、推广策略：六、推广策略： （一）广告（一）广告 1、报纸、杂志、互联网：选择在河南发行量大、影响力比较好的报纸和杂志，如大 河报 、 郑州日报 ，在这些报刊上以全版、半版、1/4 版的、通栏相结合的方式，以大篇 幅的软性新闻，在合适的时机如在黄金周前后、春节、春假前后期间刊登出来，加强安吉 天荒坪等景点的影响，突出生态游的特点。 2、户外平面：做一些大型的平面广告投放在公交站台、公交车身和一些平时人流量多 的繁华地段，而且广告上的画面和颜色、内容应该经常变变，可以多吸引人来关注。 （二）方案（二）方案 1、在杭州比较有影响力的新闻节目有 1818 黄金眼，可以在这个节目中播出一些安吉 天荒坪和另外一些安吉生态游景点的新闻图片，每天播出一段，进行一个“观安吉生态游， 去安吉一日游”活动的有奖问答活动，这样可以实现和观众和游客的互动活动，提高知名 度。 2、 “农家乐”活动：随着安吉旅游景点的发展，也带动了景点旁边的一些农民的副产 业的发展，他们根据自己家的特色，有院子，院子里又养着鸡鸭，院子旁边又有池塘可以 抓鱼，附近有自家的竹园，可以在竹笋长出的季节，挖竹笋吃。抓住“农家乐”的特点， 在推出安吉天荒坪游的时候附加推出“农家乐”活动，即游玩景点后，再体验一番农家生 活，做自己摘的菜，自己抓的鸡，鱼可以自己钓，笋可以自己挖。 “农家乐”活动作为旅游 点的副推广，可以吸引不少游客、提高这整一景点的游客量。 3、整合旅游路线： （1）安吉比较出名的旅游景点有中国竹博园，这是每年安吉对外必推的经典旅行，和 天荒坪比较近的有藏龙百瀑和九龙峡、龙庆园。中国竹博园里有各种各样的竹子，到竹博 园游览，可以一览各国的奇篁异筠，洞悉千载的竹子加工利用史。因为这里是世界最大的 竹子主题公园，这里有中国唯一的竹子专业博物馆，清风摇曳，竹影婆娑。占地 600 亩的 园内，遍植各类竹子 300 余种。这些您闻所未闻，见所未见的珍贵竹种，或伟岸凌空，或 低矮匍匐；或细如棒针，或叶大如帛；或色彩斑斓，或古怪扭曲。在翠竹丛中，点缀着极 具江南风情的亭、台、楼、假山、喷泉，曲径通幽，韵致无穷，置身其间，大自然之美，中国 VIP 电子会员服务网站及市场策划方案书- - 4 4 - -能让你如痴如醉。掩映在翠竹修篁丛中的中国竹子博物馆是 6000 年竹文化的浓缩，是中国 一流、世界领先的竹子专业博物馆 （2）九龙峡景区以拥有世上独一二的千年白茶而得名，距世界第二、亚洲第一的天荒 坪抽水蓄能电站仅 2 公里。距县城 27 公里、杭州 70 公里、上海 240 公里、湖州 64 公里。 当您步入九龙峡时，一轴浓墨重彩的山水画便展现在您的面前，苍山碧树、陡壁悬崖、花 藤翠竹、秀水逶迤、峰回路转、目不暇接、万古的馨静，旷世的幽谧，恍若进入仙境。在 这里，九条大瀑布恣意奔泻，相传是龙的九子在此游戏玩耍。登上古道、栈道、木桥，它 们有的象娴静的少女，斯斯文文流积成蓝莹莹的深潭；有的翻江倒海、奔腾不羁呼啸而下； 有的似天上银河、白练倒挂在阳光下熠熠生辉；有的仿佛从天际腾空而泄、不可一世，惹 得一峡秀水百瀑千姿、尽显风流。葱郁茂盛的原始林，险崖突兀、虬树偃侧、灵木仙草、 世尘不染、原汁原味的生态风貌，令人心肺顿洗、宠辱皆忘。欢迎您来这里尽情领略这宁 静、纯真和大自然富有生机的恩赐。 （3）藏龙百瀑景区位于浙江省安吉县天荒坪，距县城 25 公里、杭州 68 公里、湖州 62 公里、上海 230 公里，离亚洲第一的天荒坪抽水蓄能电站仅一公里，是新近开发的原始 生态景区，座落在密林险崖、群瀑之中，是由众多瀑布蜿蜒而下所组成，故名“百瀑” 。瀑 布落差最高达 60 米，为浙江省罕见的瀑布群。俗话说深山藏宝，景区内有多种野生动物和 珍贵的中药材，近百种国家保护树种。两岸千米高山对峙，奇石碧潭，古树参天，空气清 新。瀑潭涧溪，龙吟传声，原始古朴。景区夏天气温凉爽，宁静幽雅。冬天百瀑冰凌，天 造奇观，雪景迷人，堪称“江南一绝” ，景物令人回味，木桥、栈道、茅廊、索桥，更为您 的游兴添上几分喜悦。同时景区内还有一段太平天国“小梁山”的历史故事，以及后人所 保留的遗迹，呈现给您的又是一番动人的历史场景。 “藏龙百瀑”沉睡千万年，龙年醒来， 横空出世，撩开神秘面纱。一个集奇、特、惊、秀、幽于一体的原始景区等待着顾客的光 临。 根据竹种园、九龙峡和藏龙百瀑的特点和地理位置可以整合出一条旅游路线，和天荒 坪组合在一起，对外主推生态旅游，把安吉竹文化和茶文化结合在一起，在每年一次的安 吉白茶节活动上宣传这一条旅游路线，同其他旅游景点整合一起可以提高游客数量。整合 前的各景点票价如下：天荒坪 30 元，竹博园 38 元，九龙峡 28 元，藏龙百瀑 35 元，整 合后的价格为：天荒坪-九龙峡-藏龙百瀑，80 元，天荒坪竹博园藏龙百瀑，88 元，天 荒坪-竹博园-九龙峡，86 元。通过对比可以看出经过整合的旅游路线更有竞争力。 4、摄影比赛和双修日游安吉活动：安吉距离杭州不过一个多小时的车程，和下沙去市 区所花费的时间差不多，所以去安吉旅游不一定要黄金周，双修日就可以了，可以组织双 修日游玩而来安吉旅游的人大都是看好安吉的山水清秀、空气清新，在安吉可以感受到大 城市所没有的，接近大自然的感觉。可以组织一次双修日游安吉的摄影比赛，来安吉旅游 把安吉的山水一切景象尽收在相机中。这个活动通知可以在杭州的电视、广播、报纸中进 行宣传报道，对每一期的照片选出好的进行跟踪报道。中国 VIP 电子会员服务网站及市场策划方案书- - 5 5 - -【策划方案策划方案 002】002】健康睡枕杭州专卖店市场策划方案健康睡枕杭州专卖店市场策划方案策划人：李艳策划人：李艳 一、前言：一、前言： 处于繁华喧嚣的现代生活，我们都忙忙碌碌，而当静下心来，才蓦然惊觉：在物欲横 流的世界里，最为珍贵的，竟是自己的身心健康！但是，当夜阑人静，许许多多的人却辗 转难眠。为什么甜甜的睡眠离我们那么远呢？ 枕梦园 JOMOYOU 的出现，可顺利的为我们解决了当前的问题。 枕梦园 JOMOYOU 的出现，体现了睡皇寝室用品有限公司长远的战略和企业的雄心壮志。枕梦园 JOMOYOU 的出现，使睡皇寝室用品有限公司在有意无意之中闯入了对于枕头开 发的这一前端领域的表现，或者说，是睡皇寝品有意无意之间为枕头行业开发的成功准备 了良好的条件。 枕梦园 JOMOYOU 的出现，顺应了当代人、当代社会的需求与向往，其深厚的发展潜力 是不可限量的。 枕梦园 JOMOYOU 在开发模式上，采用了创新策划在先，规划设计在后，让两者相互弥 补、相映生辉的做法，也是一个超前性的开发模式创新，它对睡皇寝室用品有限公司的未 来事业将产生深远的影响。 二、背景分析：二、背景分析： 现代社会，节奏紧张，越来越多的人为睡眠不佳而烦扰，如何快乐健康地过好每一晚？ 所以要有好的睡眠与枕头的好坏是息息相关的。 枕梦园 JOMOYOU 的缔造者睡皇寝室用品有限公司，位于美丽富饶的珠江三角洲， 坐落在中国家具之都、生产与营销，被同行美称为“枕头专家” ，枕头品种近百个，均按不 同人士的使用需要，据睡眠科学与人体工程学原理设计，获得国专利数十项。 睡皇寝品枕梦园 JOMOYOU下由造枕十多年的专业团队精心打制的品牌！一下旗下 云集睡眠保健专家的品牌！一个汇萃各类健康的品牌！ 企业目标市场所处的区域的宏观经济形势：在总体上的经济形势是算好的，因为睡皇 寝品有限公司是位于美丽富饶的珠江三角洲，而且坐落在中国的家具之都，而且还是被美 称为“枕头专家” 市场的文化背景对睡皇公司都是有利的，因为企业的产品枕头与目标市场的文化背景 是没有冲突之处，而且这一市场还是非常受到消费者的喜爱的。主要是因为在繁华的当今 社会，人们对睡眠的需求越来越看重，但是往往在一天的忙碌后睡眠又不能得到最好的满 足，所以这一市场前景还是非常的好的。 三、消费者状况：三、消费者状况： （一）目标消费者定位：（一）目标消费者定位： 1、一般消费群：这上消费群体的认牌率很低，基本在终端市场中，促销人员向他们推 荐产品用体验式的感受即左右他们的主要有价格与质量保证，这个全他们临时性决定选择 何种品牌的产品。 2、特殊消费群体：主要是一些上班族工作族的成功人士，他们凡事都会讲究品牌，有 较少的一部分有顽固的指牌购买习惯，但相当一部分主要靠促销员的主推荐的产品和体验中国 VIP 电子会员服务网站及市场策划方案书- - 6 6 - -式的感受而左右他们的主要是品牌的知名度与款式。 （二）消费者分析：（二）消费者分析： 1、现有消费群体的构成： a、中国有十三亿人 ，健康枕有数千亿元的市场，市场的前景是投资者成功的保 障。 b、消费者的职业：一般白领工作族占主导地位，但是学生也是占很大的比率的； 2、购买的动机： 为满足睡眠需求，睡眠不仅仅在于能恢复体力和脑力，消除疲劳，完成自身修复，更 重要的还在于它能保持人体的免疫能力，使人体自身能抵御疾病的侵扰。 3、现有消费者的状态： 在日常生活中，人们的颈椎大多处于前屈状态，故易使颈项部软组织因长时间的牵张 而疲劳；睡眠是消除疲劳的主要生理过程，所以消费者都是非常注重的。 （三）潜在消费者：（三）潜在消费者： 1、潜在消费者现在购买行为： 现在的消费者的都有着自己的品牌的忠诚度，对于枕头方面，如果是对消费者有更好 的能满足他们所要求的需求的话，那消费者可能会改变他们的购买的品牌。 2、消费者被本品牌吸引的可能性： a、品牌释义：JO爱人；MOMOON 月亮；YOU您。 您与您爱的人共享月圆的浪漫与美好。 枕梦园 JOMOYOU，为营造人类健康、舒适的睡眠文化而努力。 枕梦园 JOMOYOU，一枕无忧，美梦乐园！ b、品牌特性：清雅，自然。 C、设计理念：融汇欧美设计风格，结合中国特色的人体工程学原理、设计，充分注重 产品的实用功能，清雅自然，更加贴近睡眠。 四、四、SWOTSWOT 分析：分析： 1、强势/S：优秀的发展潜力，丰富的销售经验与理论，实践基础，专卖店经营，而且 布局、摆设统一，品种多样吸引不少的消费者，适合不同的需求的消费者； 2、弱势/W：品牌建立较晚，知名度有待提高；对消费者而言，也许还不是很熟悉此品 牌的枕头，所以在宣传方面有待提高，而且其它品牌入市较早的，那各大品牌已抢占先机， 在各大评比中处领导地位，拥有各自的固定消费者； 3、机会点/O：枕头已有着悠久的历史，在中国的市场上也是有很好的潜在的发展力的。 而在杭州地区的关于健康的枕头专卖还是不多的，竞争者较少，所以在这块土地上是亟待 开发的。而且现在的社会人们是更加的需要健康枕头的，而睡皇寝品枕梦园 JOMOYOU 拥有各种各样式的枕头，所以刚好可满足消费者的不同需求； 4、威胁/T：各其它品牌有各自的固定的消费群，为枕梦园 JOMOYOU 枕头抢摊市场带来 难度，各大品牌销售渠道不断创新导致活泼的终端陈列抢占了目标消费群的第一视线，削 弱了枕梦园的各种促销活动的影响效果。 五、产品分析：五、产品分析： （一）产品特征分析：即以下为产品的种类及介绍；（一）产品特征分析：即以下为产品的种类及介绍； a、草本保健枕系列（由广西中医学院中药研究所监制）： “草本保健枕系列”是成功地把传统的中医养生文化、现代睡眠科技与材料应用技术 相结合，以独特创新的工艺加入具相应预防保健功效的天然草本精华令您在睡眠受到科学、 舒适的垫托，同时获得天然植物的芳香保健，从而更好地保证人体的正常生理功能状态， 为现代人的睡眠健康保贺护航。中国 VIP 电子会员服务网站及市场策划方案书- - 7 7 - -b、功能枕系列： “功能枕系列”是按现代预防医学理论设计，利用磁场凹凸按摩和科学垫托的基理， 产生物理效应，能有效消除头颈部疲劳，促进血液循环，起到辅助理疗作用。其柔软度佳， 弹性与人体颈项部组织弹性高度接近、持久耐用，并用按各人睡眠需要而选择调节高度， 令您在睡眠受到科学、舒适的垫托，适合各阶层人士使用。 c、动植物枕系列： “动植物枕系列”填充料是用天然植物填充而成，冬暖夏凉，透气性好，无味，无污 染，无静电，防潮防菌不过敏，清爽自然。令您在睡眠时科学、舒适的垫托，是你舒适睡 眠的理想选择。 d、舒适枕系列： “舒适枕系列”填充料是精选进口 0。7D、15D 中空绵为填充料，其回弹性佳，经久耐 用，舒适柔软贴服，美观大方。您在睡眠时受到科学、舒适的垫托，是你舒适睡眠的理想 选择。 e、学生儿童枕系列： “学生、儿童枕系列”回弹性佳期，美观大方，高度适中，令您孩子得到健康的睡眠， 本系列的独特之处在于无论学生、儿童仰卧还是侧卧，其头部和枕都不容易脱离，枕两边 设有高低度，可按睡眠需要来调节。 （二）产品的价格：（二）产品的价格： 产品价格在同类产品中居于中高档地位；枕梦园 JOMOYOU 系列健康枕心，不仅适合消 费量迅速扩大的家纺产品渠道，也适合潜力巨大的健康产品渠道，消费群广、产品线长、 四季适销。 本系列产品利润丰厚，原则上在出厂价的基础上加价 100% - 150% 零售；而且零售价 也很有竞争力，并可以根据当地的消费水平适当调整零售价。 （三）与同类产品的比较：（三）与同类产品的比较： 1、在性能上所占的优势：枕梦园主要枕内有药物结构，能提高人们的睡眠，能防预颈 椎病等等；枕头表面形态及填充物：枕头的表面应根据正常人颈椎的前弓曲线制成圆弧形， 枕巾、枕套及枕心套以纯棉、纯麻等天然植物为材料。 2、在材质上睡皇公司采用优良的品质制作，而且是经过专家们特地研究而制作而成的。六、市场前景：六、市场前景： （一）市场前景：（一）市场前景： 睡眠问题引发“枕梦园 JOMOYOU ”商机。经济高速发展的今天，各种各样的压力困扰 着人们。下图为全国调查的睡眠问题的图表分析：中国 VIP 电子会员服务网站及市场策划方案书- - 8 8 - -由上图可知全球 27%的人有明显的睡眠问题。而在中国十三亿人口中，这个数据更是 高达 35%。 睡眠障碍有失眠、打鼾、磨牙、多梦等表现，其中 85%以上的睡眠障碍表现为失眠。 而引起失眠的原因主要有以 4 类，其中最主要的诱因：躯体疾病（26%） 、精神疾病（14%） 、 枕头不适合（58%） 、其它（2%） 。 （如下图所知）而 21 世纪被称为环保的世纪，枕梦园 JOMOYOU 通过对产品研发、选材、设计、制造、 使用各环节进行周密控制，集人体工程学、材料纺织学、药理工程学、生物工程学与睡眠 力学等元素，力求产品的优质、健康、环保。随着人们睡眠健康意识的逐步增强，只要我 们在做好产品的基础上进一步提升形象、宣传与售后服务，那么，社会效益与经济效益的 双赢将指日可待。 睡皇与您共图美好将来，睡皇为您创造精彩舞台。二十一世纪，睡皇公司与时俱进， 顺应现代人对绿色、天然、健康的向往追求，结合现代高新科技，开发传统中医药，推出 各种有益人体健康的系列保健枕头，令您在睡眠时受到科学、舒适的垫托，同时获得天然 芳香植物及各种保健元素的保健。 一枕无忧，美梦乐园！ （二）销售渠道：（二）销售渠道： 通过终端渠道销售。终端渠道是产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，也是 产品流通过程中最后最重要的一个环节； 1、抓住终端，实际上就是抓住消费者的心，抓住顾客的信任度和忠诚度，固销售人 员要把“枕梦园 JOMOYOU”当作一种工作理念，注意与终端的营业员多沟通、交朋友，用 真情去感动他们，让他们能真心实意地在同类枕头产品中首推“枕梦园 JOMOYOU” ； 2、通过气氛营造、技巧陈列等手段吸引消费者的购买，市场生动化的主要手段有： 海报、立牌、店招、条幅、橱窗展示等等。 七、广告、活动策划：七、广告、活动策划： 1、通过媒介宣传睡皇公司枕梦园 JOMOYOU，使消费者对此枕有进一步的认识：主要通 过传单、海报、电视、电台等等。 2、通过具有创新意义的广告表现： a、电台广告：电台的娱乐专题节目越来越受欢迎，收听率比较高，因此跟电台洽谈， 在电台娱乐节目（如杭州 FM96。8） ；在当中做一些关于枕梦园 JOMOYOU 的问答，电台的幸 运听众，获奖听众可凭有效证件去枕梦园专卖店领取消费券； b、车体广告：由于杭州公交车路线比较多，线路较长，乘坐的人也很普遍，固针对此 特点，我认为在公交车上做一定的车体广告将可以得到更好的效果，公交车这种流动式广 告。给人的视觉感观效果冲击很大，可以在市民心中形成深刻的印象（建议选择路过卖店 前的车的路线） ； c、报纸广告：由于报纸信息时效长，传阅的机会较多，可以在报纸上以枕梦园为主题 进行征文，传播枕梦园的文化。 d、路灯广告：在一定路段运用路灯广告进行宣传（建议在专卖店所在的路线）e。电 视广告：在电视收视率比较高的节目档期，插播一些字幕广告；中国 VIP 电子会员服务网站及市场策划方案书- - 9 9 - -3、组织一些促销活动：比如在大型超市、商场加强宣传，而且通过促销人员就枕梦园 系列产品进行介绍，使消费者在看过广告的基础上，再通过促销人员的介绍，进一步加深 对枕梦园品牌的认识； 4、公共关系活动； 5、其它活动计划：经常举办各种会员活动，通过 INTERNET 网络发展，通过完善的数 据库管理，建立起完整的信息收集测试变得更为迅速、有效，使企业对市场有进一步的了 解。 八、费用预算：八、费用预算： 1、杂志广告费用：20 万元； 2、促销人员：10 人；预计经费：10 万元； 3、其它费用：预计 20 万元。 总计：50 万元。中国 VIP 电子会员服务网站及市场策划方案书- - 1010 - -【策划方案策划方案 003】003】下沙大学城下沙大学城“大学生假期旅游俱乐部大学生假期旅游俱乐部”推广企划案推广企划案策划人：韩丽君策划人：韩丽君 前言前言 在下沙这个郊区，我们好像与外界隔离一样，周末除了挤着公车去市区逛下，好像没 有什么活动了。我们大学生应该是有着朝气的年轻人，对于热情好玩的我们，不希望周末 在冷冷的寝室度过，不希望周末在电脑游戏中流失，不希望周末在寂寞的学校游荡我们 希望我们在大学里不仅仅学到知识，还希望能留下青春的脚印。我们想走出户外，接触自 然，结交朋友我们要属于我们的青春与快乐！而大学生假期旅游俱乐部致力于推广普及 户外运动，让更多的人走进自然，感受自然，松弛紧张的神经，减轻工作和学习压力，提 高生活品质。 我国旅游业起步较晚，起点较低，改革开放前以外事接待为主，只具备产业雏形，不 完全属于产业范畴。旅游业在国民经济中的作用有了明显提高，特别是国内旅游在扩大内 需、活跃市场方面起了显著作用，旅游业成为国民经济新增长点已成为社会共识。 关于旅游俱乐部或者说是户外运动俱乐部的研究很少看到，但由俱乐部组织的旅游活 动却正异军突起，成为旅游一种不可忽视的方式之一。旅游俱乐部的建立促进了旅游业的 发展。俱乐部的建立是细化市场行之有效的方法之一，即把不同偏好、不同需求的客户分 为不同群体，组建各种特色旅游俱乐部，就像在美国，俱乐部遍地开花。建立这种群体的 好处是企业提供的服务可以更有针对性，更快速准确地到达旅游者，以稳定客户群。旅游 俱乐部属于在政府、商业机构之外的第三种社会团体，并不能以它盈利与否来审定它的性 质。 一、目标市场定位一、目标市场定位 在一定的市场调研基础上，结合俱乐部自身的特点，我们将俱乐部目标市场细分如下：（一）消费者分析：（一）消费者分析： 人群定位：1828 岁年龄段的年轻人，他们精力旺盛，兴趣广泛，充满激情，敢于接 受挑战，是户外运动最主要的参与人群。 第一目标消费人群：在校大学生 大学生族群是一个个性鲜明、特征突出的细分市场，这一细分市场年龄基本在 1825 岁之间，年轻、活力充沛、好冒险、敢于接受挑战、并且空余时间相对丰富，是户外运动 理想的消费市场。 第二目标消费人群：已工作的年轻人 这部分人群同样年轻有活力，并且有一定的经济基础，但是空余时间有限，可以作为 俱乐部次要目标对象。 （二）区域定位：（二）区域定位： 主要推广区域：下沙高教园区包括东区和西区。 其他推广区域：杭州老校区。西湖、上城、下城、拱墅、滨江、江干六区。以及杭州中国 VIP 电子会员服务网站及市场策划方案书- - 1111 - -各高教园区。 二、俱乐部定位策略二、俱乐部定位策略 根据杭州市大学生户外运动状况问卷调查统计分析报告和杭州市户外运动俱乐部 发展现状分析报告，对大学生假期旅游俱乐部作如下的定位： 俱乐部经营范围： 、组团活动： 据杭州市大学生户外运动现状问卷调查统计分析报告显示，大学生在选择活动持 续时间上基本为 12 天，约占 51%；其次为 34 天，占 34%；5 天以上的活动选择比例仅 为 15%。学生一般愿意选择短途游，基本不超过 4 天。 另外，在杭大学生选择出游目的地的范围时以其它省份和浙江省内为最，杭州周边地 区和杭州周边省份为次。 分析原因： 首先，在杭大学生对杭州周边地区户外运动资源的认识存在误区，认为杭州周边地区 没什么好玩的，都是开发殆尽的景点。其实不然，杭州附近地区丘陵起伏，山川河流溪谷 瀑布遍布，有待开发，正是开展户外运动、野外生存拓展的理想场所。 其次，在校大学生敢于迎接挑战，富有冒险精神，渴望远行，由于杭州及其周边省份 的地理位置因素，不符合大学生心中理想的出行目的地要求。 针对这种情况，我们首先要做的就是改变目标消费者对杭州周边地区户外运动资源的 认识，开出符合目标消费者口味的杭州周边地区短途旅行线路，这个要求主要指出游持续 时间，符合大学生 4 日以内的短途线路，杭州周边地区以及周边省份由于距离近，无疑是 首选。其次，适当开出中长途旅行线路，浙江省内，尤其是浙东浙南浙西；其它省份西藏、 青海、新疆、云南等，长短线结合，满足一部分学生远足的需要。 调查同时显示大学生消费群体中登山、野营两项喜好程度最高，均达到 70%以上；其 次为漂流、探洞和溯溪，在 30%50%之间；攀岩、潜水、徒步喜好程度在 20%30%之间；速 降由于技术要求和危险程度过高，选择比例最低。 在校大学生的经济能力决定了可以承受的活动费用，调查反映出大学生对不同档次费 用的承受程度，63%的学生能够承受 250 元以内；31%能够承受 251450 元的费用；能够承 受 450 元以上的仅占 7%。 综合以上分析，作为俱乐部最主要的经营项目，组团活动应以短途线路为主，持续时 间一般为两天一夜、两天两夜，活动内容以登山、野营、漂流等大学生喜好程度较高的项 目为主，同时为满足一部分学生中长途旅行的需要，适当开辟省外长途线路。 2、户外用品零售出租： 调查显示大部分在校大学生个人户外运动基本用具拥有程度为一无所有，需要租或借， 这一人群占 58%；其次，即便拥有一些户外运动用品，也因户外运动基本用品的昂贵费用 而不得不择要购买，其中又以登山鞋、登山包为多；至于帐篷、睡袋、防雨衣裤等拥有者 寥寥无几。 针对上述情况，俱乐部在户外用品零售上以中档实用的登山鞋、登山包等大宗户外用 具为主，同时适当经营一些户外运动类及休闲类服饰。另外，由于大部分目标消费者个人 户外运动基本用具拥有程度为一无所有，需要租或借，俱乐部开展相关户外用具的出租， 其中以帐篷、睡袋、防潮垫、地席、烧烤用具等需求较大的用具为主。 三、三、SWOTSWOT 分析分析 1 1、机会、机会/O/O 从预测中可以知道，大学生细分市场占有率高于普通旅行社，俱乐部品牌知名度达到 一定程度，成为细分市场的领导者。武汉大学旅行社曾对 4 所高校进行市场调查，结果显中国 VIP 电子会员服务网站及市场策划方案书- - 1212 - -示，大学生出游的意愿在 95%以上，近 90%的大学生有出游经历。 2 2、威胁、威胁/T/T 说到专门的户外俱乐部，他们的经营方向相当接近于旅行服务商即旅行社，所以旅行 社对待他们的手段就缺少一些温柔了一些旅行社已经注意到大学生存在的商机，作出 一些策略，如推出适应大学生的旅游专线等，以此来开拓这块长期被忽略的市场。 3 3、优势、优势/S/S 俱乐部提出的目标，本次广告活动旨在提高俱乐部在杭州下沙高教园的品牌知名度， 打开大学生细分市场，扩大市场占有率，并提升俱乐部品牌美誉度，培养目标消费者户外 运动消费观念。俱乐部的价格很透明，不管他们的利润是少是多，总之让游客很明白我花 了多少钱。是一种非正式组织，在某种程度上替代了人们出游时对于旅行社的依赖。 4 4、劣势、劣势/W/W 旅游俱乐部在中国还是个新兴产业，虽说俱乐部组织的旅游活动正异军突起，但旅行 社在大家的心目中还是很重要的。俱乐部主要的线路与旅行社不同的，相对来说有一定的 风险。 四、市场状况分析四、市场状况分析 旅行社在各个地方都很普遍，不仅在市区同时郊区也比比皆是。但是在下沙高教园区 旅行社的推广率还是很低，一般都由学生代理旅行社为主，同时各个学校都有关于和旅行 社合作的社团，如：阳光旅行社、户外休闲旅行社等。但是这些社团还是不能很好的满足 当代大学生旅行的要求。在市区的那部分工作的年轻人群同样需求没有得到满足。因为时 代发展的速度加快，使得需要自由的程度也越高，旅游的对象也在不断发生变化。随着我 们的脚步踏入 21 世纪，人们越来越追求高品质的生活。 五、战略目标五、战略目标 1、俱乐部更加方便于消费者，有利于消费者的沟通和交流，这样也有利于俱乐部更加 完善，吸引更多的消费者。因为俱乐部的一系列活动是在网上进行的，因此给消费者节省 了很多时间，同时提高了俱乐部的效率。 2、俱乐部成为消费者放松心身，释放压力的场所，在精神上得到了真正的满足。 3、带动我国旅游业的发展。因为俱乐部的成立，让旅行社有了一种无形的压力，他们 会尽一切的能力去完善自己的服务，向他们提供在预定、设计方面的专业服务，同时也吸 纳了俱乐部的大量会员，俱乐部与旅行社的合作扩大了旅游业。 4、提高俱乐部的知名度，扩大规模。 5、俱乐部满足消费者的需求，适应了这个市场。 因此我觉得假期旅游俱乐部的创立很有必要，市场需要俱乐部。 六、市场推广方案六、市场推广方案 （一）定价策略（一）定价策略 1、目的： 争取市场占有率，一年内达 30% 2、定价： 鉴于大学生的经济能力，我们在俱乐部定价策略上应以物美价廉为主旨，突出实惠性、 实用性、实际性。倡导以中低档次的价格享受中高档次的产品。 （二）促销（二）促销 1、广告： （1）电视媒介：杭州有线电视台； （2）报纸媒介：青年时报、都市快报、电脑报； （3）路牌、候车厅：下沙高教园的很多条路；中国 VIP 电子会员服务网站及市场策划方案书- - 1313 - -（4）海报、传单：各大高校信息栏。 2、组合： 以在年轻人中覆盖率和影响力较高的杭州有线电视台、青年时报为主，展开广告攻势， 同时以路牌候车亭广告侧应，以海报、传单渗透。渗透大学生细分市场，短期内提高俱乐 部知名度，扩大细分市场占有率。 （三）渠道策略（三）渠道策略 1、对旅游俱乐部的老会员采取优惠的政策，不仅在参加活动时给予支持同时在俱乐部 和其他的组织联谊时有多多的活动。 2、老会员至少要带一个朋友来参加俱乐部，采取会员积分的方式和回扣奖励来提高他 们的积极性。 （四）公关活动（四）公关活动 联合网站组织大型活动。因为我们生活在社会中，我们最后还是要回到社会中的，如 果能为社会做出点自己的贡献，也是对自己价值的肯定。 七、杭城盛事七、杭城盛事20052005 年度年度 1212 月月 2525 日尖叫日尖叫西湖毅行西湖毅行 （一）毅行概念（一）毅行概念 1、 “毅