工业园招商策划方案.ppt

招 商 策 划 方 案刘学军（框架）招商策划方案内容提要招商策划方案内容提要一，明 确 2012年 度 招 商 工 作 的 所 有 重 要 事 项二，按 时 间 顺序安排各种重要工作事项 ，责 任 落 实 到个人三，制 定 招 商 工 作 的 整 体 步骤四，市场调查、客户走访，对目标客户 进 行 研究分析五，确 定 招 商 工 作 的 目 标、范 围、具 体 对 象六，确 定 公 司 经 营 方 针、与 客 户 的 合 作 模 式七，确定 招商 策略、制 定 招 商 优 惠 政策八，制订 广告 宣 传 策 略、计划九，招 商 体 系、队 伍 建 设，招 商 工 作 流 程十，细 节 执 行 与 效 果 评 估、工 作 改 进十 一，过 程 控 制 与 客 户 管 理一，年度招商工作的所有重要事项1，建议：公司在 3月底专门安排时间，召开曹妃甸招商工作专题讨论 会,“未 雨 绸 缪”，提前做好各种工作事项的前期准备工作。2，与招商有关的所有部门、人员全部参加，列出招商最重要的工作事 项，提出问题、意见、想法、建议，大家交流、探讨，达成共识。明 确:我们最重要的工作是什么？那个时间段该做什么？谁来做？做到什么程度？达到怎样的结果？我们必须保证每个重要时段和节点 分 清 工 作 事 项 的 轻 重 缓 急，首 先 把 最 重 要 的 事 情 做 好！3，公司针对招商过程中的重点问题、难题进行讨论、辩证、研究，找 到 相 应 的 解 决 方 法，列 出 解 决 时 间、工 作 安 排 表4，群策群力，研究如何更好开展招商，制定出得当的方式、方法。5,突 出 招 商 工 作 的 整 体 性、计 划 性、策 略 性。二，二，按按时间时间顺序安排各种重要工作事顺序安排各种重要工作事项1，五.一放假期间，组织实施第二轮招商宣传攻势 2，根据公司决定和招商需求，安排广告宣传片、专题片的拍摄制作 3，持续对客户的联络、沟通、拜访、回访；组织客户来园区参观、考察，洽谈具体合作1,根据公司决定和招商需求，安排广告宣传片、专题片的拍摄制作 2，广告宣传的媒体选择 3，对潜在客户招商、公关 4，对意向客户的联络沟通、拜访回访；组织客户来园区参观、考察，洽谈具体合作 待定待定 待定待定 待定待定 待定待定 待定待定三，制定项目招商工作的整体步骤1,确 立 招 商 目 标，做 到 有 的 放 矢。要达到怎样的目标?围绕目标都做哪些工作？怎样实现目标？2，广 泛 收 集 各 方 面 的 资 料、信 息，科 学 决 策。招商过程就是一个搜集信息、寻找机遇、寻找合作伙伴的过程3，制定各类招商方案针对现有的、关系的、公关的、现招的、潜在客户制定不同方案方 案 的 可 行 性：要 符 合 实 际，制 定 的 目 标 能 够 实 现。4，比较、选择各类招商方案制定各种可行方案，有利于决策人能够比较、选择、确定最优方案。5，招 商 方 案 具 体 实 施 的 步 骤、方 式、方 法6，方 案 实 施 后 的 跟 踪、检 查、反 馈、修 正、提 高四，市场调查、客户走访，目标客户的研究分析五，确定招商工作目标、范围、具体对象 3月 底 或 4月 初，针 对第一阶段（1-3月）全员招商效果进行评估，详细统计“准 客 户”数量，分析招商过程中的各种状况。a,公 司 的 合 作 客 户？b,公 司 领 导 层 的 关 系 客 户？c,公司员工联系的有效客户？d,通过招商宣传吸引来-的意向客户？e,其它来源客户？认真研究、分析这些客户的性质、状态、项目、需求等信息，根据公司 宏观设想，结合市场实际，探讨下一步招商工作的重点问题、事项；确 定下一步我们该做什么？如何做好？设定招商区域范围、锁定客户目标、针对具体对象，开展好具体工作，加强招商针对性、有效性、时效性。1，唐山区域的潜在客户能否满足招商要求？唐山区域外如何考虑？工作怎样开展？2，我们的招商目标如何确定？招商周期如何设定？招商计划怎样制定？3，目 标 客 户 的 可 控 性 与 不 可 控 性 如 何 提 前 做 好 预 案？4，招商对象的选择与把握：平衡原则性、灵活性、针对性.六，确定公司经营方针及与客户的合作模式确 定 招 商 工 作 总 的 经 营 方 针、原 则此 项 由 公 司 领 导 层 研 究、确 定.指引招商工作方向与 客 户 合 作 模 式 的 几 种 设 定 ：投资经营、委托经营、租赁经营、直接经营、虚拟经营.公司先设定好以上合作模式的规则和细节设定，便于谈判、接洽投 资 经 营：直 接 投 资、入 股 与 公 司 进 行 项 目 合 作委托经营：O E M 委托生产加工租 赁 经 营：单 租 车 间、场 地、办 公 室、设 备、服 务直 接 经 营：客 户 独 立 在 园 区 建 筑、生 产、经 营虚拟经营：客户以公司名义承揽业务，运作项目.七，确定招商策略、制定招商优惠政策关系招商、公关招商、产品项目招商、机会招商、普通招商的不同策略 a,关 系 招 商：公 司 领 导 或 员 工 的 业 务 关 系、私 人 关 系 b,公 关 招 商：公 司 对 政 府、企 业 重 点 项 目 的 公 关 运 作 c,产 品 项 目 招 商：针 对 有 前 景 产 品 项 目 的 重 点 招 商 d,机会招商：随时出现的一些产品机会、合作项目机会,如机械展览会等 e普 通 招 商：公 司 针 对 既 定 目 标 客 户 的 日 常 招 商制 定 招 商 优 惠 政 策：自 我 设 定 的“一 个 良 好 的 借 口”便 于 招 商 宣 传、增 加 吸 引 力 度，促 进 实 现 招 商 目 标围绕招商的六大关键因素：产品、价格、渠道、促销、关系、服务 制定可行的、有吸引力的招商优惠政策，更好地实现公司的招商目标八，制订广告策略、计划招商广告宣传的系统规划：招商广告宣传的系统规划：统一统一MIMI（理念）、（理念）、VIVI（视觉）、（视觉）、BIBI（行为（行为)、宣传词、宣传词户外广告牌效果图-1户外广告牌效果图-2户外广告牌效果图-3字体效果变换与选择户外广告牌效果-4户外广告牌效果图-5广告宣传用品-手提袋设计-1广告宣传用品-手提袋设计-1广告宣传用品-手提袋设计-2招商宣传用品-招商手册设计-1招商宣传用品-招商手册设计-2招商宣传用品-招商手册设计-3招商宣传用品-广告衫设计电视广告片、专题片的创意、设计、制作1，先准备好招商电视广告片(5、10、15秒)创意设计,根据招商工作实际需要及业务进展情况由公司决定制作及使用2，策划10分钟左右园区介绍附招商宣传（柔性）广告专题片一部借助企业公关运作，搭曹妃甸新区在省、市电视台专题宣传便车曹妃甸小海鲜餐饮连锁店标设计曹妃甸小海鲜餐饮连锁店标设计曹妃甸小海鲜餐饮连锁店标设计九，招商体系、队伍建设，招商实际操作1，招商工作的整体协调，统一组织、管理的必要性2，完善招商体系、队伍建设，明确人员工作分工3，招 商 实 际 操 作 流 程：十，细节执行与效果评估、工作改进1，注 重 招 商 实 际 过 程 中 的 细 节 执 行2，对阶段招商进展情况、效果进行自我评估3，及 时 发 现 招 商 过 程 中 出 现 的 问 题4，有效改进招商工作的路线、方式、方法5，用最有效的方式、方法、策略、手段开展招商 达到公司预定目标十一，过程控制与客户管理招商过程控制：设 定 不 同 阶 段 的 目 标、任 务 及 工 作 方 式、方 法针对过程出现的各种问题早研究、早准备，增强掌控能力客户管理：1，客户关系的建立2，客 户 经 营 状 况、实 际 需 求 的 调 查、了 解3，客 户 动 态 的 了 解、客 户 信 息 的 掌 握4，客 户 档 案 的 建 立、归 纳、完 善5，客 户 问 题 的 解 决，合 作 细 节 的 完 善1 1，调查、走访前的准备工作，调查、走访前的准备工作 选择好需要调查、走访的区域；查看客户资料、信息，选择好客选择好需要调查、走访的区域；查看客户资料、信息，选择好客 户目标；做好拜访路线的规划，准备好拜访时所需资料等用品。户目标；做好拜访路线的规划，准备好拜访时所需资料等用品。2 2，按设定好的区域、路线、客户进行实际调查、走访。对于有关系、，按设定好的区域、路线、客户进行实际调查、走访。对于有关系、有把握的重要客户要提前预约，按时赴约；对于无预约客户，进有把握的重要客户要提前预约，按时赴约；对于无预约客户，进 行随机走访（扫街）。行随机走访（扫街）。3 3，到达客户所在地后，首先要对企业的规模、性质、实力进行观察，到达客户所在地后，首先要对企业的规模、性质、实力进行观察，了解企业的经营、生产情况、产品情况，做到心中有数。了解企业的经营、生产情况、产品情况，做到心中有数。4 4，进入厂区，与所遇到的人友善接触、打招呼，礼貌问询。找到企，进入厂区，与所遇到的人友善接触、打招呼，礼貌问询。找到企 业负责人，简述拜访目的，进行自我介绍。业负责人，简述拜访目的，进行自我介绍。5 5，针对不同的老板或当事人，简明扼要介绍百川工业园的服务和招，针对不同的老板或当事人，简明扼要介绍百川工业园的服务和招 商项目，征询对方有无兴趣及合作意向。商项目，征询对方有无兴趣及合作意向。6 6，对有意向的客户进行深入详谈，邀请对方考察或再次洽谈。对于，对有意向的客户进行深入详谈，邀请对方考察或再次洽谈。对于 无意向客户礼貌告别离开。无意向客户礼貌告别离开。7 7，做好客户资料、信息的整理、登记；做好拜访过程的记录，为重，做好客户资料、信息的整理、登记；做好拜访过程的记录，为重 要客户、有意向客户建立起详细的客户档案。要客户、有意向客户建立起详细的客户档案。8 8，总结与客户谈话的要点，了解掌握客户的真实想法和实际需求。，总结与客户谈话的要点，了解掌握客户的真实想法和实际需求。9 9，对拜访活动不断总结、提高，掌握市场实际，取得一手资料，为，对拜访活动不断总结、提高，掌握市场实际，取得一手资料，为 企业发展、决策提供市场信息、客户资料等参考。企业发展、决策提供市场信息、客户资料等参考。潜在客户潜在客户 调查、走访基本流程调查、走访基本流程 1 1，提前和客户约定好来公司的时间，提前和客户约定好来公司的时间2 2，公司提前安排好接待、讲解、洽谈人员，公司提前安排好接待、讲解、洽谈人员3 3，提前准备好新闻专题片、，提前准备好新闻专题片、PPTPPT、宣传单等物品、宣传单等物品4 4，提前准备好矿泉水、茶、咖啡等，提前准备好矿泉水、茶、咖啡等用用品品、用具用具5 5，接待流程，接待流程：（1 1）迎接客人：专人到约定地点接人或到厂门口迎接）迎接客人：专人到约定地点接人或到厂门口迎接 （2 2）引领客人到接待室、会议室或临时约谈地点）引领客人到接待室、会议室或临时约谈地点 （3 3）相互介绍，在接待室短暂休息）相互介绍，在接待室短暂休息 （4 4）到会议室，由公司专人播放专题片、讲解演示）到会议室，由公司专人播放专题片、讲解演示PPT,PPT,让客人在较短的时间内对招商项目有一个全面的了解。让客人在较短的时间内对招商项目有一个全面的了解。（5 5）在演示过程中解答客人对于园区提出的问题）在演示过程中解答客人对于园区提出的问题 （6 6）讲解结束后由专人和客人浅谈合作事项的各个细节）讲解结束后由专人和客人浅谈合作事项的各个细节 （7 7）通过与客户的接触、交流、洽谈，掌握客户实际状况、）通过与客户的接触、交流、洽谈，掌握客户实际状况、了解客户的实际需求，把握双方合作的机会和要点了解客户的实际需求，把握双方合作的机会和要点 （8 8）做好谈话、谈判记录，以便为后续工作提供参考）做好谈话、谈判记录，以便为后续工作提供参考 （9 9）填写并建立客户信息档案，专人进行总结管理。）填写并建立客户信息档案，专人进行总结管理。（1010）洽谈结束后，对有意向客户，约定下次见面）洽谈结束后，对有意向客户，约定下次见面 时间、形式时间、形式 （1111）送客，以送出厂门为宜，礼貌送别）送客，以送出厂门为宜，礼貌送别 （1212）客人离后总结：对于无意向客户）客人离后总结：对于无意向客户进行进行分析、总结原因，找到症结分析、总结原因，找到症结 所在；对于意向客户，研究下一次接触的要点和注意事项所在；对于意向客户，研究下一次接触的要点和注意事项 意向意向客户来公司的接待、讲解、洽谈流程客户来公司的接待、讲解、洽谈流程THE END注：此文案中的主要问题确定之后，即可制定出更为详细具体的招商实施方案。注：此文案中的主要问题确定之后，即可制定出更为详细具体的招商实施方案。谢谢观看，请多指教！谢谢观看，请多指教！