最新无人机项目融资商业计划书.docx

XXXXXX有限公司商业计划书摘 要无人机又称无人机驾驶飞行器，是近年来发展起来的一个集空气动力学、材料力学、自动控制技术、软件技术为一体的高科技产品。无人机广泛用于空中侦察、监视、通信、反潜、电子干扰等领域。目前世界上有30余个国家和地区研制出了50多种无人机，无人机型号超过300余种，有55个国家装备了无人机。随着无人机技术和市场的逐渐成熟，我国的科技企业加快了无人机研制的发展步伐，近年来我国在国土测绘、海洋应用、应急救援、森林防火等工业领域逐步开始了无人机应用的尝试。无人机在使用中具有成本低、使用方便、环境适应性强等特点，但同时作为一种航空产品，也要求无人机产品具有非常高的可靠性和可操控性。目前国内无人机市场普通存在可靠性差，可维护性差等特点、系统不完善等问题，影响了无人机在各个行业的推广应用和市场的快速形成，而引入德国无人机制造技术，在无人机方面的产品优势恰恰解决了影响无人机推广的难题，在市场上占据先机，为进一步扩大市场占有率，和收购德国无人机研发公司股份，提出了项目的再融资计划。本文首先论述了该商业计划产生的背景和意义，然后运用战略管理的理论对四旋翼无人机项目内外部环境进行分析，认为目前国内无人机工业市场虽在导入期，但是具有广泛市场应用基础和非常大的发展潜力；在对的竞争优势进行分析后，运营市场营销的理论进行市场细分，确定目标市场以及市场定位；然后制定营销计划，通过4P模型分析四旋翼无人机销组合策略；之后运用财务管理的知识进行投资分析，对项目财务决策指标进行评价；最后运用风险管理的相关理论对项目可能遇到的风险进行分析并提出相应的风险对策以及风险规避方法。通过本文研究表明，的四旋翼无人机项目其产品应用范围广，市场前景广阔，其产品本身具有明显的优势。项目本身的动态回收期为2.99年，投资者的投入的本项目的回收期也可以达到4.38年，项目的经济效益显著，而项目本身的风险性可以控制在较低水平，研究结论显示本项目可行。本商业计划书为的资本融资提供决策参考，希望能够吸收到所期望的行业投资，以达到投资者、客户、员工乃至社会的多赢目标关键词：无人机；市场分析；营销策略；商业计划书目 录摘要.IABSTRACT.II目录.IV图表目录.VII第一章绪论.11.1项目的背景和意义.11.1.1项目的背景.11.1.2项目的意义.21.2文献综述.31.2.1关于商业计划书撰写.31.2.2关于企业战略与市场营销.41.2.3关于无人机行业及市场.41.2.4关于项目投资的财务分析.51.3研究方法和内容.51.3.1研究的主要方法.51.3.2项目的研究内容.6第二章无人机市场分析.82.1无人机市场总体概况.82.1.1无人机行业概述.82.1.2目前我国工业无人机行业特点.102.2无人机行业环境分析.112.2.1宏观环境分析.112.2.2行业环境分析.142.3国内工业无人机市场容量预测.182.3.1市场容量预测理论依据.182.3.2市场容量预测.182.4本章小结.20第三章简介与项目竞争力分析.213.1简介.213.1.1公司基本概况。.213.1.2四旋翼无人机产品的技术引进.213.1.3组织架构与管理团队.223.2四旋翼无人机产品分析.243.2.1产品概况.243.2.2MEGA系列四旋翼无人机产品特点.263.3项目的SWOT分析.273.3.1在项目上的优势.283.3.2在项目上的劣势.293.3.3项目的机会.293.3.4项目的威胁.303.4本章小结.30第四章市场营销策略.314.1市场分析.314.1.1细分市场.314.1.2目标市场的选择.334.2营销组合策略.354.2.1产品策略.354.2.2价格策略.354.2.3分销策略.364.2.4促销策略.364.2.5售后服务策略.374.3本章小结.37第五章投资分析.385.1股权结构与资金需求.385.1.1现有股权结构.385.1.2项目的再融资目的与再融资额度.385.1.3资金使用方向.395.2财务基本假设与费用原则.395.2.1财务评价的基本假设.395.2.2费用估算原则.405.3预计财务报表分析.415.3.1项目收入预测.415.3.2项目费用预测.425.3.3项目利润预测.435.3.4项目现金流预测.445.4投资回报分析.465.4.1投资回收期法.465.4.2净现值法.475.5本章小结.48第六章风险管理.496.1政策风险.496.1.1政策风险的识别.496.1.2政策风险的规避和应对.506.2技术风险.516.2.1技术风险的识别.516.2.2技术风险的应对.516.3市场风险.526.3.1市场风险的识别.526.3.2市场风险的规避和应对.536.4财务风险.536.4.1财务风险的识别.536.4.2财务风险的控制和应对.536.5管理风险.536.5.1管理风险的识别.536.5.2管理风险的规避和应对.546.6本章小结.54结论.55参考文献.56攻读硕士学位期间取得的研究成果.58致谢.59图表目录图1-1固定翼无人机、旋翼无人机、倾转旋翼无人机.1图1-2论文结构图.7表2-1无人机系统的分类.8图2-1工业无人机应用.9图2-22008年至2012年国内生产总值（国家统计局网站）.13图2-32008年至2012年公共财政收入情况（国家统计局网站）.13图2-4无人机行业五力模型图.15表2-2无人机市场的预测.19图3-1组织架构图.22图3-2MEGA系列四旋翼无人机生产流程图.24图3-3MEGA系列四旋翼无人机系统原理图.25图3-4MEGA系列四旋翼无人机机体结构图.26表3-1项目的SWOT分析.28图4-1目标市场营销战略简图.31图4-2我国无人机市场细分.32表4-1市场分析表.32图4-3产品分销图.36表5-1股权结构.38表5-2项目销售收入预测表.42表5-3销售成本预测表.42表5-4管理费用预测表.43表5-5销售费用预测表.43表5-6项目利润预测表.44表5-7投资者所获利润表.44表5-8项目现金流量预测表.45表5-9投资人现金流入量预测表.46表5-10项目净现值.47第一章绪论1.1项目的背景和意义1.1.1项目的背景无人机（英文名：Unmanned Aerial Vehicle或drone）是一种由无线电遥控设备或自身程序控制装置操纵的无人驾驶飞行器。无人机具有结构简单、使用成本低等特点，不但可以完成有人驾驶飞机执行的任务，而且适用于那些有人飞机不宜执行的特殊任务，如到危险区域的侦察、空中监控和遥感测量等。根据飞行气动方式，无人机分为固定翼无人机、旋翼无人机和倾旋翼无人机等。图1-1固定翼无人机、旋翼无人机、倾转旋翼无人机无人机最早出现于1917年，最初的无人机研制和应用主要是军事上用作靶机，后来来逐渐发展用于作战、侦察、中继通信等用途，同时也开始在工业市场上应用。上世纪80年代以来，伴随着自动控制技术、计算机技术、通讯技术、复合材料技术的迅速发展以及各种数字化、重量轻、体积小、精度高的新型传感器的不断面世，无人机系统的性能不断提高、功能不断增加，应用范围和应用领域迅速拓展。据世界无人机协会估计，目前世界范围内的各种用途、各种性能指标的无人机的类型已达数百种之多。续航时间从几十分钟到几十个小时，任务载荷从几公斤到几百公斤，这为长时间、大范围的遥感监测提供了保障，也为搭载多种载荷设备和执行多种任务创造了有利条件。特别是美国在阿富汗战争中，大量使用无人机代替有人飞机执行各种侦查、定点打击等任务，使无人机受到各国的关注。21世纪前十年，世界各国都在大力发展各种用途的无人飞机，目前世界上有32个国家已研制出了300多种无人机，有75个国家的军警装备了无人机。无人机成为本世纪武器装备发展中的最大亮点。据报道，1993-2015年间，北约国家无人战斗兵器总数增加了7倍，2015年这一数量达到了57万具。随着无人机技术的迅速发展，其应用领域也随之拓展和扩大，在世界各大航展中已离不开新型无人机的身影。实际上各国在进行军用无人机研制和应用的同时，在工业方面无人机也逐渐显现其独有的技术和成本优势。美国在发展无人机计划的同时，也考虑工业和商用的可能性，如环境监控、边境巡逻、通讯中继、毒品侦察、大气取样、野生动物跟踪、航空测绘等。据统计，世界无人机行业已经形成了大约9000亿美元的市场规模。在国内，无人机的发展相对滞后，早期的无人机的研发基本以满足军用靶机需求为主。但是随着国内对无人机的逐渐认识，特别是汶川地震发生后，无人飞行器得到了社会和各级政府部门的认可，其技术得到了非常快速的发展。近十几年来，国内先后成立了三百多家企业进入了无人机行业，从事无人机的研发、制造和产业化运用，形成了一个新兴的无人机科技产业。作为国内工业无人机的知名企业，伴随着无人机市场的发展而成立和壮大，2014年从德国Microdrones公司引进先进的四旋翼无人机技术和全套生产线，借助于可靠的产品，目前在国内无人机市场取得了骄人的成绩，成为国内四旋翼无人机最大的市场占有者。由于国内工业无人机市场还处于从形成到发展阶段，为进一步的提升市场占有率和收购德国Microdrones公司的股份，公司就四旋翼无人机项目提出了再融资计划。1.1.2项目的意义从产业发展的现阶段来看，我国的无人飞行器产业正处于市场导入期，鉴于市场的巨大潜量，各类资本都对该行业表现出浓厚的兴趣，纷纷进入或试水该行业，相关的无人机企业也在国内迅速大量涌现。因此，在无人机发展的关键阶段，企业必须正确的对市场进行准确的分析，确定企业的发展目标，确定相应的竞争策略，从而在逐渐成熟和日趋激烈的市场竞争中立于不败之地。在处于全球化体系及竞争性的市场经济环境中，核心竞争力只有建立在对行业发展正确认识基础上所进行的战略规划才能够实现，从而保证企业有一个长期的发展和给予投资商相应的回报；而错误的战略路线和市场定位则不仅不会形成企业的核心竞争力，反而会将企业带入失败的深渊。因而，对如何正确的判断市场发展趋势、选择企业战略方向的研究越来越得到国内经济学家和管理学家的重视，本文希望通过对国内无人机行业环境的分析，选择正确的企业战略策略，以确保企业的核心竞争力的形成。在上述背景下，将结合无人机行业发展的现状、未来的发展趋势和产品特点，对的四旋翼无人机项目进行分析，探讨现阶段行业竞争态势、企业在竞争中所存在的优势、劣势，以及相应的营销策略。因此，以四旋翼无人机项目商业计划书对该项目的深入探讨，一方面能够为同行业企业以及准备进入无人机行业的投资者提供详细的行业分析以及发展经验，为其战略发展提供参考，而且最终将通过无人机行业的良性发展，开拓更加广泛的应用。另一方面可以为的四旋翼无人机项目提供一个比较可行的再融资商业计划书，吸引潜在的投资者。1.2文献综述本商业计划书的编制是建立在一系列的理论基础和市场分析之上的，因此就编制过程中所涉及的相关理论文献和行业分析资料总结如下：1.2.1关于商业计划书撰写杰斯汀·隆内克等在开发商业计划一书中认为对于企业家来说，商业计划书需要实现4个目标：第一，确定企业遇到的外部机会，以及这些机会大小的分析；第二，企业家如何通过这个机会发展企业；第三，企业或者项目成功的关键因素是什么；第四，如何筹集企业发展资金。所以，商业计划书一般包括以下几个部分：企业/项目介绍、产品特点、市场营销计划、财务计划等。因此，商业计划书除了是项目融资的说明外，还应该是对企业/项目开展的指导文件，必须具有可操作性，以便提高项目成功概率，所以，商业计划书是项目/企业启动前的关键文件2。文浩在怎样撰写商业计划书一书中指出，“商业计划书（Businessplan）的主要意图是递交给投资人，以便于投资者能对企业或项目做出评判，从而使企业获得融资，是一份项目计划”，商业计划书有相应的格式，包含反映投资者感兴趣的内容，内容主要包括：“创业团队、股权结构、产品服务、市场营销、人力资源、财务、投资到融资方案，以及风险管理办法”3。张玉春在商业计划书写作相关概念论析中认为，商业计划书的价值在于对决策的影响，那种认为商业计划书只是用来申请风险资金的认识是狭隘的，商业计划书是用于将思想传递给投资者和合作伙伴最好的方式，其撰写过程同时也是整理商业思路，将想法变成可执行方案的过程。它不仅是吸引投资的文件和写给投资者的商业计划，更是一份战略计划，一种精心设计4。候先荣、曹建新认为，商业计划书的主要作用是传递给投资人的项目计划，以便投资人能对企业或者项目做出评估，使企业获得融资。51.2.2关于企业战略与市场营销在1980年，以迈克尔波特为代表的哈佛学派提出了竞争战略理论，而且演变为当时战略管理的主要理论，理论核心是现有竞争者，供应商、顾客、替代品和潜在竞争者五种力量形成五力竞争模型。波特认为，外部环境对于企业战略制定起到决定性作用，特别是企业所处产业链中的各种角色6。美国哈佛大学教授安德鲁斯的经营战略论提出了SWOT战略分析方法：他认为企业的外部环境对企业战略形成有重大的影响，战略形成过程实际上是把企业内部条件与企业外部环境进行匹配的过程，这种匹配能够使企业内部的强项和弱项与企业外部的机会和威胁相协调7。发表在国际融资的如何撰写商业计划书四一文中指出，行业的发展不是静态的。随着时间的进展，行业会产生明显的变化。8一般来说，行业的发展经历4个阶段，分别是初始阶段、扩张阶段、稳定阶段、下降阶段。初始阶段：在这个阶段市场为企业提供良好的发展机会。这时，市场竞争比较小，企业的主要工作是开拓市场和培育市场。企业在这个时期进入市场的优势是，能够以较小的广告投入获得顾客的认知，企业有一种先入为主的优势8。A帕拉苏拉曼美、德鲁弗格留沃、R克里希南.著，王佳芥、应斌译市场调研(第二版)为商业计划中前期项目的市场调研提供了方法借鉴，采用了包括电话访问法、访谈法、调查分析法、实地考察法等。9李业著的营销管理和陈春花的回归基本层面中国销售的问题思考对本商业计划中营销组合策略的形成有着深刻的启迪，其中用到了4Ps，4Cs，4Rs和SWOT理论，并结合工业品行销的特点和中国的国情，思考如何为客户创造超出预期的价值，成为价值型企业。10111.2.3关于无人机行业及市场勃兰登堡社会与安全学院（BIGS）所发布的Unmannedaircraftsystemsforcivilianmissions（2012年2月）报告中指出，最近几年，无人机系统已经变得越来越重要。2011年在UVSInternational上注册的无人机设计是2005年的两倍。同时期内，无人机的生产商与开发商也多了两倍。随之而来的是对无人机系统研发及生产兴趣的增加，以及过去六年无人机系统生产国数目的急剧增多。尽管当前大多的空中侦察系统是用于军事目的，但是在此期间，无人机系统在工业与商用领域的增长是最大的。122011年国内无人机杂志在聚焦需求，加强合作与创新大力推进我国工业无人机系统快速发展一文中认为我国无人机市场处于正处于蓄势待发阶段，传统军用无人机企业和民间资本纷纷进入这一新兴市场，未来的市场规模将呈现指数增长。131.2.4关于项目投资的财务分析白洁在财务与商业计划书中认为，财务计划是对投资项目做的经济上的可行性分析，内容一般包括：（1）商业计划书的条件假设；（2）预计的资产负债表，预计的现金流量表，预计的损益表，资金来源与使用待。要详细列举项目的投资总额和每个单个项目需要投入的费用，并指出把风资规模的市场根据，详细说明项目投资的建设期，推断损益平衡期，回报期，回报利润率，以及项目的成熟期等内容。14孔蕾蕾、邵希娟编商业计划书财务分析中的常见问题及对策中认为，在财务分析中，可以运用直接法预测增量现金流。直接法是指不需要预计资产负债表和利润表，而是直接根据发生的经济活动来进行现金流量的估没。在项目投资评估时，使用动态回收期指标，使用内部收益率来评价项目的盈利能力。15Scott.D.F.在现代财务管理基础一书中描绘了资本预算的基本框架，并介绍了一些常用的资本预算方法和实例。例如如何使用净现值法，回收期法，获得能力指数法以及修正内部收益法等，来评估一个新的项目计划，以及各种不同资本预算方法的优缺点。该书为本商业计划书的财务计划部分提供了非常好的指导作用。161.3研究方法和内容1.3.1研究的主要方法本项目计划书在必要性和可行性上主要涉及到市场环境、战略选择以及具体的模式涉及和实施，项目资金的回收期等一系列的问题，因此采用多种研究方法。（1）文献研究法本文将采取理论与实证的分析方法，在企业发展战略上通过运用环境分析，五力模型、SWOT企业价值链等相关理论框架，营销上结合以4P理论为基础的营销整合理论以企业价值链理论框架，着重进行了项目实施阶段分析。最后，通过进行了财务分析，风险的预测与应对策略等。并结合相关理论文献与国内外通行业企业的合作的经验，重点对无人机项目的内外环境及竞争力进行可行性分析。参考的文献包括：一是有关书籍和期刊上的论文、论点，这些文献用来评叙和指导文章框架，二是有关行业特征，包括国内外不同行业客户对无人机的需求，这些用来阐述项目发展的背景等。（2）行业市场调查和数据研究法由于无人机是一个新兴行业，缺乏完善的市场分析数据，因此在完成本文的过程中，本人走访了国内多家无人机开发商和制造商，进行了比较详细的行业调查，同时收集国内外权威期刊所发布的数据，进行分析和研究相关的数，并参加了全国第四届无人机展览。（3）理论联系实际的方法经过在华南理工大学工商管理学院三年学习时间，本人通过多门专业知识学习，和在掌握相关学科理论知识的基础之上，通过参考其他商业计划书和项目可行性分析等方面的文献，并结合本人多年积累的企业管理经验和在无人机行业从业经验，以论文的方式，对四旋翼无人机项目的可行性进行了客观、可信的分析和研究。1.3.2项目的研究内容本计划书将从以下几个方面开展相应的研究工作：（1） 提出四旋翼无人机项目研究的背景和意义，调查分析国内外无人机应用趋势；（2） 分析总结国内工业无人机市场情况，总结市场特点，分析市场竞争态势；（3） 分析的基本情况和无人机产品的特点，对项目进行SWOT评价，明确项目的竞争优势；（4） 分析市场情况，预测市场容量，通过分析细分市场，制定相应的营销计划；（5） 提出融资目的和方式，预测项目的各项成本和费用，预测项目的收益，计算投资回报，并判断项目可行性；（6） 分析项目所面临的风险，制定风险应对控制措施；在前期调研的基础上，论文首先论述该商业计划产生的背景和意义；然后对国内无人机市场进行分析。运用战略管理的理论对项目内外部环境进行分析，从中发现国内工业无人机市场潜在的机会；在分析介绍企业情况和进行项目SWOT分析的基础上，运用市场营销的相关理论进行市场的细分、确定行业目标市场以及进行市场定位，并制定销售策略；之后提出项目的融资目的和方式，运用财务管理的知识制定财务计划，对项目财务决策指标进行评价；最后运用风险管理的理论分析项目所面临的风险，提出相应的风险控制和规避策。本文的结构如图1-2所示研究方法和内容图1-2计划书结构图第二章无人机市场分析2.1无人机市场总体概况2.1.1无人机行业概述无人机最早的出现是在一战后，到了二战后，不少国家将退役的飞机改装成为靶机，开启了近代无人机发展的先河。17随着电子技术的进步，无人机在担任侦查任务的角色上突显出重要性，例如，在越战期间，美国曾经使用大量的无人机对高价值或者是防御严密的目标进行侦查；1982年以色列航空工业公司首创以无人机进行侦察、情报收集、跟踪和通讯等。无人机的飞速发展和广泛运用是在海湾战争后，以美国为首的西方国家充分认识到无人机在战争中的作用，竞相把高新技术应用到无人机的研制与发展上，像美国的全球鹰、捕食者、以色列的哈比无人机、法国的神经元等已经频繁出现在人们的视线中。根据无人机大小和飞行距离等的不同，可以分为以下几种12表2-1无人机系统的分类类别飞行距离（KM）飞行高度（M）续航时间（H）最大起飞重量（KG）代表机型小型及迷你无人机(MUAV)>10300<0.5<0.5MD4-1000中等高度、长续航时间(MALE)>5001500024-481500-7000Talarion,Predator高空、长续航时间(HALE)>20002000024-484500-15000全球鹰垂直起降无人机(VTOLUAV)>204>61000.18-80.19-1400Nano,Hummingbird,MQ-8FireScout由于无人机的经济性、安全性、易操作性，在很多工业领域对无人机都有着旺盛的需求，小型无人机可广泛应用于维稳处突、防灾减灾、搜索营救、核辐射探测、交通监管、资源勘探、国土资源监测、边防巡逻、森林防火、气象探测、农作物估产、管道巡检等领域。由于小型无人机的安全性高、维护成本低、操作简便等特点，在洪水、旱情、地震、森林大火等自然灾害实时监测和评估方面也具有特别的优势。在国内，军用无人机主要以高空、高速、中远程、长航时、大载荷等类型的无人机为主，主要应用于军事领域。由于目前装备部队的无人驾驶飞机成本较高，操作复杂，培训维护难，具有极高的行业特殊性，这部分市场主要由传统的航空集团、航天集团以及院校研制与生产。国内主要有北航、南航、西工大、航空集团、某些研究所等单位研制，目前北航、南航、西工大这3家是主要的无人机研制生产基地。在国内的工业无人机领域其应用范围相对比较广泛，对无人机的要求主要以小型无人机和微型直升机为主。现阶段，国内工业无人机市场进入门槛相对军用市场低很多，因此，除原有的主要无人机研发单位之外，各军工集团、中科院、高等院校、民营企业也纷纷进入无人机领域。一些航模生产厂家和航模爱好者，通过多年的航模运动经验通过吸收社会风险投资方式也开始进入无人机制造领域。目前，国内工业无人机在各个行业的应用进行了诸多的尝试，具体可以从图2-1可以看出，工业无人机特别是小型、微型无人机应用之广泛性。灾害预防与管理*森林火灾预警与监视*水灾监测*地震灾情评估*灾害受困区域*灾害后的污染测定*失事搜寻环境保护*监测非