房产经纪人新入职七天培训资料.doc

岗前强化培训辅导内容一、目的： 新人入职前学习计划旨在给予新人一个详细的学习内容、工作步骤的指引，使得带训工作内容明确、步骤清晰、标准统一。新人在店面报道后，公司指定师傅安排新人七天的学习计划，帮助其更好的理解仙居房产文化及经纪行业，同时师傅作为第一责任人应安排新人进行社区商圈调查，师傅通过新人辅导不仅仅可以考察新人接受专业知识的能力更重要的是通过店面学习来观察新人的工作态度，同时新人也可以通过七天的店面学习来了解自己是否接受仙居企业文化及真正愿意从事房地产经纪行业。二、对象及时间：新人报道七日内；三、学习形式：新人七天入司前学习以企业文化、商圈调查为主，同时结合新人的实际情况观察工作态度并进行对其进行房地产基础知识、业务技能进行辅导；四、主要学习内容如下：1、了解业务辐射范围社区的商圈状况；2、了解店面、区域及行业的工作环境；3、了解店面、区域的组织结构、人员名称、职业划分；4、掌握电脑的作图技能；5、熟悉店务工作及公司的规章制度；6、掌握房地产的相关知识；7、陪同店内经纪人进行客户开发、带看等业务操作；8、掌握电话沟通的技巧；五、新员工入司前学习计划参考第一步：门店跑盘（1-2 天）师傅工作一、参与晨会、欢迎新人、介绍同事、员工期许安排师傅等。二、师傅介绍七天的学习内容和基本行程安排等。三、每天早会后花约 10 分钟安排新人当天工作 讲解商圈的重要性及如何跑商圈、画户型图，对商圈的介绍及指 导新人如何有效的跑商圈、画户型图等 四、每天夕会后花约 10 分钟检查新人的学习成果、指导调整并对新人进 行鼓励，分配第二天的工作任务。对商圈的重点介绍，根据新人跑商圈的实际情况进行辅导新人工作一、跑盘时的注意事项：要礼貌尊重地对待保安及管理处的人员，不能与他们发生冲突 二、每天工作任务：1、画出当天所走路段的楼盘的地理位置图2、画出当天所看到的每个楼盘小区内各栋楼分布位置图3、了解主商圈4、要求了解以下情况，并详细填写分布跑盘记录表门牌号、总 高（楼层）、外墙颜色及用料、一梯几户、有无电梯（什么牌子） 建房日期、小区还是单位楼、交通如何、配套设施、周围环境、 居住素质等。5、 每栋详细资料三、每天的跑盘路线（路线按各门店地址不同进行调整）第一天：第二天：楼盘地理位置及小区内各栋楼分布位置图要求：1) 绘制商圈及小区内部主干道及主要支路（小楼盘则不需要内部之路）2) 在图中标注小区内：银行、学校、公交车站、菜市、知名的餐饮、娱乐、休闲场所、商场、超市、 其他中介机构等；强调：徒步熟悉本组责任盘，画出每个楼盘栋座分布（小区）各栋详细资料调查表1、栋座名称：_，最高楼成：_层_梯_户户型分布：_,各户型面积：_电梯牌：_,外墙颜色：_,消防通道：_条2、栋座名称：_，最高楼成：_层_梯_户户型分布：_,各户型面积：_电梯牌：_,外墙颜色：_,消防通道：_条3、栋座名称：_，最高楼成：_层_梯_户户型分布：_,各户型面积：_电梯牌：_,外墙颜色：_,消防通道：_条4、栋座名称：_，最高楼成：_层_梯_户户型分布：_,各户型面积：_电梯牌：_,外墙颜色：_,消防通道：_条5、栋座名称：_，最高楼成：_层_梯_户户型分布：_,各户型面积：_电梯牌：_,外墙颜色：_,消防通道：_条6、栋座名称：_，最高楼成：_层_梯_户户型分布：_,各户型面积：_电梯牌：_,外墙颜色：_,消防通道：_条第二步：熟盘、房堪（3 天）师傅工作一、动员所有员工对新人进行鼓励；二、沟通新人的工作态度；如发现该员工思想有些波动，要给与职业生涯的讲解，告知这个行业是前难后易的性质；三、安排商圈调查及查看有钥匙或独家房源，画户型图；亲自带新人查看有钥匙或独家房源房源及画户型图；四、讲解熟悉钥匙盘的好处；五、对新人讲解如何电脑画户型图；六、开通公司内部管理系统 新人工作一、每天工作任务1，学会使用公司内部网（易遨系统）2，每天看 5 个钥匙盘、并能画出钥匙盘房屋平面图二、注意事项1，先查公司系统求证所看钥匙盘是否是活跃的楼盘后再看楼；2，用钥匙开门前要先敲门并看看是否有人才开锁3，画完间隔图后写下观感和优缺点4，学会看每个楼盘的平面图，分清方向（如东、西、南、北），记清间隔、各单位的朝向和面积5，学会找钥匙盘、看钥匙盘和和借钥匙的操作流程。通过学习，达到能画图、背钥匙盘房源的效果楼盘房堪（户型图）_楼盘（小区）_栋_单元_层_号_房_厅_卫 面积在：_朝向：_电梯品牌：_ _梯_户 租/售金额：_房堪印象：1，优点：2，缺点第三步：跟进业主（4）师傅工作一、讲解跟进的好处及电话跟进需要了解的内容（产权状况。（优点）、业 主动态、价格信息、最新资讯）；二、讲解房地产常用业务术语，主要业务流程；三、讲解洗盘技巧；四、鼓励新人在工作中的优良表现；五、解决新人在工作当中遇到的障碍及心理压力；六、检查新人电话量；新人工作一、工作任务：1、每天 50 通电话了解业主的物业情况，（并在系统内做记录或客户记录）2、向店经理（师傅）了解房地产常用业务术语，主要业务流程等3、了解洗盘技巧，电话沟通技巧二、操作时间：三、目的：练就胆识、面子关、口才和速度，学会与业主礼貌沟通，了解业 主资讯。四、注意事项：1、打通业主电话后必须先介绍自己是“仙居房产的，姓 X 或小 X”, 不能称呼自己叫“X 小姐或 X 先生”，让业务觉得更亲切。 “XX 先生/XX 小姐，你的房子租不租？租多少钱？”如果业主说该房屋已租，则问：“恭喜你，租了多少钱啊？什么 时候到期？等到期时给个机会我们帮你再租出去。”2、XX 先生/XX 小姐，你的房子卖不卖，心目中想卖多少钱？ 如果业主说该房屋已售，则问：“恭喜你，卖了多少钱啊？请问 是哪个中介成交的？”3、问业主还有无其他房屋出售/出租。4、问完以上问题后，再问业主有无兴趣或投资。5、当业主还有其他房屋出租/出售时，询问业主可否留钥匙给我们司。1）询问时可用以下方式：“XX 先生/XX 小姐，有客看楼时，我们第一时间会推钥匙盘。再加上客人通常都会是下班后再看楼，又不愿意等，有时还会很晚才去看楼，还不止看一次，有时还要看几次的，而且我们有秘书专人负责保管钥匙，借钥匙要经过秘书才可以拿，很安全的。”2）当业主表示已经放到其他地产，让我们到其他地产借时，可以这样与他们说：我们通常会做到很晚，其他地产会比较早下班，到时要你来回跑就不好意思啦。”6、将要和业主取得最新信息的问题提前做好书面做准备，一次性向业主咨询完毕，切记想到什么就问什么，问完之后又发现漏了需要再次致电而影响业主导致业主反感和投诉。7、查询完毕要电话前必须要将自己的电话和名字留给业主，让业主可以跟进，并要礼貌和业主道别。例如“多谢你给时间给我提供服务”“谢谢”“有新的信息我第一时间回复你”等等8、取得业主的最新资讯后必须详细录入公司系统，不能刻意不录或作假。如有业主或同事因此投诉，经查证后，则被投诉的置业顾问将被留档备案。第四部：看楼（与资深同事一起）5师傅工作一、教会公司歌曲、舞蹈；二、培训中介服务的流程、交易流程、收（税）费标准等业务知识。三、教新人三书租售委托书看房确认书钥匙收据的使用方法新人工作一、工作任务:1、每天需看楼二次2、向师傅学习三书租售委托书看房确认书钥匙收据的使用 方法3、背诵公司企业文化4、了解培训中介服务流程、交易流程、收（税）费标准等业务知识5、下班前写出看楼心得二、所需时间三、目的：1、学习同事如何约客，在看楼现场时该说和做些什么，怎样向客户介绍该房屋，看完后又如何送客或谈落定，能初步了解每一步的目的为什么，自己独立待客时又该怎么办。2、了解租售委托书看房确认书钥匙收据的用途四、注意事项：1、和同事一起看楼时要面带笑容，但尽量不要说话，多看少说（因新人对楼盘情况不熟悉，而且之前也不知原来的同事与客户说了什么，所以最好交由原来的恩同事对客户做解说），否则客户会觉得非常奇怪，为什么会有人跟着一起看楼但又不说话。2、主动为同事做借钥匙、小区的进出登记等工作，学会随机应变。第五步：接待客户 6师傅工作1、接待客户技巧；2、外网开发客户指导（搜房、安居客、58 同城、百姓、赶集、新浪、焦点、口碑等）3、检查接待客户情况。新人工作一、工作任务：1、每天接收新客户 2 个或以上2、向师傅学习网店知识，在主要网站分别注册以及发布 20 套房源，搜房、安居客、58 同城、百姓、赶集、新浪、焦点、口碑等）二、目的1、了解客户要求，和客户及时看楼，建立感情关系和成交的优先权。2、网店的意义和使用方法二、如何接待不同类型的额客户1、上门客人1）我们习惯将经过地铺进入分行2）首先要知道分行门口水牌上楼盘的位置，楼层，方向和装修3）如果有客人在外面浏览楼盘架，处理方式如下：a、客人在外面看楼盘架到营业员接待客户的时间不要超过 15 秒。b、以最先站起来并说“有客”者为接待客人c、接待客人必须面带微笑，并且请客人进行分行就做，及时倒水给客人饮用，向客人递卡片介绍楼盘情况后，第一时间约客户看房。4）如果客人自己进行分析，在营业员站起来接待客人，询问客人“您好，请问有什么可以帮您？”并邀请客人在自己面前就做，不可以坐在位置上向客人发问5）先自我介绍：“你好，我姓 X，请问您贵姓，进来看看啦，我们还有很多其他的楼盘在电脑处不能一一摆出来”“您心目中最理想得楼盘是怎样的”“以前是否看过其他楼盘，有什么喜欢及不喜欢的地方”你最重要的是什么呢6）如果客人问到自己完全不熟悉的问题，就主动将客人带到资深同事面前，由其接洽2、电话客1）我们习惯将看报纸打广告的客人为电话客。2）当电话响时，以先拿起桌面上电话为接到这个电话。3）接到电话时候，应该先报：“您好，仙居房产，请问有什么可以帮到您？”4）如果客人是询问报纸广告盘的情况时，应先问：“先生/小姐，您是哪天看的广告？”5）请不要立即回答客人问题，因为你未必在客人一问之下立即回答最专业的答案，而且因为你回答的方式或经验可能不一定会令客人满意，很多客人会听完介绍后不留电话就挂线了，所以最佳方法：“请你先留下电话，等我查了电脑后再回复你，因为我们所有的房源资料都在电脑里，我想查清楚再回复你，除了这个盘还有没有其他楼盘呢需要咨询？”6）再回复客户的时候必须将楼盘的重点表达清楚，例如一些必要的因素；楼层、朝向、观景、楼龄、售价、有无小区、优缺点7）接到电话必须立即约客看楼，因为他可有打给你，也可以打给其他公司同事或其他中介，如果抢先看楼，就可以拥有先机。第六步：独立带客看房 7师傅工作1、辅助新人约看客户看房2、陪同新人看房新人工作1、每天工作任务：1、能独立完成带客看楼的额基本要求2、向师傅学习内网操作，了解房客源的开发渠道2、接客推盘要注意的事项：1、接客一定要先和客人沟通好些，了解客人的要求，特别是他们最着重的地方， 然后再推盘，切记讲几句就立即推盘，因为这样由于你对客人的不了解，所以 会经常推错盘，客人会觉得你不专业及不熟悉业务，从而导致客人对你无信心。2、推盘时一定要试盘，可以用作假盘的方式，将不同因素的有点的楼盘作出对比，从而得知客人最看重的因素是什么，在进一步推更准确的楼盘3、在和客人看楼必须将楼盘作出介绍，在去的客人同意后再约客户，不然约了客户以后才发现客人不想看，这样就会发生经常推业主的现象，令业主反感和浪费他们的时间，而且他浪费了自己的时间和增加了自己的无效工作量。3、看楼时要做的细致工作：1）了解客户需要，再初次对客户不是十分深入了解和有感情基础的情况下，如客人一定只要东南向的就最好不要介绍西北向2）再去看楼之前一小时再落实一次双方的时间，以免其中一方中途发生变化而导致浪费了另一方的时间3）看楼前要分别给业主和客户拍针4）如果在你带看楼的额路线内有经其他中介公司的机会，则必须绕道而行，不然客人如果看到一个她觉得很吸引的楼盘，他就会舍你而去，又或者看完楼以后会找这个中介5）自己需要走在客户的前面，因为客人不知道你会将会带他看什么楼，位置在哪，所以你要走在客户的前面，令客户不要太彷徨，不知走哪里好6）永远要在客户和业主的中间，让他们没有机会递卡片及电话。7）如有钥匙开门的匙盘在开门前一定要先敲门，再开锁，如果由业主亲自开门的，一进门要先将业主介绍给客户认识，这样会令他们觉得你更专业，而且在看楼过程中他们不会觉得太尴尬，因为如果不介绍他们认识，那么业主就会不知道怎样和客户打招呼才好。8）不要让客户有开门及按电梯的机会，因为这样很不礼貌，客户是我们的上帝，我们要给他最优质的服务，而不是相反的让别人感觉客户在帮我们服务。9）如果去到一个陌生的小区内需要找到你要看的单位，最佳的方法是先带客户看小区入口附近的小区图，籍口说给客户介绍整个小区的情况，从而在小区图上找出你想找的单位位置，这样就不会给客人感觉不专业了。10）如果客人对该单位有兴趣时，必须要带客人详细参观小区园林、会所及周边设施，这样有利于客人做决定。11）看楼的时候最好不要给人感觉到你是一个中介，特别是拿着钥匙牌的钥匙去看楼，因为管理处和保安多数都会为难中介，而且附近的中介也会虎视眈眈，趁你走了的时候抢走你的客户。12）看完楼后尽量询问客人的感受和吸引客人回公司，有如下办法：A：“一起和我们回公司看看我们公司的其他新楼盘，我们还有很多楼盘在电脑 里，我们再帮你找找！”B：“回公司帮你计一下数，做个购房计划给你，让你知道一下大概的费用有什 么。”、C“天气这么热，回公司喝一杯或凉一下空调吧。”13）看完楼后要送客人离开，以免其他中介会趁你走了的饿时候抢你的客人。注意：上述各部分的工作可同时跑盘记录表（责任盘调查表）楼盘名称详细地址所属商圈楼盘总栋数楼盘总户 数主要户型户型结构建筑时间办产权年代开发商产权性质建筑 类别物管公司物管费居住素质车位数量交通状况商圈楼盘周 边配套该楼盘卖点 （优缺点）店经理点评主商圈调查表所属商圈商铺四至商圈内楼盘名称楼盘总栋数楼盘总户 数开发商产权性质建筑类别知名物管公司物管费居住素质车位配套交通状况商圈周边配套该商圈卖点（优 缺点）店经理点评