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商业风险业务计划书商业风险业务计划书慨慨 述述1 1背景和问题背景和问题互联网和万维网（WWW）已经成为世界范围内的“信息高速公路”和电子商务市场的支 柱。由于万维网使用者的数量飞速增长，对于最终用户来说，随着可供使用的主页和网上 信息的数量的爆炸性增长，最终用户间的交互性越来越差，传统意义上的交互已经无法满 足用户的需求，举一个简单的例子，即使是在世界杯的决赛期间，一个普通的足球迷也很 难立刻从网络上找到聊天的对象。用户需要真正意义上的全新的互联网交互协作软件。2 2目标和解决方案目标和解决方案我们的“软件名称”将为您解决这个问题。在网上冲浪的人们不论处于何方，总是可 以看见周围的人们，就像现实生活中的一样。 “软件名称”既是一个最终用户使用的万维网 上的协作软件，又为企业提供了无限的商机：“软件名称”以多种便于使用的方式为用户提供了一个交流的平台。 “软件名称”为企业提供了一个发布广告和商用信息的平台。3 3产品：为全互联网用户提供简洁方便的交互平台产品：为全互联网用户提供简洁方便的交互平台“软件名称”为最终用户提供一个免费的交互平台，同时又为商业用户提供了一个宣 传和销售的渠道。4 4公司和管理公司和管理 暂缺。5 5业务体系：以广告和商用信息收入为主业务体系：以广告和商用信息收入为主调查数据显示，有超过六百万的互联网用户会成为“软件名称”的潜在最终用户，同 时有超过一百万的商业用户会成为“软件名称”的潜在商业用户，而且这个数字还在高速 增长，这个数字对任何企业都是极有吸引力的，由于软件和服务对于最终用户来说是完全 免费的，而商业用户只需要及其低廉的费用就可以想所有最终用户发布广告信息和商用信 息。假设每年平均从每个商业用户获得 100RMB 的收入，则全部的市场收益将会超过 1 亿 RMB。而 100RMB 的年租对企业是微不足道的。 “软件名称”这个项目对于其雇员和投资者来 说也一定会盈利。6 6融资：第一轮的投资者将会有融资：第一轮的投资者将会有 6868的内部收益率（的内部收益率（IRRIRR） 增长预测显示，在第五年“软件名称”将会有 6000 万 RMB 的销售额，且税后净利占销售额的 21。到那时， “软件名称”将会覆盖全国，员工 90 人。创办人将提供 500，000RMB 的初期投资， “软件名称”正在寻找通晓此领域并且能主动参与创办此项目的 投资人。在第一轮的筹资中， “软件名称”将给投资 500 万 RMB 的投资人 60的股份，这 部分资金主要用于服务器和网络架设费用及初步广告费用。12 个月后，将需要 1000 万 RMB 的再投资，主要用于市场开拓费用。在这之后的 12 至 15 个月，还将需要 500 万 RMB 的投 资。在运行五到六年之后，就可以考虑首次公开上市。按照我们的价值计算，对于第一轮 的投资者将会有 68的内部收益率。产品和服务产品和服务1 1当前情况：网上趋势和市场动力当前情况：网上趋势和市场动力在过去的几十年里，网络已发展成大家不断谈论的“信息高速公路”的支柱。对于互 联网的使用已经不再限于政府机关和学术研究，而变成广大用户的工具并带来潜在收益。 根据最近的调查显示，全中国已有 800 万人使用互联网，并以每年 100的速度增加。在 如此高的使用频率下，各种规模的企业都不约而同的发现了网络的优势。2 2用户交流和网上商务用户交流和网上商务万维网带来的最大好处是它为身处世界各地的用户提供了一个交流的机会，但是信息 的不集中使得目前无法做到真正的交互。许多网络用户都会在互联网上搜索自己感兴趣的题材，但却苦于找不到可以交流 的同伴。“软件名称”为企业提供了一个发布广告和商用信息的平台。交互性和协作性体现出互联网全新的价值。在不久的将来，他们将体现出全新的广阔 的商业价值。3 “软件名称”正是我们所需要的产品“软件名称”是一个互联网的软件包，它不仅提供方便的网上交互，而且为商务提供 一个广阔、快捷、近乎免费的商务平台。 （见图 1）“软件名称”为消费者提供多样的同类型用户协作。例如，浏览同样页面的用户 间的交互，网页留言，用户特征分类，主题查询等等。做到消费者能够轻易的和同主题的 用户进行协作。“软件名称”为商务用户提供了一个理想化的信息平台。在大量的最终用户的前 提下，任何商业用户都会为其吸引，况且所花的费用又低到一个不可思议的地步。在这个 平台上，商务用户可以随心所欲发布任何消息，包括广告、产品、品牌、促销等等。信息 经由服务器处理后，将会收集汇总所有同类信息，做到商业信息的最有效的传播。试想， 一个服装产商的新产品的发布，立刻会反馈给这家服装产商的整条供应连的所有节点，这对任何厂商来说是极其高效的。“软件名称”是本公司的第一版产品，它是基于因特网技术的，将小巧的客户端和强 大的服务端巧妙的结合起来。松散性和模块性是它的最大的特点：用户几乎感觉不到这个 软件的存在，但是却能很随意的使用它提供的所有功能，而不会影响正常的网上冲浪；经 过巧妙设计的结构能够很容易的得到扩充，在开发出数据接口后，甚至可以开放接口规范， 让全球的爱好者都成为软件的开发者。虽然“软件名称”的最终消费群是项目的根本，但毕竟能够盈利的关键在于商业应用， 因此，服务是这个项目的重头戏。商业用户将及时、有效的信息视若生命，网络时代，合 作取代了竞争，可是商家，特别是小型的商家，没有一个广阔的信息交互频道，表现为信 息获取和发布的无力性。 “软件名称”一举解决了这个问题！“软件名称”的特点就在于它 为商业用户提供了一个信息交互平台。 “软件名称”将商业用户的信息经由专家汇总分类， 商业用户可以获得经过优化整理的与之密切相关的信息，当然，它也可以向特定的目标群 发布消息。而获得如此高效的信息交易平台的费用仅仅只是数百元 RMB年。这个诱惑对 商业用户来说不可谓不大。市市 场场1 1市场规模市场规模1999 年，中国网民达到 890 万，2000 上半年，必将突破 1，000 万，比当初专家预测信息流“软件名称”1营销2软件开发3信息的组织管理商业用户制造商销售商原材料提供商零售商信息及现金流信息流现金流个人用户用户 1用户 2用户 3 图 1：“软件名称”简图提前了 2 年，网络的普及唤醒了电子商务的勃发。IDC 调查显示，2002 年，互联网上的电子商务的总收入将达到 11，000 亿美元，全球 超过 70%的大型关系将基于互联网作交易。Gartner Group 的调查报告表明，商家对商家(B to B)市场额将从 1999 年的 1310 亿 美元增长到 2004 年的 2.7 万亿美元左右。而与此项对照的是，由 Forrester Research 公 司估算的商家对个人（B to C）消费者市场额，则将从去年的 203 亿美元增长到 2004 年 的 1845 亿美元左右。同时，商家对个人（B to C)的电子商务模式正在我国各地区蓬勃的 发展，据预测，中国在因特网上的电子商务在今年将达到 2700 万美元，而到 2003 年会增 长到 5.7 亿美元，年平均增长率为 225% 。在中国，电子商务正在企业界如火如荼的展开，中国网上商店已经从 1999 年初的一百 家，发展到现在的六百多家，并正以每日平均诞生两家的速度迅猛发展2 2市场定位市场定位“软件名称软件名称”定位的对象主体是国内的中小企业这一市场：定位的对象主体是国内的中小企业这一市场：据国家经贸委统计，中国各类中小企业数量超过 100 万家，占全国企业总数的 99%； 在国民经济中，60%的总产值来自于中小企业，并为社会提供了 70%以上的就业机会，然而 中小企业信息化程度却十分落后，所以一个巨大的信息化市场正在形成，据有关部门的研 究估算，中小企业对 IT 产品和服务的需求有 650 亿元之多，中小企业将成为 IT 技术消费 的主力军，但在他们走向信息化的道路中也存在众多的瓶颈。以上的数字说明了什么？即使是最保守的 100 元年的服务费，这也是一个 1 亿元的 庞大市场，更何况还有无法估计的增值服务。考虑到中国的中小企业数量还在高速增长， 我们假设其中 75%的市场可以实现，我们将会有 75 万的潜在用户。我们的目标是五年内拥 有 50，000 位商业用户，即 667%的市场渗透率。3 3客户需求客户需求商业用户希望有一个有效的信息传播渠道，记载费用最低的情况下使他们的信息尽可 能快到达目标群和反馈。这是一个广阔、双向、多点的渠道，制造商、销售商、原材料提 供商、零售商、最终用户 整条价值链上的所有节点都构成了渠道的一部分。为了更好的了解商业用户需要的信息传播渠道，我们对潜在的客户广泛征求了意见。 大多数客户对于我们提供的网上服务的价格很感兴趣。讨论结果显示，以下问题对客户至 关重要，而我们的产品正好符合了这些要求：广告具有吸引力：广告具有吸引力：广告有吸引力且价格较低。 商业交易：商业交易：对从广告到订货、收款的整个交易过程的信息支持。 用户群组：用户群组：在短暂的时间内为用户建立起特有的用户群并保持频繁的联系。 商业协作：商业协作：为同主题的用户提供了极大的协作的可能性。竞竞 争争分析现有和将来的竞争者，他们的强项和弱处，以及相应的本公司的优势和战胜竞争 对手的方法：如果是进入一个已有竞争的市场，要分析竞争对手会对本公司的进入市场做 出什么反应，如果是进入一个新市场，要预测其他对手将如何跟随进入这个市场。这是一个全新的市场，目前还没有真正进入这个市场的公司，所以抢先进入这个市场 是极有必要的。一旦进入了市场后，就形成了强大的技术壁垒和进入壁垒。1 1竞争者分析竞争者分析目前的市场厂商已经存在一些交互协作的软件，例如，ICQ、OICQ、口对口等，他们共 同的特点是有强大的技术力量和资金力量，尤其是 ICQ，但是其缺点是缺乏面向对象的导 向性。 “软件名称软件名称”主要的对象是中小型企业。ICQ 源自以色列特拉维夫的 Mirabils 公司成立于 1996 年 7 月。Mirabils 这个单词是拉丁 文中神奇的意思,这间公司的产品,没有别的只有 ICQ。ICQ 就是英文“I SEEK YOU”简称, 中文意思是-我找寻你。它的功能就像我们日常使用的 BP 机。在你上网时，打开 ICQ 就可 以很快的找到你的朋友,当然他也必须装上这个软件。ICQ 支持在 Internet 上面聊天、发 送消息、网址及文件等功能。AOL 买下 ICQ 以后推出的 99a、99B 版本的功能更加强大内建 了个搜索器另外连网页的制作都可以由 ICQ 独立完成，不用另寻免费空间就可以使用，当 你使用时进行适当的设置你的电脑就成了个服务器，网友们通过您的电脑就可进入您的主 页拜访。OICQ OICQ 支持显示朋友在线信息、即时传送信息、即时交谈、即时发送文件和传送语音网 址。OICQ 可以自动检查是否已联网，如果电脑已连入 Internet，可以搜索网友、显示在线 网友，可以根据 OICQ 号、昵称、姓名、Email 地址等关键词来查找，找到后可加入到通 讯录中。当通讯录中的网友在线时，OICQ 中朋友的头像就会显示 Online，根据提示就可以 发送信息。如果对方在个人资料中登记了寻呼机或开通了 GSM 手机短消息，即使离线了， 信息被您的好友收到。左键单击好友的头像，有收发讯息、传送文件、传送语音、二人世 界、手机短讯、发送邮件、个人主页、查看信息等功能。如果使用的是 OICQ 语音版，还有 IP 电话、语音邮件功能。口对口 口对口是网易推出的一个新的交互软件，支持同网站聊天、网页留言等功能。以上的竞争对手都属于非直接竞争对手。由于细分市场的不同，在争取用户时并不会 发生激烈的竞争，而且在技术角度， “软件名称软件名称”可以实现和不同系统的用户共享，以合作 代替竞争。2 2竞争优势竞争优势“软件名称软件名称”具有几个可持续的竞争优势：先导优势：当商业用户选择了“软件名称软件名称” ，其他的竞争对手就很难再把他们从这 里挖走。除非我们的竞争对手能够把他们的费用分摊于数量非常可观的客户身上，否则他 们很难与我们的低费用广告相竞争，随着项目的规模增大，我们的费用将不断降低，而影 响力则不断增大。品牌效益：对用户来说，我们的品牌代表一种权威的信息中介和一种价格合理的 服务。技术开发的规模效益：先行者的技术壁垒阻挡了其他竞争者的进入。 营销导向：“软件名称软件名称”要不断挖掘客户特别是商用客户的需求，完善自己的服 务。营营 销销对每一个细分目标市场作出特定的营销计划，如何接触客户、争取客户使用公司的产 品并保持市场占有率。在三到五年，我们可以预见“软件名称软件名称”会成为中国商业用户所认同的信息交互网络 导向系统。因此， “软件名称软件名称”将尽一切努力增加新用户。为确保不断的增长，我们把营销 作为我们工作的重点。1 1服务的促进与扩展服务的促进与扩展商业用户与最终用户广告商业用户与最终用户广告“软件名称软件名称”关注商业用户与最终用户两个领域，这两个领域是相互促进，相互包含 的。商业用户：我们最初以发邮件的形式把软件推荐给尽可能多的企业来争取用户， 开始可以提供免费服务或试用服务。随着项目本身不断增长的销售力会使潜在客户自动加 入我们。最终用户：通过多种的宣传手段推销自己，同时提供多种的服务来吸引用户，尽 可能降低广告成本。2 2广告预算广告预算除了必要的支出和软件开发及服务开展费用外，其他投入最重大的一块是广告。在初 期的 500 万资金中，除了公司启动和项目启动的 200 万元外，其余的资金都作为初期市场 开拓的资金。在其后的资金投入中，广告更是投入最大的一块。广告的形式包括：记者招 待会、报纸及杂志广告、免费服务广告、品牌及域名广告、与 ASP 和 ICP 合作 运运 作作若是产品生产，必须说明生产过程的原材料、工艺、质量控制、人力安排；若是提供 服务，必须说明如何运作，需要什么资源和支持。1 1合作合作“软件名称软件名称”致力于结合现有的网上技术发展营销和销售服务。争取和现有的非直接 竞争对手以及 ASP 和 ICP 合作。合作的好处在于：合作的好处在于：获取用户：与现有的非直接竞争对手合作的好处在于获取用户和分享用户。 扩大影响：与 ASP 和 ICP 合作的好处在于品牌影响的扩大。2 2人员安排人员安排我们对最初五年的人员需求预测可以从下面的表各种清楚的看到。大多数人员将安排 在销售、营销和客户服务领域。员工数量将随用户数量的增加而增加。还需要一个经验丰 富的开发部门，负责软件开发和维护。 （图 2）第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年 开发56112131 销售与营销812243450 行政管理3571010 总人数1623426591图 2：各职能部门所需的人员数量3 3发展计划发展计划在最初的六个月中，我们的工作中心是：构建管理与软件开发队伍；完善“软件名称软件名称” 的产品；进行市场分析；与潜在用户建立联系并筹措资金。机会与风险机会与风险“软件名称软件名称”的成功依赖于几个因素，其中最重要的是：的成功依赖于几个因素，其中最重要的是：1 1最终用户最终用户最终用户是否会使用这个软件？答案在于“软件名称软件名称”能否为用户提供一个良好的交 互平台。在发展阶段，我们将通过对用户市场的调查来了解如何使目标用户了解并使用 “软件名称软件名称” 。2 2商业用户商业用户商业用户是否会对“软件名称软件名称”提供的信息交互平台感兴趣？商业用户要在真正体会 到切实的好处之后才会接受“软件名称软件名称”作为信息交互渠道。初期，我们将采用免费试用 加上各种营销手段爱推销“软件名称软件名称” 。如果我们能清楚的向他们显示使用“软件名称软件名称”在 信息的交互方面大大优于传统渠道的话，他们就会成为我们的长期用户。3 3竞争竞争在前面我们已经讨论过竞争的风险，我们采取的竞争战略是和非直接竞争对手合作， 共同构造强大的进入壁垒，防止新的竞争对手的出现。管理层管理层：暂缺。财务预测财务预测1 1财务计划财务计划 我们希望五年内拥有 50，000 位商业用户，销售额达到 2500 万 RMB，预计税后净利 为 375 万 RMB。2 2财务总结财务总结预计的财务结果可通过下面的预计现金需求表（图 3） 、现金流量表（图 4）来显示。 我们也可以通过这些表来了解财务计划建立在那些主要假设上。-20-100102030405020002001200220032004正常 最佳 最差图 3：预计现金需求表（单位：百万元）图 3 显示对“软件名称软件名称”前五年的现金需求额度基于三种假设。这三条主要的财务曲 线是基于预计的增长率、源于用户的总收入、及分配给合作伙伴的比例做出的。这三条曲 线呈现我们的计划的高度敏感性。在正常的情况下，假设需要资金 2000 万 RMB，到 2003 年 4 月就可以偿付借款。 第一期的内部收益率是 68%。在最佳情况下，假设每年的增长率是 10%，来自用户的收入超过 10%，分配给合 伙人的利润少于 10%。这样的话，所需资金为 1600 万 RMB，可以提前半年偿付借款。第一 期的内部收益率为 96%。在最差的情况下，假设每年的增长率小于 10%，来自用户的收入少于 10%，分配 给合伙人的利润大于 10%。则所需资金为 2200 万 RMB，2004 年偿付借款。第一期的内部收 益率为 44%。图 4 分析了在正常情况下的现金流量。图为资产负债表，反映了“软件名称软件名称”基于收入与费用的利润构成。由于不需要建 厂房，不需要租用办公室，资金的投入是最小的。计算机硬件和应用软件开发构成了投资 的主要部分。3 3融资融资500，000RMB 的初期投资将由公司的的创办人提供。这笔资金是在初期阶段开发和测 试应用软件所必需的。到 2001 年初止，预计收入 500 万 RMB，可购买公司股份的 60%。这 笔资金可使得应用软件到达准备运行状态，可以用这笔资金来雇用销售人员并开始营销活 动。这个财务周期将持续大约一年。第二个财务周期预计从 2001 年 9 月开始，收入 1000 万 RMB，可购买股本的 47%，这 笔资金用于公司的进一步发展。2000200020012001200220022003200320042004 期初现金期初现金036130197430 现金来源现金来源 净收益-374-572-1274601600 加：折旧分期 偿还173982120164加：加： 应付帐款48163227360482 养老金准备金3522638392 税收准备金0001462 长期负债00000 全部现金来源全部现金来源-274-34824510372400 现金使用，减：现金使用，减： 净应收帐款102400510630780 总固定资产88158168174180 总使用额总使用额190558668804960 现金变化（现金流现金变化（现金流 量）量）-464-906-4332331440筹资（股本投资）筹资（股本投资）500100050000 期末现金期末现金361301974301870图 4：现金流量表正常情况下（单位：万元）2000200020012001200220022003200320042004 资产资产净固定资产净固定资产79198284338354流动资产流动资产存货00000应收帐款144544105416842464现金361301974301870流动资产总额流动资产总额138632120920724292 资产总额资产总额259872153524524688负债负债权益权益创办人权益5050505050投资人权益5001500200020002000留存权益-374-946-1073-613987 权益总额权益总额17660497714373037储备金储备金 养老金准备金3557120203295 税收准备0001476 储备金总额储备金总额3557120217371负债负债 长期债务00000 应付债款482114387981280 负债总额负债总额482114387981280负债与权益负债与权益259872153524524688图 5：资产负债表正常情况下（单位：百万元）为了使公司能蒸蒸日上，在 2002 年的第三个财务周期还将需要 500 万 RMB。我们预 计出售 11%的公司股本。在这个财务周期之后， “软件名称软件名称”将不再需要外部投资，直到第 五年公司上市。按计划的筹资结构，在正常情况下，投资者在第一周期的内部收益率为 68%（IRR） ， 第二期为 65%，第三期为 33%。