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第十七章商务代理谈判本章要点本章要点商务代理的概念商务代理的特点商务代理的类别商务代理的作用商务代理谈判前的准备商务代理谈判的内容和策略商务代理概述n商务代理的特点商务代理的特点n商务代理的类别商务代理的类别n商务代理的作用商务代理的作用商务代理的特点商务代理的特点n商务代理人必需受企业委托。即被代理人必须是工商企业。n代理商必须以企业的名义进行活动。n代理商代理委托方进行的是商务活动，不能超出这一范围。n委托企业（即被代理人）必须向代理商支付报酬 商务代理的类别商务代理的类别n独家代理q委托人给予代理商在国外一定地区和一定期限内排它的独家代理权，委托人不得另外再指定其它的代理商n一般代理q不享有排它的独家代理权的代理n总代理q代理商在指定的地区和一定期限内除了享有独家代理的权利外，还代委托人进行全面的业务活动n销售代理q最常见的代理类型n保险代理n广告代理n运输代理n投标代理n证券代理n旅行代理商务代理的作用商务代理的作用n1实行商务代理有助于降低经营费用。n2实行商务代理有助于回避经营风险。n3实行商务代理有助于弥补经营者能力的不足。n4实行商务代理有助于塑造与维护企业的形象。n5实行商务代理，有利于企业开拓国际市场。商务代理谈判前的准备n选择合适的代理方式选择合适的代理方式n选择合适的代理商选择合适的代理商选择合适的代理方式选择合适的代理方式n独家代理与一般代理的选择q依产品生命周期选择q依市场潜力选择q依企业产品差异大小选择q依据现有代理商的能力选择n佣金代理与买断代理的选择n混合式代理方式的选择q代理商与厂家互为代理q经销与代理混合使用q分支机构指导下的代理方式选择合适的代理商选择合适的代理商n代理商的寻找q驻外贸易协会和商会及其出版物。q由本国驻国外商务人员推荐。q商业银行。q出口服务企业，如货运公司、海运保险公司等。q贸易刊物。q制造相关产品但不与本企业竞争的企业。q商展。n代理商的评估和确定q代理商的信誉q代理商的营业规模q代理商的经营项目q代理商的营销网络q代理商的业务发展计划q代理商的业务发展能力q代理商的财务能力q代理商的国籍和营业地址q代理商的政治、社会影响力q同行业和代理商关系q代理商的代理动机销售代理谈判的内容和策略n确定合同的名称确定合同的名称n确定合同生效日期、当确定合同生效日期、当事人、合同订立地以及事人、合同订立地以及订立合同的理由、经过订立合同的理由、经过和目的等和目的等n代理商的选任与受任问代理商的选任与受任问题题n代理商的义务问题代理商的义务问题n代理区域代理区域n代理商品代理商品n代理商品的价格和最低代理商品的价格和最低代理销售额代理销售额n订单的处理订单的处理n佣金与代理费用佣金与代理费用n商情报告商情报告n知识产权的保护和保密知识产权的保护和保密与禁止受贿与禁止受贿n仲裁及违约赔偿责任仲裁及违约赔偿责任