(精品)如何成功的准备一场终端沙龙会2.ppt

目录第一部分：终端会的筹备第二部分：终端会的安排第三部分：终端会的流程 第四部分：终端会后期跟进如何成功的准备一场终端会议第一部分：终端会的筹备一、终端会销售目标的确认二、终端会目标客户的确定三、终端会优惠套餐的设定四、终端会邀约书的设计五、终端会的邀约安排六、终端会的邀约步骤七、终端会物料的准备八、终端会费用预算一、终端会销售目标的确认一、终端会销售目标的确认1、会议销售额销售目标2、目标客户开发：新客户多少个，旧客户如何开发增值业务3、提升终端店铺社会的公共形象4、增加老客户与终端店铺及内衣顾问之间的感情要点：会前要根据终端客户档案和两个月的销量，分要点：会前要根据终端客户档案和两个月的销量，分析客户数量，客户贡献等情况析客户数量，客户贡献等情况。具体如下：。具体如下：A、2、8原则：是否20%的顾客贡献了80%的销售额B、客户商圈测定：以中心店为核心，测定1.5公里，3公里，以确定中心店的覆盖能力，从而确定会议的邀约范围。C、顾客文化确定：分析目前顾客的年龄范围，受教育程度，职业，社交层面，聚集地及居住地，以便邀约的针对性奠定基础。D、个人贡献率：指定内衣顾问的月度销售金额E、单品销售情况：指嘉莉诗单品的销售额与嘉莉诗产品销售额的比例率。通过对比，发现当地消费者的销售情况，为会后策划提供，同时为旧有固定客户进行增值服务提供依据。二、终端会目标客户确定二、终端会目标客户确定 目标客户是终端沙龙会的衣食父母，目目标客户是终端沙龙会的衣食父母，目标客户不确定，效率就减少了一半标客户不确定，效率就减少了一半1、终端会目标客户确定：目标客户标准的文档2、如何锁定目标客户。三、终端沙龙会的优惠套餐设计三、终端沙龙会的优惠套餐设计1、至少分三种分高、中、低三种（为消费者提供了多种选择方面迎合消费者的类比心理2、其中一种为主打，其他为陪衬。3、联谊会上可提供一张现金券，通过现金券和联谊会的互动效果来吸引消费者入店进行再次跟进。四、终端沙龙会邀约书的设计：四、终端沙龙会邀约书的设计：邀约书是吸引顾客参加会议的眼睛，没有好的邀约书，就激不起顾客到场的欲望。1、邀约书包括三部分内容：A、一封信：当地妇联（或类似的妇联机构，也可以是店铺本身）致中年妇女的一封信。此份信函质量的优劣定着目标客户的客户是否愿意抽时间来关注信的内容及目的。B、“健康与美丽”画册：根据公司提供的一份表现公司经营理念和价值观的形象画再结合店铺形象做一份画册。（此画册展示了店铺优势和实力，同时也加大了店铺的知名度，很大程度上决定着目标客户是否对本场终端沙龙会感兴趣。C、邀请函：是一张当地妇联和店铺联合发送的邀请函。具体设计方式具体设计方式A信封：店铺专用信封，上面应用“供女性拆阅”字样。B信文不超过一页，500字。文风婉约，见解，观点宣明，质朴。C“健康与美丽”画册设计：画册为掌中宝样式，色彩温馨，浪漫，里面详细描述“健康与美丽”活动的方案即奖项设计。例：例：“健康与美丽健康与美丽”抽奖活动抽奖活动 为了回馈广大女性朋友长期以来对XX店的支持和厚爱，我店决定在“健康与美丽”的活动现场特别抽取如下奖项（奖相设定可按当时情况）如：一等奖1名（500元）：价值200元的产品一套和价值300元 的“现金卷一张”二等奖3名（200元）：价值100元的产品一套和价值100元的“现金卷一张”三等奖5名（100元）：价值100元的“现金卷一张”注意：1、所有奖项只限女性。2、“现金消费卷”在联谊会后15天内有效。3、副券（抽奖卷）：印上抽奖号，贴上店名，地址及电话，同时方便来客填写详细个人资料。D、邀请函设计、邀请函设计：一个好的邀请函包含以下几部分内容：主题：例如：健康与美丽同在特约健康形体专家主讲地点：时间：年 月 日主题：1、轻松认识自己胸型与体形 2、如何保健女性乳房 3、如何打造内外兼修的魅力女人附页：例如：当你感觉到缺乏自信，时常闷闷不乐；当你发现胸部不如以前傲然挺拔，婚姻有了烦恼；当你性格日益多变，脾气暴躁了；当你容易渐失光华，心情更糟了；当你看到别人开心幸福的样子，自己闷闷不乐，愁眉苦脸，你却不知如何是好。你可以学会：如何保养自己的身材和美容如何对待自己的婚姻如何掌握有效的健康与美容方法。你如果错过了这个约会你当然不会有感觉如果你赴约让你召回女人的感觉不要有再说想见很晚五、终端沙龙会的邀约安排五、终端沙龙会的邀约安排 千万不能把邀请函当作传单惊醒沿街派发，应力求照邀请函的高贵身份，尽量使潜在顾客到中心店指定地点进行登记，符合标准才可以领取邀请函。1、老顾客邀约新顾客 这一环节对于有固定客户网络的店铺非常必要，邀约书应注明票价，每个老客户免费派发三张邀约书，这部分客人（固定客户及朋友）要占到来客总数的60%以上。对于推荐新客户给店铺的固定客户，享有会场的VIP位置，同时又和嘉宾直接对话的机会；如果其推荐的新客户成为会员卡客户，则对其实行积分（现金返利）等形式的奖励。2、争取妇联协助发放通知 就目前来看，妇联是一个资源，名声和需求均互补的销售平台，因此，应尽量征得妇联的认可和帮助，应该注意的是通过妇联派发邀请函尽量避免随意性，非针对性派发向目标客户派发。3、联谊尽量在不花额外费用的情况下与当地的大型会议室，商场，超市，高档首饰，服装，鞋店进行联合促销，必要时直接派内衣顾问在其出口或周围派单。如果能进行联合促销，则在购物达到定额时直接发放邀请函：如果不能进行联合促销，则可发放宣传单给客户，是目标客户到店铺或者妇联领取邀请函。六、邀约步骤六、邀约步骤邀约书发放时间不能太长，提前1015天左右为宜。1、会前15天，店外悬挂横幅（根据当时的主题）、前10天，加盟店电话通知老顾客培训举行的时间，地点及讲座的主要内容，同时每人送3张邀请函，安计划发通知单给潜在消费者告知活动的有关事项：店内张贴海报：妇联开始发通知、前5天再一次进行电话跟踪以加强目标群对此事的印象：在电视广告，在妇联设立赠票点，在各目标客户集聚地进行派单和邀约。、前3天，活动各方位落实到位、前2天，再次派单通知单张、前1天，电话通知所有在册顾客，时间、地点、及相关服务为重点。、会议当天：落实邀约客人，在会前会上确认。七、联谊会会场，人员及物料准备：七、联谊会会场，人员及物料准备：1、店铺负责A横幅制作B抽奖箱C签到表D员工午餐E指示牌：签到处，奖项说明，会议地点F奖品及奖品包装G内衣顾问服装安排H胸花若干个：供主讲嘉宾，来宾及VIP使用I和妇联，政府相关单位的联系及邀约。J场地会场 （音响灯光，须事先说明：写出音响，灯光流程安排给DJ（会议流程）会前会议：人员分工，奖励目标奖励公布，检查推荐准备，客人邀约工具）2、公司负责A、培训方案整体讲解B、店铺“健康与美丽同在”会议目标确定C、公司提供的各种促销物料的准备D、店铺“健康与美丽同在”会议准备工作的指导及监控E、主讲嘉宾的聘约F、“健康与美丽同在”沙龙会舞蹈教练：例如感恩的心，相亲相爱一家人等G、“健康与美丽同在”沙龙会彩排指导并对会场效果负责H、会后跟进指导及监控3、当地妇联负责A、以妇联名义通知企业事业单位B、协调店铺联系使用区委会场C、协调是个体工商协会通知相关商户八、八、联谊联谊会会费费用用预预算算 项目费用备注场地费外聘讲师费信函制作费促销费用横幅制作费杂费总结九、联谊会用分配公司费用分配费用嘉莉诗公司总代理商店铺第二部分：终端会的安排一、会议要求二、会场要求三、会场的布置 不要在联谊会日期斤斤计较，再好的创意，再好的日期如果没有认真贯彻，同样得不到好的效果通常来说，周六，周日，节庆是安排“健康与美丽同在”终端会的最佳时机。1、会议安排在温和天气，无雨雪的天气昼避开。2、“健康与美丽同在”沙龙会的目标对象应为中青年女性，（严禁带小孩入场，或男人单独入场）因此沙龙会的时间宜在下午2：00以后开始，最迟在5：30结束，晚上18：30开始，最迟22：00结束。尽量是中青年女性能够有效的安排自己的时间。一、会议要求二、会场要求：会场地点1、当地最好的酒店（会所、文化宫、电影院）2、会场所在地必须在市区，来往公交车多，且宜直达。3、会场最好不要距离店铺太远，且会场周围没有竞争对手的内衣专卖店。4、会场最好出在闹市及繁华路段。5、会场最好安排在4楼以下。6、会场规模（按顺计人数的1：1.2规定）7、会场环境：必须音响完备，恒温设施好（22-24度），隔音效果好，会场的各种设备静音设施好。三、会场的布置在酒店（会场）门前悬挂“热烈欢迎光临“健康与美丽同在”，酒店（会场）入口放置“健康与美丽同在-层房”的立牌。A、会场外迎宾兼领位：两排内衣顾问（最好每排3人）B、签到桌布置：签到挨入口处放置，桌布上面为猩红绒布。C、主席台布置：D、横幅：“健康与美丽同在”主办：妇联 协办：店铺 讲桌上无线话筒至少两个 最前两排安排给嘉宾和VIP客户。最后两排给工作人员。其余为顾客区域第三部分：终端会的流程一、彩排流程二、会前接待流程三、再次确定到会人数四、会前接待流程五、正式流程一、彩排流程时间安排：彩排的安排在联谊会开始前6小时进行、应尽量按照会议正常流程演练。二、会前接待流程A、会前2小时，应召开前会。B、再次明确会议期间的人员分工。C、仔细检查会场安排有无遗漏。D、重申会场纪律。三、再次确定到会的人数（会前三、再次确定到会的人数（会前30分钟，打电分钟，打电话联系未到会场的重要顾客促使尽快到场）话联系未到会场的重要顾客促使尽快到场）四、会前接待流程：四、会前接待流程：、会前一道签到处，负责登记的内衣顾问应尽量促使其登记，并将附卷撕下放到抽奖箱中，同时送一份礼品给来宾、来宾拿到礼品后，迎宾内衣顾问应尽量将其领到会场座位上，避免大量来客拥挤在入口，以免引起混乱。、会议开始30分钟后。内衣顾问开始收拾签到桌面上的物品，只留一个内衣顾问看守，其它内衣顾问尽快回到自己的岗位或指定的席位上。五、正式流程五、正式流程1）14：00-14：05 会议开始（主持人开场白，大致介绍一下主题及目的，引出特约嘉宾）通常是妇联主席2）14：05-14：10内衣顾问开场舞3）14：10-14：20店铺老板讲话及抽三等奖4）14：20-15：25特约嘉宾发言（对联谊会表示祝贺，并发表自己的美丽宣言。）5）15：25-16：00主讲嘉宾：健康与美丽同在6）16：00-16：05主讲嘉宾抽取二等奖7）16：05-16：20现场咨询时间（现场跟单时间）8）16：20-16：30抽取一等奖9）给顾客过生日（当月过生日的顾客）10）联谊会结束，播放歌曲“我们都有一个家”（县市级会场）或者萨克斯管弦曲“回家”（省会城市）第四部分：后期跟进一、会后会内容二、一对一跟进流程三、会后跟进应注意的事情一场成功的终端市场推广会，只有靠内衣顾问再会后频繁高效的接触将潜在客户邀请到店里来才能将其转化为有效客户。惰性是一种习惯，而习惯是人的本能，因此，顾客是不会主动打电话到店铺的，除非您自己亲自打，及时打电话并用热情感动她。一、会后会内容：一、会后会内容：会后2小时，应开一个会后会，详细布置回后的跟进分工及步骤。1、3天内每个内衣顾问至少承担20个与会顾客的电话回访，邀约上门，内衣顾问完成销售任务2、内衣顾问将自己3天内的潜在顾客和店长分发的潜在顾客进行汇总，并在随后的3天内对已开卡的顾客进行回访，对尚未开卡的潜在顾客进行再次跟进3、6天后，店长负责将所有已开卡和消费的顾客进行整理归总，针对仍未开卡的潜在顾客，由店铺在自己店内举办“美丽看得见，亲情面对面”（或自己设题目）的沙龙（时间安排再周末），邀请开卡及时的顾客代表与仍未开卡的潜在顾客共同参与4、针对重要的VIP顾客有点紧张或者店铺老板亲自电话回访5、10天内每天晚上有店长主持跟进总结会，每个内衣顾问将手头的潜在顾客情况分析一遍，由店长对明天的工作作出调整的布置6、店长对优惠政策的设计是否合理，是否调整及备货是否充分负责。二、一对一跟进流程：二、一对一跟进流程：1、当晚跟进、当晚跟进、方法：会议结束当晚，22点之前，每个内衣顾问无论如何要给分到手上需要跟进潜在顾问一遍。（人的遗忘速度留滞期是非常短的，不在当晚打电话，就会失去很多潜在的机会）、话术：您好！请问是小姐吗？我是店内衣顾问某，非常感谢您今天下午抽空参加由我们和妇联举办的“健康与美丽同在”联谊会，您对我们这场联谊会满意吗？你觉得那些方面存在不足？你的看法是？谢谢！明天（后天，大后天，视自身情况是否能安排过来）我们请来一位形体专家（有培训督导担任）到店指导，很荣幸被选中由她亲自为您服务，您上午有空还是下午有空？好！谢谢！、目的：通过会后跟进，让潜在的顾客感受到店铺的温馨，从而把会场的情感氛围有效嫁接到店铺身上、通过及时邀约，让潜在的顾客产生尝试的欲望，从而把潜在顾客引进门。2、3天内邀约上门天内邀约上门、不管是个人或是同时为几位潜在顾客进行介绍嘉莉诗的优惠方案都是最佳时机。、约定一个确定的时间。、不论是为多少人健康检测示范，健康形体专家的控场能力和专业技能是非常重要的。D、把常客参加作为您的助销员是十分必要的。E、开卡是目的，但不是强求：当潜在顾客进行乳腺检测后，尽量将不同种类的优惠方案提供给潜在顾客进行选择潜在顾客愿意开卡的主要原因是因为内衣顾问的咨询价值高于产品自身的价值。F、目的：尽快将潜在顾客转化为开卡顾客。潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10日内开卡金额的50%。3、56天邀约顾客上门天邀约顾客上门1）方法：A、将由经销商美导帮助开发的顾客进行归总，已经成功开卡的顾客在10天后安排电话回访，没有安排进行乳腺检测的潜在顾客是这3天的邀约关键。B、36天的工作和前3天的内容保持一致，主要是接管公司员工退时移交的潜在顾客。2）目的：A、将联谊会的潜在顾客全部邀约完毕。B、尽快将剩余潜在顾客转化为开卡顾客。C、潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额占到10天内开卡金额的30%4、610天内邀约顾客上门天内邀约顾客上门1）方法：A、全部潜在顾客凡是愿意享受乳腺检测的均已邀约一遍现在将所有开卡顾客开卡金额进行整理和汇总，检查跟进的效果。B、对于没有参加乳腺检测和参加但没有开卡的潜在顾客，利用周五、周六、周日三天时间（最好是晚上）在店铺（若店铺没有足够面积，则在外面寻找一个幽静处。举办“健康沙龙”，主题为“健康看得见，亲情面对面”，尽量邀请店铺的VIP顾客或者健谈的且比较注重形体常客代表，前6天积极参加活动的新顾客代表参加，沙龙有店铺老板对主持，内容分为答谢，交流，示范三部分。首先，由店铺老板对顾客的表示答谢，这样对抱不信任心态的潜在顾客打消疑虑。借着有新开卡的顾客讲解自身听完联谊会课程后的身心感词几使用产品的真实体验，进一步打消潜在顾客疑虑。接着由VIP顾客中技术较好的小姐再次现场做示范，打破潜在顾客最后的心理防线。2）目的：A、对正在用竞争对手产品并且用得很好的顾客对嘉莉诗产生兴趣。B、将对嘉莉诗产品感兴趣但目前不愿意开卡的顾客保留在店铺，使其不被竞争对手抢走。C、尽快将剩余的潜在顾客转化为开卡顾客。D、潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额占到10天内开卡金额的20%三、会后跟进应注意的事项：三、会后跟进应注意的事项：1、注意与顾客直接保持联系：、注意与顾客直接保持联系：顾客开卡或者购买产品2周之内，请记着打电话给顾客，询问她们是否喜欢所购买的产品查看每位顾客的“顾客资料卡”，核对是否仍有适合该顾客胸型但未被顾客购买的请问她是否现在愿意订购那些产品。请问她是否认为其他可能会对嘉莉诗产品感兴趣的人。询问这些潜在顾客的姓名及电话。2、顾客资料卡的使用、顾客资料卡的使用从乳腺检测开始进行一直到结束，您必须使用顾客。决定顾客的胸型，并选择合适的产品档案本记录其选择的产品。记录其未来可能的订购产品。将顾客资料卡存档，可借此了解顾客的购买情况，作为后续服务的依据。谢谢大家谢谢大家 vivian 韦