销售大区工作手册.doc

讲义 8/2/19 大区主管工作大区主管工作讲义 8/2/19 主管工作流程主管工作流程根据目标值，制定工作计划每天填制相关表格业务员工作分析评价表非常事件处理记录表每天按计划工作每月末进行情况汇总，分析。每月末向上级汇报工作 接受下月目标经营管理措施表月客户实绩分析表员工满意度调查表工作记录表（示例）目标任务责任书关键人物与对策表客户满意度调查表公司客户分级标准目标客户与目标销售额一览表各类客户业务访问次数与停留时间标准表公司客户分等表公司客户状况 ABC 分析 表公司客户状况 ABC 分析 表累计比示图问题分析表销售计划编制表费用计划编制表销售回款计划编制表促销活动计划表员工培训计划表每季末进行情况汇总，分析。每年末进行情况汇总，分析。地区经销商月销售额、年累计销售额统计表地区主要经销商年销售额统计分析图地区经销商季销售额、年累计销售额统计表问题分析表问题分析表地区主要经销商月销售额统计分析图讲义 8/2/19 大区主管工作流程说明大区主管工作流程说明大区主管的存在价值在于为公司的整体目标承担责任，因而其工作内容必须由目标任务责任书来确认。其经营管理措施要围绕计划，回款计划，费用预算，促销计划和员工培训计划的实现而进行销售主管成功一定是建立在所有业务队伍的成功上。因而其工作重点在于提供工作思路、改进工作方法、提高工作效率，找到努力的方向，工作的重点。因而其日常所需填写表格包括业务员工作分析评价表（以各类客户业务访问次数与停留时间标准表为参考） ， 客户满意度调查表 ， 员工满意度调查表 。同时，销售主管要处理在业务主管权限之外的突发事件，填写非常事件处理登记表 。在月末，销售主管要对所负责各区域的销售状况进行盘整，填写 地区经销商月销售额、年累计销售额统计表绘制地区主要经销商年销售额统计分析图 。填写 月客户实绩分析表 （客户指经销商） ，作出公司客户 ABC 分析表及公司客户状况 ABC 分析表累计表示图 ，然后根据公司客户分级标准和公司客户分等表分析各客户的等级，以为下一步的资源，精力分配提供依据。同时，根据每个业务员的 月客户实绩分析表 （客户指终端） ，为每个区域做公司客户 ABC分析表及公司客户状况 ABC 分析表累计表示图 ，为客户分级，以指导业务员合理分配其时间和精力。填写问题分析表以发现不足总结经验，明确工作改进的方向。每季末填写地区经销商季销售额、年累计销售额统计表 。每年末绘制地区主要经销商年销售额统计分析图 。讲义 8/2/19 目标目标/ /任务责任书任务责任书姓名姓名姓名姓名部门部门部门部门职务职务职务职务被被考考者者 等级等级面谈日面谈日 年年 月月 日日填表日填表日 年年 月月 日日执执考考者者 等级等级上司评价上司评价（执考签名）（执考签名）1 1、下月的主要目标任务下月的主要目标任务2 2、工作计划进度工作计划进度3 3、下月需要提高的方面下月需要提高的方面4 4、下月需要改进的方面下月需要改进的方面下属表现记录下属表现记录执考者：（签名）执考者：（签名）讲义 8/2/19 经营管理措施经营管理措施（200 年年 月月 日日200 年年 月月 日）日）序序号号亟待改进亟待改进工作方面工作方面对应经营对应经营管理措施管理措施工作工作重点重点计划方案计划方案责任者责任者相关部门相关部门参与者参与者完成完成日期日期备备注注填表： 主管：讲义 8/2/19 200 年年 销售计划编制表销售计划编制表月月 日日月月份份3 年平均年平均销售收入销售收入上年上年销售销售收入收入3 年平均年平均销售收入销售收入比例比例%上年销上年销售收入售收入比例比例%今年销售今年销售比例修正比例修正%今年月今年月均销售均销售收入收入今年月今年月销售目标销售目标备备注注123456789101112合合计计讲义 8/2/19 制表： 负责人： 200 年年 销售回款计划编制表销售回款计划编制表月月 日日 单位：万元单位：万元月份月份销售收入销售收入销售成本销售成本毛利毛利销售费用销售费用回款回款备注备注23456789101112合计合计制表：制表： 部门负责人：部门负责人：讲义 8/2/19 销售费用计划预算编制表销售费用计划预算编制表单位： 单位：元品种品种总额总额 一月一月 二月二月 三月三月 四月四月 五月五月 六月六月 七月七月 八月八月 九月九月 十月十月 十一月十一月 十二月十二月合计合计工资工资福利费福利费工会经费工会经费办公费办公费通讯费通讯费水电费水电费差旅费差旅费修理费修理费销售佣金销售佣金运输费运输费广告费广告费保销品费保销品费招待费招待费仓储费仓储费租赁费租赁费包装费包装费保险费保险费不可预见不可预见 费用费用合计合计填表： 负责人：讲义 8/2/19 分公司（办事处）促销活动计划表分公司（办事处）促销活动计划表（示例）（示例）制表： 年 月 日月份月份1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212合合 计计 实施实施 地点地点费用方费用方 案案费费 用用 方方 案案费用费用 方案方案费用费用 方案方案费费 用用 方方 案案费费 用用 方方 案案费用方费用方 案案费费 用用 方方 案案费费 用用 方方 案案费费 用用 方方 案案费用费用 方案方案费用费用 方案方案A1000 元 /1BC4000 元 /44000 元 /7DEFGHI合计市场 财务 业务 配合 要点讲义 8/2/19 员工培训计划表员工培训计划表企企 业业 文文 化化经经 营营 理理 念念商商 品品 知知 识识专专 业业 知知 识识管管 理理 规规 范范技技 能能 训训 练练职职 业业 道道 德德实实 施施 日日 期期费费 用用 预预 算算责责 任任 人人备备 注注业务人员业务人员管理人员管理人员业务主管业务主管地区主管地区主管促销员促销员新进员工新进员工经销商经销商零售终端零售终端其其他他填表： 负责人：讲义 8/2/19 大区主管工作记录表姓名_ 月 日（星期四）天气 公 司 外 业 务 访 问 对 象访 问 目 的公司内业务时间计 划实 绩签约商谈商 品 说 明情 报 收 集接洽指 导 工 作公 关 活 动回访索 赔 处 理路 程招 待 · 等白 跑 一 趟其他文 件 报 告接 待 · 电 话开会其他午 餐 · 休 息8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:00填表人：（签名） 联系电话：_填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。（2）业务工作所花的时间 表示，计划用黑色，实绩用红色。（3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。（4）Q=15 分钟，当天制度工作时间为 32Q。_讲义 8/2/19 业务员工作分析、评价表业务员工作分析、评价表自 月 日 月 日 姓名 _ 总访问家数家 （其中新开拓客户个数）家 1 日平均劳动时间时 分 1 日平均访问个数家 1 家平均滞在时间时 分 1 日平均滞在时间时 分 平均出发时间时 分 签约 商谈 商品说明 情报收集 接洽 指导促销员主 动 的 访 问小计%结款对帐回访索赔处理%被 动 的 访 问小计 招待 其他其 他小计%综合评价（问题点）：综合评价（问题点）：·公司外业务>50%·主动的活动>被动的活动？·交通路时间<30%平均出发时刻晚于 10:00？路程 白跑一趟公 司 外 业 务合计% 各种准备 接待、电话 开会 其他公 司 内 业 务合计%时间构成比%休 息%改善指示：填表者（签名）_ 联系电话 讲义 8/2/19 业务员访问次数与停留时间标准业务员访问次数与停留时间标准顾客等别顾客等别月访问次数月访问次数/每家每家平均停留时间平均停留时间/每家每家(Aa)(Aa)440 分钟分钟（AbAb、BaBa）340 分钟分钟230 分钟分钟(Bc(Bc、Cb)Cb)120 分钟分钟(Cc)(Cc)120 分钟分钟新顾客新顾客420 分钟分钟讲义 8/2/19 客户满意度调查表客户满意度调查表（示例）（示例）调查项目调查项目基本上是基本上是这样这样选选择择基本上不是基本上不是这样这样选选择择不回不回答答选选择择品种结构合理2 -20主打品种明确2-20二十四小内给予答复1-10定期回访2-20主动热情1-10尊重客户利益1-10注重工作改进2-20传递公司意图2-20提供管理咨询和建议2-20合合 计计15-150讲义 8/2/19 员工满意度调查表员工满意度调查表（示例）（示例）调查项目调查项目基本上是这样基本上是这样选选择择基本上不是这样基本上不是这样选选择择不回答不回答选选择择上司使我清楚公司现状2-2 0我对上司的决定有信心2-20我能把握上司的意图1-10上司承认我做的贡献1-10上司能履行对我的承诺1-10上司分配目标任务是公正的2-20上司能真诚提出我的不足1-10上司能直率表示工作中的歉意1-10上司能处理人际纠纷2-20上司能解决工作难题2-2合合 计计15-150讲义 8/2/19 终端名称负责人联系人地址电话传真发生时间地点当事人处理人：填表时间：主管：工作改进经验教训事事件件分分析析事事件件处处理理总总结结责任分析处理结果非非常常事事件件处处理理记记录录表表事事件件描描述述事件过程 描述讲义 8/2/19 月客户实绩分析表月客户实绩分析表填表：填表： 月月 日日 序序 号号客户客户 名称名称目标目标 任务任务销销 售售 额额毛毛 利利 润润毛毛 利利 率率月均月均 回款回款月访问月访问 次数次数返返 利利 额额折折 让让 额额直接销直接销 售费用售费用计划计划 1 实际实际计划计划 2 实际实际计划计划 3 实际实际计划计划 4 实际实际计划计划 5 实际实际计划计划 6 实际实际计划计划 7 实际实际计划计划 8 实际实际计划计划 9 实际实际10计划计划计划计划 11 实际实际计划计划 12 实际实际讲义 8/2/19 地区客户状况地区客户状况 ABCABC 分析表分析表（ 年 月 年 月）分公司（经营部）名称： 单位：万元排名排名客客 户户 名名销售额销售额 累计销售额累计销售额累计比累计比 （%）合 计100.00说明：累计销售额 指按销售额排第一名到第 N 名的总和。填表： 讲义 8/2/19 累计比 指累计销售额/全部销售总额地区客户状况地区客户状况 ABCABC 分析表分析表累计比（累计比（%）示图）示图020406080100120ABCDEFGHIJKLM NOPQRSTUV WXYZ系列1A 区B 区C 区讲义 8/2/19 地区经销商月销售额、年累计销售额统计数据表地区经销商月销售额、年累计销售额统计数据表单位：万元 品种品种 1品种品种 2合合 计计月月 份份当当 月月 销销 量量累累 计计 销销 量量当当 月月 销销 售售 收收 入入累累 计计 销销 售售 收收 入入当当 月月 销销 量量累累 计计 销销 量量当当 月月 销销 售售 收收 入入累累 计计 销销 售售 收收 入入当当 月月 销销 量量累累 计计 销销 量量当月当月 收入收入 合计合计累计累计 销售销售 收入收入123456789101112 时间： 年 月 日 填表者 负责人 讲义 8/2/19 地区主要经销商月销售额统计分析图地区主要经销商月销售额统计分析图（ 年 月 年 月）单位： 万元 填表者（签名）销 售 额讲义 8/2/19 趋势(向上、平缓、向下)原因对策讲义 8/2/19 寻找自身弱点寻找自身弱点顺序问题点项目/具体内容强化/改善要点实施者实施日期123456789101112讲义 8/2/19 地区经销商季销售额、年累计销售额统计数据表地区经销商季销售额、年累计销售额统计数据表单位：万元 品种品种 1品种品种 2合合 计计季季 度度当当 季季 销销 量量累累 计计 销销 量量当当 季季 销销 售售 收收 入入累累 计计 销销 售售 收收 入入当当 季季 销销 量量累累 计计 销销 量量当当 季季 销销 售售 收收 入入累累 计计 销销 售售 收收 入入当当 季季 销销 量量累累 计计 销销 量量当当 季季 收收 入入 合合 计计累累 计计 销销 售售 收收 入入1234时间： 年 月 日 填表者 负责人 讲义 8/2/19 地区主要经销商年销售额统计分析图地区主要经销商年销售额统计分析图（ 年 月 年 月）单位 万元 填表者（签名）销 售 额年讲义 8/2/19 趋势(向上、平缓、向下)原因对策