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暑假汽车实践报告暑假汽车实践报告 暑假汽车实践报告时间很快,刚大二时还在期盼着暑期的实习,而转瞬之间我的实习已经结束了,这个暑假没有回家,找了一家房地产公司实习,虽然没有进工地进行施工项目的考察,但整个期间我对房地产销售有了更深的了解. 有关营销 品牌营销 房地产产品的品牌形象是消费者认知的第一要素，但是，由于市场竞争的激烈，以及资金周转等方面的缘由，不少开发商不愿进行较长时间的品牌营造和资金投入，过多借助于新闻炒作和广告轰炸，盼望通过宣扬造势来快速树立公司品牌，殊不知品牌不是能够在一个极短的时间内建立的，需要品牌的积累和公众的认可。开发商们假如能静下心来，脚踏实地地进行一流的规划设计、供应一流的配套服务和物业管理，对于品牌形象进行良好构建，营造名牌企业和名牌产品，必定会成为将来房地产市场的赢家。 诚信营销 在房地产业进入全面的整体素养竞争的今日，开发商假如仅仅局限于推出一个新颖的概念和宣扬口号，依靠某一简洁要素去争取客户，一旦概念失真，反而让购房者困惑和反感，让开发商失去口碑市场。另一方面，当开发商在售房价格上"玩猫腻'、在销售面积上"短斤少两'、在位置表述上闪耀其词以及配套承诺遥遥无期时，不行设想还能有效地吸引消费者。为此，开发商必需树立诚信营销的经理理念，塑造出开发商的良好.形象。2023年3月，万科提出"磐石行动'主见致力于房地产产品质量的提高，就是诚信营销的典型例子。 文化营销 开发商把制造一种和谐的邻里关系、温馨的居住文化作为经营理念，实行各种有效的措施加强业主之间的沟通、沟通。另一方面，为了给孩子制造一个良好的成长环境，购房者对居住小区文化设施的要求越来越高，不仅关怀四周文教单位的配置、距离，而且愈来愈重视小区文化设施的数量、品位，以及小区内大部分住户的文化层次。在现今的武汉楼盘中，"书香门第'，"学雅芳邻'等就是打的文化营销的概念。 个性营销 消费者特殊是新成长起来的年轻一代，往往把个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。为此，开发商必需留意特色经营的重要性，把讨论市场需求、强化使用功能、追求个性特色、营造人性空间的思想作为经营理念，不仅在小区布局、建筑形状、颜色、楼层、阳台、内部结构等产品策略方面力求突破雷同，突出居住者个性，而且在广告宣扬、价格确定、促销方式等方面也要独具风格，努力成为市场亮点。"惠园CP'号称打造江城第一豪宅，其个性之宣扬，想让人不留意都难牎 环保营销 随着环保意识的渐渐兴起，消费者已愈来愈关怀自己的居住环境，更加关注拟购房屋的环境设计。开发商应当以环境爱护为经营理念，转变过去寸土寸金、见缝插针的开发模式，充分考虑小区的住宅空间、阳光照耀、绿化间隔等，为消费者营造人与自然和谐共生的抱负家园。如武汉的"梅南山居'、"东湖林语'等，通过强调楼盘周边自然环境的美丽，推出了环保的营销概念。 关系营销 其营销主见重视消费者导向，强调通过企业与消费者的双向沟通，建立长期的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。关系营销强调开发商必需完全从消费者的角度支配经营策略，必需充分讨论消费者需求，努力加强与消费者的沟通。在万科的"磐石行动'方案中，其中关于与消费者的关系，万科提出其质量不单单满意于国家的质量标准而要将消费者的要求作为自己的质量标准。 销售员的素养 一、销售员应有的心态 任何一个推销专家都必需经受一个从无知到有知、从生疏到娴熟的过程，只要正视临时的失败与挫折，并擅长从中吸取阅历教训，那么胜利终会向你招手。 方法：克服自卑心态的"百分比定律'。 例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住：之所以赚200元，是由于你会见了十名顾客所产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了20230=20元的生意，因此每次被拒绝的收入是20元，所以应面带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，你才会仔细的看待失败与胜利。 1、信念的建立 强记楼盘资料 娴熟把握楼盘资料，自然可以对答如流，增加顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信念亦相应增加。 假定每位客户都会成交 销售员要对每一位到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，乐观地去销售，从而增大胜利率，使销售员具有胜利感而信念倍增。 协作专业形象 人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于对方的沟通。自我感觉良好，自然信念亦会增加，自我发挥亦会更好。 2、正确的心态 衡量得失 销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如：派发宣扬单张，遇上拒接的状况，销售员应正确对待该行业的工作，在患病拒绝时认为自己本身并没有什么损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。 正确对待被人拒绝 被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。 3、面对客户的心态及态度 从客户的立场动身 "为什么这位客户要听我的推销演说？'全部的推销是针对客户的需要而不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清晰自己的动身点，并对症下药。结合顾客的状况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。 大部分人对夸大的说法均会反感 世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不信任和不满，若对不关痛痒的不足作准时的补充和说明，做到自圆其说，并关心 客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。 4、讨价还价的心态技巧 主动提出折扣是否是好的促销方法 这是一个不太好的促销方法，由于作为一手的楼盘，都是明码标价的，销 售员如一律放松折扣，则客人就会"吃住上'，不放松反而会促进成交，若客人 到最终还是咬紧折扣，可适当放一个点，但不要让他感到简单，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人实时取钱答应"落定'，才给折扣，若客人不够钱付定金，也不要轻易答应客人不足定也可以，再做一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上全部的钱掏尽，才受理他的"落定'。 有些戏是肯定要做的，可削减"塌定'状况和削减日后客人刁难大事。 二、查找客户的方法 大千世界，人海茫茫，各有所需，应如何查找顾客，才能做到有针对性。 1、宣扬广告法：广而告之，然后坐等上门，绽开推销。 2、展销会：集中展现模型、样板、联络双方感情、抓住重点，依据需求意向，有针对性地追踪、推销。 3、组织关系网络：擅长利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，帮助查找顾客。 4、权威介绍法：充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理，有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。 5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，相互推举和介绍顾客。 6、重点访问法：对手头上的顾客，有重点的适当选择一部分直接上门访问或约谈，开展推销"攻势'。 7、滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断查找和争取的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。 三、销售五步曲 销售并不是一件事，而是一个过程：它不是静止不动的，而是不断进行的。 销售过程的五个步骤是：建立和谐；引发爱好；供应答案；引发动机；完成交易。 大部分的销售都会经过这五个步骤。或许有些业务人员并不需要带顾客历经全部的步骤，由于有些广告已经带领顾客走过走过其中几个步骤了。不过大致上来说，只要你销售的产品比一包烟或一盒口香糖重要的话，顾客购买时多少都会经受这五个步骤。 这五个步骤相当合理，而且都有心理学的学问做基础，因此相当有效。 为了使顾客乐于接受你的服务，你必需给与他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。 为了让客户持续保持留意力，你必需引发他们的爱好。假如他们信任你的服务会带给他们很多好处，他们就会感爱好，就会始终留意听你交谈。 之后，你让顾客信任：接受你的服务，的确是聪慧的选择，由于他们的确会从你的服务中，找到满意需求的答案。 顾客或许对该楼盘感爱好，也信任你的服务对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方爱好之后，也在你劝说他信任楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲望。如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。 虽然对方信任该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得定单，拖延或迟疑决不是一般人的毛病，因此，你得帮助他们做打算，如此才能使他们付诸行动，达成交易。 这些方法富有弹性。 你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发爱好这两个步骤。 五个步骤并非每次都要根据次序进行。比如，有警觉性的业务人员，很可能在供应解答阶段就成交了。 五个步骤并非缺一不行。比如顾客很可能对你的产品已经相当熟识，也信任它是优良产品。这时，你便可以跳过供应解答的阶段。或是间或几次，你们的营销工作做的很好，广告本身就已经完成了前面四个步骤，因此，顾客只需付诸行动购买。此例子常会出现在汽车交易中。据估量，约有65%的汽车不是"被销售，而是被购买'。 四、促销成交 1、钓鱼促销法 利用人类需求的心理，通过让顾客得到某些好处，来吸引他们实行购买行 动。 2、感情联络法 通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满意感，而 促发认同感，建立心理兼容的关系，使买与卖双方冲突的心理距离缩小或消退，而达到销售目的。 3、动之以利法 通过提问、答疑、算帐等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处， 从而打动顾客的心，刺激他们增加购买的欲望。 4、以攻为守法 当估量到顾客有可能提出反对看法，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效的排解成交的潜在障碍。 5、从众关连法 利用人们从众的心理，制造人气或大量的成交气氛，令顾客有紧迫感，来 促进顾客购买。 6、引而不发法 在正面推销不起作用的状况下，可找顾客感爱好的话题绽开广泛的沟通，并做出适当的引导和示意，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。 7、动之以诚法 抱着真心实意、诚意诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你的真诚服 务，从心理上接受你。 8、助客权衡法 乐观介入，关心顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权 衡了利大于弊而作出购买的打算。 9、失利心理法 利用顾客既可怕物非所值，花费了无谓代价，又担忧如不当机立断，就会"过了这个村就没这个店'的心理，来提示、顾客下定决心购买。 10、期限抑制法 推销员可以利用或制造一些借口或某些缘由，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出打算。 11、欲擒故纵法 针对买卖双方常常出现的戒备心理和对峙现象，在热忱的服务中不应向对方表示"志在必得'的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出"条件不够，不强求成交的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。 12、激将促销法 当顾客已出现欲购买信号。但又迟疑不决的时候，推销员不是直接从正面鼓舞他购买，而是从反面用某种语言和语气示意对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而马上下决心拍板成交。 本新闻