飞跃移动POS机商业计划书.doc

第 1 页飞跃 FLIGHT 移动 POS 机第 2 页目目 录录第一部分 执行总结执行总结 3 3第二部分 综综 述述 6 6第一章 公司介绍公司介绍 6 6第二章 技术与产品技术与产品 7 7第三章 市场调查与分析市场调查与分析 1515第四章 竞争分析竞争分析 2626第五章 市场营销市场营销 3030第六章 投资说明投资说明 4444第七章 风险资本退出风险资本退出 4646第八章 风险分析风险分析 4747第九章 管理管理 4949第十章 资金运营计划资金运营计划 5252第十一章 财务分析预测财务分析预测 5555第三部分 附附 录录 5757第 3 页第一部分 执行总结11 公司简介上海上海 M4UM4U（MobileMobile ForFor YouYou）科技有限公司）科技有限公司是一家正在创建中的公司，公司的法定经营形式是有限责任公司。公司拥有多功能移动交易终端（MTT）的专利技术，大力提倡以人为本的服务理念。按照中国人民银行的规划，到 2005 年底，拥有 POS 机的商户要从现在的2.7%增加到社会总商户的 36%，即再增加 300 万台 POS 机才能满足短期的需要。公司成立初期生产和销售飞跃（FLIGHT）移动 POS 机，以满足高速增长的市场需求，生产使用外包和供应商供应解决方案。公司致力于提供一种移动交易处理方式，该方式安全、低成本又方便，且新产品研发一直在持续。公司中长期目标将逐步拓展产品功能，涉足基于彩屏手机的 POS 机、手机卡充值、游戏卡充值等，成为提供多功能综合移动付款解决方案的领军人物。12 产品介绍公司的主要产品飞跃（飞跃（FLIGHTFLIGHT）移动）移动 POSPOS 机机。该产品安全性、实时性、便携性高，功能优越。商家使用此机，可以接受各种银行卡和 IC 卡付款，随时随地提供刷卡付款服务，还可根据需要开通拨听电话的功能。该机还是一部自动认证付款机 ，交易完毕打印清单。公司使用专用 VPN 信息信道，交易安全迅速；具有专门的数据库，记录交易信息，可查询。13 市场概况和营销策略飞跃（FLIGHT）移动 POS 机主要市场由需要移动、需要无线支付方式的商户组成。第 4 页目前，上海大量使用传统有线 POS 机。但传统 POS 机本身存在布线约束、速率低和成本高的缺陷，使用范围受到影响。飞跃（FLIGHT）移动 POS 机将就这一切入点进入市场，填补市场空白。飞跃（FLIGHT）移动 POS 机定价依据主要是成本，其次考虑的是竞争者的价格。主要采取“渗透定价” ，以占取更大的市场份额。产品生产成本 2200 元/台，是传统 POS 机价格的 1/2，平均定价 3500 元/台，而且降价空间较大。公司将瞄准上海七个目标市场，与银联、银行一起建立健全的营销网络。国内领先的多功能 MTT 专利技术是制造飞跃（FLIGHT）移动 POS 机的关键。公司已基本完成银联的 BCTC 技术认证，有望早日将产品投入市场。公司营销采取以“推式为主、拉式为辅” ，推拉并用的方式，采用报纸和专业杂志等相结合的方式进行广告和公关宣传，使产品从初期投入市场到中期长发展都有能不断的提高知名度和美誉度。14 公司优势公司开始就与技术提供商、手机生产商、 付款机构、 以及金融机构的系统集成部门建立合作伙伴关系。这使得公司从开始就可以使用可信和可靠的端到端解决方案。一流的专利技术和优秀的团队。POS 解决方案可以完全支持和满足移动所需的安全可靠、低廉成本等一系列的要求，为小商家们提供了一种更好的付款设备和投资收益方式。团队的合作精神也是我们的成功关键。15 公司利润组成公司利润由三部分组成：（1） 销售 POS 机具（2） 银联每月的机具维护费（3） 特约商户每月的服务费：包括信息流量费、通话费、加密费和打印报表费，本公司已和中国移动通信有限公司达成协议，移动公司以信息流量费、通话费的 20%向本公司收取月租用信道费用。随着销售量的不断增长，预计 5 年后这将成为本公司利润的最大来源。第 5 页16 融资方案 融资融资公司第一期融资 800 万元，其中自筹资金 200 万元，卫易科技有限公司以无形资产作价 120 万，风险投资（34 家）480 万。 分配方案分配方案从公司经营状况来看，公司在第 2 年以后开始盈利，拟从净利润中每年提取合理比率作为对股东的分红回报。风险资金最好在第 78 年撤出，主要采用收购方式和分配一定股份给主要员工。16 财务分析 盈利情况盈利情况投资收益净现值 NPV=16407521 元投资回报期大约为三年二个月； 内部收益率 IRR= 60.62% ；公司对价格的变化比较敏感，公司在销售量下降 40%以后,IRR 为 23.06%,皆大于资金成本率 12%，公司在销售单价下降 20%以后,IRR 为 28.75%。说明该产品具有较强的竞争性,能承担一定的风险,具有一定的可靠性。 相关比率及趋势分析相关比率及趋势分析第一年第二年第三年第四年 销售利润率1.75%27.87%47.16%60.21% 资产报酬率4.89%95.83%103.09%84.92% 净资产收益率4.89%95.83%103.09%84.92% 投资利润率4.89%95.83%103.09%84.92%第 6 页第二部分 综述第一章第一章 公司介绍公司介绍1 11 1 公司概述公司概述“上海 M4U（Mobile For You）科技有限公司”是一家销售移动 POS 机的高科技有限责任公司。公司致力于提供一种安全、低成本和方便的移动交易处理方式，以解决中国的商户可以在任何时间、任何地点接受刷卡付款的服务。M4U 期望成为中国广大无线商户(Unwired Merchants)提供移动付款解决方案的领军人物。1 12 2 各部门职能和经营目标各部门职能和经营目标公司筹备期及运行初期共七人总经理：总经理：作为整个公司的核心，主要责任是领导企业的部门经理人员。产品研发部产品研发部：主要负责技术更新和核心产品的升级。市场销售部：市场销售部：负责市场开拓、产品推销以及业务洽谈。财务部：财务部：负责制定公司的利润计划、资本投资、财务规划、销售前景、开支预算和成本管理。以后各年将随着业务流量的增多及服务多样化发展，我们将进一步拓展公司的组织结构。将最初的产品研发部按职能拆分为产品研发部和客户服务部，并相应增加营销部门。注重对市场需求预测和交易结算，建立专门的职能部门。1 13 3 公司管理公司管理1 1董事会：董事会：董事长由总经理担任，董事会成员由各创业人员、卫易科技有限公司和风险投资商按出资比例派出的代表共同组成。2 2经营团队：经营团队：7 名创业人员担任公司的各主要部门的负责人。销售部门 11名员工，其中 2 人为专业销售总代表，分别负责银行和客户。财务部 2 人，产第 7 页品研发部 8 人，其中 3 人负责新产品研发，5 名负责维修等。组装质检部门 2人。第 8 页第二章第二章 技术与产品技术与产品2 21 1 技术描述及技术特有技术描述及技术特有MTT 技术无需任何附加的硬件或软件 , 就可以使 GSM/GPRS 手机成为一个支付终端 ，且它使用了 SIM 卡的安全操作技术和通信安全标准。无线接入技术基于 GPRS 网络，1800bps 高速传播，采用动态复用和分组交换技术，并采用 VPN 专用通道，通信不直接通过公网，保证链路安全。数据库管理技术提供综合数据支持、管理和维护；网络安全技术由多层防火墙、安全网络服务器和专用的通信通道构成。公司特有多功能的 MTT 技术。飞跃(FLIGHT)移动 POS 机使用该技术，成为了一个端到端的安全机动的平台，可使借记、信用、电子货币支付软件以及活化软件安全顺利进行。各项技术的功能实现：1 1）网络拓扑结构图）网络拓扑结构图（见下页）第 9 页第 10 页2 2） 、各元素功能、各元素功能SAMSAMSAM（Security Authentication Module）是 MTT 认证和传输数据加密的智能卡。存储了 MTT 的私钥/证书和安全网络节点服务器（SecureNet Server）的证书，实现了基于公钥体系基础框架（PKI）的认证和加密。ExternalExternal FirewallFirewall保证 VPN 路由器不受攻击。VPN/DDNVPN/DDN RouterRouter用 GRE 隧道协议连接到 GPRS 移动网关，以便 MTT 通过 GPRS 发送报文，能够直接从 GPRS 网关路由到内部系统中，并在链路上不直接通过公网，保证链路安全。LoadLoad BalanceBalance对于 MTT 的请求消息进行负载均衡和容错。SecureNetSecureNet ServerServer安全网络服务器，对 MTT 发来的报文进行数字签名的验证和解密。是整个MTT 处理中心系统的安全基础，是独立于应用的基础设施，基于 PKI 模式构建。安全网络服务器可以到证书服务器或第三方电子认证机构（CA）认证 MTT 证书的有效性。有安全服务器解密后的报文可送入应用服务器处理。InternalInternal FirewallFirewall保证应用服务器的安全，由于 SecureNet 服务器层是可以通过 GPRS 存取的，因此为了提高安全级别，在进入应用服务器之前设置防火墙，SecureNet 服务器层是无法连接应用服务器的，只是应用服务器从内部网络主动建立到SecureNet 服务器的主动连接。大大提高了应用服务器的安全。第 11 页ApplicationApplication ServerServer ClusterCluster应用服务器群，负责处理应用请求。主动建立到 SecureNet 服务器层的长连接。应用服务器可以和各类处理中心相连接，例如，对于金融移动 POS 应用，将连接到支付处理结构，而充值卡业务还将连接到内容提供商。硬件加密机硬件加密机支持金融移动 POS 应用或类似对于安全有较高要求的应用。提供硬件级别的加密。2 22 2 产品状况产品状况主要产品目录及介绍主要产品目录及介绍产品名称：产品名称：飞跃(FLIGHT)移动 POS 机型号：型号：F1000 产品价格：产品价格：3500 元该产品主要是由以下几部分构成： 磁条卡读卡器：磁条卡读卡器：用于读取磁卡信息。 智能卡读卡器智能卡读卡器: : 用于读取 IC 卡信息。GPRSGPRS 手机：手机：交易操作平台, 实现消费者与银行间的数据传送。同时兼有普通手机的所有功能，包括通话、短信等微型热敏打印机：微型热敏打印机：通过红外接口与手机进行通信，打印用户签单。产品特性产品特性飞跃(FLIGHT)移动 POS 机是一种移动交易设备，它搭载在标准GSM/GPRS 上。经技术研究和可行性分析，并和传统的 POS 机比较，飞跃（FLIGHT）移动 POS 机具有以下优点：磁条卡读卡器智能卡读卡器热敏打印机第 12 页（1 1） 高适用性和市场潜力大高适用性和市场潜力大低廉的价格会继续使移动电话的生产数量增加 , 而这也可促使 MTT 的解决方案被整合于手机的功能中。并且随着社会的发展，刷卡消费将日趋流行。（2 2） 高安全性及隐私性高安全性及隐私性由于越来越多的人都逐渐意识到“隐私”的重要性，因此人们对于各种电子业务的隐私性要求越加严格，谁能够最大限度的保护公民的个人隐私，谁就可以成为市场的宠儿。人们对于安全性的要求，不仅包括“帐目清楚”而且对于“资金周转的安全性”也有很高的要求，这对于移动 POS 支付解决方案的提供者无疑是一个严峻的考验。MTT 通过 GPRS 网络接入移动运营商，MTT 移动处理中心通过 VPN 路由器在 MTT 处理中心和 GPRS 网关建立 VPN 隧道。所有 MTT 发出的报文将经由专有 APN，通过 VPN 隧道送入 MTT 处理中心。这从链路上保证了 MTT 传输的安全。MTT 的报文由机具上的 SAM 卡利用存储在卡内的证书负责加密及数字签名，证书由证书安全服务器或第三方 CA 签发和验证。当报文经过SecureNet 服务器解密验证处理后，经过内部防火墙送入应用服务器集群。应用服务器负责处理交易。不同的应用可能对应不同的处理中心，并且有应用层的安全要求。如，对于银行移动 POS 支付应用，应用服务器将用通过认证的硬件加密机来保证信息的安全。（3 3） 方便性方便性本产品的服务地理范围在很大的幅度上突破了地域的限制。由于服务是通过和移动网络相结合，所以移动 POS 支付解决方案将交易拓展至任何无线通讯可以到达的地方。第 13 页（4 4） 实时性实时性使用 GPRS 可使交易的进程速度更为迅捷 。 使用电话线的传统 POS 需要 10-15 秒来进行的交易对 MTT 来说只需要 3 秒钟就可完成 。（5 5） 便携性便携性通过国内同质产品的比较，飞跃(FLIGHT)移动 POS 机重量是目前市场上的一般同质产品的五分之一不到，仅为 0.12 千克；体积是目前市场上的一般同质产品的十二分之一不到，大约仅为 88.1 立方厘米。（6 6） 多功能性多功能性随着交易形式的增多，移动 POS 解决方案除了实现主要功能外，是否还有其他的应用功能，成了移动 POS 解决方案先进与落后的分水岭。飞跃FLIGHT 移动 POS 机在实现银行移动 POS 支付主要功能外，在后期还可以实现如在线充值业务包括手机充值卡业务以及其他充值业务（如电子票证、游戏帐户充值等）等其它应用功能。并且，飞跃(FLIGHT)移动 POS 机不但可以读取银行卡信息还可以通过 SAM 卡读取 IC 卡的信息，是目前同类产品中绝无仅有的。2 23 3 正在开发正在开发/ /待开发产品简介待开发产品简介今年 6 月以来，西门子彩屏手机 C77 应用于飞跃(FLIGHT)移动 POS 机的研制工作已在实验室全面展开，并将针对目前中国市场在手机后面还增加了一个密码键盘。2 24 4 研发计划研发计划基于彩屏手机的飞跃(FLIGHT)移动 POS 机，计划将于 2006 年 9 月份投入市场。第 14 页2 25 5 知识产权策略知识产权策略15%技术入股+每年 20%的利润分配=5 年技术专用权2 26 6 无形资产无形资产推广过程中，注重产品和服务质量，提升商标的知名度和美誉度。MTT 专项技术已在中国获得专利，目前技术处于国内领先水平，卫易科技公司以技术作价入股，本公司将拥有其前五年的专用权。2 27 7 产品生产产品生产a)a) 资源及原材料供应资源及原材料供应手机：由提供商提供。经与多家公司洽谈和综合考虑，选定西门子公司为提供商，提供 2116 型手机。读卡器：采取外包加工（OEM）的形式。我方提供技术图纸，由上海电力学院校办工厂上海电力电子仪表厂负责生产，签署协议确定双方的责任义务，保证技术安全。微型热敏打印机：由专门的热敏打印机生产厂家生产，满足我方提出功能以及附加商标的要求。b)b) 现有生产条件和生产能力现有生产条件和生产能力西门子公司和上海电力电子仪表厂具备生产手机和电子设备的能力符合ISO9001ISO9004 的标准。生产条件皆良好。c)c) 扩建设施扩建设施, ,要求及成本要求及成本, ,扩建后生产能力扩建后生产能力 经过调查，西门子公司已具有相应的供应能力，无须扩建设施。上海电力电子仪表厂需要在原有基础上，增加两个特殊的生产场所，成本约在 50 万，建成后具有生产磁条卡读卡器和智能卡读卡器的能力。d d）产品标准）产品标准, ,质检和生产成本控制质检和生产成本控制我公司专人负责质检，产品标准要符合协议规定，操作稳定、方便。公司所付生产成本指导价格是手机 650 元，微型热敏打印机 900 元，读卡器 650 元。第 15 页e)e) 组装与储运组装与储运组装：采取外包形式，由上海电力学院校办工厂完成。我方质检部门做质量把关。包装盒由我方自行设计，附有商标。储运：机子本身比较轻小，储运比较方便。第 16 页第三章第三章 市场调查与分析市场调查与分析31 市场调研市场调研工作方案（1） 市场调查的基本目标： 为分析产品的市场可行性获得第一手资料 了解公司及产品所处的市场环境 了解主要目标市场的客户特征及喜好 为营销策略的制定打下基础（2） 调查问题要点： 对有物流快递上门收费服务商家：对移动 POS 的需求程度对产品的态度对产品价格、性能方面的要求日常交易的处理情况对单笔费用高日交易笔数少的批发市场外籍人士密度较大地区的商家、旅游景区：对 POS 机市场的了解程度管理者对购买的决策对产品的可接受度（3） 调查小结：上海市商品交易的频繁而多样化以及目前交易结算处理方法存在的缺陷为移动 POS 提供了广阔的市场。社会调查结果显示，目前商品交易的付款方式尚有缺点。没有摆脱地域的限制以及存在大量现金携带的风险和找零的麻烦。但随着经济的不断发展，中国加入 WTO 后，更多更新的交易将随之而来，这就需要更方便更快捷的付款方式。调查显示，上海的大部分商户对移动 POS 表示出了极大的兴趣与关第 17 页注。同时，我们了解到客户对我们产品的可接受度（其中物流快递公司愿意购买附有通话功能的移动 POS 机的比例最高，达到 85） ，我们将以此为目标，提高产品质量，降低成本，改善售后服务，使客户有足够的经济能力来接受新型的、技术含量高的移动 POS 机。作为国际大都市的上海，在付款方式方面仍有诸多缺陷，而在一些小型城市，在 POS 机不多见的城市，在尚未完全开发的旅游景点，对移动 POS 的普及需求也日益迫切。3.2 行业背景随着移动通讯技术的普及，移动金融服务的实时数据交换是金融业业务发展方向，消费行为正日益从固定消费地点模式向各种不限地域、不限时间、不受固定通讯线路限制，随时进行交易的模式发展，移动支付方式的出现日新月异地改变着人们的消费习惯，使刷卡支付逐渐成为付款、消费的主流。银行卡消费作为提高银行个人金融安全性，保护个人隐私性及避免差错，降低风险的手段起着巨大的推动作用。移动 POS 业务是有线 POS 业务上的延伸，就银行卡业务而言，产品和服务创新成为发卡机构的主要竞争手段。银行卡业务的推动离不开特约商户使用大量的金融机具与提供持卡人足够的消费机会。移动支付终端在今后不仅对移动特约商户而言是必需的银行卡交易工具，并且由于其可动则可定的特点，对固定特约商户也能根据其使用及成本等需要提供多一种选择的方便。移动的实时数据交换已是银行，消费者与移动特约商户推行银行卡及使用银行卡等业务发展的必然要求。目前在整个世界范围内移动数据业务的发展呈逐年上升趋势，据国外一些专家预测：今后几年移动数据通信会呈现快速发展阶段。根据国内的调查了解，在我国经济比较发达的地区对移动数据业务的需求也是较为迫切的。它将网络子系统和无线子系统进行严格划分，使得网络子系统可以被其他无线接入技术重用。 GPRS 为用户提供端到端分组交换和传输方式的数据业务，能有效地利用网络资源。以此为平台发展全新的 POS 机，交易速度较以前将大大提高，交易费用也第 18 页会因此而减少，商家将会获得更大的利润。同时，基于 GPRS 发展的移动 POS 机将不再受到地域和距离的限制，大大扩展了 POS 机的使用范围。3.3 行业需求3.3.13.3.1 内外通信需求内外通信需求根据上述行业特点，对于无线平台到业务处理平台的连接，有如下的需求。无线链路上的传输必须是可靠安全的由于行业的需求，必须保证无线传输的链路上无法被窃听无线网关的安全性从无线传输落地的网关必须能够保证安全可靠网关到移动终端处理中心通信必须采用专用线路或虚拟专用网络（VPN）由于行业安全性的要求，无线网关到移动终端处理中心必须采用专用线路或 VPN，不能直接进入公共网络移动终端处理中心到支付处理中心或增值服务处理中心可根据安全要求不同，灵活配置链路3.3.23.3.2 行业需求特点及现状行业需求特点及现状对于金融移动 POS 支付业务，由于消费者比较分散，而且室内和室外都有，要求网络覆盖面广。而且，对于数据通讯的实时性要求、安全性要求、链路可靠性要求都比较高。目前解决方案是通过 GPRS 和专用 APN 实现。移动 POS 行业特征：交易的可移动性交易速度快交易过程的高安全性通讯成本低第 19 页3.4 决策过程3.4.13.4.1 典型企业组织架构典型企业组织架构下图为国内八十多家国内金融机构共同发起设立的股份制金融机构中国银联的组织架构图战略发展部技术管理部IC 卡应用部市场服务部客户服务中心人力资源部财务部北京代表处股东大会董事会监事会总裁室业务专家委员会董事会办公室技术专家委员会信息安全委员会银行卡信息交换中心（北京分公司）广州分公司深圳分公司上海分公司南京分公司杭州分公司厦门分公司大连分公司沈阳分公司福州分公司济南分公司武汉分公司天津分公司昆明分公司青岛分公司长沙分公司郑州分公司办公室业务管理部银行服务部国际服务部国际业务中心总体设计组风险管理部香港代表处园区规划建设 办公室第 20 页在银联设有分公司的省市中，移动 POS 在银行业应用的一般决策过程：首先由中国银联的技术管理部进行产品选型认证，中国银联下属的中国银联商务服务有限公司按照中国银联技术管理部提供的银联标识产品资格认证的产品列表，根据需要购买机具、并在特约商户的固定或移动销售网点铺设。3.4.23.4.2 决策过程因素决策过程因素影响决策的主要因素主要来源于企业的内部因素，主要有三方面的因素：1. 成本产品是否能让市场接受的关键所在。成本的降低不仅包括金融机具生产成本的降低，还包括通讯等交易费用的降低。2. 安全性任何商户考虑的首要因素，在保证安全的前提下才会考虑产品的其他功能。尤其在牵涉到电子货币方面，任何一个消费者都希望其交易是在保证其安全的前提下进行的。3. 稳定性产品性能的重要体现,消费者同样希望其每一笔交易都能在稳定的环境下实现。3.4.33.4.3 决策流程决策流程“银行移动 POS 支付”方案的具体落实，除了受提供该解决方案的企业决策层的影响外，还受到外部条件的制约。银联中国银联是经中国人民银行批准的、由八十多家国内金融机构共同发起设立的股份制金融机构，注册资本 16.5 亿元人民币。公司于 2002年 3 月 26 日成立，总部设在上海。采用先进信息技术与现代公司经营机制，建立和运营全国银行卡跨行信息交换网络，实现银行卡全国范围内联网通用。中国人民银行（国际宏观政策）中国银联入网机构银行卡跨行交易收益分配办法商户作为价值链的最终执行者，商户的意识决定着移动 POS 推广的成功与否。这在某种程度上也是决策时所应考虑的因素。消费者作为移动 POS 的最后使用者，信用卡的普及率决定了移动 POS第 21 页的使用范围和交易量，进而影响到商户的购买需求。3.5 市场分析3.5.13.5.1 市场规模、市场的结构和划分市场规模、市场的结构和划分根据以下标准和原则我们可以将我们的市场划分为以下部分：第 22 页3.5.23.5.2 目标市场细分：目标市场细分：1 1批发市场批发市场如七浦路服装批发市场。批发市场的商家对交易的费用有很高的要求，并目标市场目标市场诉求点诉求点因费用问题而未能使用因费用问题而未能使用 传统传统 POS 机的商家机的商家机器价格便宜，故银行愿意在为机器价格便宜，故银行愿意在为 商家布机后，商家在银行存款底商家布机后，商家在银行存款底 价可调低价可调低 规模较小时，规模较小时，GPRS 比专用数据比专用数据 线单笔交易信息费低线单笔交易信息费低 体积轻巧，方便携带对移动、无线对移动、无线 POS 有需求的商家有需求的商家GPRS 覆盖面广，无须专用数覆盖面广，无须专用数 据线据线 携带方便携带方便已使用传统已使用传统 POS 机的商家机的商家机器价格便宜，故银行愿意在为机器价格便宜，故银行愿意在为 商家布机后，商家在银行存款底商家布机后，商家在银行存款底 价可调低价可调低 规模较小时，规模较小时，GPRS 比专用数据比专用数据 线单笔交易信息费低线单笔交易信息费低 体积轻巧，方便携带第 23 页且他们的交易量很大但交易笔数并不多。随着银行卡使用的普及，这些商户对于电子支付方式的需求将越来越高。我公司提供的飞跃（FLIGTHT）移动 POS 支付方式单笔交易费用很低，这将能大大的促进他们的信息化建设，提高他们本身的交易能力。2.2.物流快递物流快递我们所指的物流快递（即送货上门、货到付款服务）是指那些主要以电子商务为载体，开展交易的商家。如新风雨网络书城、贝塔斯曼书友会、麦考琳等。随着电子商务的蓬勃发展，具有送货上门服务的商家日益增多。商家在为客户提供便利的同时，一些新的问题暴露出来，如假钞的辨识、防止送货员携款出逃等；特别是随着人们刷卡消费的观念的加强，如何满足客户的需求，同时避免一些问题的发生，使用我公司提供的移动 POS 服务是最佳的解决方案。目前对于机票、火车票、演唱会票有一部分是在网上或者是打电话进行订票，商家的送票员在送票前先打电话给客户进行确认，然后送票至顾客家门口，再由客户付款。这些票务公司也是我公司的主要目标客户群。我们公司的附有通话功能的 POS 支付方式将给他们带来极大的方便。目前这部分目标客户群，在上海市已有数十家，一般这些商家的平均日交易量可达二十多万！传统的 POS 机服务包括无线 POS 机服务都有布线要求，我公司提供的解决方案无疑将为他们多提供一种的支付选择方式。我公司提供的飞跃（FLIGHT）移动 POS 机是兼备移动通讯、货到确认及支付功能的便利手持设备，使他们能为顾客提供更为人性化的服务。3 3烟草系统移动收费项目烟草系统移动收费项目烟草每年的销售额都在千亿元以上，但除了大型商场和酒店外，绝少使用银行卡作为支付手段。但按照烟草行业的一般规律看，中小零售商店占据的销售为整体销售额的 67以上。在烟草行业推行访销配送方式之后，如果能够借助金融机构广泛的持卡人群和稳定可靠的结算体系不仅可提高烟草行业的信息化建设，方便烟草零售商，第 24 页对银行的发展也具有特殊的意义。而移动 POS 的无线数据通讯功能可以实现随时随地的支付和结算，是实现烟草流动售货的最佳支付设备。利用我们的飞跃（FLIGHT）移动 POS 支付方式可以在一款有手机功能的 PDA 上完成订货、数据采集、确认身份及支付等一系列功能。4 4旅游景区的商家（该市场有大批使用信用卡的游客，商家急需旅游景区的商家（该市场有大批使用信用卡的游客，商家急需 POS 支付方支付方式但布线困难。如城隍庙）式但布线困难。如城隍庙）一方面，对与自然旅游景区，往往地形特殊、旅游资源保护等原因，往往布线比较的困难，而如果采用电话线往往会出现电话线路存在暂时拥堵情况，不能保证信息时刻传输畅通！我公司的移动 POS 解决方案借用 GPRS 覆盖面广的特点可以解决这一问题。另一方面。在国外持卡消费很是流行，外籍人士来到我国后同样保持着持卡消费的习惯。国内外游客外出时携带大量现金也会给他们带来不便。外出时携带大量现金也会给游客带来不便。因此对于这部分地区的小商家，若不能提供刷卡消费服务，无疑给顾客支付带来不便；但如果不布机而采用传统的 POS支付方式，通常会长期闲置数据线路而使成本居高不下，采用我公司的解决方案能够为他们节约很大的费用。5 5移动销售网点，如广场促销活动、大型书市、展销会等移动销售网点，如广场促销活动、大型书市、展销会等这些商户将被我公司提供的飞跃（FLIGHT）移动 POS 支付方式所具有的移动性大大的吸引。一般参加这些活动的顾客一般都是只是带着随便看看的想法参加展会的，很少会随身携带大量现金。一旦他们钟情于某个商品，很可能以为缺少现金而无法支付购买，这对于商家无疑是减少了一笔交易。如果商家能够提供电子支付方式势必将大大提升商户的竞争力、方便消费者。6 6交通罚款收费交通罚款收费由交警利用移动 POS 实现现场管理和罚款。第 25 页现在，有很多的政府机关在推行电子政务的建设。已有一些公安局的交警支队为了加强机动车驾驶员的管理，提高交通执法的效率，进一步简化执法手续，推动城市交通管理的科学化、电子化进程，和银行联合开发出一种针对机动车驾驶员在一定的管辖范围使用的附有芯片及磁条的 IC 卡。该卡兼具有芯片和磁条的功能，芯片能存储机动车驾驶员的姓名、身份证号码、档案编号、违章处罚记录、事故处理记录、审验记录等诸多信息；而磁条则具有银行卡的功能，即能进行现金存取、购物消费、转帐结算等，所以，该卡除了主要用于交通违章罚款的收缴、交通违章情况的记录外，还能用于日常的消费、结算。这样，警察对 IC 芯片的驾照和智能身份证认证及现场实时管理扣分和罚款。从 2003 年 12 月 1 日起，上海市交通违章处理方式已有重大改革：经电子警察记录的交通违章，违章司机可直接持金融 IC 卡，就近向工商银行上海分行的网点等刷卡接受处罚。据市交巡警总队有关负责人介绍，传统交通违章处理方式因处理环节繁琐已越来越不适应现代化交通管理的要求。其主要体现表现在：由于本市违章处理点仅有 43 个，除浦东等部分交巡警支队有 23 个违章受理点外，大多交巡警支（大）队只有 1 个违章受理点，而驾驶员交通违章被抄告后，必须在 24 小时后才可以到指定的违章处理点接受处理并向银行代收点缴纳罚款，这给违章司机带来不便，同时又引发司机重复往返造成交通拥堵等新问题。据了解，由市交巡警总队与工商银行上海分行合作开发的金融 IC 卡首批将在市 5 大出租车公司 1 万名司机中试点。今后违章司机只要手持该 IC 卡，直接向工商银行上海分行缴纳罚款。缴纳罚款的方式主要方式有电子银行（电话、网络）、自助银行（24 小时服务）、银行网点（多媒体自助终端）等。据悉，今年年内将进行电子警察记录的交通违章的处理；在此基础上，明年逐步扩大到执勤民警查获的交通违章，最终实现交通违章处理方式的全面改革。第 26 页7 7数码广场（因费用问题而未能使用传统数码广场（因费用问题而未能使用传统 POSPOS 机的商家）机的商家）对于我们这部分目标市场，这部分客户有个共同点：单笔交易数额较大，交易笔数少。如果他们采用传统的 POS 机服务长期的租用 DDN 数据线对他们是个很大的浪费，使他们的刷卡费用居高不下，因而在很大程度上产生排斥使用POS 支付方式的情绪。我们就此将数码广场作为此类目标市场的主攻市场。目前在上海大型的数码广场已有十多家，如太平洋数码广场、赛博数码广场、百脑汇电脑广场等。这些数码广场都是由上百家小商户组成，而他们平均一天只有十几笔交易，而单笔的交易额平均在五千元左右，多的达万元。我公司提供的移动 POS 廉价刷卡设备无疑可以降低他们的费用。3.5.33.5.3 产品所处市场发展阶段产品所处市场发展阶段对于移动 POS 解决方案，现在市场上还处于空白阶段，这对于我公司开拓市场是个很好的契机，并且我公司使用的技术已经获得专利，我公司在较长的一段时间内处于垄断的地位，对我公司有个很大的优势。虽然，我公司属于一个创业公司，没有品牌优势，但我公司推出的产品和服务是全新的。市场对于我们的需求是很大的，随着产品和服务的推广，我们的品牌将会做强做大。3.5.43.5.4 市场机会市场机会自 1986 年国内发行第一张银行卡以来，中国的银行卡业发展迅速。特别是近 5 年来，我国银行卡平均年发卡量增长 64，截至今年第一季度末，全国共发行银行卡 6.9 亿张。上海作为中国开放程度最高的城市，每人钱包里都放置各式各样的银行卡，平均每人有 45 张银行卡。随着中国的持卡消费环境和观念的加强，商家对于 POS 支付方式的需求将越来越大，而实际上 , 在中国 1.5 亿的商家中, 只有小于 2% 的比率的商人真正拥有 POS 机，上海虽然在各项硬件设施上好于其他同类城市，但比率仍然少的可怜。而我们的产品将手机和银行卡及其支付服务有效地融合，通过手机支付这第 27 页种方便快捷的支付方式为商家商业拓展和结算方式提供便利。我们产品成本低廉、时间快捷（通讯费比有线 POS 低；交易时间相比有线 POS 也更快） ，并能让商家享受移动无线的高品质服务，减少现金交易的不安全性（假钞、现金流失、偷盗等） ，增加客户满意度以及安全度（随时随地有卡即刷，最大程度的方便了消费者；客户也不再为密码泄密或收到假钞而担心） 。这些优势可以为我们赢得以往没有使用 POS 机的商家。我们根据我们现有的条件，主要将目标市场定位在以上七个市场，充分考虑每个市场商家的需求。3.5.53.5.5 行业政策行业政策近几年经济持续快速发展，传统的支付方式已经不能适应经济的发展速度。国家对于电子支付方式大加鼓励。按照人民银行的总体规划，到 2005 年底，能够受理银行卡的商户应占社会总商户的 36%，而目前这个比例仅为 2.7%。按照这个目标，我国至少要在目前 15 万台 POS 机的基础上，再增加 300 万台 POS 机。有调查显示，在上海至少应该增加 30 万台 POS 机才能满足持卡人的需求。目前POS 机的售价在 5000 元到 7000 元之间，即便按照每台 POS 机 5000 元的价格计算，最近三年上海 POS 机投资至少需要 15 亿。第 28 页第四章第四章 竞争分析竞争分析4.1 行业垄断程度虽然 POS 支付方式已有一定的历史，并且已经出现好数种方式，但是我公司提出的移动支付方式飞跃（FIGHT）移动 POS 机是个完全创新的技术，所用技术已经获得了专利。我们通过与银联和银行的合作，为他们开辟新业务的同时，我们将与他们签署协议，在一段时间内可以提高移动 POS 支付服务的市场准入门槛，使得我公司在一段时间内，具有垄断优势。4.2 主要竞争对手目前市场上存在的竞争对手主要来自传统的 POS 机（异质）以及其他普通的无线 POS 机（同质） 。 现将以上区别归类如下表： 与现有传统 POS 比较（实物图） 主芯片（PCBA）尺寸比较（实物图）第 29 页表表 1 1 国内异质竞争分析国内异质竞争分析有线 POS、无线 POS 和移动 POS 的区别可以形象的描述为座机电话，字母分机电话和移动手机之间的区别。表表 2 2 国内同质竞争分析：国内同质竞争分析：传统传统 POSPOS 机机有线有线 POSPOS 机机无线无线 POSPOS 机机移动移动 POSPOS 机机体积体积较大较大较小较小小巧玲珑小巧玲珑价格（单台）价格（单台）4500450060006000 元元6