道路交通违章信息管理及异地数据转递系统商业计划书.doc

杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页1杭州天松信息技术有限公司杭州天松信息技术有限公司商业计划书商业计划书编制编制: 杭州天松信息技术有限公司杭州天松信息技术有限公司杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页2真实性承诺本商业计划书是投资者进行投资决策的重要依据之一，因此本商业计划书的编制者承诺：本商业计划书中所引用的历史资料、事实及数据真实可靠；本商业计划书中所有的预测都是基于合理的判断做出的。编制者（签字）：编制日期：保密承诺本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求您收到本商业计划书时承诺：妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司商业秘密。接收人（签字）：接收日期：杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页3目目 录录第一部分第一部分 公司基本情况公司基本情况第二部分第二部分 产品介绍产品介绍第三部分第三部分 竞争分析竞争分析第四部分第四部分 市场分析市场分析第五部分第五部分 营销策略营销策略第六部分第六部分 公司股权结构公司股权结构第七部分第七部分 管理团队管理团队第八部分第八部分 融资计划融资计划第九部分第九部分 财务分析财务分析第十部分第十部分 风险分析风险分析杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页4一、一、 公司基本情况公司基本情况1、公司概况公司名称杭州天松信 息技术有限 公司公司地 址杭州市莫干山路 499 号 华立金顶苑商务楼 5 楼法定代表 人王斌联系人章笠中邮 编310015成立时间2001 年 4 月联系电 话0571- 88832969传 真0571- 88844413公司网址www.tiansong .com电子信 箱tsinfomail.hz.zj.cn公司性质有限责任 公司注册地址杭州高新技术产业 开发区 主营业务计算机软件及网络设备，机电一体化设备，交通控制设 备，交通指示设备； 注册资本 （万元）300员工人数32 人2、公司经营财务历史（单位：万元）年份 项目2001 年（万元）2002 年上半年销售收入 8 79 净 利 -81 -43 总 资 产224 191 总 负 债 5 15 净 资 产219 176杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页53、发展思路“道路交通违章信息管理及异地数据转递系统” ，是我公司创业阶段在进行市场调研的基础上，结合公司自身条件，推出的具有自主知识产权的应用软件，下一步我们要抓住公安部推广“异地数据转递系统”和杭州市作为公安部试点城市的契机，迅速打开市场。在此基础上，以该系统为突破口，进一步实施公安交通管理综合信息系统的开发和销售，成为该领域一个重要的技术开发和提供者。同时，我们还将抓住杭州市作为智能交通示范城市的契机，以“交通流量实时监控及智能诱导系统”这一产品为代表，全面开发智能交通产品，使我公司产品系列向纵深发展。本公司是杭州高新技术产业开发区的一家软件孵化企业。目前公司的发展战略和思路是：以“道路交通违章信息管理及异地数据转递系统”项目为突破口，全面进入交通软件领域，从而进入 21 世纪现代城市交通管理 ITS 领域。作为创业阶段的科技型小企业，我们将以技术为先导，以市场为目标，早日成为我国智能交通行业领先的高新技术企业。二、 产品介绍产品介绍1、产品 1道路交通违章信息管理及异地数据转递系统11 项目的基本原理和关键技术内容111 需求杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页6公安部新的违章记分方法实施以后，对交通管理机关处理违章行为提供了更好的执法依据。但是违章数据的数量之多，行为之复杂，使得手工管理的方法渐渐不能适应执法的需求。目前也有少数地区建立了违章记分管理系统，但是由于这些系统缺乏足够的认证、分析和设计，使得它们往往局限于将数据存储到计算机，进行简单的查询和报表输出。虽然这些系统对文书规范化，交款纪录核对等起到了积极的作用，但对于如何进一步规范和促进信息的全国化交互，实现违章系统与驾驶员、机动车、事故等信息系统的实时连接，发挥信息系统的潜在功能，提高整个公安交通管理机关的综合战斗能力这些深层次的需求度缺乏足够的考虑和支持。由于缺乏足够的数据交换机制，目前全国绝大多数的记分处理只是局限于对本地的驾驶员进行记分处理。一旦涉及到异地驾驶员，往往采取只罚款部处理的方式，因为即使对异地驾驶员进行记分处理，这些处理结果通常也只能通过邮寄的方式发送到驾驶员发怔机关，实践证明，这种方法由于效率低，失误率高、漏洞多而往往流于形式，从而大大降低了对违章行为的管理力度。违章处理的最终目的是为了提高有效地预防和遏制交通违章，较少交通事故的隐患。而这些都需要管理机关在科学数据的指导下做出有重点、有目标、有对象的决策。目前的手工形式和违章数据办公化的计算机管理系统最多只能提高信息的规范性和流通速度，还很难对违章数据进行科学、有效的挖掘和分析，从而大大降低了对违章数据所隐含的深层信息的利用。杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页7本项目在全国公安交通信息系统总体规划基础上，根据地方交通管理部分的实际执法情况，对驾驶员违章处理的各个环节进行管理，同时利用可靠的消息传递机制实现了数据的双向多层次转递，并利用高级联机在线分析功能为决策部门提供强有力的分析工具，真正提高交通管理决策的科学性、实效性。112 系统结构系统的多层体系结构如下：系统采用多层体系结构，采用多层体系结构大大增加了系统的灵活性、可配置性和可维护性。包括：a)针对不同的业务需求和操作环境采用不同的客户端操作方式：采用 B/S 结构进行一般的业务处理和查询；采用 WAP 协议、MIDP 支持手机、其他手持设备直接与 HTTP 服务器或者直接和 J2EE 平台交互；Web 浏览器Java 独立应用程序手记、手持设备J2EE 平台JSP/Servlet 服务器EJB 容器Http服务器数据库系统传统系统消息服务器客户层Web 服务器层应用服务器层数据存储层杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页8开发直接的 Java 客户端独立应用程序处理复杂的业务。尽管这些客户端软件的操作方式大不相同，由于我们对系统的多层次划分，实际的业务功能均以业务构件的方式存在于应用服务器中，因此，不同客户端仅仅需要开发特定的客户端部分，从而保证系统和新业务的稳定性、可测试性。b)采用 EJB 作为业务实现的主要组件模型，大大增加了系统的可移植性、可扩展性、维护性、可靠性和吞吐能力EJB 基于 J2EE 标准平台建立，而 J2EE 在 Java 的支持下可实现“编写一次，随处运行 “的可移植性。同时 J2EE 平台提供的JDBC 和 EJB 的基于容器的存储方法可以保证系统移植到不同的数据库EJB 位于 J2EE 平台的核心，J2EE 平台的其他成分，包括事务管理器、集群服务器（负载均衡和失败处理）大大增加了系统的可靠性和吞吐能力。EJB 模型强制采用面向对象的开发方法，EJB 框架和相应成熟J2EE 设计模式使得系统更加容易扩展、维护和更新。c)消息服务器保证无失误、可回滚数据转递传统的同步数据传递方法在通讯的一端出线失败时将使得数据传递出现不完整的情况。采用消息服务器的异步传输机制，参与传输的应用程序可以在另一端没有运行的情况下进行安全的传递。同时当传输发生失败时，J2EE 的体系结构保证整个传输操作可以进行回滚。消息服务提供的推式传输为数据转递提供了更多的选择，接受杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页9端可以监听某一个传递主题，当数据发送到该主题时，数据自动被推至该接受端。1.1.3 功能组成违章业务管理系统：系统包括违章信息采集、数据传输、处罚结果、文书打印、业务管理、统计分析及工作监督等违章工作处理的计算机化。违章信息查询：违章信息查询系统主要实现违章记录（记分） 、强制措施、扣证、催告、撤消等信息跨地区、跨部门的网上查询。异地违章信息转递：异地违章信息系统主要是将异地驾驶员信息，通过公安部一、二级网传输至驾驶员发证地，实现全国范围的违章信息共享与联合执法，增强违章处罚力度。违章决策支持系统：系统提供建模工具，决策人员可以根据该公举对违章信息进行深层挖掘和分析，提高决策分析的科学性、及时性1、2 项目创新点1）无线通信实现信息实时处理（信息上路）随着我国经济建设的不断前进和反展，国民财富的不断积累，车辆管理的要求也日渐提高，车辆违章事件的发生日渐增多。在处理车辆违章事件的过程中，处理的准确性和快捷性是一个日益受到关注的问题。我国的全国公安电子信息系统，也就是“金盾”工程，就是要利用现代化的通讯手段，提高公安系统的反应速度和案件处理能力，是实现科技强警的重要手段。目前的绝大多数违章管理系统还不能提供如此快捷方便的处理杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页10和通讯能力。本系统建立分为两个部分。其中后台系统驻留在专用的数据库/应用服务器上。警员可以在户外使用 PDA，便携电脑、手机等移动设备，通过无线网络如 GPRS,CDPD 等进行对车辆、驾驶员、路段等各种信息进行查询。在完成违章处理之后，可以直接把处理结果通过无线网络传回到中心服务器，真正实现信息上路。2）指纹鉴别假证通过高准确率、快速的指纹识别技术，系统可以帮助识别驾驶员证件和驾驶员指纹之间的一一对应关系。系统根据当前假证泛滥的情况提供指纹鉴定、自动示警等功能。对同名假证，通过姓名、身份证号码等指标和原有的违章扣证记录进行对比，发现假证及时提示；对于异名假证，则取违章者的指纹与原有的违章扣证指纹进行对比，如发现有对应的，则可以确定此人执有假证。通过身份证号与指纹的对比，假证无从遁形，交通管理相应更加完善。3）无失误、可回滚异步数据转递目前的违章管理系统很少提供违章数据异地传输功能。这一方面和公安部近期才刚刚推出相关设计规范有关，另一方面也由于各地违章管理系统所运行的操作系统、数据库、传递方式有关。一个真正可以实现的异地数据转递系统必须满足安全性、操作系统、数据库无关性、可靠性和异步这样的特点。安全性是任何一个系统特别是公安系统必须具有的特点。目前普遍使用 Windows 操作系统作为实现平台，但随着系统的进一步发展，公安系统应当逐步依赖于国产的操作系统，因此，在系统实现时必须考虑到操作系统的无关性。现有的转递系统通常使用某些专用数据库的数据库操杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页11作直接实现，但这样的转递方式不但是一个极大的安全漏洞，也会直接对数据库造成不必要的负载。另外一方面，不同的网络结构，暂时的网络故障可能造成接受方和传输方不能进行直接的点对点通讯。本系统在消息服务器的基础上实现可回滚、异步数据转递。我们使用与 J2EE 平台可集成的消息服务器，如 IBM MQSerial ,Web Logic JMS 等消息服务器保证操作系统和数据库无关性。同时消息服务器提供的异步传输能力能够我们很容易实现网络失败恢复功能。当通讯的一方被断开或尚未启动，消息服务器可以缓存为送达的消息，一旦网络恢复正常或通讯另一方正常启动，消息服务器可自动实现递交。在 J2EE 平台下的消息服务器能够与事务管理器一起协作，作为分布式事务处理的一部分。在两阶段提交协议的支持下，不能正确提交的数据可以及时回滚。它和异步传输机制一起，保证了消息传递的零失误率。事务监视(TP Monitor)和集群往往是高级应用服务器的一部分，这些机制和消息服务器的结合使得消息传递的可靠性、传输率得到强有力的保证。4）多模式客户端 (Multi-Model Client),同时支持浏览器、独立应用程序和 Applet通常一个系统的实现需要支持不同的操作环境，但是由于开发的复杂性，绝大多数系统仅仅实现了其中的一种操作方式。即使实现多种客户端操作模式，由于业务功能和客户端代码的耦合，往往导致重复开发和实现，使得最终系统变得难以统一维护、测试、更新和升级。杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页12由于违章管理系统需要跨越多个地区和管理级别，传统的客户服务器方式尤其不可避免的缺点，所以通常采用浏览器作为客户端，各个不同级别（省级、地区级、县级）的违章录入、管理人员可以直接通过浏览器方式输入、查询信息。进一步，当违章管理的法律条文做出修改，系统的实现不适应管理需求时，这种方式只需要在服务器端做一次软件更新，从而免除了大量的分发、安装和配置工作。某些情况下，浏览器方式可能不能完全满足业务的需求，譬如打印设计，系统管理等等。Applet 方式可以直接嵌入到浏览器中，提供更加方便的操作界面。某些强调客户端的功能模块，如联机在线分析、数据挖掘，需要功能强大的客户端展现能力，这时候不管是浏览器还是 Applet 已经不满足客户的需求，这时，独立应用程序所具有的强有力的 GUI展示功能无疑成为首选。在本系统中，所有这些客户模式的实现均建立在多层体系结构的基础上。进一步，在中间服务层，系统进一步把应用代码划分为展现层、集成层、业务层，按照 MVC 的设计方法，把这些层次之间的绑定大大减少，实现不同的客户端操作模式紧紧需要对展现层进行改变，而不影响到业务层和集成层的分析、设计和实现。1、3 项目的成熟性和可靠性论述该项目于 2001 年 5 月开发，9 月份在杭州市江干区交警大队试用，2002 年 1 月杭州市交警支队正式使用。至 2002 年 5 月，该系杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页13统已在杭州市八区、五县市和杭州机场交警大队、机动交警大队等15 个交警大队、109 个中队，共计 119 个点、150 个终端投入使用。经过 1 年的开发、调试、测试、完善，现在已经基本成熟。2002 年3 月通过了“浙江省软件评测中心”的测试，2002 年 4 月通过了“浙江省科技成果鉴定” 。2002 年 6 月通过了杭州市交警支队对该项目的验收，确认该系统运行稳定，操作方便，用户反映良好，取得相当好的社会效益和经济效益。杭州高新技术产业开发区管委会已将本项目推荐申请国家创新基金。2 2、产品、产品 2 2移动警务系统移动警务系统2、1 机动车当场处罚1）现场登记可以进行执法现场的违章内容和处理结果登记，保证驾驶员积分信息实时共享，保证公安部要求的“信息上路”全面实施。2）票据打印通过轻便的便携式打印机，可以方便地进行现场票据打印，提供单联、两联票据打印功能，充分地保证业务的不同需要。3）即时警告在违章登记时，对违章驾驶员满11分，或者已经超分做报警处理，提醒交警同志进行进一步处理。2、2 违章强制措施1）通过本系统民警可以方便地在路面进行机动车强制措施部分的登记，在配备便携式打印机后，强制措施凭证可以现场打印，无需民警手工开具。杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页142）在机动车强制措施中要登记的内容有：违章者驾驶证号、违章者姓名、违章车辆类型、车牌号码、路段代码、违章代码、是否暂扣机动车、是否扣车辆行驶证、暂扣驾驶证情况、收缴情况。2、3 驾驶员查询对驾驶员当前的状态进行核查，对于超分催告、逾期未处理、多次违章、一人多证、假证泛滥等情况进行有效监控和处理。2、4 车辆查询对路面、停车场等其他公共场所所行驶的车辆进行实时的检查，特别是对失窃、报废、未年检车辆进行检查，可以有效地控制不法车辆的运行。2、5 网上追逃对路面行驶的驾驶员进行黑名单、交通违法信息进行检可以实时接收指挥中心发布的黑名单、犯罪记录信息；路面执法交警可以通过PDA在本地快速地进行查询，也可以进入指挥中心核查。2、6 实时报警1）交通突发事件报警对路面发生的重大交通事故，路面执法交警可以实时向指挥中心进行报警，指挥中心将会根据事件的等级，及时进行警力的调配，充分提高了交警系统的反应能力、应变能力，很大提升了交警系统处理事务的能力和效率。2）协助查找当交警在执法过程中，遇到违章人员拒不服从命令，驾车逃跑的，交警可以向附近区域的同伴发出要查找的车辆信息，从而能够杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页15抓获违章者，使之受到应有的处罚。2、7 系统设置系统提供系统设置功能，方便用户进行系统相关维护工作。用户可以在该功能中定期进登录密码的修改，提高系统使用的安全性。另外系统还提供常用信息的设置功能。比如：打印模式、咨询电话、投诉电话、处理地点、强制有效期等。系统将自动调用这些信息进行凭证的打印。2、8 语言助理随着社会的发展，交警在执勤中遇到涉外违章事件的情况也将越来越多，如何更好的和外籍人员沟通，合理的处理这一类事件，将会成为摆在交警部门面前的一个课题。本系统针对这一要求，提供语言助理功能，在系统中提供了交通民警处理涉外事件时所常用的各类英语短语，为民警提供必要的帮助，减少语言引起的障碍，从而提高了交警系统的素质和声望。2、9 服务指南民警在路面执勤时，经常会遇到各种情况，如：指路、问讯等情况。针对这一情况，本系统提供服务指南这一功能，提供常用的各类信息。比如：各汽车站的服务电话。各火车站的问讯电话。客运码头服务电话。. 杭州机场服务电话。出租车监督电话等。杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页16210 法律法规为了让民警在路面处理违章事件时作到有法可依、有据可循，系统特地提供法律法规这一功能，把与违章处理相关的法律法规都存放在系统内部，供民警同志随时查询核对，从而方便了民警进行执法工作，也使违章人能够心悦诚服地接受违章处理。系统包含的相关法律法规包括：机动车驾驶员交通违章记分办法（第45号令）交通违章处理程序规定（第46号令）中华人民共和国道路交通管理条例中华人民共和国治安管理处罚条例驾驶员管理条例道路交通事故处理办法机动车管理法规中华人民共和国机动车驾驶证管理办法（28号令）浙江省实施（中华人民共和国道路交通管理条例）办法。3 3、产品、产品 3 3交通流量实时监控及智能诱导系统交通流量实时监控及智能诱导系统3、1 项目背景3、1、1 智能交通系统（ITS）：ITS是中国未来交通运输领域发展的重要方向。80年代以来，世界发达国家已基本建成了四通八达的现代国家道路网，但随着社会经济的发展，现有路网通过能力己满足不了交通量增长的需要，交通拥挤及堵塞现象日趋严重。经过长期和广泛的研究，这些发达国家已从主要依靠修建更多的道路、扩大路网规模转移到用高新技术改造现有的道路运输系统及其管理体系，从而大幅地提高路网的通行能力。可以说，ITS是目前世界交通运输科技的前沿，其巨大的经济与社会效益已引起世界许多国家的广泛重视。杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页17发达国家的政府与民间企业都先后投入了大量的资金和人力加紧研究，希望能在市场上占有一席之地。我国是世界上公路建设速度最快的国家。根据国家“九五”规划及2010年发展纲要，在未来的30年内，我国将投入大量资金进行公路主骨架及其保障体系的建设，完成“五纵七横”的布局框架。与此同时，将着手ITS的开发和应用，以改善我国的交通系统状况，并逐步实现国产化，使ITS成为我国高新技术应用的巨大市场之一。据估计，ITS将在日本形成50万亿日元的巨大市场，而我国地大物博，由此估算的市场容量更是一个大文数字。从政府部门产品到一般的民间消费品，ITS有着非常广泛的产品系列。中国在近期内最大的用户将是基础设施的投资者，即政府，而民用产品（如车辆导航系统）的使用还将有一段准备期。据专家研究表明，目前ITS包括的范围大致如下：交通信息服务系统（ATIS）、交通管理系统（ATMS）、公共交通系统（APTS）、车辆控制系统（AVCS）、货运管理系统（如 GIS）、电子收费系统（ETC）、紧急救援系统（EMS）等。3.1.2 近期相关政策为根本解决我国道路交通的突出问题，切实提高道路交通的现代化管理水平，更好地适应国家经济、社会发展的要求，国务院于2000年2月28日转发了公安部、建设部关于实施全国城市道路交通管理“畅通工程”的意见，提出首先在直辖市、省会城市、自治区首府、计划单列市等36个城市和部分地区实施“畅通工程”，杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页182001年之后逐步扩大实施范围。“畅通工程”要求全国各大城市本着管理科学高效的原则，建立区域控制系统，完善交通组织，制订了城市道路、交通的中、长期规划。这样就对城市的道路交通信息特别是车流量信息的掌握提出了很高的要求。因此，建立城市道路车流量信息库，为区域控制系统方案论证、制订道路规划、完善交通组织提供精确完整的原始数据资料，是实施“畅通工程”的一项重要工作，而且非常必要。目前日本和欧美发达国家都有比较成熟的交通流量信息库系统，车流量信息库是交通信息中心的重要内容，国内重视程度也非常高。但我国目前在车流量信息采集方面基本上还停留在人工收集阶段，效率非常低，而且无法给决策者提供科学准确的决策依据，使其能快速、科学、准确地发出指令。这与国家实施“畅通工程”计划根本上是相悍的。因此，从这个意义上讲，尽快建立城市交通信息系统也是一项非常迫切的事情。3、2 项目概况交通流量信息系统是根据城市的道路状况，在关键路段及路日设置一些监测点，采用固定的流量监测仪或便携式流量仪进行定时定点的测量，将数据及时完整地输入计算机，并用专用软件进行处理，即可准确科学地反映整个城市交通流量状况。利用这些数据可建立起该城市的交通流量信息库，它可为城市智能交通模拟管理决策系统提供可靠准确的数据，从而使城市智能交通模拟管理决策系统更具准确性。杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页19交通流量信息库建立后，公安、交通部门可以根据城市道路车流量情况模拟出最佳的路网，从而直接参与城市道路规划过程。交警部门可以根据测得的数据，制订相应的交通预案，这对维护旅游旺季、节假日、重大任务期间的道路交通程序具有实质意义，并能对城市道路拓宽改建方案提供关键依据。另外，作为智能交通系统的基础构成部分，交通流量数据库也可应用于城市智能交通管理系统。在此基础上，可同步进行智能路口管理系统、城市交通区域控制系统等的开发。3、3 产品构成及原理交通流量信息库的硬件构成为流量仪，产品可随情况的不同发展成系列产品，主要分类为便携式及固定式两种。对信息库的建立而言，采用固定式流量仪较为合适，能确保在使用过程中方便及数据完整。产品的主要工作原理如下图所示：流量仪：信息库：信息库中收录的交通信息包括车辆数量、种类、速度、占空比等参数。3、4 产品的技术含量传感接收数据收集计算分类发送储存录入地图选择监测点传送数据调用查询分析分类储存决策支持杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页20产品的主要技术障碍在于硬件中（即测量仪）的关键芯片部位，目前国内基本上没有自己的研发生产能力，都从国外进日，思源公司在这一方面具备了一定的优势。其他部件技术含量不高，一部分可自已生产，另外一部分委托外协单位生产，由于多年的机电一体化产品生产加工经验，思源公司在这方面也具有一定的优势。软件开发，即信息库系统的收录、储存及分析，在技术上不存在太大的困难，思源公司完全可自行开发。当然，这样也不可能形成较高的技术壁垒。综合上面两个方面，公司在软、硬件产品结合方面形成一定的技术壁垒，因国内大多数软件企业或硬件加工企业，都只具备单方面的设计生产能力，这一点对公司来就是有利的。三、竞争分析三、竞争分析1、本企业的优势（1）基础优势首先，杭州天松信息技术有限公司与浙江省公安厅交(巡)警总队、杭州市公安局交警支队建立了长期的合作关系，与他们相对应的科研部门也保持着密切合作关系，因此，我公司在行业政策、产品信息、业务需求方面具有得天独厚的优势。其次，杭州市作为公安部关于违章信息及数据转递在浙江省的试点城市，杭州天松信息技术有限公司承担了大量的基础、前期工作，积累了丰富的项目实施经验，具有难得的先发优势。再者，我公司对公安交警大范围内的业务有着深刻理解，有很多后续智能交通产品有待开发，特别是杭州杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页21已被批准成为“全国智能交通工程的示范城市” ，无疑给我公司带来了发展智能交通产品的长期而现实的信心和动力。（2）人员优势杭州天松信息技术有限公司始终坚持“以人为本，科技领先”的企业文化，所进行的一切生产经营活动和技术开发活动都以调动员工的积极性、主动性、创造性为中心。公司求贤若渴，不惜花巨资引进高科技人才，并建立了一套完善的人才管理机制，对软件开发人员实行项目负责制，其开发成果与经济效益挂钩，并对那些有突出贡献的人才实施期股、期权的激励。以杭州天松创业投资公司为依托，天松信息公司将会把一定的资金投入到创新产品开发中，为技术创新提供资金保证。公司现有员工 32 人，平均年龄 26 岁，其中大专以上 29 人，占总人数的 91；主要管理人员 5 人，其中大学本科以上人员 5 人，平均年龄 35 岁；技术开发人员 16 人，占总人数的 50。（3）管理优势天松信息公司成立之初就努力建立起现代企业制度，完善治理结构，实行董事会领导下的总经理负责制。公司现已建立了产品设计开发、产品检测、售前售后服务、技术培训等一条龙服务。公司总经理章笠中先生，是工商管理硕士，科技创新意识强，早在 1998年就已经展开了对我国道路交通管理情况的调查研究，并赴美国培训和考察，对发达国家的智能交通产品特别是违章管理系统有着深刻的理解。在章笠中先生的领导下，天松信息公司已经形成了一支精技术、善管理、勇于开拓的经营团队。杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页22（4）市场优势“道路交通违章信息管理及异地数据转递系统”是我公司近阶段的主导产品，因此，公司采用目标集中和分阶段、分地区的营销策略，首先立足省内市场，然后分步骤地向周边省份市场扩展，最后向全国市场辐射。我们认为，采用这样的市场策略将会提高竞争力。另外，本项目在杭州市公安局交警支队所辖范围内的全面试用，为我们带来了极为宝贵的实施经验，因此，在同样情况下，我公司在项目的整体实施、软件升级、技术服务以及项目的稳定性、通用性方面比竞争对手具有明显优势。再者，本项目在杭州交警支队使用期间，反响很大，辽宁、广西、江西等省份的交警部门都曾前来考察，对我公司及本系统均留下了较好的印象。此外，依托天松集团公司遍布全国的营销网络，我公司在其他省份市场实施该项目也比竞争对手有一定的优势。2、本项目产品的市场竞争能力与同类产品相比，天松公司的产品具有以下特点：1）遵照公安部全国公安交通违章信息管理系统及全国驾驶员异地交通违章转递平台系统的要求，产品的建设目标、数据标准、结构组成等完全符合公安部最新标准。2）按照公安部 45 号令、46 号令标准开发，对违章处罚、驾驶员违章记分的管理严格规范。3）产品功能全面，涵盖了交警违章管理的各个环节。具体由违章登记、违章处理、违章查询、违章统计、案卷打印、凭证管理、记分管理、内务管理、系统维护等模块组成。杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页234）系统在深入执法现场，调研交警违章业务处理情况的基础上开发，因此具有“务实、高效、简捷、可靠”的特点，适合交警实际使用的需要。5）系统提供与交警其他系统的完全接口，实现交警整个业务的信息共享流通。比如本系统与非现场执法系统的接口；本系统与驾驶员管理系统的接口等。6）违章数据的异地转递，实现违章管理的信息共享。7）系统采用指纹采集技术，有效防止了假证现象。8）信息上路，实时处理，提高交警现场处理的效率。3 3、本项目产品国内主要研制单位研制、开发情况、本项目产品国内主要研制单位研制、开发情况由于本项目的前景非常广阔，国内大约有 10 多家企业进行相关的投入和开发。其中公安部交通管理科学研究所、安徽科力信息产业有限公司、北京布鲁盾高新技术有限公司开发的系统都具有一定的特点。一般来说，这些系统都实现了违章信息录入、违章处罚执行、银行交款及对帐、违章记分管理、违章查询与统计等功能。其中某些系统还具有异地违章数据交换的功能。这些系统的实现和应用对地方违章管理起到了积极的作用。但是，公安部在对目前的这些系统进行调研后发现，系统都相对存在着开发时间较早、功能较为简单、功能挖掘不够深入等问题四、市场分析四、市场分析杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页241、产品用途本产品的用途为： 为各省、市的交警支队提供违章业务的计算机信息管理系统，使违章业务处理由手工处理变为系统规范处理。 满足公安部提出的机动车驾驶员异地违章信息共享的需求，提供违章数据异地转递子系统，实现相应违章数据的转递。 信息上路，实时处理，提高交警现场处理效率。2、市场调查2.1 市场背景公安部在 2001 年 6 月颁布的全国公安交通违章信息管理系统及全国驾驶员异地交通违章转递平台系统中明确提出，要在近几年内，由公安部交通管理局牵头，在全国范围内实施完成交通违章信息系统及驾驶员异地交通违章转递平台系统。这在客观上为本产品的市场销售工作创造了良好的条件。2.2 目标客户本产品的目标客户为：1）全国各省、直辖市的交警总队。2）全国各地级市的交警支队。2.3 市场容量省、直辖市交警总队交警支队交警大队杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页2532 个32 个405 个6000 余个2.4 市场情况在此，我们以浙江省市场为例，分析本产品目标市场的产品占领情况。违章处理类别数量比重是否需购买手工处理545.5%是单机处理436.4%是联网处理218.1%不明确2.5 市场预测根据浙江省市场的产品占领情况分析，可以看到，交警支队总数中的 81.9%（9 个）将明确进行违章信息管理系统的采购。考虑到浙江省经济在全国发展水平中的领先水平，全国其他大部分省的违章系统应用将慢于浙江省的步子，其违章系统采购需求量将更为庞大。在排除各种因素后，天松信息公司“道路交通违章信息管理及异地数据转递系统”的市场需求量仍将相当庞大。五、营销策略五、营销策略以产品 1道路交通违章管理系统为例：营销方案营销方案1、产品名称道路交通违章信息管理及异地数据转递系统杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页262、产品功能描述2.1 违章业务处理子系统在这一系统中，主要实现交警日常违章业务的计算机系统处理。包括交警违章登记、违章处理、违章查询、违章统计、系统维护、内务管理、记分管理、凭证管理、银证对帐。2.2 违章异地转递子系统负责进行异地驾驶员违章信息向省交警总队转递平台的转递事务。2.3 信息上路即时处理系统实现交警对违章现场的及时执法，提高工作效率，缩短违章事件的处理时间。3.产品销售对象道路交通违章信息管理及异地数据转递系统的产品销售对象为：3.1 全国各省市交警总队目前，全国交警总队的数量为 32 个。3.2 全国各交警支队目前，全国交警支队的数量为 405 个。3.3 销售地区根据公安部关于违章业务建设的要求，本公司道路交通违章信息管理系统的销售地区可以从时间上分为两个阶段：3.4. 2002 年度在 2002 年，抓住公安部在浙江省等试点省份进行违章业务处理杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页27系统及违章异地转递系统的建设及试运行的机遇，为下一步在全国范围内推行违章管理系统做准备。相应地，在这一阶段中，本产品的销售地区为：浙江省交警总队及各地级市交警支队浙江省周边省份交警总队及各地级市交警支队到 2002 年底，浙江省等试点省份的违章业务处理系统及违章异地转递系统的试运行基本结束，公安部在总结试点工作经验的基础上，将在全国范围推广该系统，以便全国机动车驾驶员异地违章信息共享。相应地，在这一阶段中，本产品的销售地区为：全国各省的交警总队及各地级市交警支队3.5 销售网络基于对产品销售对象的分析，本公司在充分考虑各种营销方式的基础上，确定道路交通违章信息管理系统的营销网络主要由以下两部分组成：直接销售直接销售由天松公司销售部人员直接和客户进行洽谈，促成产品购买。1）适用对象：天松公司所在地周边省份。对违章系统购买兴趣强烈的省份。操作方式天松公司销售人员上门技术交流，进行客户接触。介绍公司产品的性能、运用等情况。杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页28确认顾客是否有可能购买本产品。讨论、寻找客户的具体需求及感兴趣的地方。针对客户需求及兴趣所在，介绍产品优势。利用杭州项目的示范效应，吸引外地支队来杭参观。正确回应客户对本产品的疑虑及误解，消除客户的戒备心理。价格协商。达成销售。代理商销售代理商销售公司在各省市寻找合适产品代理商，签定代理协议，由代理商在当地进行产品销售。1）适用对象距离天松所在地较远，销售前期费用投入过大。对产品购买兴趣不太强烈，需做大量前期工作的客户。2）操作方式客户接触，确定客户类型。在客户所在地寻找合适代理商。 （如有 IT 行业销售经验、规模较大、与客户关系良好、不存在产品冲突）双方洽谈，达成代理协议。代理商出面进行具体产品销售工作。天松公司随时进行相关支持。达成销售。合作销售合作销售天松公司和其他公司合作，联合进行产品的销售工作。达成销杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页29售后，天松公司负责产品的提供、安装、调试、培训等事宜。其他公司负责产品的本地化维护。3）适用对象要求提供本地化服务的客户。4）操作方式客户接触，确定客户意向。 （要求本地化服务）在客户所在地寻找合作公司。签定合作协议。双方联合进行产品的销售工作。达成销售。3.6 销售模式根据道路交通违章信息管理系统目标用户的行业特点，在道路交通违章信息管理系统的实际销售过程中，公司拟灵活采用以下三种销售模式进行实际销售工作。总队销售天松公司直接和省交警总队进行接触，如果省交警总队有意在全省范围内统一实施违章业务处理系统及违章异地转递系统，公司可和省交警总队签定省级销售协议，由天松公司负责在该省所有地级市统一进行违章系统的安装实施工作。支队销售如果省交警总队无意在全省范围内统一实施违章业务处理系统及违章异地转递系统，公司将和省内各地市交警支队进行接触，通过洽谈达成销售协议，在该支队进行道路交通违章信息管理系统杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页30的安装实施工作。大队销售对于某些支队，由于网络条件等因素的考虑，尚无能力在支队范围内统一实施违章系统。公司可与其中条件较好的交警大队进行洽谈，达成意向，签定销售协议，在交警大队范围内进行道路交通违章信息管理系统的安装实施工作。为下一步在全支队范围内实现销售打好基础。六、公司股权结果六、公司股权结果股东名称出资额（万元）所占比例（%） 杭州天松创业投资 有限公司230767章笠中50167 薛东方155 喻杰207 牛曦恺103 史生水103 赵婷宇103 合计300100七、管理团队七、管理团队1 1、 企业法定代表人的基本情况企业法定代表人的基本情况王斌，男，汉族，1961 年 5 月出生；1983 年 7 月毕业于浙江丝绸工学院，获学士学位；杭州天松信息技术有限公司商业计划书第 页311998 年完成浙江大学管理科学硕士进修班课程；1983 年 7 月至 2000 年 7 月在杭州市科委从事科技管理工作，历任科研处副处长、工业处处长、科委副主任等职；2000 年 7 月调至浙江天松集团任副总裁，创办杭州天松创业投资公司并任总经理；2001 年 4 月任本公司董事长。2 2、 企业人员基本情况企业人员基本情况杭州天松信息技术有限公司现有员工 32 人，其中大专以上人员29 人，占总人数的 90.6%。主要管理人员 5 人，均为大学本科以上，其中博士 1 人，硕士 2 人，平均年龄 29 岁；技术开发人员 16 人，占总人数的 50%；销售人员 6 人，占总人数的 18.7%。3 3、项目技术负责人基本情况、项目技术负责人基本情况章笠中，男，1963 年 4 月出生，浙江大学硕士学位毕业；杭州师范学院高级工程师，杭州市跨世纪人才，项目技术总负责人；十多年来主要从事计算机控制及