唯爱袜业有限公司商业计划书中文版.doc

编码： 广东外语外贸大学国际工商管理学院第九届模拟交易会商业计划书企业名称：唯爱袜业有限公司唯爱袜业有限公司- 1 -目录目录第一部分第一部分 企业介绍企业介绍 .- - 3 3 - -1.1 企业概况.- 4 -1.2 企业的经营特色.- 4 -1.3 企业的发展.- 4 -1.4 企业盈利模式.- 5 -1.5 企业结构.- 5 -第二部分第二部分 产品介绍产品介绍 .- - 6 6 - -2.1 产品特色.- 6 -2.2 产品系列.- 6 -第三部分第三部分 企业战略企业战略 .- - 9 9 - -3.1 企业发展战略.- 9 -3.2 企业竞争战略.- 11 -第四部分第四部分 市场分析市场分析 .- - 1111 - -4.1 行业分析.- 11 -4.2 市场环境分析.- 12 -4.3 市场需求分析.- 14 -4.4 目标市场分析（STP 市场分析法）.- 15 -4.5 竞争分析.- 16 -第五部分第五部分 营销策略营销策略 .- - 1717 - -唯爱袜业有限公司- 2 -5.1 产品策略.- 17 -5.2 定价策略.- 18 -5.3 渠道建设.- 19 -5.4 市场推广策略.- 20 -5.5 品牌营销策略.- 22 -5.5.4 品牌管理.- 23 -第六部分第六部分 融资说明融资说明 .- - 2323 - -6.1 目前资本构成.- 23 -6.2 机遇与融资需求.- 24 -6.3 资金使用计划与分期.- 24 -6.4 投资者权利.- 25 -6.5 追加融资.- 26 -第七部分第七部分 财务计划财务计划 .- - 2727 - -7.1 未来三年资金运用.- 27 -7.2 盈亏预测.- 28 -7.3 现金流量表.- 29 -第八部分第八部分 现场交易现场交易 .- - 3030 - -8.1 会展当天市场预测分析.- 30 -8.2 现场营销策略.- 31 -8.3 摊位选择.- 32 -8.4 会展工作安排.- 33 -唯爱袜业有限公司- 3 -第一部分第一部分 企业介绍企业介绍1.11.1 企业概况企业概况1.1.11.1.1 注册名称：注册名称：唯爱（Venus）有限责任公司1.1.21.1.2 主营产品：主营产品：针对女性市场的时尚功能袜1.1.31.1.3 企业的性质：企业的性质：唯爱袜业有限责任公司1.1.41.1.4 联络方式：联络方式：公司官网：www.venus.com.cn客服电子邮箱：venusbeautyforugmail.com1.21.2 企业的经营特色企业的经营特色电子商务与传统零售业结合 体现为网络直销为主，渠道商销售为辅的模式，公司会请专人建立和维 护公司的官方网站，通过网络及目录销售，所有产品信息会在官方网站一 目了然，以此方便顾客选购。初期通过降低实体店和经销商的比例，省去 相关费用，尽量降低成本。 轻资产模式 公司创业初期不设门店，没有厂房，不设门店，只设有市场部、设计部、 呼叫中心以及仓库。通过这种轻资产模式，甩掉庞大的笨重的制造业务， 专注销售产品品质监控和品牌建设。1.31.3 企业的发展企业的发展唯爱袜业有限责任公司创立于 2009 年，是一家“健康、科技、美丽” 为概念，致力于生产符合现代都市女性健康需求的功能袜，用富有革命性 的技术和具有时尚哲学的产品，为女性提供美的服务。目前公司员工为 30 人。 2009 年，唯爱袜业有限责任公司网站上线，初始员工 20 人。 2010 年，唯爱袜业的华南各一线城市的市场份额逐步提高，品牌 形象逐步建立。 2011 年，唯爱袜业在电子商务圈掀起网络直销热潮，唯爱以广告唯爱袜业有限公司- 4 -分成模式，将广告投放在各类中小型网站，知名度迅速打响。1.4 企业盈利模式企业盈利模式以围绕健康主题的功能袜为核心产品，通过将现代电子商务模式与传统零售 业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直销 营销理念，打造高端产品，配合高效的物流配送系统，为消费者提供高品质的 健康产品与服务保障，通过对上游生产商成本控制，自我产业链管理，以高效 物流体系销售高端产品赚取利润。1.5 企业结构企业结构唯爱袜业有限公司- 5 -第二部分第二部分 产品介绍产品介绍Venus'袜品的核心竞争力在于其突出的功能型作用。本公司致力于创造健康、 时尚、个性、优质的产品内涵，为顾客带来新的惊喜。2.12.1 产品特色产品特色采用独特的 PTT 纤维布料制作 为了解决目前市场上丝袜脱丝问题，我们特别采用 PTT 纤维的布料打造“永不脱丝” 的丝袜，此种材料多次被用以制造衣物，但我们创新性地运用到袜业的生产上，使我们的 产品有高质量的保证。大大地延长了我们产品的使用寿命，不需要再为屡次换丝袜而感到 烦恼，使消费者获益。 取材天然 Venus'袜品致力于以严格的质量控制，选用优质的面料以满足现代人们健康 时尚的消费需求，属于高品质的功能型产品。产品组合个性化 Venus'袜品种类丰富，具有功能性和艺术型两大类产品，主打功能型系列产 品，更推出多样化礼品组合。 产品功能多样化 Venus'袜品注重技术开发，积极与大专院校、科研单位合作，开发瘦腿袜、 运动防护袜、按摩保健袜、美容袜等，将专利技术引入袜业生产中，创造出功 能多样化的健康新产品，全方位满足消费者的需求。2.22.2 产品系列产品系列2.2.12.2.1 产品结构简介产品结构简介类别类别系统划分系统划分产品产品 “诱人曲线”系列（瘦腿）静脉曲张袜 “优雅趾间”系列（矫形）五指袜、瑜伽袜、高跟鞋 袜 芳香：5 种香型 美容：4 款 BB 霜功能袜功能型“魅惑精灵”系列（美容）滋养：3 款护肤精华唯爱袜业有限公司- 6 -2.2.22.2.2 产品简介产品简介2.2.2.12.2.2.1 “诱人曲线诱人曲线”系列，系列，塑造完美腿型瘦腿袜功能1、促进血液循环 2、缓解和消除腿部赘肉下垂，保持腿型美观 3、保护脚踝以及膝盖部位，减低受伤几率 4、透气，除菌，保养腿部皮肤，避免橘皮现象技术水平1、纵向压力由下向上循序减压，有助于改善下肢静脉所承受的压力 2、横向压力均衡支撑。连身 瘦腿袜瘦小腿袜套瘦腿 中筒袜螺旋扭转 推脂袜套 (夜间强效型)唯爱袜业有限公司- 7 -2.2.2.22.2.2.2 “优雅趾间优雅趾间”系列系列，细心呵护足部健康五指袜、瑜伽袜、高跟鞋袜五指袜功能1、促进血液循环，减少皮肤增厚 等脚部疾病 2、对脚趾间产生末梢血管按摩作 用 3、脚趾间有一定空隙，防止脚趾 间的交叉感染 4、具有矫形的功效，通过长期穿 着，可逐步完善脚部趾间的形状技术水平1、采用最新的丝光棉面料制作， 配以竹炭功效 2、减轻了袜子承受的挤压力，增 强了袜子的耐磨性，增长袜子的 寿命 3、面料清爽、舒适、柔软、吸湿、 透气性能好、不变形、光泽度极 佳 4、雇用一流的设计师对花纹进行 设计，结合目前的潮流元素 瑜伽袜功能1、保证运动安全的同时保持个人卫生， 给您带来运动好心情。 2、防止练习瑜伽时滑倒，减少伤害 3、更好地掌握瑜伽动作的真谛技术水平1、背面赋以点状的塑胶止滑颗粒，有 效防滑。 2、采用优质面料，有效吸汗。高跟鞋袜功能1、能分散脚部压力，解除因为穿高 跟鞋所带来的疼痛。 2、美白滋润脚跟，避免龟裂。 3、我们采用超低隐形袜身设计，刚 好和高跟鞋匹配，穿着时不易滑落， 技绵密材质不会因洗涤而消失。技术水平1、运用高科技奈米生化凝胶，柔软 的材质包覆着脚跟唯爱袜业有限公司- 8 -2.2.2.32.2.2.3 “性感魅惑性感魅惑”系列系列功能芳香型：具有柠檬、芦荟等多种香 型。 放松身心，柔润亲肤。美容型：4 款 BB 霜型袜子。隔离遮瑕，控油倍润。滋养型：3 款滋养精华。蛋白保湿， 维 A 活化，生物钙促进生长。技术水平1、采用行业内先进技术，选用幼稚优 质面料，不易起皱、脱丝。2、萃取天然植物精华、蛋白精华、生 物钙精华，滋养同时唤醒美腿肌肤。第三部分第三部分 企业战略企业战略3.13.1 企业发展战略企业发展战略3.1.13.1.1 初期发展阶段（初期发展阶段（1 13 3 年）年）主要产品为功能袜子，产品定位为追求美丽、重视健康，同时具有一定消费 能力的女性，以大学生和白领为主；建立自己的品牌，通过短时间内大量的宣唯爱袜业有限公司- 9 -传投入扩大品牌的影响力；发掘刚成立的设计团队，保证外观设计独特性；积 累用户反馈，为下一步研发与设计作基础。 第一年：产品导入期。 1、产品开始导入市场，通过一系列营销推广活动扩大品牌的知名度,树立品牌 形象，积累基础用户； 2、与大学生成立的设计工作室合作，进行设计开发，使自身产品在初期也有 其别与其他品牌的独特性； 3、南粤大城市（如广州、深圳等等）为主要推广市场； 4、重视售后服务，主动联系顾客，了解顾客需要，加强品牌忠诚度； 第二年：基础用户积累期。 1、投入 10 万资金用于售后服务，主要用于联系客户、配送附加产品、构建俱 乐部； 2、继续保持宣传力度； 3、与大型超市合作，在大型超市中设立专柜销售，推广产品； 4、市场推广由面向大城市转为面向二线城市； 第三年：巩固市场期。 1、销售点增加，尝试与更多合作商合作； 2、宣传力度加大，同时向周边大城市拓展； 3、进一步完善售后服务； 4、与快递商签订更长远的合作协定；3.1.23.1.2 中期发展阶段（中期发展阶段（4 45 5 年）：品牌提高期。年）：品牌提高期。1、市场推广面向全国所有大城市； 2、建立自己的工厂； 3、与知名设计师合作，提高产品档次； 4、市场占有率达到 30%左右，并成为全国知名品牌；3.1.33.1.3 长期发展阶段（长期发展阶段（5 51010 年）：产品线拓展及市场延伸年）：产品线拓展及市场延伸期。期。1、并购产业链的上游与下游公司，形成全产业链管理，优化配置集团资源； 2、子牌拓宽，注重产品之间的品牌树立与区别； 3、进行服饰行业的延伸； 4、并购大众消费品的跨行业企业，然后再用自己的品牌重新包装新产品。 5、尝试涉足其他行业；3.1.43.1.4 未来发展阶段（未来发展阶段（10-1510-15 年或更远）：产品发展国际化年或更远）：产品发展国际化1、成立公司的设计工作室，与大设计师合作，挖掘未来的大设计师，设计开唯爱袜业有限公司- 10 -发新产品； 2、开始并购海外市场中小企业，了解海外市场具体情况； 3、在适当的时候进入国际市场（11 年后） ，从东南亚到北美到欧洲；3.23.2 企业竞争战略企业竞争战略3.2.13.2.1 差异比较差异比较企业的前期在短期内将投入大量的宣传费用，以求短时间之内制造最大 的影响力，从而建立企业形象与自身品牌。在宣传的过程中注意区别“唯 爱”品牌与其他市场现有品牌的区别，将自己定位在高端产品。以强大的 营销和售后在短期内形成自己的顾客群体。重视顾客反馈与体验，同时在 大型时尚杂志上刊文，形成“袜子不仅仅是配件，更是一种生活时尚与健 康保障”的理念。 主打功能袜子，更是为迎合白领阶层追求健康美丽的目标。打造一个专 业、全面、贴心的袜子品牌，区别市场中其他的品牌正是我们的竞争优势 所在。3.2.23.2.2 品牌战略品牌战略Venus根据功能、款式等的不同，将自身产品分诱人曲线，优雅趾间，魅 惑精灵等系列，以更专业、更细致的分类打造袜子行业的高端。 重视售后服务与顾客反馈，及时调整产品的设计、功能和产量。建立消费者 俱乐部，定期组织活动、向俱乐部成员派发新产品和礼品，增强品牌忠诚度。 根据节日推出不同的营销方案，使得产品可以及时跟上市场步伐，同时使消 费者感觉到我们的品牌是潮流而且贴心的。第四部分第四部分 市场分析市场分析4.14.1 行业分析行业分析4.1.14.1.1 国内袜业发展现状：国内袜业发展现状：在过去的 2010 年，中国袜子产业发展有了新变化： 纺织机械技术的发展助推了纺织袜子行业的升级改造； 产业资源的重新配置导致市场竞争模式逐步发生了转变； 袜子价格指回升使得整个袜子市场全面提升； 品牌发展迅速，纺织袜子业中国品牌名声逐步打响。 然而行业的两极分化明显，企业内销结构亟待升级，人民币升值及配额 政策让袜子行业负重前行，加之袜子产业研发创新不足，有待提高，中国 袜子向纵深发展将面临新一轮洗牌。唯爱袜业有限公司- 11 -4.1.24.1.2 国内袜业发展态势：国内袜业发展态势：据20102012 年中国袜子行业发展潜力与趋势分析显示，目前袜 品消费正在呈现新趋势，品牌消费初现端倪、个性化另类丝袜开始走俏， 袜类产品紧跟服装时尚潮流。这对袜类产品品牌的需求越来越大，品牌营 销已成为袜企的必然选择，也是国际流行导向。4.24.2 市场环境分析市场环境分析4.2.14.2.1 宏观环境分析宏观环境分析PESTPEST 分析分析4.2.24.2.2 微观环境分析微观环境分析制造商制造商·与国内多家丝袜制造商保持良好关系，供应情况稳定。 ·拥有专业的功能袜质检人员 ·企业掌握大量制造商资料，可实时关注制造商的价格变动。分析对企业的影响政治 环境·“十二五”期间，纺织业将突破推 广 50+110 项技术，重点是高新技 术纤维开发应用和先进纺织装备研 发制造。 · 政府发布纺织工业调整和振兴规 划 ，加大对纺织企业的政策支持·行业发展能得到政府及政策 的支持，有助于企业推广技术 含量高的功能袜，提高质量和 可信度，增强消费者对功能袜 的信心。经济 环境·纤维等原材料等走上实现低成本的 国产化道路。 ·服装和纺织面料出口额比率不断增 长。·国内纺织业市场增大。 ·成本降低，增加研发、设计 经费。 ·低运营成本，增强国际竞争 力。社会 环境·人们审美观转变。世界各地开始兴 起“足下文化” ，提倡健康的，美 丽的“足下产品” 。·丝袜需求量上升，行业前景 良好。 ·借鉴日本“足下文化”领头 国的特点可发展各种实用性强 的新型功用产品技术 环境·具有突出减排效果的冷轧堆染色、 数码印花等印染新技术的推广，运 用新型节能装备和高新技术生产。 ·结合药理学，物理学的开发科技。 ·电子商务的蓬勃发展拓展了营销渠 道，与消费者联系更直面。·为产品质量提供技术支持。 ·有利于企业收集市场信息、 拓宽销售渠道、获得消费需求 信息。唯爱袜业有限公司- 12 -企业企业·注重内部文化建设，向员工灌输品牌概念。提高员工忠诚度。 ·职能部门分工清晰，各尽其能，采用先进管理技术和理念。 营销中介营销中介·广阔的销售网络： B2C 网上商城直销线下与连锁超市战略联盟。·产品遍布深圳、广州、香港、澳门等 32 个华南地区大中城市。顾客顾客·女性的对丝袜个性化观念和健康意识增强。 ·同时， “足下文化”的推广，企业拥有更广阔的市场。公众公众·严格质控，确保产品的质量， ·企业文化结合品牌故事，配合线下推广，增强品牌认知度。 竞争者竞争者·目前本企业占据国内 10%市场份额，同行业竞争者众多，同类产 品竞争者寡 ·企业优势在于特色产品-功能袜和质量。目前国内市场上存在的 同类产品的合格率低至 20，质量令消费者担忧。4.2.34.2.3 企业企业 SWOTSWOT 分析分析内部环境分析内部环境分析外部环境分析外部环境分析优势优势 S S 1、管理结构明确，配备研发 部门和 18 重质检制。 2、拥有专利技术和设计团队。3、创新型功能袜质量优，通 过各种国际公证。 4、跟国内知名物流形成战略 伙伴关系，物流高效。 5、营销渠道创新，采用电子 商务平台直销， 。 6、功能袜市场的补缺者。劣势劣势 W W 1、企业属于起步阶段， 营运资金不足。 2、对研发人员专业素质 要求高，技术成本高。3、无直控生产部，供应 被动。 4.外包物流，物流质量被 动。 5、分销渠道并不完善。 6、价格不具竞争优势。 机遇机遇 O O 1、国家政策支持 2.市场空缺中高端的功能 性女袜品牌。 3.“足下文化”的普及和 推广。SOSO 积极进取：积极进取： 1、先进专利技术研发产品。 2、良好的质量信誉，快速建 立品牌形象。 3、网络直销渠道迎合网购热 潮，更能传递唯爱“追求 优质生活，健康始于足下” 的宗旨。 4、作为市场补缺者进入功能 袜市场，获较高利润弥补 技术成本的高投入。WOWO 谨慎进入：谨慎进入： 1、加大融资力度，吸引投 资者。 2.扩充分销渠道。 3.大型展会宣传。 4.加大研发力度，达到规模 经济。唯爱袜业有限公司- 13 -威胁威胁 T T 1.国际纺织业绿色壁垒加 高。 2.国内纺织业不能充分保 证知识产权。 3 市场准入门槛低。 4.国内对“足下文化”还 没得到充分普及。STST 积极防御：积极防御： 1、以绿色材质攻破绿色壁 垒 2、利用品牌概念宣扬 “足下文化” 。 3、发展研发，专利保护。 4、轻资产模式降低运营成 本。WTWT 谨慎防御：谨慎防御： 1、加强营销战略维护品牌 忠诚度。 2、运用先进管理理念和技 术，降低运营。 3.与分销商订立长期合同， 稳定国内外市场地位。4.34.3 市场需求分析市场需求分析4.3.14.3.1 消费者购买行为分析消费者购买行为分析随着流行元素的改变，由台湾女星 蔡依林掀起的一股“静脉曲张袜”热潮， 和女性追求健康和美丽的心理日益增长， 使得功能袜市场大有可为。然而目前袜子 市场缺乏专门的功能性女袜企业，其市场 发展空间很大。 根据本司针对特定女性发放的 460 份网 上问卷调查功能性女袜市场前景反馈 显示，38.3%的女性倾向于选择有利于保 护身体的实用型袜子，40.4%受访女性喜 欢款式漂亮的袜子。因此，注重“健康与 美丽并重”的唯爱功能袜强实用性和 设计独特相结合，满足广大女性的强烈需 求，必将快速占领功能袜市场，成为市场 领导者。4.3.24.3.2 市场需求分析市场需求分析据调查显示，83%受访女性选择“美体 塑形，纤体瘦身”的功能袜，这正是本 司的核心产品“诱人曲线”瘦腿袜。 次之的“矫正脚型，防止扭伤” “芳香护 肤”功能袜，分别与本司的“优雅趾间” 和“魅惑精灵”相对应。这充分表明功 能袜的市场需求极其旺盛，本司的每个 系列都有其需求群体。唯爱精心为顾客 打造的三大系列，唤起了女性对“健康 和美丽并重”的追求，成功创造了“袜 子要穿得健康”的功能袜潮流。唯爱的您在选购女性用袜时较倾向 于以下哪种情形？唯爱袜业有限公司- 14 -独创设计和技术，体现了对目标女性的贴心关爱，充分满足了广大女性追 求“美得健康”的渴望。4.44.4 目标市场分析（目标市场分析（STPSTP 市场分析法）市场分析法）市场细分 随着服装个性化时代的到来，与之搭配的服饰产品也呈现丰富的个性与特色。 袜类产品，作为服装的一个重要配角、针织服饰产品的主要门类，已经开始向 人们展示她独特的魅力，也越来越受到人们的关注。 因此，我们针对人们过去对袜子作为服装搭配的次要角色提升行业大类里面 研究。据2010 年艾瑞咨询电子商务网站报告显示，华南地区如广东、浙江等省 份购下单笔数最多，是中国网购人群主要分布的地区；同时 19-30 岁的消费人 群是网络购物的主力军，也因为该年龄段的消费者整体收入水平的提高，购物 观念由“淘便宜“向“淘品质“转变。因此，唯爱把市场按地区、消费者年龄和其 购物付款偏好细分，把市场开拓的重心放在华南地区，针对 19-30 岁热衷网购 的年轻女性。 目标市场定位及策略: 唯爱针对女性天生对健康舒适生活的追求、求 美求名心理和对品牌忠实度高、收入状态、购物习惯和消费行为等变 量，决定选择 19-30 岁追求健康高品位生活、热衷网购的中高等消费 能力的成年女性市场。唯爱袜业有限公司- 15 -定位分析：考虑到占市场份额最大以及普用性最高的舒适短筒袜市场 饱和，市场处于红海期，竞争十分激烈。唯爱处于创业初期,资金受限, 因此目标市场定位采用“蓝海战略”选择时尚功能袜市场。 定位策略密集型市场营销：结合企业的轻资产发展战略、以网络 直销为主要销售渠道的策略，选择密集型市场营销的目标市场策略， 针对性地将唯爱的营销集中在瘦腿矫形功能袜和美容功能袜。产品定位：主打“以健康的方式造就美丽”的时尚功能袜 。本司功能袜结 合药理物理学研发，从“不脱丝”的高质量和“足部健康”概念入手打造 品牌，主要以网络推广宣传。 消费者购买行为：随着流行元素的改变，由台湾女星蔡依林掀起的一 股“静脉曲张袜”热潮，和女性追求健康和美丽的心理日益增长，使 得功能袜市场大有可为。然而目前袜子市场缺乏专门的功能性女袜企 业，其市场发展空间很大。4.54.5 竞争分析竞争分析唯爱袜业有限公司- 16 -总结：综上所述，从同行业竞争者，潜在新竞争者，购买者，供应商，替代商品的层面分 析，唯爱袜业的专业使得其在功能袜行业内的竞争力突出。但在袜业行业的竞争力上与浪莎 具有明显差距，因此唯爱是作为市场补缺者，而其战略为瞄准爱莎不感兴趣的功能袜市场， 专长于生产功能类型的产品和产品特色，未来前景明朗。唯爱袜业有限公司- 17 -第五部分第五部分 营销策略营销策略5.1 产品策略产品策略5.1.15.1.1 产品整体策略产品整体策略5.1.25.1.2 产品组合策略产品组合策略产品线特色决策扩张原有产品线并向下延伸： 本企业通过科学的市场细分，针对目标市场，实行产品组合决策，把旗下 产品分成三大系列，针对追求健康高品位并具有中高等消费能力的 20 到 30 岁 女性，主打明星产品“诱人曲线”系列静脉曲张美腿袜，迅速建立起品牌威信。潜在产品 增值产品： 形式产品核心产品：唯爱袜业有限公司- 18 -在赢得一定市场份额的基础上，扩张、丰富产品线，向下延伸，针对学生等 收入水平较低，有求名、求美、求新心理的顾客群，继续开发“优雅趾间”系 列、 “性感魅惑”系列，推出运动保健、滋养美白类 5 种产品，以获得利润率 的较快增长，扩大市场占有率，增强行业竞争力，填补目标市场空缺，争取成 为领先的全线生产商。5.2 定价策略定价策略成本加成定价法、地区定价法和尾数定价法相结合方式进行定价。 原因：本企业通过产品自主设计、生产加工外包、拓宽和创新营销渠道、 改善物流管理系统等措施大大降低了产品成本。 定价目标： “诱人曲线”系列和“优雅趾间”系列：采用市场撇脂定价法。制订高价 位来传递高品位的产品形象，来快速打入功能袜市场，建立品牌威信。 “性感魅惑”：采用市场渗透定价法。在建立起品牌优势后，制订较低并 有竞争力的价格，以高性价比的优势，实现目标市场份额最大化，获得长期 利润。 定价方法： 针对直销渠道：网络直销采用尾数定价法和数量折扣（需大批量购入）相结 合形式。 直销零售定价表直销零售定价表 卖价卖价/ /双双产品系列产品系列产品种类产品种类平均成本平均成本/ /双双 （见上图）（见上图）人民币人民币美元美元 全身17.3419929.9 局部美腿13.7015924.9诱人曲线系列 夜间修护10.9512919.9 瑜伽袜 2.74395.9 五指袜1.37192.9优雅趾间系列 高跟鞋袜1.37192.9魅惑精灵系列芳香/美白/滋 养袜1.83294.4定价原则定价原则以以 1 1、4 4、7 7、9 9 作为价格尾数，传递折扣想法。作为价格尾数，传递折扣想法。 针对分销渠道：采用成本加成定价法和数量折扣相结合形式。分销批发定价表（以美元为单位）分销批发定价表（以美元为单位） 卖价卖价/ /双双加成率加成率产品系列系列名称系列名称平均成本平均成本/ /双双国内国内国外国外国内国内国外国外 全身17.3429.0938.1570%120% 局部美腿13.7023.2030.1470%120%诱人曲线 系列夜间修护10.9518.6224.0970%120% 优雅趾间瑜伽袜 2.744.575.7567%110%唯爱袜业有限公司- 19 -五指袜1.372.292.8867%110%系列 高跟鞋袜1.372.292.8867%110% 魅惑精灵 系列芳香/美白/滋养1.832.703.1148%70%定价定价价格价格 P=P=成本成本*(1+*(1+加成率加成率) )数量折扣表数量折扣表产品名称 500-1000500-10001000-30001000-300030003000 以上以上数量数量 折扣（折扣（% %）国内国内国外国外国内国内国外国外国内国内国外国外诱人曲线系列10% 15%15%20%25%30% 优雅趾间系列10%15%25%30%35%40%功能型功能型 魅惑征服系列13%18%23%28%33%38% (注：以下人民币兑美元汇率为 6.5740，汇率以当天为准。)5.3 渠道建设渠道建设5.3.15.3.1 网络直销网络直销渠道命脉是唯爱官方网站，以网络直销方式接收批发和零售订购。由于不存 在中间渠道商以及中间渠道产生的运营费用，因此以轻资产模式把渠道运营成 本转嫁到产品质量和品牌上，这是唯爱区别市场普通袜业商的渠道特色。主要优势： 1、互动营销：官网产品信息，能结合 Email、博客等传播平台进行推广并且 能及时结合网络数据信息得到市场反馈。 2、目标顾客集中：广告以及推广活动直击目标顾客，并能能针对网络数据信 息及时得出目标顾客对产品组合的反映以调整营销策略。 3.、简略的注册过程：区别去其他网购网站的是我们尽量简化注册过程只需通 过“填电邮、设密码和验证激活”三步简易程序便可自动生成专门客户档案， 记录购买信息并且依据电子数据针对性推广产品。 追加融资后，增加以下渠道：5.3.25.3.2 专柜直销专柜直销专柜主要实现推广功能和体验功能。 渠道主推产品目标顾客特色原因分析专柜直销运动用品店专 柜瑜伽袜， 五指袜。热衷运动，关注 健康借助运动用品店， 强化客户对品牌 “健康”的认知概唯爱袜业有限公司- 20 -念。 高级百货商场 专柜静脉曲张 袜，高跟 鞋防护袜收入高，追求高 质量及高品位生 活提升产品档次，增 强知名度。正装专卖店高跟鞋防 护袜 基本工作需要针对白领群体交易会 销售各种系列大批量采购，具 有强劲的销售能 力外商签订长期购货 合同，争取销售额 与利润率的趋同比 例增长。 品牌 加盟店各种系列高收入，虚荣心 强。提升销售份额于品 牌知名度分销品牌 代理商各种系列热衷体现亲身购 物乐趣，关注健 康与普通袜业区别， 提升品牌档次注：品牌加盟店主要建立在一线城市，品牌代理商则选择二，三线城市。品牌加盟店（一线城市） 建立一定品牌知名度后，从先前合作的渠道商中慎重筛选声誉良好的经营伙 伴（经过业绩考核、财务分析等） ，邀其加盟唯爱，给予低于分销商的产品批 发价、高于分销商的现金和数量折扣、承诺给予加盟店的发展形式的一定自由。品牌代理商 寻找高端服装品牌的代理商代理唯爱。经一线城市加盟店的市场“试水” ， 挖掘二、三线城市的潜在顾客，与合资格的代理商战略合作，涉水二三线城市。5.4 市场推广策略市场推广策略本司将有限的创业资金从建立门面等实体店方式转而投放各种市场推广部分， 更有利于建立品牌以及有利于控制风险。 由于采取产品导入期的销售份额 70%网络直销以及 30%采取分销,并且市场定 位定于华南地区 2030 岁,具有中高等消费能力,注重健康高品位生活,热衷网 购的女性,艾瑞咨询电子商务网站分析,20-30 岁网购人群占总消费人群的 55.1%,其中女性占 48.7%.因此主要采取两种市场推广渠道：线上网络推广和线 下事件推广,大力投放于线上推广,主要吸引目标顾客登录官网以进行消费活动.而 线下活动则是主要强化消费者对唯爱的品牌认知度和品牌认可度,推广”足下 文化”以及足部健康概念,同时弥补线上推广所致消费者无法亲身体验唯爱产 品优质的材质的缺憾. 推广方式及详细说明如下： 方式方式说明说明目的目的唯爱袜业有限公司- 21 -搜索引擎优 化唯爱官网建立后，即在 首页对特色产品和当期促 销产品进行关键词的设置， .顾客能便捷地通过首页搜 索进入唯爱官网从而激发品 牌认知与购买欲望搜索广告竞 价从成立两年起，在主流 搜索引擎作竞价，保持搜 索排名在搜索结果的第一 页显示 以相对较低的竞价额获取 较高网络关注度，实现推广 投放资金的最优化。电子邮件营 销给注册会员发简洁明了 的促销信息以及产品动态.为与唯爱会员有效沟通， 引发其对唯爱的反馈和回访 维系已有顾客的忠诚度线上推广网络广告联 盟在衡量推广效益和风险 后，于多家网络广告联盟 投放了 CPS 广告，风格采 取统一制作和管理。CPS 按销售提成广告费用，.目的是吸引热门门户在网 站上投放唯爱的宣传广告， 达到双赢的效果.节日主题推 广在三大节日，三八妇女 节，母亲节以及圣诞节前 在白领阶层较为集中的各 大商业街和百货商场定期 举行促销推广活动. 借助消费者情感心理增强 消费者对品牌的认可度.免费体验推 广免费提供其中一款功能袜 给体验者，只要求体验者 体验过后写体验博文，并 且主办单位进行评奖。这种博客营销方式由于体验 者亲身经历，更接近群众以 及更有可信度。公益赞助推 广为中国芭蕾舞团，民族 舞团以及省级文艺舞团的 舞者赠送相应的功能型袜 款以及在其演出活动提供 各类型定制的功能袜。只 要求在活动赞助商上面打 上 Venus的 LOGO. 提升 Venus的品牌档次以 及可信度奠定品牌在消费者 心中”健康” 概念展会推广在大型服装展会安设摊 位，请腿模走秀.吸引媒体注意力和吸引分销 渠道商，在业内建立知名度.高校推广-主要通过赞助目标高校 如外语类大学和目标高校 的艺术学院所举办的活动 以及联合目标高校的”女 生节”活动进行推广培养潜在客户群,推广腿部 健康和“足下文化”的概念, 同时实现品牌责任和价值最 大化.线下推广招聘推广在应届生招聘会低价促 销派发 “高跟鞋”防护袜。体现维纳斯公司的企业精神 同时也是作为“低调的公关 事件” 。唯爱袜业有限公司- 22 -新生促销推 广定期举行首次购买折扣 活动吸引顾客注册购买， 老会员推荐新会员购买可 以依据推荐人员数量获得 不同等级的折扣和积分奖 励。口碑相传免去人员推销的 费用,并且更具有可信度以 及更利于维护顾客忠诚度.5.55.5 品牌营销策略品牌营销策略本司根据目前的企业战略和企业发展阶段为采用的是单一品牌策略，也就是 维纳斯 Venus品牌。 原因：1.节省传播费用，对一个品牌的宣传同时可以惠泽所有产品。 2.新产品的推出无须过多宣传便会让消费者产生认知。 3.众多产品一同出现在货架上，可以彰显品牌实力。5.5.15.5.1 品牌个性品牌个性取灵感于希腊神话维纳斯女神纱裙飘飘下若隐若现的优美腿部线条，引发消 费者对维纳斯功能袜美妙的遐想。产品名字包装 设计产品 价格品牌 概念形象风格品牌代言 人品牌适用对 象 维纳斯精致偏高健康优雅时尚芭蕾舞演 员成年女性5.5.25.5.2 品牌传播品牌传播通过不直接介绍产品而是维纳斯品牌的广告部分线上系列广告和线下各类事 件推广以及人际传播方来达到目标顾客对维纳斯品牌的“专做具有健康功能女 性丝袜“认知度。 系列广告：告自主创作有 3 个特色品牌系列广告，分别为芭蕾女孩 美腿先生和 实现方式：视频，海报，宣传小册