网络虚拟电信运营商业运营计划书.doc

1叁星网络虚拟电信运营商业运营叁星网络虚拟电信运营商业运营计划书计划书目目 录录一、 项目说明.3 1.1 项目简介：.3 1.2 公司简介：.4 1.2.1 公司组织结构图 .4 1.2.2 公司理念与行为准则.4 1.2.3 公司决策方式.6 1.2.4 叁星网络科技公司未来 2 年内的发展计划及关键要点.7 1.2.5 叁星网络科技公司主要经营状况 ( 略).7 1.2.6 叁星网络科技公司高层人员背景.7 二、叁星网络技术下叁星网络开展虚拟电信运营可行性分析.8 2.1 叁星网络开展虚拟电信运营的可行性 .8 2.2 叁星网络开展虚拟电信运营的困难 .8 2.2.1 外部困难.8 2.2.2 内部困难.9 2.3 开展叁星网络虚拟电信业务大有可为.9 三、 叁星网络科技开展虚拟电信业务类型概述.10 3.1 电信基础运营商代办类业务 .10 3.1.1 市场描述.10 3.1.2 市场分析.10 3.1.3 竞争 .11 3.1.4 用户.11 3.2 话务增值业务 .11 3.2.1 市场描述.11 3.2.2 市场分析 .12 3.2.3 竞争.12 3.2.4 用户.12 3.3 数据增值业务 .13 3.3.1 市场描述 .13 3.3.2 市场分析.14 3.3.3 竞争.14 3.3.4 用户.15 3.4 叁星网络虚拟电信运营特色业务 .15 3.4.1 市场描述.15 3.4.2 市场分析 .1623.4.3 竞争.16 3.4.4 用户.16 四、虚拟电信业务市场营运和营销管理.16 4.1 总体说明 .16 4.2 全自主运营.17 4.2.1 概述.17 4.2.2 营销战略和计划 .17 4.2.3 营销网络 .17 4.2.4 战略合作伙伴 .17 4.2.5 发展目标 .18 4.3 渠道运营.18 4.3.1 概述.18 4.3.2 营销战略和计划 .18 4.3.3 营销网络 .19 4.3.4 战略合作伙伴.19 4.3.5 发展目标 .19 4.4 合作经营 .19 4.4.1 概述.19 4.4.2 营销战略和计划 .20 4.4.3 营销网络 .20 4.4.4 战略合作伙伴 .20 五、结束语.2120072007 年年 5 5 月月3一、一、 项目说明项目说明1.1项目简介项目简介：叁星网络是互联网全球通讯系统，作为虚拟电信运营商，是发行、管理全 球叁星网络用户电话号码的管理机构，每一号码都是由全球唯一的 11 位号码组 成，目前叁星网络在中国大陆、港澳台、美国、加拿大、日本、俄罗斯、法国、 英国等全球范围内已发行号码 1.1 亿号、注册登记用户达 604 万余人。叁星网络产品采用全套叁星网络技术构架，叁星网络创建了互联网的一种 全新的通讯协议即 NSM( Net Short Message) 协议。基入 NSM 服务，应用 P2P 技术，几乎所有的通讯都实现了直接通讯，不需 要服务器中转（两点之间的通讯也不需要其它第三方用户中转） 。一台 NSM 服 务器可无穷的发展用户人数，意味着一台 NSM 服务器可供全球所有的互联网用 户免费通信。 NSM 协议是一个开放的协议，就象 E-mail 协议一样，不过 E-mail 是一种延 时服务，NSM 是一种实时服务。叁星网络和 E-mail 这两种不同的通讯服务，用户在使用的过程中可以互相 补充。 任何机构和个人都可自由下载 NSM 服务器软件，独立的发展、管理自己的 用户。不同的 NSM 服务器管理的用户之间是互联互通的，就象全球的 E-mail 是互通的一样。叁星网络 全球通讯系统是全新的 VOIP 系统，也是全球最先进的通讯系统。P2PP2P 获得了高质量的融合通讯（语音、视像、文字） 。P2PP2P 使全球免费通讯 成为现实、无法破解的加密通讯、超低成本的通讯运营，一台服务器服务全球4用户、丰富的通讯终端，不改变用户的使用习惯。1.2公司简介公司简介：公司名称公司名称：成都叁星网络科技有限公司 地址：地址：成都市人 xxxxx 广场 625A 室 法人代表：法人代表：xxx 员工人数：员工人数：xxxx 人 经营主业：经营主业： 注册资金：注册资金：5050 万万1.2.11.2.1 公司组织结构图公司组织结构图行行政政部部技技 术术 服服 务务 部部叁星网络事业部叁星网络事业部人人 力力 资资 源源 部部财财务务部部公司董事会公司董事会总经理总经理人力资源总监人力资源总监财务总监财务总监技术总监技术总监销售总监销售总监合合 作作 运运 营营 组组特特 色色 业业 务务 组组自自 主主 业业 务务 组组其其 他他 业业 务务 组组1.2.21.2.2 公司理念与行为准则公司理念与行为准则成都叁星网络科技有限公司成都叁星网络科技有限公司公司理念公司理念5我们的目标目标是：“成为一家为全中国提供一流的网络通讯产品以及服务，并为他们充分挖掘 INTERNET 能量的公司。”友爱友爱 友爱能使一个团队成就大事业，磨擦是有的，有谁没见过父母吵架？包容 是快乐和绅士的风范，记恨是狭隘和小人的作风；如果你是一个人，会常受流 氓欺负。如果你是一群人，连警察都不敢随便抓。付出的友爱，必定得到成倍的回报。尊重尊重 尊重让我们更能珍惜彼此的差异，了解每个人的特质和长处，因为那可能是 你的短处，透过尊重，我们更能帮助每一个人发挥最大的潜能，更能使自己顺 利成功。付出的尊重，必定得到成倍的回报。诚实诚实 谎言就像艾滋病毒，在空气中只能生存几分钟。而你要生存在这个世界上 好几十年；失去信任，再优秀的人都会被拒绝；获得信任，再愚笨的人也会等 到机会。付出的真诚，必定得到成倍的回报。企业文化企业文化我们公司的人力资源，是我们企业发展策略的根基。在公司远景和价值观 的引导下，我们要充分发挥公司内人的力量，建立一个追求高绩效的环境:·力行我们的准则与价值观 ·积极推动我们的策略 ·成为能激励别人、有抱负的领导 ·致力于对卓越表现进行奖励 ·全心以顾客为尊 ·培养世界级的卓越人才企业文化企业文化友爱友爱 诚实诚实 尊重尊重6指导原则指导原则· 为员工提供发展和盈利的机会，给他（她）们富裕和快乐 · 凭产品质量保证，向全国的 VOIP 用户提供高品质产品 · 以高度的热忱和诚意为每一位业务代表和顾客服务 · 充分尊重为公司发展而奉献的职员和业务代表，员工集体利益高于公司利益 · 与人们一道，分享公司的发展和成功 · 充分履行社会义务，为繁荣社会作出应有的贡献 · 保持和发扬公司的友好精神经营理念经营理念· 传播品质一流的产品 · 提供热情专业的服务 · 保持科技领先优势 · 拓展多种业务渠道 · 传播国际化的企业形象管理宗旨管理宗旨有效的领导建立在与下属良好的关系之上。这一关系的建立，则基于以下五 个方面：信任他人、尊重他人、对他人有信心、谦逊、高标准-这就是公司企业文化 的精神所在。管理风格管理风格我们相信，在公司的每个员工，不论其个人背景如何，都应得到公正平等的 待遇。我们将为所有员工提供一个开放的、友好的、不断更新的工作环境。运 用灵活的管理作风，结合运作规范来培养团队精神和鼓励每个人发挥其最高潜 能，奖励他们为公司的成功而做出的贡献。作为公司的一员， “我们感到无比荣耀。这是公司历史上特殊的时刻，因为我们的努力与信念，有助于给现在和未来的员工创造更美好的生活和开创新的机会。然而这种机会也伴随重大的责任。幸而在公司愿景、使命、价值观和原则引导下，我们不会忘却初衷，更不会迷失方向。”1.2.31.2.3 公司决策方式公司决策方式业务决策：业务决策： 一般决策由总监提议，结合合作方的意见，报送总经理办公会议研究决定；重大决策由总监或总经理提议，公司各部门负责人提交看法，报送行政部， 与参星科技董事会共同研究决定；7财务决策：财务决策： 由公司行政部与财务部依据中华人民共和国公司法和国家财务/税务制 度共同协商决策，交行政/财务部门审核执行。1.2.41.2.4 叁星网络科技公司未来叁星网络科技公司未来 2 2 年内的发展计划及关键要点年内的发展计划及关键要点1、区域市场开发期（前半个财年）区域市场开发期（前半个财年） 该阶段将以销售叁星网络产品为主，全面演练叁星网络产品销售模式和组织 结构，锻炼培养销售精英团队。实验多种销售模式，打造成都样板市场；2、区域市场稳固期（后半财年）区域市场稳固期（后半财年） 巩固已开发市场份额，在第一年的业务及财务的综合统计数据基础上，确定 最优化的销售模式组合及财务管理方案。并不断完善合作伙伴关系和渠道网 点，开始全面西南市场；3、全国市场拓展期（第二个财年）全国市场拓展期（第二个财年） （1） 针对第一个业务年度建立的数据库资源，对市场进行二次分析；并 对已有市场进行精耕细作，继续强化公司业务管理与财务监控，在 全国重点城市设立分公司或办事处，全面开展在全国的叁星网络业 务； （2） 在公司技术服务部基础上，成立叁星网络技术服务中心，加强技术 服务和二次研发应用技术服务。1.2.51.2.5 叁星网络科技公司叁星网络科技公司主要经营状况主要经营状况 ( ( 略略) )1.2.61.2.6 叁星网络科技公司高层叁星网络科技公司高层人员背景人员背景主要股东的资产状况、持股及报酬情况及主要业务主要股东的资产状况、持股及报酬情况及主要业务（略）各主要股东目前在企业（项目）中的代表人员各主要股东目前在企业（项目）中的代表人员（略）叁星网络项目关键技术人员的简历和业务专长叁星网络项目关键技术人员的简历和业务专长（略）叁星网络项目关键开发人员的持股及报酬情况叁星网络项目关键开发人员的持股及报酬情况（略）叁星网络项目董事会及高级管理层的忠诚度评价叁星网络项目董事会及高级管理层的忠诚度评价（略）8二二、叁星网络技术下叁星网络开展虚拟电信运营可行性分叁星网络技术下叁星网络开展虚拟电信运营可行性分析析2.1 叁星网络开展虚拟电信运营的可行性叁星网络开展虚拟电信运营的可行性在电信代理业务全国范围内现已广泛开展的大环境下，叁星网络科技业与 基础电信运营商建立了良好的合作关系，有进一步加深合作的潜力和可能。同 时，叁星网络科技具有开办电信业务的条件和基础。 从国家通讯管理局于 1999 年与中国联通签订合作协议以来，先后与中国铁 通以及中国电信、中国移动等电信企业开展了不同层次的合作，各地 VOIP 也与 当地电信运营商展开了不同深度的合作。但从全国范围看，这些合作多数仍停 留在代办、批发、转售电信业务的层面上。叁星网络科技具备成功的虚拟网络 运营商所应具备的许多条件，足够的资本实力、良好的信誉、通畅的销售渠道、 个性化的服务以及丰富的电信运营经验、强大的客户资源以及与电信运营商良 好的合作基础，并且优势突出；另外销售成本低廉、强大的网络支持也是叁星 网络科技得天独厚的优势。基于叁星网络国际领先的先进网络通信技术，对叁 星网络科技现有资源充分整合，适当改造和建设，完全可以开展虚拟电信业务 运营。2.2 叁星网络开展虚拟电信运营的困难叁星网络开展虚拟电信运营的困难虽然叁星网络科技开展虚拟电信运营具有很多优势，但也同时面临一定困 难。困难主要来自于外部和内部两方面。2.2.12.2.1 外部困难外部困难第一，国家对虚拟电信运营还没有明确的政策。虽然信息产业部表明了支 持电信增值业务开放的立场，但相关政策尤其是针对虚拟电信运营商的相关规 定并没有出台，政府仍将虚拟电信运营归入电信增值、转售业务中进行统一管 理，对虚拟电信运营商没有明确的定义和定位，这为叁星网络科技开展虚拟电 信运营带来一定的困难，尤其是成为具有独立品牌的虚拟电信运营的最大障碍。第二，电信市场公平竞争格局还未真正形成，参与市场竞争具有一定困难。 目前，中国电信市场竞争是政策管制下的市场竞争，还存在以强欺弱、以大欺 小的现象。基础运营商对虚拟运营商的态度决定了虚拟运营商存在和发展前途， 这是虚拟运营面临的市场困难。但在中国加入 WTO 后，电信市场的自由竞争逐 渐取代垄断竞争。92.2.22.2.2 内部困难内部困难第一，相关人才比较匮乏。电信行业是一个高技术行业，要求从业人员有 较高的技术水平，VOIP 属于劳动密集型产业，长期以来缺乏高技术人才，尤其 电信技术人才。要想成为虚拟电信运营商必需要有一大批专业技术人才。另外， 还缺乏高级电信运营管理人才，要想打开市场还要有一大批市场营销人员。管 理人员、专业技术人员和营销人员的匮乏，制约业务的开展。第二，电信运营经验和服务经验比较欠缺。虽然 VOIP 普遍开展电信业务， 但目前，VOIP 办理的电信业务仍停留在代办业务层次，还没有深入涉及全面的 电信业务，和真正的电信运营相比还存在一定差距，电信运营经验和服务经验 还比较少，这也是开展虚拟电信运营的不利因素。第三，其他不足。作为一个成功的虚拟电信运营商，必须具备虚拟电信用 户接入平台，才能以自己的品牌向用户提供虚拟电信服务，而缺少一个电信级 业务处理平台便是摆在我们面前需要解决的实际问题。总之，叁星网络科技已经具备开展虚拟电信运营的最基本条件，自身的一 些不足也都可以通过各种办法来克服和解决。目前最关键的问题是获得政策支 持，在此基础上，叁星网络科技开展虚拟电信运营是完全可行的。2.3 开展开展叁星网络叁星网络虚拟电信业务大有可为虚拟电信业务大有可为现在各基础电信业务运营商之间业务竞争日益加剧，特别是高速增长的移 动通信市场和数据通信市场，作为虚拟电信运营商在市场培育和用户细分等营 销领域将大有可为。这个时候虚拟电信运营业务作为叁星网络科技独立的业务， 进行专业化运营的时机已经成熟。我们对基于叁星网络技术技术下的叁星网络 网络通信系统充满信心，将抓住时机，集中力量研究分析虚拟电信运营市场， 在电信客户的市场细分、高端用户关照、以及特色市场的开发和经营等领域找 准合适的业务切入点与电信基础运营商共同合作，积极抢占虚拟电信运营市场。叁星网络科技发展虚拟电信运营业务确实有良好的基础，但也存在许多与 其他省通讯企业同样存在问题，同样是在业务品牌、创新能力、营销能力上存 在明显的不足。因此，叁星网络科技将积极借鉴市场规律来开展虚拟电信运营 业务，以“叁星网络叁星网络”这样一个独立业务品牌将虚拟电信运营业务成为一个依托 于叁星网络科技而不依赖于 VOIP 的全新业务推向市场，这样叁星网络科技在 运营机制、人力资源、运营经验的功能方面具有更大的灵活性，使叁星网络科 技整合现有人才资源、计算机网络资源及全省金融系统储蓄网点、营业网点、 社区服务网点、乡村代办网点等分销网络资源的基础上，全力开展虚拟电信运 营业务，具有极高的可行性。10三、三、 叁星网络科技开展虚拟电信业务类型概述叁星网络科技开展虚拟电信业务类型概述叁星网络科技基于叁星网络技术下的叁星网络网络通信系统虚拟电信业务 的开展，将根据从简单的业务代办、话费代收、代缴等领域逐步向电信基础运 营平台全领域扩展的原则，计划前期从下列代办类、话务增值类、数据增值类、 移动增值类和叁星网络特色类四大类十五项业务开始进入虚拟电信运营市场。3.1 电信基础运营商代办类业务电信基础运营商代办类业务电信基础运营商代办类业务是叁星网络科技一直在与各电信运营商合作的 业务，在这部分市场，叁星网络科技积累了一定的市场运作经验。 具体计划开办的业务有： 叁星网络科技电信小灵通开户，代收话费； 叁星网络科技移动 GSM 手机开户，代收话费； 叁星网络科技联通 GSM、CDMA 电话开户，代收话费； IP 卡、充值卡、上网卡等卡类产品销售3.1.13.1.1 市场描述市场描述电信基础运营商代办类业务现在主要是代理运营商、商业银行和一些个体 经营者在参与经营。该部分市场分三大块，一部分是开户，一部分是代收，一 部分是卡类销售，是电信基础运营最早对社会开放的市场，由于这部分市场准 入门槛较低，所以竞争非常激烈，而且要求越来越高，利润越来越少，在开户 和卡类销售这部分市场中主要是个体工商户和移动设备销售商，代收部分主要 是各种商业银行，现在也由部分公司和个体工商户参与。3.1.23.1.2 市场分析市场分析电信基础运营商代办类业务由于用户基数大，叁星网络科技尚需对现有系 统进行大规模改造才可在全省开办。因而叁星网络科技现在和将来都必须发展 的业务项目为：上规模、上档次、规范化代办类业务将作为叁星网络科技虚拟 电信运营业务的重点工作。在这部分市场从现在的市场情况来看，全省各地通 讯管理局由于没有统一组织管理，所以各地业务发展各不相同，总的来说，占 有的市场份额不大，与市场同行竞争没有优势，甚至，有些市州，特别是省内 大中城市，这部分市场正逐渐被个体企业占有。其实叁星网络科技要在这部分市场占有大比例的市场份额才能发展壮大， 而要占有大比例的市场份额，现有的营销网络和规模及服务是非常大的劣势， 在这块市场，叁星网络科技只有形成一个整体与电信基础运营商合作，靠规模11服务才能达到目的。3.1.33.1.3 竞争竞争开户：这部分竞争主要来自通讯产品销售商。 代收：这部分竞争主要来自其它商业银行。 卡类：这部分竞争主要来自个体工商户和邻近地区的低价卡类产品批发商。3.1.43.1.4 用户用户开户：主要是低端用户、集团用户。 代收：社区、小区等比较集中的电信业务用户和县以下地区。 卡类：校区、县及县以下地区3.2 话务增值业务话务增值业务话务增值业务是一个开放不久的市场，叁星网络科技作为虚拟电信运营商 在这部分市场主要运作方法是以市场前景好，经济效益较明显的现有业务入手， 不断在这个领域开拓新业务。根据这个原则，我们以现有的 VOIP 公话超市业 务等下列几个业务作为市场切入口进入这部分市场，并积极地与基础运营商紧 密合作，不断拓展新思路、新业务。具体业务：具体业务：VOIP 公话连锁经营：叁星网络科技统一包装，建立全省统一的 VOIP 连锁 公话超市，向当地提供长、市话服务。网络呼叫中心：以叁星网络科技客服平台为基础，以座席出租为目的，进 行包装向社会提供的套餐服务业务。叁星网络科技语音资讯服务：以电信资讯业务为基础，叁星网络科技提供 作为内容服务商向社会提供资讯服务。市话包月服务：叁星网络科技在各基础运营商的虚拟交换技术的基础上， 通过包装向当地提供包月制市话服务。3.2.13.2.1 市场描述市场描述话务增值业务是基于固定电话的语音和资讯增值业务和基于 Internet 网的 语音和资讯增值业务。该类业务无论是技术还是市场都已经非常成熟，原来一 直由基础电信运营商运营，而且受政策面影响较大。在近一二年随着电信市场 的竞争加剧，才逐步向社会开放。12VOIP 公话和叁星网络科技资讯业务，由于业务定位准确，能满足市场特定 人群的特殊要求，所以发展非常迅猛，VOIP 公话业务最早由联通公司推出，现 在网通、铁通甚至电信都推出该项业务，全部采取电信基础运营商出设备，社 会力量出场地和人员的模式，通过一年的运作，这种业务非常成功。其它网络 呼叫中心业务、市话包月服务业务均显示出较好的市场前景。话务增值业务该部分市场有明显的特点，就是技术含量低，重在营销和创 新，该部分市场对于准入者来说同样是个门槛较低的市场，但是由于开放时间 不长，所以竞争不是十分激烈，但在不久的将来，市场竞争同样激烈，这一点 VOIP 公话市场已出现预兆。3.2.23.2.2 市场分析市场分析VOIP 公话连锁经营：VOIP 公话现在已形成市场，特别是学校、工业区、 商贸区等流动人口集中的地方，经济效益非常好，各基础运营商，特别是联通 公司、网通公司作为重点业务在推广。叁星网络科技不用投入任何设备，只要 在合适的地点提供场地人员即可。叁星网络科技因为本身的行业特点，完全有 能力在这个市场起主导作用，只要达到这个目标，我们与基础运营才能在一个 对等的地位上进行合作，那么我们必须要进行连锁经营，统一形象，统一管理 制度的进行经营，与基础运营商以线路批发的模式合作，这样，叁星网络科技 才能在获得经济收益的情况下建立一个可持续发展的市场。网络呼叫中心：该业务基于叁星网络科技已有的叁星网络科技客服系统和 综合网系统，综合基础运营商的号码资源整合而成，向中小型企业提供全国联 网的商务服务平台。这个市场现一般由基础运营商在经营，效益比较明显。特 别是该业务叁星网络科技不需要另外投资，市场竞争也非常小。如果叁星网络 科技通过这个业务能形成一个产业链，那么对新业务的拓展打下一个良好的基 础。市话包月服务：市话包月服务现在在小范围开办，是一个政策比较敏感的 业务，从市场的角度来说，经济效益较高，每月只交一定数额的钱，市话任你 打。这个业务只有一个有大客户群的企业才能实施，叁星网络科技具备这个条 件，而且又具备这个营销网络，通过与基础运营商分成的办法可获得可观的收 入。3.2.33.2.3 竞争竞争VOIP 公话连锁经营：这部分竞争主要来自个体工商户和一些小规模企业。 网络呼叫中心：这部分竞争主要来自基础电信运营商的已建客服务中心。 市话包月服务：这部分竞争主要来自基础电信运营商。133.2.43.2.4 用户用户VOIP 公话连锁经营：主要是工业小区、学校、车站等外来人群。 网络呼叫中心：主要是计划建立全省客服务系统的中小型企业。 市话包月服务：主要是中小型企业和高端个人用户。3.33.3 数据增值业务数据增值业务数据增值业务是基于各电信基础运营商的数据平台进行业务转售、自行开 发和组合的增值业务。数据增值业务现有的类别非常多，在这部分市场，叁星 网络科技作为虚拟电信运营商，应从战略的高度进入这个市场，不能全面开花， 在前期以转售各电信运营商的优势资源为主，以开拓整合新业务为辅发展这个 市场，以经济效益为，市场规模为辅的思想主导下发展、开拓、这部分市场。叁星网络科技将从企业集团、小区、无线这三个领域进行该部分市场，主 要业务有：互联网上网业务：叁星网络科技通过与移动基础运营商合作，针对市场特 定用户需求，推出以个性卡为基础的上网服务。区域宽带接入业务：叁星网络科技在各基础运营商的宽带接入业务的基础 上，以营销为主的大客户服务。企业数据专网服务 VPN：叁星网络科技在各基础运营商的 VPN 基础上， 以营销为主的大客户服务。VPDN 拨号专网服务：叁星网络科技在各基础运营商的 VPDN 基础上，以 营销为主的大客户服务。区域无线上网业务：叁星网络科技在各基础运营商的无线上网基础上，以 营销为主的大客户服务。3.3.13.3.1 市场描述市场描述数据增值业务是各电信基础运营商和各大虚拟电信运营商急于发展的业务， 但经过前几年的发展和炒作后，业务种类非常多，而且投资大，收益不明显， 市场进入了一个稳定发展阶段。同时大家都认识到，社会对数据业务的需求依 然不断在增长，各运营商数据业务找到好的市场切入点是成功的关键，在这个 业务领域对营销的要求远远高于对技术要求，专业的用户细分工作，有针对性 的特色业务，在业务发展中起到越来越重要的作用。数据增值业务市场的特点是技术含量高，服务要求高，该部分市场对于准 入者来说是个门槛比较高的市场，对市场进入者的技术认识能力，业务创新能14力，服务能力都有比较高的要求，当然当市场达到 一定的规模经济效益也相当 明显。3.3.23.3.2 市场分析市场分析互联网上网业务：基于各种卡上网虽然是非常古老的上网方式，但有其发 展的市场，该类业务可以结合绿卡业务及叁星网络科技的一些卡类产品发展各 基础运营商的预付费卡、现金卡、多业务卡、主叫上网，这个市场可以通过走 个性化的思路，会赢得部分市场。区域宽带接入业务：该业务是以经营基础运营商的宽带接入为主的业务， 宽带接入是将来人们上网的主要方式，市场前景非常可观，但对营销网络要求 很高，现在其他运营商采取的是争取大客户的方式在争夺这块市场，叁星网络 科技以其优良的销售和服务网络，代理发展这个业务一定会有好的市场回报。企业数据专网服务 VPN：该业务也是以电信基础运营商的数据传输网为基 础的数据业务，由于价格低，是企业建立全省数据内部网的最佳方式，市场前 景非常可观，同样对营销网络要求很高，现在各大基础运营商都在大力争夺这 块市场，叁星网络科技同样以其优良的销售和服务网络，代理发展这个业务是 最有优势的，同样也会有好的市场回报。VPDN 拨号专网服务：该业务是以 Internet 网为基础的数据业务，由于价 格低，是用户远程接入企业数据内部网的最佳方式，市场前景非常可观，同样 对营销网络要求很高，现在各大基础运营商都在大力争夺这块市场，叁星网络 科技同样以其优良的销售和服务网络，代理发展这个业务是最有优势的，同样 也会有好的市场回报。区域无线上网业务：该业务也是基于移动的 GPRS、联通公司的 CDMA1X 和网通公司 WLAN 技术，以 Internet 网为基础的无线上网业务，由于接入方式 灵活，是商务人士上网的最佳方式之一，市场前景非常可观，叁星网络科技以 优良的销售和服务网络，代理发展这个业务或在该业务基础上组合新生业务会 有产生非常好的市场回报。3.3.33.3.3 竞争竞争互联网上网业务：这部分竞争主要来自大的虚拟电信运营商。 区域宽带接入业务：这部分竞争主要来自基础电信运营商和大的虚拟电信运营 商。 企业数据专网服务 VPN：这部分竞争主要来自基础电信运营商和大的虚拟电信 运营商。 VPDN 拨号专网服务：这部分竞争主要来自基础电信运营商和大的虚拟电信运 营商。 区域无线上网业务：这部分竞争主要来自基础电信运营商和大的虚拟电信运营15商。3.3.43.3.4 用户用户互联网上网业务：主要是零散上网人士。 区域宽带接入业务：主要是用户集中的小区。 企业数据专网服务 VPN：主要是在中小型企业。 VPDN 拨号专网服务：主要是在中小型企业。 区域无线上网业务：主要是在高层商务人士。3.43.4 叁星网络虚拟电信运营特色业务叁星网络虚拟电信运营特色业务中国运营商作为虚拟电信运营商，不但要在转售，拓展基于电信运营商的 普通业务上积极参与竞争，大力抢占市场，而且要开拓自有基于叁星网络技术 框架下的叁星网络网络通信特色业务。自有叁星网络特色业务有以下几项：酒店 VOD 宽带上网业务：该业务以宽带业务为基础，以三星以上酒店为目标 用户群，与叁星网络合作组合而成的新型业务。由叁星网络科技和叁星网络联 合投入软、硬件设施和宽带线路，为酒店建立一个 VOD 点播系统并开通宽带 上网业务，酒店在按房间数量每月向叁星网络科技支付租用费，五年后，所有 设备归酒店所有。区域虚拟全功能模块局业务：该业务以叁星网络的 VOIP 长话、网关、虚拟交 换机、宽带上网及移动的区域通信业务为基础，以高层写字楼或小型社区为目 标用户群，组合而成以为企业或个人节约话费为目标的新型业务。通过整合， 向用户群内住户提供包月长话和低费用的区内通话业务，为用户特别是企业用 户提供价格最低的话务和数据服务。3.4.13.4.1 市场描述市场描述酒店 VOD 宽带上网业务：现在三星以上酒店特别是涉外酒店均建有 VOD 点播系统，并按每个影片计费，价格较高，而且酒店提供的上网服务价格也比 较高昂。这个主要的原因是酒店要投入大量资金建设这些 VOD 点播、宽带上 网系统，而且由于价格高又造成使用率低，使用率低反过来又使价格无法降低， 这样，形成现在这个模式。叁星网络科技的这个业务，由叁星网络科技和叁星 网络联合承担这个投资，可以在电信运营商中选择性价比最高的宽带资源。叁 星网络科技通过扩大酒店群体，每月收入比较可观，而且会成为一个长效业务。区域虚拟全功能模块局业务：现在写字楼是各电信运营商纷纷争夺的市场， 各运营商推出各种各样的特色业务争取为部分企业和个人，但每个运营商都是16基于自有业务的基础上实施的，这样就造成在一个办公桌上有多台电话，有的 是专打长途的，有的是只接电话的，有的是有线的，有的是无线的。这样，不 但企业主们觉得麻烦，而且写字楼内的原有布线系统根本无法适应这种情形。 电信在这个市场可以通过选择组合各电信基础运营商的优势业务可以推出全新 的业务模式，如 VOIP 长话业务使包月长途电话成为可能， “休闲市话”使包月市 是话成为可能，虚拟交换机技术，使得区间内通信免费成为可能，移动公司的 虚拟交换机技术使得移动通信区间通信免费成为可能。通过一个通道上网，数 据通信费用必然是最低的。这项业务关键在于将多种电信业务进行组合。3.4.23.4.2 市场分析市场分析酒店 VOD 宽带上网业务对酒店而言，不用大量投资就可以为客人提供价 廉物美的 VOD 和宽带上网服务，在获得直接经济收益的基础上，可以获得一 批硬件设施。对厂家而言，将一次收款变为多次收款，可以获得较好的价格和 批量。对电信而言，收益来自宽带收入，电信收益来自除以上部分的差额。区域虚拟全功能模块局业务使得用户集中的区域通信费用降到最低，并使 信息最为畅通，而这是中小型企业最需要的。3.4.33.4.3 竞争竞争酒店 VOD 宽带上网无太大的竞争，只有部分零星的小企业以基础电信运 营名义开展此项业务。在品牌和信誉上无法和电信形成大的竞争。但不排除市 场扩大后厂家直接参与运营。区域虚拟全功能模块局无太大竞争，竞争主要来自可能的市场后入者。3.4.43.4.4 用户用户酒店 VOD 宽带上网业务：省内三星以上酒店。 区域虚拟全功能模块局：省内集中有超过 30 家企业以上的写字楼、住宿区、商 贸中心等。四、虚拟电信业务市场营运和营销管理四、虚拟电信业务市场营运和营销管理4.1 总体说明总体说明虚拟电信运营业务不同于传统电信业务，必须按照市场规律作为一项独立 业务进行专业化运营，根据业务成熟程度、电信营销网络运行情况、用户区域 分布情况、虚拟电信市场基本规律等因素，计划在建立“叁星网络”这样一个17统一的业务品牌下将四大类十五项业务分成全自主经营、渠道经营、合作经营 三种业务模式进行部分或全商业化运营。叁星网络科技采取“一种品牌，多个运营模式”的运营体系，是基于电信 现有管理体系结合虚拟电信运营的特点和业务成熟程度这三个基本原因提出来 的，只有采取这种模式才能将电信的营销网络资源、虚拟电信运营所必需的创 新能力结合在一起，克服叁星网络科技开办虚拟电信运营面临的营销应验和人 才匮乏的困难。而且，在五