谈判技巧-戴德梁行dufd.pptx

谈判技巧谈判技巧 DTZ目目 标标完成这一部分的学习，你应该掌握：完成这一部分的学习，你应该掌握：了解什么是最佳的交易了解什么是最佳的交易有效地进行准备和计划有效地进行准备和计划了解并采取不同的谈判策略了解并采取不同的谈判策略运用一系列谈判技巧和手法运用一系列谈判技巧和手法DTZ 概概 述述谈判的基本概念准备一如何获取信息以及如何处理这些信息开始一建立良好的关系，进行开场陈述探索一相互交换信息试验一试验提出的计划，发出信号并对信号作出反应讨价还价一寻求解决问题的方法，相互让步，解决矛盾结束达成协议，结束谈判 DTZ谈谈 判判 的的 基基 本本 概概 念念 定义：“谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。”你能给我多少折扣？如果我给你糖果，你能帮我去购物吗？如果出席那个会议，我就无法按时完成书面报告了。对不起，今晚我不能加班。每天你都要多次与人谈判，只是你经常意识不到而已。每天你都要多次与人谈判，只是你经常意识不到而已。DTZ什么时候应该不应该谈判什么时候应该不应该谈判 对下列那些情况可以进行谈判？买一台新的电视机和老板一起回顾你的工作表现委派给某人一项任务和同伴一起选择看哪部电影同意某项任务的最后期限在一个危急关头做出决策找一个建筑队为你建造房屋DTZ什么时候不能进行谈判什么时候不能进行谈判由于条款是制定好的，你不可能再进行讨价还价有了决策权，你不必再进行谈判你没有时间做充分的准备你面临着一个无可辩驳的要求 在其他情况下，谈判也是可能的，并且是有益的。在其他情况下，谈判也是可能的，并且是有益的。DTZ谈判的范围谈判的范围例如：购买一套二手楼你你业主业主每个人都有他的谈判立场每个人都有他的谈判立场我最多出42万，不能再高了。我的要价是48万。如果他一再坚持，我可以给他45万，但不能再高了。我的卖价可不能低于43万，否则就不划算了。DTZ买方420000买方450000回 落理想的480000430000回 落理想的谈判的范围协议可能在此处达成谈判立场谈判立场DTZ谈判是为了获胜谈判是为了获胜包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标。谈谈 判判420000买方450000Fall Back回 落理想的480000430000回 落理想的协协 议议熟练的谈判手能够在谈判过程中成功地改变对的回落目标，来取得最后的胜利。卖方DTZ谈判可能出现的结果谈判可能出现的结果赢一赢 彼此相互让步，交易的达成使双方都感觉各有所得。赢一输 一方给予了让步，但所得甚微；而另一方却实现了自己的目标。输一输 双方均未得到任何好处，谈判的结果使双方的状况比谈判开始时更糟糕。DTZ谈判的结果谈判的结果在一次假日旅行中，你发现住的旅店不安全，你想向旅行社进行索赔。旅行社拒绝承担责任，你大发雷霆，扬言要诉诸法律，他们的回答是“那就法庭上见吧！谁赢了？谁赢了？谁赢了？DTZ谈判的结果谈判的结果你正在和工会代表谈判支付轮班费的问题。你的目标是争取用更灵活的轮班安排换取轮班费的增加。谈判进行得很顺利，直到工会要求对轮班超过一次的工人支付额外的加班费。你拒绝了这一要求，撤回了你先前的提议。他们愤然离去，并组织了一场罢工。谁赢了？谁赢了？谁赢了？DTZ谈判的结果谈判的结果你刚刚花了86,00086,000 买了一套房子。你原来准备为这套房子至多支付90,00090,000.如果只需付84,00084,000，那将是最理想的了房主原来准备将房子卖82,00082,000.他们的开叫价是92,00092,000.谁赢了？谁赢了？谁赢了？DTZ谈判的六个阶段谈判的六个阶段1.准备和计划2.开始3.探索4.试验5.讨价还价6.结束DTZ谈判阶段谈判阶段 阶段主要活动准备和计划确定你的目标获取相关的背景信息决定谈判策略和谈判手法开始建立良好的关系进行开场陈述探索提出问题并仔细倾听提供并接收信息DTZ谈判阶段谈判阶段 阶段主要活动试验 提出并接受建议发出并接受信号讨价还价探求问题的解决之道处理矛盾结束总结和确认学习经验为下次作准备DTZ准备和计划准备和计划l准备是获取和分析信息的过程；而计划是关于如何运用这此信息。哪个是哪个？n 研究背景n 决定怎样开场n 给组员分配任务角色n 确认一些假设n 选择一个策略准备/计划准备/计划准备/计划准备/计划准备/计划DTZ信息的类型信息的类型l 必要的信息必要的信息 这些信息是你谈判所必需的。在得到必要信息之前不要贸然前去谈判。l 希望得到的信息希望得到的信息 这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈判。l 无关的信息无关的信息 对于谈判过程毫无用处DTZ关于对方的信息关于对方的信息必要的信息希望得到的信息 公司的类型，组织的规模，目前的业绩水平 组组 织织优势劣势，他们的谈判目标，他们的需要及与其他单位的交易情况个个 人人 个人的姓名、角色、头衔和地位 个人的优点缺点，偏好，谈判风格，个人阅历，报告的方式 DTZ关于自己的信息关于自己的信息必要的信息必要的信息希望得到的信息希望得到的信息 你在市场中的位置 竞争者在做些什么？以前从事过的类似交易产品和服务的特点和优点不借助他人你能够将谈判进行到什么程度你认为成交的准则是什么以前同其他单位进行交易的详细情况 DTZ分析信息分析信息要取得谈判的胜利要取得谈判的胜利 必须做好准备，利用自己的谈判优势和对手的劣势，并 将你自己的劣势和对手的优势所能造成的影响降低到最小。识别这些优势和劣势十分重要识别这些优势和劣势十分重要决定每一优势和劣势对谈判会产生什么影响决定每一优势和劣势对谈判会产生什么影响 DTZ假设要谨慎假设要谨慎调查研究会产生信息 然后信息将得到诊释 对信息的逢释也许是错误的 -它们也许只是假设假设 在运用假设之前必须对之加以验证在运用假设之前必须对之加以验证怎样验证呢？怎样验证呢？.进行进一步调研或提高谈判技巧进行进一步调研或提高谈判技巧 DTZ假设的处理假设的处理l对于那些不是既定事实的情况要问问自己：“我怎么确信那是真的”l直觉：如果你感觉不愉快一那它就只是一个假设l计划好如何在谈判前或谈判中验证那些假设 DTZ确定谈判目标确定谈判目标在谈判之前预测一下谈判的范围会在哪里确认你谈判的目标确立自己理想的目标和回落目标估计对手理想的目标和回落目标 还有第三种目标。那就是：现实的目标现实的目标 DTZ谈判目标谈判目标理想的目标理想的目标这是你想要实现的目标。但为了达成协议你愿意对此让步现实的目标现实的目标这是你在谈判的范围内在此范围内你将愿意成交打算实现的目标回落目标回落目标这是你必须坚持实现的目标。如果无法实现回落目标，你宁可放弃这笔交易 此外，还要估计对手的目标此外，还要估计对手的目标 DTZ计计 划划 开始开始-探索探索-试验试验-讨价还价讨价还价-结束结束计划好谈判过程中的每一阶段是十分重要的 如果没时间做计划那就不要去谈判计划包括回答每个阶段产生的一系列问题利用你对那些问题的回答，设计一套谈判策略DTZ谈判不同阶段的不同问题谈判不同阶段的不同问题开始阶段：开始阶段：我该怎样开始谈判？我怎样利用对对手的了解建立一个良好的关系？我怎样控制谈判的进程？探索阶段：探索阶段：我该问些什么问题？他们可能会问些什么问题？我该如何处理这些问题？试验阶段：试验阶段：我该使用什么信号来暗示进展的机会？我该怎样提出建议？我该怎样处理断然的”不”?DTZ谈判不同阶段的不同问题谈判不同阶段的不同问题讨价还价阶段：讨价还价阶段：在哪里可能出现矛盾？我该怎样处理这些矛盾？我想做哪些让步？我通过让步想得到什么？我怎样包装那些让步？对方非常希望我做出的，而且我也能轻易做出的让步有哪些？我怎样让他们能轻易地做出让步？结束阶段：结束阶段：我想怎样来结束这场谈判？我能运用哪些结束谈判的手法？协议将如何被记录下来？DTZ准备和计划一总结准备和计划一总结好的准备和计划是十分必要的准备包括获取和分析信息 n研究：获取信息，分析优势/劣势，列出各种假设n目标：理想的、现实的、和回落目标（你的和对手的）n计划包括为谈判的每一阶段制定策略 u 开始u 探索u 试验u 讨价还价u 结束 如果处理得当，如果处理得当，后面的事情就容易了！后面的事情就容易了！DTZ开开 始始 阶阶 段段建立良好的关系谈判是一种相互作用的社交行为,是人们之间的对话.应做到：应做到：礼貌行事，态度友好清楚地做自我介绍显示对谈判对手感兴趣不应该：不应该：流于冗长的闲聊作与主题无关的即兴发挥吹嘘自己的生活方式、假期等 DTZ建立良好的关系建立良好的关系舒适舒适温暖温暖冰冷冰冷友好友好1 12 23 3一般一般4 45 56 6强硬强硬7 78 89 9DTZ作作 开开 场场 陈陈 述述当有人做出以下行为时,谈判就开始了:提出建议给出报价提出一项要求提出某些条件,等等n 开始时就概括出你对会谈的理解和会谈的目的-这将使你能够控制谈判的进程n 总是让对方先亮出他们的底牌n 如果你不得不先给出提议，就用非常概括的话表达出来n 开场的提议应该接近你理想的目标 永远记住永远记住:定位要高定位要高DTZ探探 索索 阶阶 段段 谈判涉及索取和给予,谈判的目的是用较少的给予获得较大的让步/获获 取取 信信 息息l 信息就是力量l 你对对方的想法知道的越多，你就能越好地调整自己的策略，越好地计划如何进行让步 怎样做到？怎样做到？提出问题，倾听他们的回答！提出问题，倾听他们的回答！DTZ倾倾 听听有效的还是无效的l 考虑你的下一个问题l 作笔记l 微笑并表示感兴趣l 插嘴l 走神l 计划下一步骤l 解释l 迅速做出判断 有效的/无效的有效的/无效的有效的/无效的有效的/无效的有有效的/无效的效的/无效的有效的/无效的有效的/无效的DTZ在谈判中倾听在谈判中倾听l 模糊的旗子模糊的旗子 不清楚的、需要澄清的地方l 重要的话语重要的话语 由于它们非常重要，因而需要进一步探求l 感情感情 倾听，找出恼怒、烦躁、紧张和感兴趣的信号l 信号信号 对方愿意进一步发展的迹象 DTZ问题的类型问题的类型l开场的问题开场的问题 -以什么、哪里、为什么、谁、怎么样和什么时候的开场l刺探性的问题刺探性的问题 -旨在获取更具体的信息l提示性问题提示性问题 -问题中包含了所要的答案l结束的问题结束的问题 -可以用“是”或“否”来回答 DTZ提提 问问 窍窍 门门应做到：应做到：提前准备开场的问题 确保你不会遗漏重要的信息 问一些反映感情的问题不应该：不应该：在问题中表现出偏见 一次问许多的问题 提出模棱两可的问题 连续问过多刺探性的问题DTZ提提 供供 信信 息息应做到：应做到：尽量用一个问题来结束陈述简洁一只说需要说的话诚实一不要夸张语言要简单、平实需要清楚表达的时候，一定不能含糊其辞不应该：不应该：转变话题被吓住，发布那些你确实希望发布的信息经过别人的刺探或沉默，泄露过多的信息 DTZ提提 供供 信信 息息总总 结结l开口前一定要动脑子l讲话要简短、平实、清楚、诚实l避免转换话题或畏首畏尾l如果你招架不住.可通过如下方法来拖延时间：n提一个刺探性的问题n不做任何反应n推迟你的回答n要求重复问题DTZ讨价还价阶段讨价还价阶段熟练的谈判对手就像相扑运动员一样 -他们在”开场仪式”上花很多时间,在真正比赛开始之前考验他们的对手.谈判是提议与反提议的交换关键是在进行让步之前考虑每一个提议确保你理解了全部的内容，并能在必要的时候提出反提议不要同意和接受一项提议，除非你已经对之进行了充分的考虑与探索 你永远不知道你会得到什么你永远不知道你会得到什么!DTZ让让 步步应该与不应该永远不要做无条件的让步。否则，你会白白地丧失很多东西在让步之前，先问问“如果”，并考虑你希望从对手那得到什么作为补偿永远牢记：试着用自己微不足道的让步换得对方重要的东西永远瞄准你能得到的最佳的交易。DTZ处理矛盾处理矛盾如果你面对着威胁，请：-保持冷静 -动动脑子 -不要躲避或还击 -转移话题如果你遇到麻烦，拖延时间让自己考虑如果你想威胁别人，要说明这是由于对方行为而导致的结果谨慎地使用侵略性的行为 很多谈判对手通过威胁和恐吓来实现他们的目标DTZ结束阶段结束阶段 暗示你已取得最佳交易的信号：-对进一步的让步，对方反复地说”不”-人们收拾起了东西，如盖上笔帽，收拾好纸张等 -让步的幅度越来越小收拾好纸张等通过测试协议的水平来测试协议的地位，并且不断总结，直到所有突出的问题都得以解决不要慌乱确保对任何问题都进行了探索、试验和讨价还价给出你最后的报价DTZ谈判的结尾谈判的结尾总结达成协议的内容检查任何突出的细节澄清任何模糊或不确定的地方以书面的形式确认协议对比原来的目标，回顾你所取得的成功总结经验2005年5月谢谢 谢！谢！