【项目经理培训】-项目经理操盘培训1509.pptx

项目经理操盘培训开盘前期培训总述o初识项目期o讨论跟踪期o销售准备期o项目准运作期o正式运作期一、初识项目期o1.了解与沟通o2.调研与建议 地块价值的评判标准：地块所处位置的发展潜力 物业自身的综合素质 针对以上两点进行有针对性的市场调研城市综合情况调研调研对象调研目的调研方法城市城区面积了解城市概况并展望城市未来发展规划空间及方向年鉴农村面积及郊区面积城市区域构成分析年鉴城镇人口数量当地购买能力及人口密度分析年鉴农村人口数量当地人口配比及购买力分析年鉴外来人口数量当地人口配比及购买力分析年鉴所辖区镇情况以利寻找目标客户群年鉴、实地调研城市经济情况城市经济前景及购买力分析年鉴近五年商品房年均开工量房产市场发展情况、政府扶持力度、现存市场容量同上近五年来商品房年竣工量市场容量同上现有商品房数量现有商品房市场容量及人均配比分析年鉴、实地调研空置率购买力的真实反映及未来市场容量实地调研现有住宅小区数量计算人均商品房占有量并以此分析当地老百姓居住特点实地调研代表性楼盘入住率投资和自住客户比率居委会、物业房屋出租率投资的可能性同上租金情况投资回报率同上二手房转让情况二手房市场能否对一手房市场产生促进或刺激作用二手房中介、物业扫盘o1.项目概况、价格、物业、销售情况等o2.整体推广方式、主流媒体、辅助媒体的选择、各种宣传手段的搭配 关注点：建筑规划形式、物业服务、配套特点、预热方式、广告宣传的主流媒体、辅助媒体、小众营销的渠道。二、讨论跟踪期三个必备o1.时间进度表：装修时间、进驻时间、推广制作发布时间、资料确认时间、销售物料制作时间、工程开工时间、预热时间、预计开盘时间（附时间进度表范例）o2.销售及宣传所需资料数据和售楼处备品清单o3.销售人员：三、销售准备期o1.时间掌控 列出准备期倒推时间表，包括：开盘时间、开盘前宣传活动准备时间、定金收取时间、预热时间、广告发布时间、宣传物料制作时间、售楼资料准备时间、人员进驻时间、售楼处装修时间、规划调整时间。o2.实战准备内力修炼：销售人员的培训外力借助：营销推广的展开、卖场的包装、工地形象的建立在此过程中根据市场情况制定大体价格四、项目准运作期o宣传推广o总结分析o价格调整o销售控制宣传推广o1.主流媒体的发布:报纸、电视、网络等大众媒体o2.辅助媒体:如中邮夹报、派单o3.户外媒体的利用：高炮、道旗、指示牌、车体、广告牌等o4.小众营销的展开：发送客户短信、项目吉祥物的制作、赠送o5、组织活动o注意事项o保持整体推广时间的一致性和宣传频率的紧凑性o忽如一夜春风来o避免由于宣传的不连贯而造成的物质和客户资源的浪费o举例总结分析接听电话、接待客户 未成交原因归纳整理 找出焦点问题 解决问题价格调整o价格调整原因价格与市场总体情况有出入低价入市，吸引客户o定价五原则1.开发公司利润最大化2.为低开高走打好基础3.不成为销售的绊脚石4.合理维护当地地产市场的销售秩序定价方法o成本加成法o类比定价法类比定价类比定价影响因素影响因素标准标准兴隆家园兴隆家园海华山景海华山景海岸阳光海岸阳光均价均价/6500650065006500地理位置地理位置10108 87 76.56.5升值潜力升值潜力1212101010101010交通条件交通条件10108 87 75.55.5户型设计户型设计10108 88 88 8外部环境外部环境8 85 58 84 4周边配套周边配套9 99 97 77 7园林景观园林景观8 88.58.57 77.57.5工程进度质量工程进度质量7 77 76 65 5发展商品牌发展商品牌6 66 64 45 5物业类型物业类型10109 99 99 9交房标准交房标准5 54 44 44 4物业管理物业管理5 55 54 44 4合计合计10010087.587.5818175.575.5本项目本项目兴隆家园兴隆家园海华山景海华山景销售均价销售均价PXPXPAPA65006500PBPB65006500楼盘评分楼盘评分QXQX75.575.5QAQA87.587.5QBQB8181楼盘权重楼盘权重/WAWA6060WBWB4040注：各相关楼盘权重取值为Wi(考虑楼盘销售时间因素、楼盘在市场中的影响力以及与本项目的相似性)楼盘价格修正公式为：Pi(QX/Qi)Pi 修正后各相关楼盘价格为：PAPA(QX/QA)PA(QX/QA)PA（75.5/87.575.5/87.5）6500650056095609PBPB(QX/QB)PB(QX/QB)PB（75.5/8175.5/81）6500650060596059本项目销售均价推算结果为：PXPXPiWiPiWiPAWA+PBWB PAWA+PBWB 560960560960605940605940336533652424242457895789PERSUN鹏翔地产机构青岛公司销售控制o根据预定情况做好销售控制,做好好坏房源搭配,避免卖偏.正式运作期o何为开盘最佳时机:一般在项目预定达到30%以上,或者有了30%的客户群体出现,并且体现了极大的忠诚度和购买热情.o开盘仪式 目的:聚集人气,提高知名度 完毕谢谢!