拜访的准备.ppt

准备准备 PreparationSales keysn楼书楼书 brochure 产品产品 product(散客合同、会议报价、菜单散客合同、会议报价、菜单)n名片名片 name card n自己自己 dress up 得体的服饰、良好的心情，笔和笔记本等品质较好的个人用品得体的服饰、良好的心情，笔和笔记本等品质较好的个人用品n目的目的 goal 选择与客户交谈的主题，围绕主题进行有效的交谈。选择与客户交谈的主题，围绕主题进行有效的交谈。n时间时间 time 选择合理的拜访时间选择合理的拜访时间联联 系系 Contactn电话预约（telephone reserve）a.运用技巧找到你要找的人b.要锁定预约的时间c.记录重点d.达到目的后及时结束通话n直接进入 （direct come in）扫楼 不预约的拜访 信息 Informationn如何使客人对你的产品感兴趣Leading customer be interested in your goods and product.强调顾客购买我们的产品能得到什么好处，不要只说产品的特点。强调顾客购买我们的产品能得到什么好处，不要只说产品的特点。发现顾客的需求，及时反馈客户的意见和建议。发现顾客的需求，及时反馈客户的意见和建议。展示 Presentationn个人魅力个人魅力 show个人魅力来自于你对职业的执着和自信的美。nFAB分析分析 特性(feature):产品或服务的某种特点或物理特征,如品质、价格、性能、包装、用途等。优势(advantage)：产品如何被使用或者对顾客产生的效益。利益(benefit)：产品的特性与优势如何满足顾客的特定需要与需求。决策 Decisionn指客户下决心同你缔结合同或购买你的产品的心理过程。n掌握客户的关心点，对你产品的优势进行合理的诉求：Price Location Service跟进 Follow upn跟进的目的 Goal of follow up1.让客户记住你。（雁过留声（雁过留声 踏雪无痕）踏雪无痕）2.进一步发掘客户的需求，扩大客户的价值。跟进的时机 Chance of follow up 1.对销售机会较大：每周电话联系，每四周上门拜访。2.有价值的潜在客户：每周上门拜访。3.对阶段性消费的客户，不能超过2个月不联系。4.对暂时无销售机会的客户，保持每月电话联系。找到合理的拜访理由Find out reasonable cause of sales calln路过，顺便拜访；n邀请客户来中心作客；n会议、团队离店后，登门道谢；n推出新的产品、促销措施，上门传递信息；n对客户进行关怀：a.Key Person 生日等重要的纪念日，祝贺和赠送礼品。b.客户结婚、生病后重新上班，表示祝贺和慰问。c.客户私人对你的求助，竭力建立良好的私人关系。n客户产生抱怨、投诉，登门致歉和解决问题。成功的致歉，注定你下一次的成功。服务服务 Servicen售前的服务售前的服务 在合同缔结之前，将客户需求的细节考虑周全，让客户对你形成个人依赖。n售中的服务售中的服务 对服务的各个流程进行有效地监控。及时纠正服务的偏差，将客人的遗憾解决在中心门内。n售后的服务售后的服务 及时的 Follow up