2019年中国SaaS产业研究报告-T研究-2019.5-54页.pdf.pdf

企 业 服 务 数 据 专 家DATA EXPERT OF ENTERPRISE SERVICE2019年中国SaaS产业研究报告2019年05月May，2019分析师：吴勇、邳佳琪CONTENTS01 中国SaaS产业跌宕起伏的前行02 SaaS应用的冰与火之歌03 行业对SaaS的偏爱与厌弃04 SaaS用户的洗礼05 SaaS何处是远方06 分析师总结研究概述企 业 服 务 数 据 专 家DATA EXPERT OF ENTERPRISE SERVICE研究概述研究背景关于本报告中国SaaS产业发展逐渐进入市场的稳定阶段，经历了前期云计算、移动化的广泛覆盖，SaaS也已经不再是模糊不清的概念或商业模式，无论服务厂商还是企业用户已经对SaaS有更深入的了解和应用，目前已经成型且成熟的SaaS服务的产品接近30大类，这近30类应用构成了中国SaaS产业的中流砥柱。不同品类的SaaS服务发展分别走在不同阶段，同时这些SaaS服务的发展就是一本中国特色SaaS服务的百科全书。本报告主要面向应用SaaS不同阶段的企业用户进行调研，分别寻找出当前市场当中主流应用的SaaS服务、被寄予厚望的SaaS服务、衰减的SaaS服务，通过连续多年的SaaS应用情况加以对比，洞悉中国SaaS产业发展的特征，描绘带有鲜明特色SaaS成长的轨迹。本报告调研方法主要为：专家深访、桌面研究和问卷调研，调研样本700+，调研样本截止日期2019年4月，后期会根据市场变动对数据进行调整，如没有重大变动不再形成单独报告说明。分析师接受观点质疑、不接受数据质疑（所有数据均来自真实企业反馈）；若批评不自由，则赞美无意义！01中国SaaS产业跌宕起伏的前行The First Unit冷静旁观，中国SaaS的高爆发期已过，但绝对不是衰退54.8 69.4 136.5 190.7 237.4 287.7 26.7%57.8%51.5% 44.3%39.3%-100.0%-80.0%-60.0%-40.0%-20.0%0.0%20.0%40.0%60.0%0501001502002503003504002015年2016年2017年2018年2019E2020E中国SaaS产业市场规模情况市场规模年复合增长率 单位：亿元人民币中国SaaS市场的土壤环境：工商注册企业：8000万+拥有完整财务信息化系统企业：200万+信息化转型企业中选择“上云”占比：78.3%企业平均账号单价：147.2￥/终端账号·年大洋另一端的美国SaaS市场土壤：注册企业数量：2800万+上云企业占比：80%企业平均账号单价：255$/终端账号·年显然中国SaaS市场：十倍论客观存在中国IaaS、SaaS、PaaS交替增长的生态模式中，SaaS端初具形态数据来源：T数据 2019/04十倍论：中美SaaS市场对比中可以看出，整体市场的保有量、平 均licence价格差、企业的上云数量几乎都在10倍左右的差距行业热点不断更替，SaaS的深耕渐起雪球效应18.9%18.8%11.6%9.0%6.2%金融教育制造业建筑与房地产软件开发2017年渗透行业TOP52017年五大热点行业2018年五大热点行业2019年新五大热点行业10.9%10.4%9.6%9.4%9.3%制造金融电子商务互联网服务软件开发2018年行业渗透TOP521.9%9.7%7.9%7.1%6.9%制造建筑与房地产娱乐服务文化传媒电子商务2019年行业渗透TOP5金融、教育、制造、房地产、软件开发制造、金融、电商、互联网、软件开发制造、房地产、娱乐、文化传媒、电商连续三年都排名垫底行业有采矿，咨询、中介服务，农林牧副渔，医药流通，地方行政机关大雪球行业制造、金融小雪球行业 地方行政机关、中介服务行业雪球效应凸显：头部行业与尾部行业在SaaS的应用上已经拉开差距，虽然都在进步，但这种差距随时间的推移已经呈现明显的雪球效应数据来源：T数据 2019/042016年2017年2018年2019年不同区域SaaS应用的走势情况从一线到二线的战略转移，中国SaaS开始下沉广东上海北京江苏浙江 河北 湖南天津四川重庆 湖北 山西 陕西 安徽 一线区域下降二线区域上升区域2016-2019年 SaaS复合增速（指数）福建-22.0河北-20.9上海-11.9广东-11.6北京-9.8区域2016-2019年 SaaS复合增速（指数）内蒙古65.9四川55.7河南23.5重庆13.9浙江5.6“+正”增速TOP5区域“-负”增速TOP5区域数据来源：T数据 2019/04协同OA云客服DSPHR云存储BIDMPCRM/SCRM微信营销TMSSRM电子合同MICESaaS电商平台项目与任务管理WMS BPM云代账ERP 进销存知识管理2019年中国企业级SaaS应用（部分）进击象限中国SaaS不同应用间的发展格局大相径庭种子区长尾区黑马区待激活区市 场 渗 透 指 数“”面积大小代表 覆盖企业规模大小市场曝光指数分析师箴言：此区域SaaS应用无论是用户市场还是市场品宣成绩都不理想数据来源：T数据 2019/04品类所展示logo为该品类较为有代表性企业，不涉及排名及市场占有率02The Second UnitSaaS应用的冰与火之歌最热SaaS应用大集结协同、存储、HR排头兵国内使用SaaS应用排行榜（TOP10）2017年2018年2019年 NO.1HR协同OA协同OANO.2协同OACRM/SCRM云客服NO.3云存储云存储DSPNO.4CRM/SCRM微信营销HRNO.5云代账HR云存储NO.6云客服云客服BI（商业智能）NO.7知识管理MICEDMPNO.8ERPDSPCRM/SCRMNO.9BI（商业智能）DMP微信营销NO.10电子合同/电子签名BI（商业智能）TMS（运输管理）连续三年持续火热的SaaS应用协同OA云存储HR数据来源：T数据 2019/04协同OA协同OA连续三年的市场动态变化新长三角市场确立协同OA主要渗透区域变迁（TOP3区域）2017年2018年2019年北京广东江苏上海浙江33.8%35.4%39.0%41.6%2017年2018年2019年协同OA主要覆盖的企业规模确定了大企业战略Med SMBMini SMBEnterpriseLarge SMB住宿、餐饮金融软件开发零售制造电子商务互联网服务金融软件开发制造文化传媒娱乐服务金融建筑、地产制造2017年2018年2019年协同OA三年的行业渗透变化制造为王若该区域连续三年都进入top3，则三年灯都点亮；反之，则只点亮当年灯数据来源：T数据 2019/040%2%4%6%8%10%12%14%0%5%10%15%20%25%30%35%40%协同OA主流厂商品牌格局协同OA协同OA主流品牌格局金蝶云之家企业微信阿里钉钉企明岛泛微eteams致远云产品市场曝光指数市 场 渗 透 指 数“”面积大小代表品牌的NPS指数数据来源：T数据 2019/0432.0%33.3%26.9%43.4%32.5%2017年2018年2019年大型企业对云存储需求日益增大企业云存储主要渗透区域变迁（TOP3区域）2017年2018年2019年北京广东天津上海浙江Med SMBMini SMBEnterpriseLarge SMB2017年2018年2019年企业云存储三年的行业渗透变化 营销、公共数据大涨促使云存储需求激增云存储企业云存储连续三年的市场动态变化南方市场崛起若该区域连续三年都进入top3，则三年灯都点亮；反之，则只点亮当年灯Med SMB零售金融能源教育制造建筑、地产软件开发电子商务制造金融住宿、餐饮能源娱乐服务建筑、地产制造四川数据来源：T数据 2019/040%2%4%6%8%10%12%0%5%10%15%20%25%30%企业云存储主流厂商品牌格局云存储企业云存储主流品牌格局市 场 渗 透 指 数联想企业云盘金山企业云存储360书生企业云存储腾讯企业网盘263企业云盘亿方云市场曝光指数数据来源：T数据 2019/04“”面积大小代表品牌的NPS指数31.4%41.6%31.1%49.2%2017年2018年2019年HR目标客户逐渐聚焦中大型企业HR主要渗透区域变迁（TOP3区域）2017年2018年2019年北京广东上海浙江Med SMBMini SMBEnterpriseLarge SMB2017年2018年2019年HR三年的行业渗透变化从生产到服务大迁徙若该区域连续三年都进入top3，则三年灯都点亮；反之，则只点亮当年灯HRHR连续三年的市场动态变化向内陆发力势头正盛重庆湖北信息、通讯软件开发零售制造教育信息、通讯互联网服务软件开发金融制造信息、通讯制造文化传媒建筑、地产娱乐服务数据来源：T数据 2019/040%1%2%3%4%5%0%2%4%6%8%10%12%14%16%18%SaaS HR（含劳动力管理）主流厂商品牌格局HRHR主流品牌格局市 场 渗 透 指 数大易智思云肯耐珂萨北森市场曝光指数班步盖雅工场慧人事数据来源：T数据 2019/04分析师解惑：劳动力SaaS服务正在崛起，作为HR的细分服务，本次调研遴选优秀品牌初次加入HR整体品类加以对比“”面积大小代表品牌的NPS指数9.4%云ERP进销存知识管理国产爆冷SaaS应用SaaS ERP跳坑持续出现在倒数TOP3SaaS应用中云（SaaS）ERP 年2017年20182019年SaaS应用倒数TOP3排行榜用 户 使 用 倒 数 排 名NO.1NO.2NO.36.8%电子合同/电子签名云ERPBPM5.4%云ERPBI电子合同/电子签名ERP进销存知识 管理云代账ERPBPMERPBI电子合同/ 电子签名数据来源：T数据 2019/043.1 4.1 9.0 12.8 13.8 15.7 31.3%70.5%60.4%45.3%38.3%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%0246810121416182015年2016年2017年2018年2019年E2020年ESaaS ERP产业市场规模情况市场规模复合增长率SaaS ERP市场规模扩大，但增速出现明显下滑单位：亿元真材实料：虽然ERP一直是中国企业软件的中流砥柱，但在从传统模式走向SaaS的转型过程中并不顺利，多数传统厂商迟迟无法踩实这一步，致使传统ERP厂商几乎完全错过SaaS的第二次井喷期（2012-2017），许多传统ERP厂商采取了相对更保守的”传统私有云、混合云”的转型策略，在SaaS这一领域始终不得其法（无法或没有决断重写云架构），致使其在SaaS市场营收一直无法实现大规模增长；许多传统ERP厂商在SaaS ERP领域的营收主要依赖于渠道分销（私有云、混合云方案以外，SaaS ERP几乎是纯压款方式）以及对老客户（规模偏小客户更多）升级服务时捆绑式销售的服务费用，因此可以看到上市公司的财报明显增长、云端收入增加，但在SaaS领域始终无法快速扩张；与此同时一些创新的垂直品牌后来居上，在市场营收方面对传统ERP厂商实现了追赶和超越，目前头部SaaS ERP品牌的年营收能超过3亿，并且其SaaS ERP客户对产品的激活率、日活率明显高于传统ERP厂商的SaaS服务。从当前主流的SaaS应用发展情况来看，SaaS服务正在向场景、行业、业务不断垂直化，ERP这种系统级的服务一是起步晚、二是错过最佳爆发期、三是传统厂商力有未逮，致使服务无法在用户当中快速获得认同和响应。数据来源：T数据 2019/0403The Third Unit行业对SaaS的偏爱与厌弃“连续三年”入围SaaS渗透 TOP7的行业01.制造02.金融03.建筑与房地产1制造制造业应用SaaS从简单协同深入到业务流程0%20%40%60%80%协同OA企业云存储CRM/SCRMHR云ERP知识管理云代账云客服电子合同/电子签名BISRMTMSBPMMICEDSP微信营销制造业连续三年主要使用SaaS应用的变化2017年2018年2019年制造业应用SaaS的特征：“简单协同类”SaaS应用是制造业应用最多且稳定的SaaS服务从2017至2019年，制造业对SaaS的应用不断与重要业务相结合，应用SaaS的范围逐渐扩展到业务流程、供应商、商业智能、运输管理等供应链部分，显然SaaS与制造业的信息化正在深度融合制造业在营销类SaaS服务层也有大量尝试，但“营”效果并不理想，大量尝试后又大面积放弃，总体呈现出大幅下滑的趋势，但与“营”相关的“数据管理类”SaaS服务依然备受重视行业主要SaaS应用的排序以2017年监测数据（TOP10）为基础，2018、2019年数据依据2017年分类进行监测，未出现图形则为未进入TOP10应用数据来源：T数据 2019/0434.0% 29.2%29.8%48.8%29.2%40.7%2017年2018年2019年制造业应用SaaS主要的企业规模变化SaaS在制造业企业中的渗透逐渐导向中大型企业Med SMBLarge SMBMed SMBEnterpriseEnterpriseLarge SMB5.8%26.7%18.6%22.1%20.9%25.6%15.1%1.2%40.7%19.8%14.0%29.1%29.1%18.6%30.2%17.4%培训服务厂商的财务及持续运营能力产品的部署难度数据云端存储服务产品性价比安全和隐私保护措施售后维护服务成功实践案例多产品的功能具有特色功能品牌的影响力供应商专业度产品的界面设计产品的更新迭代能力产品易用性产品集成能力与接入难度产品的功能满足全部需求制造业中大型企业对SaaS关注点的变化2018年2019年中大型制造业企业对SaaS的关注点从功能多少逐渐转向于是否具备行业特色的场景能力，与现有重要业务系统的接入能力、数据安全等能力、厂商持续经营能力等数据来源：T数据 2019/040%10%20%30%40%50%服务供应商无法支撑企业的二次开发需求很难获得预期的后续支持服务缺乏有效的应用状态和效果评估机制导入SaaS应用的成本优势并不明显与原有系统实现数据互联互通困难缺少基于云计算产品的业务操作手册厂商提供的应用支持服务很难达到预期底层使用者的IT应用水平不足后期升级发版很难跟上需求持续性升级后培训缺乏依然需要内部保持运维团队很难将SaaS应用与其他业务系统整合制造业应用SaaS的障碍变化2017年2018年2019年制造业使用SaaS服务的障碍逐渐开始聚集“免运维”当前并不可行制造业的SaaS之路并不平坦：“重业务轻管理”的发展战略成为制造业进一步优化的主要障碍，多数国内制造业企业短期无法适应从规模化到效率化的转变（大制造业与小制造呈现两个极端），信息化基础总体薄弱的弊端在云时代被放大；同时，国内的SaaS服务远未成熟，想要通过SaaS厂商来解决数据联通、运维的愿景难以实现，制造业企业依然需要自身建设专业的信息化团队。30.2%41.9%33.7%27.9%制造业逐渐聚焦的障碍依然需要专业运维团队与以前系统数据联通难缺少来自厂商的持续培训二次开发困难数据来源：T数据 2019/042金融0%20%40%60%80%协同OACRM/SCRM企业云存储HR云客服BI知识管理云ERP电子合同/电子签名SaaS电商平台DSPMICE微信营销项目与任务管理金融行业连续三年主要使用SaaS应用的变化2017年2018年2019年金融行业应用SaaS的特征：“简单协同类”依然是金融行业使用SaaS服务的主流，“云存储”的诉求大幅上升虽然金融行业也开始对HR、CRM等核心业务系统使用SaaS服务，但主要以互金、保险类机构使用，银行、证券机构仍然没有深度使用在众多金融业务服务中，SaaS服务始终徘徊在外围业务，仅在面对2C的现场服务中会使用简单的工具级SaaS服务金融行业对SaaS的应用依然处于浅层次使用行业主要SaaS应用的排序以2017年监测数据（TOP10）为基础，2018、2019年数据依据2017年分类进行监测，未出现图形则为未进入TOP10应用数据来源：T数据 2019/0439.9% 32.5%26.3%21.9%57.9%2017年2018年2019年金融行业应用SaaS主要的企业规模变化Med SMBMed SMBEnterpriseLarge SMBEnterprise大型机构逐渐成为金融行业应用SaaS的主力15.8%10.5%26.3%10.5%5.3%26.3%26.3%21.1%5.3%15.0%26.3%36.8%15.8%10.5%36.8%26.3%培训服务品牌的影响力产品易用性产品的更新迭代能力售后维护服务产品性价比产品的部署难度产品的界面设计供应商专业度成功实践案例多安全和隐私保护措施产品集成能力与接入难度产品的功能具有特色功能厂商的财务及持续运营能力产品的功能满足全部需求数据云端存储服务金融业大型机构对SaaS关注点的变化2018年2019年金融行业对SaaS的使用已经逐渐摆脱对ISV的依赖，许多大型机构自有团队开始构建自己的SaaS服务，面对 外 围 业 务 的SaaS服务，他们更关注的外部服务与自身平台的对接、集 成 能 力 、 面向2C业务的易用性。数据来源：T数据 2019/040%10%20%30%40%50%缺乏有效的应用状态和效果评估机制很难获得预期的后续支持服务服务供应商无法支撑企业的二次开发需求与原有系统实现数据互联互通困难依然需要内部保持运维团队厂商提供的应用支持服务很难达到预期后期升级发版很难跟上需求很难将SaaS应用与其他业务系统整合底层使用者的IT应用水平不足缺少基于云计算产品的业务操作手册导入SaaS应用的成本优势并不明显持续性升级后培训缺乏金融行业应用SaaS的障碍变化2017年2018年2019年31.6%42.1%31.6%金融行业逐渐聚焦的障碍大规模使用后，成本优势丧失难以整合到已有业务系统中需要专门团队运维金融行业的主要障碍：金融行业特点是传统信息化实力深厚，面对SaaS服务时勇于尝试，并在尝试后自身团队能够快速自研，并且金融企业对信息安全要求等级极高。由于以上行业特征，金融机构在使用外部SaaS服务时，综合自身信息化特点，会面临大规模部署后的成本急剧上升、外围业务与核心业务无法整合、极为严格的安全审核制度、政策需要，只能由自己来运维SaaS服务等客观障碍。金融业应用SaaS的障碍体现在核心业务得自己来，边缘业务不合算数据来源：T数据 2019/043建筑、 地产0%20%40%60%80%协同OACRM/SCRM云客服HR知识管理企业云存储BI云代账电子合同/电子签名云ERP项目与任务管理DSPMICE微信营销建筑、地产行业连续三年主要使用SaaS应用的变化2017年2018年2019年行业主要SaaS应用的排序以2017年监测数据（TOP10）为基础，2018、2019年数据依据2017年分类进行监测，未出现图形则为未进入TOP10应用建筑、地产行业对SaaS的应用聚焦于营销和数据管理服务建筑、地产行业应用SaaS的特征：建筑、地产行业的整体行业调整非常剧烈，直接导致其对SaaS信息化服务的倾向发生较为明显的变化，从偏向“营销”“广告”类的SaaS服务逐渐转向与“数据相关”的BI、DSP、存储服务建筑、地产行业的SaaS应用趋向，体现出行业从追逐短期业务到布局长期服务的特征，企业对于内部管理效率加大关注，数据积累意识开始觉醒数据来源：T数据 2019/0443.6%35.6%28.7%73.7%2017年2018年2019年建筑、地产行业应用SaaS主要的企业规模变化Med SMBMin SMBMed SMBEnterprise13.2%21.1%21.1%21.1%18.4%7.9%23.7%21.1%13.2%14.0%23.7%23.7%10.5%2.6%26.3%26.3%培训服务产品的更新迭代能力数据云端存储服务产品性价比供应商专业度产品的部署难度产品集成能力与接入难度产品的功能满足全部需求品牌的影响力成功实践案例多安全和隐私保护措施产品易用性产品的界面设计售后维护服务厂商的财务及持续运营能力产品的功能具有特色功能建筑、地产对SaaS服务关注的变化2018年2019年建筑、地产行业对SaaS的关注从能否实现功能诉求逐渐聚焦于能否与多种业务系统做集成和对接、数据的安全隐私能否有保障以及服务供应商长期的服务能力。产业调整促使SaaS服务面向的企业开始集中，中大机构才有市场数据来源：T数据 2019/040%20%40%60%80%很难获得预期的后续支持服务缺少基于云计算产品的业务操作手册厂商提供的应用支持服务很难达到预期缺乏有效的应用状态和效果评估机制服务供应商无法支撑企业的二次开发需求持续性升级后培训缺乏后期升级发版很难跟上需求与原有系统实现数据互联互通困难导入SaaS应用的成本优势并不明显依然需要内部保持运维团队很难将SaaS应用与其他业务系统整合底层使用者的IT应用水平不足建筑、地产行业应用SaaS障碍的变化2017年2018年2019年建筑、地产行业的SaaS服务堪称教科书抱怨程度逐年递减31.6%28.9%建筑、地产行业逐渐聚焦的障碍与其他系统数据打通困难厂商难以支持二次开发建筑、地产行业的主要障碍成因：建筑、地产行业的增长迅速，资金密集，其基础的信息化服 务（除财务系统外）始于业务诉求，大量的基于生产、设计、项目开发的业务系统比较分散且应用范围窄，而使用国内传统ERP的服务并没有从根本上实现信息化的一体化平台治理。在转型云端时，又面临了大量的互联网服务与内部信息化业务整合的困扰，特别是在应用许多垂直场景的SaaS服务时，数据割裂的问题更加突出。头部房地产企业对信息化投入较大，但投入并不能补齐对信息化认知时间短的缺陷，同时许多SaaS ISV对行业业务、企业个性业务理解有限，造成SaaS服务的二次开发难度高。数据来源：T数据 2019/0404The Fourth UnitSaaS用户的洗礼中国SaaS用户的构成国内大多数SaaS企业用户对SaaS看涨潜力依旧使用过SaaS，并进一步扩大对SaaS的应用范围SaaS用户表示仅保持现有SaaS的应用状态经过慎重考虑后会放弃SaaS服务 另有17.4%试用SaaS的用户正在踟蹰“用还是不用”深入实践用户（粉丝级用户）稳定使用用户放弃使用用户数据来源：T数据 2019/040.0%1.0%2.8%15.1%18.9%30.2%15.9%7.9%6.1%2.0%免费使用中1万以内1-2万2-3万3-5万5-10万10-20万20-40万40-60万60-80万一年内为SaaS的投入水平粉丝级SaaS用户SaaS是一种先进管理的信仰39.4%27.6%24.6%23.0%21.2%18.7%18.4%18.2%17.9%16.1%协同OA云客服DSPHR企业云盘CRM/SCRMDMP微信营销BITMS应用最多的SaaS（TOP10）缩减对SaaS的投入预算3.8%扩大SaaS投入预算77.5%未来一年对SaaS的预算情况保持现有预算不变18.7%78.8%持续并扩大SaaS应用范围的企业用户特征 使用最多的SaaS应用：协同OA、DSP、云客服 主要企业规模分布： 2002000人 平均使用SaaS时间：3.24年 一年内对SaaS的投入平均水平： 11.15万RMB深入实践SaaS的企业（粉丝级用户），已经熟悉并接受了租赁式的软件服务模式，该群体每年为SaaS的投入主要集中在5-10万元的水平，总体平均年投入水平为11.15万元，对SaaS产业来说，这批粉丝级用户成为付费的中坚力量，并且付费能力呈现逐渐提高的态势；从目前粉丝级用户的使用情况来看，对垂直到场景化的SaaS应用更为偏爱，如云客服/DSP/DMP/微信营销等聚焦于某一特定场景的工具化产品应用状况较好；而对以协同OA、CRM等为代表的系统级SaaS服务，虽然表面上企业用户部署了相对完整业务流的SaaS服务，但从实际应用状态来看，多数企业仅使用了其部分垂直场景能力。数据来源：T数据 2019/04使用SaaS前后粉丝级用户的心态从欣赏到依赖41.5%35.8%32.1%32.1%28.3%28.3%26.4%26.4%15.1%对SaaS应用有信心使用SaaS服务比较便捷SaaS模式极大提升了企业的工作效率SaaS服务满足快速变化的业务诉求SaaS服务的更新迭代比较快SaaS厂商的服务得到公司的认可SaaS服务具备更多的即时响应等优势响应政策、高层的号召企业构建基于云的业务中台，需要SaaS初步使用SaaS的驱动力对SaaS单纯的欣赏初次使用SaaS服务时，看中SaaS模式的4种重要特质：安装部署周期短；垂直场景的功能满足当前业务的诉求，且更新发版效率快；在线实时响应的业务诉求只能由SaaS承担；SaaS是适应未来长期企业信息化战略的快捷路径。对SaaS深度的依赖32.6%31.6%31.2%29.1%28.4%27.0%25.6%25.3%18.9%3.5%SaaS更新迭代满足企业的快速增长SaaS厂商的服务得到公司的认可企业信息化基于云模式，依赖SaaSSaaS的即时响应为企业带来竞争优势使用SaaS服务已经成为一种习惯SaaS应用极大提升了企业的工作效率SaaS服务厂商的进步超出预期企业的业务开始裂变延伸，SaaS变化灵活高层对SaaS支持坚决SaaS的运维比传统软件更加简单进一步扩大SaaS应用范围的驱动力扩充SaaS服务范围时，看中SaaS的4种优势：SaaS匹配企业快速增长的业务；SaaS的信息交换更快，满足领导实时数据掌控诉求；SaaS厂商的进步比传统软件厂商更快；企业业务中台战略最终实现是SaaS模式。数据来源：T数据 2019/04有一种对SaaS的偏爱叫做从喜欢27.9%57.7%43.5% 41.1%39.2%38.9%34.7% 31.7%30.2%29.5%28.9%28.1%27.8%27.7%23.0%78.8%协同OA微信营销电子合同C R M/ S C R MSaaS电商平台数据管理平台项目与任务管理运输管理云代账B P M企业云盘D S P云客服仓储管理S R M其他粉丝级用户最满意的SaaS应用协同OA微信营销电子合同CRM/ SCRMSaaS电商 平台数据管理 平台项目与 任务管理运输管理云代账BPM企业云盘DSP云客服仓储管理SRM其他能够获得用户高评价的应用隐含的特征信息：能够直接获取最终客户信息（包含销售信息或身份信息）这些应用能在完成信息收集的情况下同时响应最终客户的发起的诉求更重要的是，企业自身已经具备一定当量的业务数据，这些数据能直接导入SaaS并实现数据可视化应用即是说，仅仅满足企业的业务诉求并不足够，那些能够实现流量转化、变现的营销类，线索收集，数据管理、整合类的SaaS应用从市场实践来看，获得了大量粉丝级用户的认可。数据来源：T数据 2019/04到放弃但依然充满期待11.9%11.9%9.5%云ERP运输管理微信营销企业云盘DMPCRM/SCRMSaaS电商平台云代账项目与任务管理DSP其他最容易被粉丝级用户放弃的SaaS应用显然云ERP对粉丝级用户的吸引度并不足够：多数云ERP产品还处于对传统ERP的改造上云阶段，属于系统级的改造而非针对某一场景的服务，在针对用户云痛点的诊断中，尚未找到有效切入点目前多数使用传统ERP的用户对原有系统的使用尚 不完善，因此对云ERP的诉求并不迫切20.7%20.5%17.4%项目与任务管理仓储管理企业云盘SaaS电商平台BPM会展管理运输管理数据管理平台CRM/SCRM云客服对未来最期待的SaaS应用（TOP10）数据来源：T数据 2019/04放弃使用SaaS的用户路转黑的征兆3.4%放弃SaaS服务企业用户显露的特征仅1个14.9%2个57.4%2个以上27.7%放弃SaaS时企业同时应用SaaS的数量1.9%7.7%71.2%19.2%10人以内10-50人50-200人200-500人500-2000人放弃SaaS服务的企业规模分布1-3 个月3-5 个月5-8 个月8个月 -1年1-2年 2-3年 3-4年4年 以上36.2%2.1%12.8%0%5%10%15%20%25%30%35%40%1-3个月3-5个月5-8个月8个月-1年1-2年2-3年3-4年4年以上企业放弃SaaS服务的时间戳具备以下特征的企业对SaaS而言属于高危群体：企业规模主要集中于200-500人规模的Large-SMB企业；同时使用2个或2个以上的SaaS应用；在使用第3个月时进入放弃高峰。这类企业正处于快速增长期，对于信息化的诉求开始考虑长期战略规划，并对企业信息化初步设置独立预算，信息化成为企业重要资产意识觉醒，业务开始走向系统、体系化，综合以上因素，传统信息化产品的吸引力慢慢超过SaaS初期对其带来的惊喜。企业在使用SaaS进入第3-5个月、第2-3年时会迎来动摇期同时使用2个或2个以上SaaS应用时，企业放弃SaaS的概率大增数据来源：T数据 2019/04企业用户放弃 SaaS服务的原因企业用户放弃SaaS的原因一言难尽效率和管理问题35.3%SaaS厂商的持续服务能力得不到保障29.4%实际导入的SaaS服务实用性不佳23.5%SaaS厂商的定制化能力欠缺23.5%对SaaS的投入并没有带来预期的收益17.6%服务模式、定价不合理17.6%数据来源：T数据 2019/04放弃SaaS的用户在使用SaaS过程中遭遇多种系统性障碍31.9%29.8%25.5%25.5%23.4%21.3%17.0%17.0%12.8%10.6%服务供应商无法支撑企业的二次开发需求持续性升级后培训缺乏大规模导入SaaS应用的成本优势倒挂SaaS应用与其他业务应用难以整合后期升级发版很难跟上需求实现数据互联互通困难很难获得预期的后续支持服务底层使用者的IT应用水平不足“免运维”无法实现缺乏有效的应用状态和效果评估机制放弃SaaS服务的企业在使用期间遭遇的障碍SaaS若干系统性问题逐步暴露二次开发难培训服务迟滞于销售大规模部署成本优势丧失信息孤岛效应凸显缺少SaaS信息化的考核测评为什么SaaS的系统性风险容易被忽略：总体来讲，SaaS本身并不是技术突破，而是商业模式的变革，但这一点很容易被云计算、人工智能等高科技概念偷换；因此本质上SaaS是一个资金密集型的产业，所以只有资本厚且稳的厂商可以长期大规模投入，用慢慢蚕食的方式逐渐建立规模化效应多数中国企业不分大小，对“信息化系统”和“信息化工具”区分并不清晰，并且都喜欢要求信息服务的个性化，这种问题会给大量独立SaaS服务商造成“用户诉求误导”，人为增加了失败的系统性风险那些能够实现系统集成、数据连接的服务商，在整个生态链中极为重要但被打压，国外这一生态非常健全，但国内似乎选择性忽略，造成了纽带断裂，系统性的问题大家都清楚但都难以解决数据来源：T数据 2019/04企业用户放弃的SaaS应用阵亡名单1知识管理2SaaS电商平台3云客服 （非智能客服系统）4企业云盘5MICE（会展管理）6云ERP （企业资源管理）7微信营销8DSP（广告投放管 理平台）9供应商关系管理10进销存11BPM （业务流程管理）12项目与任务管理13DMP （数据管理平台）14CRM/SCRM15云代账16协同OA17TMS（运输管理）18WMS（仓储管理）25.5%17.0%17.0%14.9%14.9%14.9%12.8%12.8%12.8%12.8%12.8%10.6%10.6%10.6%10.6%8.5%4.3%4.3%国内被放弃最多的SaaS应用阵亡名单知识管理、SaaS电商平台、云客服成为最多被放弃的SaaS应用；以知识管理为例：SaaS模式的知识管理虽然降低了企业使用门槛，但却需要“方法+工具”的共同作用，SaaS仅解决了“工具”，在“方法”层面厂商受困于成本、人才问题，无法给企业用户深入的指导和培训，致使企业大量放弃。数据来源：T数据 2019/0405The Fifth UnitSaaS何处是远方标准化时代一去不回，不断下沉方为SaaS上选2017年2018年2019年中国应用SaaS企业的规模变化（持续付费企业）Med SMBMin SMBEntryLarge SMBEnterpriseLarge Enterprise企业市场走向： 持续付费企业规模趋向大型机构 中小市场萎缩（中小市场不具备支撑SaaS持续发展的条件）SaaS应用的走向: 标准化应用通吃时代已过 标准化的出路工具化；刚性不可替代化（如发票、报税、认证等服务） 深耕行业（构建标杆企业业务壁垒），不要相信所谓的垂直（除大流量平台垂直以外，所谓的行业垂直、规模垂直基本上都走不 通，同行业的企业想要抽象出大比重的相同业务，极为艰难） 挖掘场景（业务场景的工具化服务），不盲目扩张、不盲目跨界、不急于统一标准 SaaS服务应具备自评测能力，如做NPS、做满意度、做忠诚度、做日活、做员工忠诚度，没有自检能力的SaaS通常活跃度不高数据来源：T数据 2019/04靠拢消费互联网、品牌战略、寻找稀缺性将是SaaS厂商面临的挑战SaaS成功的基本条件成熟的商业模式经历多年探索，SaaS租赁是可行的稳定可观的流量就中国市场而言、仅有互联网巨头具备这一条件早期确立品牌战略品牌战略除了明确传递服务内容外，是背书信任的最佳手段业务的稀缺性业务稀缺性要么是垄断 性业务、要么是那些看起来“不聪明”的业务仅在有限范围内（空间和时间）提 供的SaaS不能称之为成功的SaaS服 务，大流量是检验SaaS真伪的试金 石，国内能够经历大流量检验的 SaaS厂商凤毛菱角。大流量与品牌形成交替 促进的良性循环成熟商业模式必须经历 大流量的检验品牌需流量进行散播，流量给品牌 以背书，同时品牌又聚集和筛选更 精细的流量。品牌与业务稀缺性突出 厂商特征SaaS进入门槛并非仅是对2B业务的 了解，更需要具备敏锐的市场嗅觉 抓住业务机会点稀缺性是业务 与品牌突围的软条件。稀缺的业务+SaaS模式 =大几率的成功差异化业务+SaaS的商业模式+品牌 战略+大流量洗礼，才是中国SaaS 的证道之路。政策出台日益稳定、政策变动红利不再随着云计算服务的日益成熟，工信部、网信办出台相关云计算、云安全框架政策逐年完善，各地方政府的云服务政策细则相继落地。指导性政策不断减少，产业规则细化，SaaS产业的政策红利相应减少。资金聚拢，SaaS市场资本开始清洗SaaS产业资本市场成熟度空前提升，2VC业务逐渐淘汰；金融市场环境愈发谨慎，民间资本流动性降低；早期的SaaS业务成绩开始剥离泡沫，缺乏资源的SaaS服务与小投资机构开始退出市场。底层云服务商开始对SaaS收割独立SaaS服务供应商主动或被动的开始站队（站队基础云服务商），或是资金需要或是流量需要，同时底层云服务商不断触碰前端业务，无论是自研、投资或收购，云服务商从后向前的试探已经是事实SaaS生态开始走向大融合平台国内独立SaaS服务商遭遇的用户二开、数据接口申请诉求日益增多，中大企业对多种SaaS业务融合、串联的解决方案愈发青睐，多SaaS业务互联互通的方案促使SaaS走向融合1234未来三年定格局中国SCRM创新实践者张星亮产业互联网带来CRM新机遇在产业互联网的带动下，企业与客户的连接越来越重要，社交化商业的需求也越来越强，今天CRM的发展趋势，不再是将系统迁移到手机上、迁移到云端，而是帮企业搭建社交化商业的运营体系，社交化的CRM正在迎来新的发展机会。张星亮1234SCRM连接社交网络， 以客户为中心，专注成交移动互联网消费者的的注意力已经转移到社交网络上，这就需要C