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外贸营销管理外贸营销管理 阿里巴巴软件有限公司阿里巴巴软件有限公司 刘伟刘伟让天下没有难让天下没有难管管的生意！的生意！阿里软件使命：阿里软件使命：您忽略的往往是销售过程管理您忽略的往往是销售过程管理渠渠道道推推广广销售管理销售管理1234外贸三要素外贸三要素渠道渠道产品竞争力产品竞争力外贸团队外贸团队75%50%25%外贸团队接单能力外贸团队接单能力 产品竞争力产品竞争力业绩业绩=渠道潜在客户数渠道潜在客户数 一、渠道篇一、渠道篇积累客户数量积累客户数量 客户积累四步法：客户积累四步法：一、建立潜在客户数据库一、建立潜在客户数据库二、不可删除的、持续的（离职的风险）二、不可删除的、持续的（离职的风险）三、分类（按区域，业务员，等级，渠道来三、分类（按区域，业务员，等级，渠道来源等）源等）四、安全（员工行为、网络安全的风险）四、安全（员工行为、网络安全的风险）想象：五年以后的差距想象：五年以后的差距 一、渠道篇一、渠道篇提升客户质量提升客户质量分等级跟踪分等级跟踪可见的跟踪可见的跟踪主动营销主动营销ABCD升级升级 升级升级 升级升级 跳跃跳跃升级升级A:本月可能下单的客户本月可能下单的客户;B:寄过样品的客户寄过样品的客户;C:报价之后有回复的客户报价之后有回复的客户;D:新询盘客户及其他新询盘客户及其他分等级跟踪分等级跟踪 93%93%的的CEOCEO认为认为:客户管理是企业成功和更富竞争力客户管理是企业成功和更富竞争力的最重要因素。的最重要因素。Aberdeen GroupAberdeen Group二、外贸团队篇二、外贸团队篇常见问题：常见问题：管理的不是与客户沟通的过程，而是名片管理的不是与客户沟通的过程，而是名片只积累自己认可的客户只积累自己认可的客户8080销售来源于第销售来源于第4 41111次的跟进次的跟进外贸人员还是外贸团队？外贸人员还是外贸团队？领导：谁是领导？领导：谁是领导？教练：谁是教练，怎样教练？教练：谁是教练，怎样教练？外贸团队篇外贸团队篇过程管理过程管理从一个意向性询盘到成交的中间环节从一个意向性询盘到成交的中间环节不止一次协调、决策不止一次协调、决策外贸团队篇外贸团队篇邮件管理邮件管理在线翻译在线翻译老板工作台老板工作台三、产品篇三、产品篇决定产品竞争力的不是产品名称而是产品特决定产品竞争力的不是产品名称而是产品特性性产品的研发属于重大决策，市场反馈是最重产品的研发属于重大决策，市场反馈是最重要的依据要的依据谁决定你的产品？设备、老客户、市场需求谁决定你的产品？设备、老客户、市场需求？产品篇产品篇客户反馈的内容：第一手的市场需求客户反馈的内容：第一手的市场需求报表：第一手市场数据的整理报表：第一手市场数据的整理您的决策是有依据的您的决策是有依据的阿里软件的应用阿里软件的应用提升了渠道效果提升了渠道效果提升了外贸团队接单水平提升了外贸团队接单水平提升了企业产品竞争力提升了企业产品竞争力业绩节节攀升（了解了游戏规则与玩法，游业绩节节攀升（了解了游戏规则与玩法，游戏就显得简单而有趣！）戏就显得简单而有趣！）1+1 2中国供应商中国供应商提供广阔提供广阔的海外市场的海外市场阿里软件外贸版阿里软件外贸版提供完整的提供完整的外贸管理方案外贸管理方案中国供应商中国供应商+阿里软件外贸版阿里软件外贸版进入软件演示进入软件演示 WORK AT ALIBABA!谢谢大家谢谢大家!