再谈网点经营.ppt

再谈网点经营再谈网点经营第一篇准 备准 备v心态准备v形象准备v知识准备v物质准备心态准备v不卑不亢v自信v谦虚v热情v敬业v认真v负责形象准备v衣着v微笑v头型v饰物v礼节v其他知识准备v保险基础知识v银行基础知识v营销v管理v新闻动态v社会观点v物质准备v宣传单v投保单v收据v签字笔v白纸v日志、客户资料表、网点情况表v其他（展业包、同业信息）第二篇沟 通沟 通v产品的沟通v技巧的沟通v理念的沟通v信息资料的沟通v感情的沟通产品沟通v了解自身产品的优势和卖点v了解同业产品v了解银行产品技巧的沟通v了解所有产品的基础上以对比优势销售自己的产品，针对不同的客户推销不同的卖点。v技巧的传授者，必然要是技巧的拥有者。理念的沟通v营销的理念v银行面临的困境与挑战v银保合作的必然性v银保合作的前景v直观、时效、丰厚的收益信息资料的沟通v网点资料沟通（网点资料沟通（全面了解网点的基本情况，并建立档案：柜员数量、住址、年龄、生日、联系方式；储蓄考核情况；工资收入情况；）v最新的金融信息v公司的利好消息v同业的信息v行业的发展v业务的发展v奖励的宣导v感情的沟通v一个人是不是你的朋友取决于你是不是喜欢他，如果你喜欢所有人那么所有人就都是你的朋友。v方法：保持经常联络，家访，聚会。记住他们生活中重要的日子，就像记住你生命中最重要的时刻一样。第三篇激 励激 励v手续费激励v业务进度激励v感情激励v帮助柜员建立信心v帮助柜员提高技巧第四篇巩 固巩 固v关注同业的动向v不断的感情投入：当你感觉到他们就是你的亲人时，你的感情投入就到位了。v实际业务中一时一地的培训与辅导，打造金牌的网点和金牌的柜员。网点的培训与辅导主要内容：主要内容：培训与辅导的意义和目的培训与辅导的意义和目的 有效培训与辅导的基础 培训与辅导的时机 针对网点进行的日常辅导工作技巧何谓培训？何谓培训？培训是指有组织、有计划地组织学习，培训是指有组织、有计划地组织学习，促进和帮助银行柜面人员获取工作所需的促进和帮助银行柜面人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能以提高技能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效。工作绩效。（营销心理/定势）何谓辅导？何谓辅导？协助银行临柜人员独立作业，获得成功，协助银行临柜人员独立作业，获得成功，并建立专管员协调能力所实施的随机的指并建立专管员协调能力所实施的随机的指导与训练。导与训练。培训与辅导的重要性：培训与辅导的重要性：一、是提高网点人员业务技能和销售意愿，从而一、是提高网点人员业务技能和销售意愿，从而达成销售业绩的重要方法。达成销售业绩的重要方法。公式一：公式一：保费保费=有效网点数有效网点数*有效网均产能有效网均产能 =网点数网点数 *活动率活动率 *网均保费网均保费决定因素：决定因素：不断开拓的意识不断开拓的意识 培训培训 培训培训 行政手段行政手段 辅导辅导 辅导辅导 自投罗网自投罗网 拜访量拜访量 寻找准主顾技能寻找准主顾技能 激励激励 公式二：公式二：保费保费=网点销售意愿网点销售意愿 *网点销售技能网点销售技能 决定因素：决定因素：激励激励 培训培训与辅导与辅导 培训与辅导培训与辅导 专业知识专业知识 行政手段行政手段 二、突破银行临柜人员传统的工作模式限制二、突破银行临柜人员传统的工作模式限制三、协助银行建立员工大营销的概念三、协助银行建立员工大营销的概念四、建立客户经理良好的专业形象，加强了解四、建立客户经理良好的专业形象，加强了解主要内容：主要内容：培训与辅导的意义和目的 有效培训与辅导的基础 有效培训辅导的时机 针对网点进行的日常辅导工作技巧一、尊重人的差异性二、注意礼仪三、具备正确的精深的专业知识与 沟通说明的能力四、善意与诚心地指导别人解决困难主要内容：主要内容：培训与辅导的意义和目的 有效培训与辅导的基础 有效培训辅导的时机有效培训辅导的时机 针对网点进行的日常辅导工作技巧1、当网点人员出第一单时2、当网点人员完成、突破计划时3、公司新产品出台时4、当网点受到表彰时5、竞赛结束时6、每月发手续费时7、业务很低落时8、随时的日常辅导主要内容：主要内容：培训与辅导的意义和目的 有效培训与辅导的基础 有效培训辅导的时机 针对网点进行的日常辅导工作技巧形式：形式多样、灵活；或所里集中，或两三 人，或一对一；内容：个人成长的概念；对产品的了解、认同和接受；作业流程；销售技巧；激励竞赛；手续费标准。目标：调动所有一线人员的积极性，营造争先氛围。产品条款投保单常见问题产品彩页公司宣传品小礼品对柜员培训前的资料准备对柜员培训前的资料准备 一、培训时间太长，听众失去耐心；二、内容枯燥无味，缺少吸引力；三、授课者照本宣科、平铺直叙，独立于听 者之外；四、授课者控制不住局面。培训中常见的问题：培训中常见的问题：课程内容安排的要点：课程内容安排的要点：资料充实突出重点层次清晰时间控制吸引点分布安排培训中应注意的问题：培训中应注意的问题：眼睛：环视与专注话语：速度与音量手势：培训效果跟踪、评估：培训效果跟踪、评估：请本部门人员批评、指正、建议；请银行员工提出意见；总结与改进：培训形式是否被银行人员接受；授课内容能否被银行人员掌握；培训效果如何。1、现场培训比集中性的大规模培训更有成效。2、日常辅导是集中培训的深化与提高。两个小结论：两个小结论：1、了解自己知识、意愿、技巧、习惯；2、了解银行网点人员；3、与银行网点人员建立共同目标；4、依据客观事实而非主观见解诊断问题；5、提出建议时，要使用明确而非建设性的词句；6、确信预防胜于治疗，使辅导工作持续不断。辅导的基本原则：辅导的基本原则：培训辅导的内容（培训辅导的内容（KASHKASH）专业知识（K）熟练技巧（S）工作态度（A）良好习惯（H）临柜人员的态度专业知识（专业知识（KNOWLEDGEKNOWLEDGE）分红保险的起源、功用；鸿丰的保险责任和特点、卖点；红利的来源与分配；投资渠道与收益分析；操作流程。工作态度工作态度（ATTITUDEATTITUDE）目标设定（收入目标、学习目标、竞赛目标）目前鸿丰的销售形势旅游奖励好的网点代理鸿丰的手续费收入熟练技巧熟练技巧（SKILLSKILL）目标客户分析与客户接触的技巧推销说明话术技巧促成收费技巧柜面作业技巧销售话术 习惯（习惯（HABIT）养成主动推销的习惯；控制行动的习惯；充实专业能力的习惯；工作计划性与记录的习惯。现阶段日常辅导的主要内容：现阶段日常辅导的主要内容：销售话术的不断演练以提高销售技能；现场咨询与宣传以达到言传身教的目的；售后服务及时以增强公司信誉；偏差的及时发现与矫正以利于业务的正常发展；宣传品的布置与检查以创造良好的营销环境。日常辅导的技巧日常辅导的技巧1、倾听：无论如何肯定他们2、提问：了解情况，有的放矢3、回馈：提出你的建议和解决问题的方法4、建立共识：取得他们的承诺5、总结问题，向上反映，寻求解决日常辅导中应注意的事项：日常辅导中应注意的事项：关系融洽观察细致反映迅速个人品牌的树立:性格能力 人际关系能力 一个网点的巩固需要时刻关注同业的动向并妥善处理，需要不间断的感情投入，以及持续的激励、培训、辅导。总 结网点经营工作程序v准备接触沟通（培训）激励培训与辅导沟通激励培训辅导你不能左右天气，但你可以改变心情。你不能改变容貌，但你可以展现笑容。你不能控制他人，但你可以掌握自己。你不能预知明天，但你要利用好今天。你不能每战必胜，但你可以尽心尽力。负责的态度勤奋的活动学习的精神创新的意识始不垂翅 终能奋翼