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角色定位培训 请思考五分钟：作为一名优秀的区域经理应怎样理解和扮演自己的角色呢？角色定位一、企业的员工（忠诚战士，企业利益维护者）二、企业政策的传播者（通讯员）三、市场信息的反馈者（千里眼、顺风耳）四、客情关系的维护者（防火墙、润滑剂）五、市场管理者与服务者（裁判、教练）一、企业的员工r作为企业的一名员工，首先要有企业荣誉感，这是一个员工能为企业带来效益的最基本的条件。r要敢于为企业的利益而“战”。r个人行为表现代表企业行为。二、企业政策的传播者1、及时：对于企业的管理服务政策要第一时间加以传达。2、准确：企业的政策要在正确理解的基础上加以传达，错误的信息不仅给企业带来不必要的损失、引发客情纠纷，而且还有可能使企业承担一定的风险。3、有效：政策的传达不仅要求及时、准确、到位，重要的是执行效果的监控，有效的执行才能带来经济效益。轻松一刻：信息传递1.以队为单位，各自排成一纵行2.游戏过程中不许说话，不许转头，只能用手捏 或拍前面队员的背后任一位置3.每一组信息传递时间为5 分钟4.违反本规定中的任一项者取消该队参赛资格三、市场信息的反馈者1、重要性：市场是开放的，产品不是孤立的。今天正确的信息，明天可能就是错误的。2、角色行为：收集信息：区域信息的分布不是一个静态的过程，销售活动需要大量的信息支持，知己知彼，方能百战不殆！区域主管必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。处理信息：对于收集到的零散的信息要进行加工处理，形成系统性，有针对性的信息，并及时反馈给上级，便于决策者针对具体问题采取具体措施。三、市场信息的反馈者 3、信息范畴 产品销售信息 渠道库存信息 竞争对手信息 产品 价格 政策 销量 客情评价 竞争资源信息 经销商 广告位 客户定单 隐型渠道 展位 门头 四、客情关系的维护者1.客情纠纷的第一道屏障：企业与客户商业行为过程中，不可避免地会出现各种客情纠纷，区域经理作为一个地区的管理者，要从企业利益出发，站在企业的角度解决各种客情纠纷，尽可能地维护企业的利益。2.客情关系的第一交涉站：区域代理直接与客户打交道，是客户第一关系者，也是直接关系者，对于客情关系的维持和扩展有着很重要的影响。四、客情关系的维护者 3、主要客情障碍（1）返利政策（2）广告政策（3）售后服务（4）价格与利润空间（5）窜货（6）运输（7）产品款式及更新（8）销售任务与库存压力（9）品牌忠诚度（10）厂家资源的合理使用与维护运输破损解决案例 某品牌照明产品区域经理小李前往拜访某县级经销商周老板，协调上次发货T4 支架破损率高的问题。小李到达周老板公司恰逢周老板刚收到小李公司发给他的一批T4 支架到货，并发现货物中再次出现了高达30%以上的破损，周老板正在大发雷霆，见了小周，便把一肚子抱怨不分青红皂白地发泄在小周身上：“你们生产的是什么破烂玩艺儿？！”“你们这叫什么品牌？！”.“以后不卖你们的T4 支架了！”请问区域经理小李该如何面对周老板，并处理这件事呢？五、市场管理者与服务者讨论十分钟:一名优秀的区域经理,到了公司分配的“责任田”,如何系统而卓有成效的开展自己的业务工作呢?五、市场管理者与服务者1、销售目标的明确、细分、跟进2、员工管理权限的明确3、薪资与绩效考核制度的制定与执行4、工作量的细分与考核5、业务技能的培训6、促销政策的制定与组织执行五、市场管理者与服务者1、销售目标的明确、细分、跟进2、员工管理权限的明确3、薪资与绩效考核制度的制定与执行4、工作量的细分与考核5、业务技能的培训6、促销政策的制定与组织执行A.明确：作为一个区域经理，要在对目标计划有清晰认识的基础上 完成细分目标计划的制定与跟进B.细分：根据时间、区域、责任人、产品种类进行目标细分C.跟进：对于细分的目标要有一个及时的跟进，以便能第一时间调 整销售计划，解决销售问题，更好地完成既定目标五、市场管理者与服务者1、销售目标的明确、细分、跟进2、员工管理权限的明确3、薪资与绩效考核制度的制定与执行4、工作量的细分与考核5、业务技能的培训6、促销政策的制定与组织执行A.权限的分割与界定B.资源匹配五、市场管理者与服务者1、销售目标的明确、细分、跟进2、员工管理权限的明确3、薪资与绩效考核制度的制定与执行4、工作量的细分与考核5、业务技能的培训6、促销政策的制定与组织执行通过管理机制调动团队的主观能动性权利责任收益五、市场管理者与服务者1、销售目标的明确、细分、跟进2、员工管理权限的明确3、薪资与绩效考核制度的制定与执行4、工作量的细分与考核5、业务技能的培训6、促销政策的制定与组织执行基础工作是否到位，是否有效执行直接影响到目标的有效达成；把计划和目标转化为具体的工作量，抛开计划的压力而关注工作量是否完成，以工作量来进行考核也将更为具体和清晰。业务人员考核表五、市场管理者与服务者1、销售目标的明确、细分、跟进2、员工管理权限的明确3、薪资与绩效考核制度的制定与执行4、工作量的细分与考核5、业务技能的培训6、促销政策的制定与组织执行区域经理更好地服务和管理市场，必须有技术输出的能力，通过沟通与培训来完成知识与技能的输出。五、市场管理者与服务者1、销售目标的明确、细分、跟进2、员工管理权限的明确3、薪资与绩效考核制度的制定与执行4、工作量的细分与考核5、业务技能的培训6、促销政策的制定与组织执行 制定渠道或终端促销计划，组织相关人员落实并考虑最终的执行效果。a.促销政策的制定能力 b.促销政策的组织实施能力THANK YOU！