销售技巧终结版.ppt

这世上最重要的人是谁？现在在我眼前的人这 世 上 最 重 要 的 时 间 是 什 么？此时此刻这世上最重要的事是什么？现在我要做的事皮鞋事业部一开篇：销售的内在博弈重新认识销售我需要你好幸福啊一 开篇：销售的内在博弈成为一流销售 80%20%一 开篇：销售的内在博弈成为一流销售全 心 全 意明 确 目 标承 担 责 任专 家 顾 问细 节 出 色不 断 学 习付 诸 实 践The Investigation Of Harvard 清晰的长期目标 社会各界顶尖成功人士 清晰的短期目标 不可或缺的专业人士目 标 模 糊 没有什么特别的成绩没 有 目 标 生活在社会最底层3%10%60%27%2023/7/22每年每月每周每天挑战挑战挑战实践才是硬道理！二销售前奏：自我武装，完美销售专业的产品知识品牌定位制鞋工艺材质特点产品保养基本售后 二销售前奏：自我武装，完美销售专业的卖场知识周边环境 卖场布局货品概况销售前奏：自我武装，完美销售专业的服务知识二服务心态服务礼仪三 销售过程：迎宾基本礼仪销售过程：迎宾观察顾客顾客分类：按穿着风格分按性格类型分三情 感 型随 和 型分 析 型主 观 型销售过程：顾客选货品时基本礼仪三销售过程：顾客选货品时接近顾客的技巧接近顾客的最佳时机接近顾客的方法三当顾客看着某件商品当顾客突然停下脚步当顾客仔细打量某件商品当顾客找标签和价格当顾客拿着商品四处张望当顾客主动提问提问接近法 介绍接近法赞美接近法 示范接近法销售过程：顾客选货品时产品介绍的技巧按照销售的不同阶段按照货品的不同风格按照顾客的不同类型三销售前期吸引顾客试穿销售中期促使顾客买单销售后期让顾客放心购买销售过程：顾客试穿时基本礼仪三销售过程：顾客试穿时引导试穿的技巧引导试穿的方法引导试穿的注意点三注 意引导顾客到试鞋处主动为顾客做好试鞋前准备为顾客整理好适当赞美尊 重销售过程：顾客选货品时基本搭配常识款式搭配颜色搭配与西服搭配三销售过程：顾客选货品时赞美的技巧赞美的原则赞美男士的词语三仪表堂堂、穿着大方、风度翩翩、气质儒雅、阳光帅气、体格健壮、肤色健康等 稳重成熟、谈吐不俗、有责任感、细心体贴、博才多学、心胸开阔、才华横溢、见多识广等才能、事业、地位、风度、学识、职业、金钱、爱好、家庭等发自内心 具体化 要适度 有新意外 在赞美之词内 在赞美之词发型、肤色、五官、体格、身材衣服、配饰等销售过程：顾客选货品时连带销售技巧连带销售的基础常用连带方法三了解自己的商品正确分析顾客真诚、专业搭配销售畅销款式促销推广式关 爱 式亲情推广式销售过程：顾客买单时基本礼仪三销售过程：顾客买单时促单技巧三促单技巧顾 客在二 选 一时顾 客在犹豫是否 购买时利用“价值 唯一性”快刀 斩乱麻销售过程：送宾基本礼仪 三销售过程：送宾送宾的意义三销售过程：送宾送宾用语三说些什么呢？四 销售场景分析“报喜鸟是做西服的，怎么也做皮鞋了，之前没有听说过啊，质量能行吗？“XX牌子的鞋和你家的差不多，但价格便宜多了！”“你家怎么不打折呢？比你家好的品牌都在打折。”产品出现非质量问题，顾客要求退货！顾客不配合VIP的信息登记！错误应对：错误应对一：是吗？我们店开了好几年了。错误应对二：是吗？我们在这个行业很有名。错误应对三：我们确实是才开始做皮鞋，刚进市场的。正确应对：正确应对一：哎呀，先生，太抱歉了，我们的工作做得太不到位了，刚好今天您来了，好让我有机会先向您介绍一下我们报喜鸟的皮鞋，我们报喜鸟的皮鞋主要就是为向您这样的商务人士设计的，不仅具有上等的品质感而且非常舒适。我们店里刚好有几款新到的鞋，您这边请 正确应对二：先生，您对我们的皮鞋行业真是太了解了。其实我们报喜鸟的皮鞋做得时间也不短了，只不过进入咱们这个地区的时间要比我们报喜鸟服饰稍晚些，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾啊。我们报喜鸟的皮鞋主要就是为向您这样的商务人士设计的，不仅具有上等的品质感而且非常舒适。有几款鞋我觉得挺适合您的，您这边请 场景一：错误应对：错误应对一：也没差多少钱。错误应对二：我们的质量比他们的好，做工也要精细。正确应对：正确应对：是这样的，我们两个品牌在风格上和价位上都是比较接近的，所以很多很顾客在比较的时候也都遇到了类似的问题。其实从风格和款式上来看确实差不多，虽然我们的价格略高一些，但是大部分顾客最后还是会选择我们的产品，主要还是因为我们的鞋场景二：错误应对：错误应对一：（沉默不语 错误应对二：没办法，这是公司规定的。错误应对三：您这么有钱，不会计较这点折扣吧。正确应对：先生，是这样的，其实折扣是不同的品牌采取的市场策略不同而已。我们报喜鸟不打折是希望以实实在在的价格对每个顾客负责，希望每位顾客不管什么时候到我们店买东西，都不用担心价格不统一而又上当的感觉。因此，不管您什么时候来，都可以放心地购买我们的东西 场景三：错误应对：错误应对一：有比您买的多的顾客，我们一样是没有折扣的。错误应对二：如果您是我们的老顾客，应该更清楚我们的规定了。错误应对三：我也想给您打折，可是公司规定就是这样，没办法啊。正确应对：正确应对一：非常感谢您一直以来对我们的支持。其实您也知道没和公司打折的原因都不一样，我们更关注的是能够提供什么样品质的产品和服务给您，毕竟价格只是您决定购买的一部分因素，如果东西不喜欢的话，我想再便宜您也不会买，您说是吗？您看上的这款鞋就非常适合您 正确应对二：真的非常感谢您对我们的支持。您现在是我们的VIP客户，我们的VIP客户就可以享受到一定的优惠，而普通顾客是没有任何优惠的。您今天可以有XX积分，下次可以抵用先进X元。先生，买单这边请 场景四：错误应对：错误应对一：办VIP卡以后可以享受优惠的。错误应对二：您只要留一下信息，很简单的。正确应对：不好意思，先生，因为您是我们的贵宾，我们也希望我们的贵宾服务可以越做越好，能不能麻烦您告诉我是什么原因导致您不愿意办我们的贵宾卡呢？场景五：成功之路