2022做汽车销售顾问的实习报告.docx
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1、2022做汽车销售顾问的实习报告 做汽车销售顾问的实习报告做汽车销售顾问的实习报告时间如俊,一挤眼就大三了,立刻就要毕业了,许多人都很迷茫,都在想毕业之后该何去何从;而我早已有自己心仪的单位了,那就是:东风日产广阔专营店。自从我五月份去哪里实习一个月多月之后我就深深的爱上这个单位和这个品牌。记得那时候是谭主任支配去面试的,那时候我很幸运面试通过了,后来就在哪里实习了一个半月左右,在哪里我实习的很快乐,每天都很充溢,工作也很顺心,那时候我就给自己定位了,坚决要做一名精彩的汽车销售顾问。从今年的五月份到现在我始终在东风日产实习,平常周末就去做做兼职,每一个月都可以挣到自己的生活费,从今年的五月份到
2、现在我都没有问过家里人要生活费,虽然工资不高,但可以解决自己的温饱问题,同时还可以积累阅历;在哪里的实习和平常的兼职,使自己工作的很快乐,而且多次得到公司领导的表扬和激励。我还参与过五一、十一、国际车展等大型车展,从中我学到了许多东西,从之前什么都不懂的我到现在熟识销售流程和销售技巧的我来说,我觉得这是我人生的一次飞跃。还有每次公司里面的庆功宴我都有去,和公司的老总、经理、主管一起喝酒,有一次我还喝到吐了,那时候我们老总也相识我了,好表扬说我是是个人才,肯定要留住,肯定要挖过来我们店帮忙。那时候我听到老总这句话我内心是无比的快乐和激烈。在公司我很主动,得到同事们的指教和帮助,我觉得生活在那样子
3、的大家庭里面我感到很快乐。虽然现在工资不高,但转正之后就高了,就靠自己的实力了。我想对这次国际车展说几句话吧。这次国际车展我的职责和收获是什么呢?这次车展我的职责销售助理;通过这十天的努力,我帮助销售顾问胜利售出15台车,车型包括:天籁、轩逸、骐达、阳光等车型;通过这次车展我找到了自己,看到了希望,收获最大的就是积累了这次车展阅历。还有我从组织方和参展方来说说我的观点吧:我认为这次车展须要改进的地方有:(1)每个品牌的车每个车型都应当摆出来让消费者有一个全新的相识和理解。(2)在宣扬方面须要再加大一点力度,还有最好做一些标记性的指标指引客户去到客户想去的目的品牌。(3)后勤方面可以对参展企业供
4、应一个有利的条件,参展企业须要从后门传达一些资料和一些必需品就没有必要走大门了。因为过安检须要时间,很麻烦,希望下次能改好一点。还有这次车展也有一些创新的地方,创新之处:(1)有些品牌在路边树立标新立志的标记,比如说北京现代和大众。(2)这次车展的车模年轻化了很多,以及表演的节目也增加了许多;(3)人性化的服务精神加强了,礼品赠送价值也提高了。我想每个人都有自己的目标和幻想,每个人都有自己的职业生涯规划,要认清自己,给自己定位,从点滴做起,努力拼搏,我信任我们都会实现自己的目标和幻想的,信任自己是最棒的,胜利是属于我们每一个人。扩展阅读:汽车销售顾问实习报告长春汽车工业高等专科学校毕业实践报告
5、题目/实践名称销售之旅专业/班级093131学生姓名学号0201*31792企业指导老师校内指导老师起止时间201*.6.10至201*.6.10实习单位北京凯百隆丰田汽车销售服务有限公司书目内容摘要Abstract第一部分公司概况1.1引言1.2实践单位的基本状况其次部分浅谈如何做个精彩的销售顾问2.1了解销售的汽车流程.2.2初次接触客户以及了解客户需求2.3精修汽车销售的专业学问和技巧第三部分销售职责与工作经验3.1销售顾问的岗位职责3.2销售顾问应具备的三大素养3.3工作经验与感想参考文献附录致谢内容摘要摘要:当时间来到201*年,中国汽车行业起先感受到前所未有的压力。股市分流,原材料
6、价格飙升,物价指数居高不下,燃油税时代日渐接近,这一切都让顾客变得却步不前。作为市场前沿的排头兵,汽车销售顾问的工作压力也变得空前沉重.如何成为一个精彩的汽车销售顾问变的尤为重要.既要了解每个销售的流程,又要知道每个客户的需求。同时要熟识每款车型的优势与特点,在向客户介绍的时候本着最专业的精神为每个客户买到最适合的车。真诚的为每位顾客服务,主动维护老客户,发展新客户。努力去成为一个精彩的汽车销售顾问。关键词:流程;沟通;真诚服务;汽车AbstractAbstract:Whenthetimecamein201*,Chinasautomobileindustrybegantofeelunprece
7、dentedpressure.Shuntthestockmarket,soaringrawmaterialprices,thehighpriceindex,thefueltaxtimeapproaches,allcustomersbecomehesitant.Asthevanguardoftheforefrontofthemarket,carsalesconsultantworkingpressurehasbecomeanunprecedentedheavyhowtobecomeanexcellentcarsalesconsultantisparticularlyimportantbothto
8、understandeachsalesprocess,butalsoknowthateachcustomersneeds.Befamiliarwiththeadvantagesandcharacteristicsofeachmodelforeachcustomertobuythemostsuitablevehicle,whenintroducedtothecustomerthemostprofessionalspirit.Sincereserviceforeverycustomer,andactivelymaintainexistingcustomers,developnewcustomers
9、.Effortstobecomeanexcellentcarsalesconsultant.Keywords:process;communication;sincereservice;car第一部分公司概况1.1引言当我们把汽车和销售联系在一起的时候,总有那么一群人,瞬间迸发的自信念和自豪感,足以沉没之前全部的心酸与艰辛。他们经验了不计其数的挫折和失败,最终把车钥匙交到客户的手中,而从那一刻起先,接下来车主全部的保养、修理、理赔事项,他们还要事无巨细地鞍前马后,照看到位。整个销售过程中,他们要承受常人不可思议的压力、委屈甚至白眼,但是职业的性质确定了他们恒久不会像甲方那样义正词严。这群人有一个
10、貌似名贵的名字:汽车销售顾问曾几何时,汽车销售顾问还是一个令人艳羡的“白领”职业。彼时,汽车刚刚进入中国私人家庭,全部的车型都是“皇帝的女儿不愁嫁”,价格一分不让,颜色随到随挑,销售顾问只需抱着大把的资料等待顾客上门。那个时候,几乎每辆汽车的销售提成都在万元以上,假如跟老总没有点私交,是当不上销售顾问的。当时间来到201*年,中国汽车行业起先感受到前所未有的压力。股市分流,原材料价格飙升,物价指数居高不下,燃油税时代日渐接近,这一切都让顾客变得却步不前。作为市场前沿的排头兵,汽车销售顾问的工作压力也变得空前沉重。1.2实践单位的基本状况北京凯百隆丰田汽车销售服务有限公司座落于海淀区西北旺镇永丰
11、路北京百旺绿谷汽车园内,紧邻中关村科技园、上地软件园,八达岭高速,交通便利。201*年9月26日正式在北京市海淀工商局注册成立,201*年2月正式开业。凯百隆丰田是一家经一汽丰田汽车销售公司批准的标准丰田系列4S店,公司注册资本1000万元,占地面积8516平方米.公司下设有销售部,售后服务部,市场部,客服部,财务部,综合管理部,遵循丰田公司的服务及管理理念,以现代化的手段进行规范化管理,以确保品牌服务战略的实施。专业的销售顾问,以及经丰田公司专业培训的高素养修理技师,是凯百隆丰田品牌服务的基础,丰田公司专业的技术支持是高品质服务的坚实后盾。雄厚的技术实力,让您没有后顾之忧。北京凯百隆丰田充分
12、利用资金、人才、技术、管理上的优势,来自高等院校的专业销售队伍为用户供应顾问式询问,一站式服务;专业一流的售后队伍为您供应24小时救援服务、预约服务,快修服务等一系列特性化服务。另外,公司设有精品超市、二手车置换、汽车装饰美容、会员俱乐部等特色服务;并与太平洋、中保等保险公司深度合作为客户供应定损、修理、理陪一站式服务。其次部分浅谈如何做个精彩的销售顾问2.1了解汽车销售的流程(一)如何开发新的客户要开发新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必需多方找寻。增多渠道:介绍参与车展举办的各种试乘试驾活动、商业网站、行业协会网站、专业网站、展会网站、网络推广、展会、专业期刊、汽车相关的网站论坛,汽车俱
13、乐部、汽车修理厂等汽车潜在客户集中的单位或场所、通过售后服务人员介绍客户,都是帮助您大量接触客户的很好方法。(二)如何客户接待销售顾问为客户树立一个正面的第一印象特别重要。由于客户通常可能预先对购车经验抱有负面的想法,因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消退客户的负面心情,为购买经验设定一种开心和满足的气场。工作目的:消退客户的疑虑工作留意事项:在客户一到来时要以微笑迎接客户,就算正忙于帮助其他客户时也应如此,避开客户因无人理睬而导致心情不畅。销售人员在迎接客户后就应立即询问能供应什么帮助,了解客户来访的目的,并进一步消退其疑虑担心的心情。工作结果:由于客户消退了疑虑,他就会在展厅停留更长时间,销
14、售人员也就有更多时间可和他交谈。工作未到位结果:客户期望“我想销售人员在我走进展厅时至少会给我一个招呼”;“我不希望在参观展厅时你们老是在我身旁走来走去,假如有问题我会问你们”。(三)客户相关询问及回答销售人员必需给客户特别专业的感觉,重点是建立客户对销售人员及经销商的信念。有了信任会使客户感到放松,并畅所欲言地说出他的真正需求,这是销售人员和经销商在询问步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益,要放为重点。工作目的:给客户的相互信任的感觉工作留意事项:销售人员的工作是引导客户,销售人员应细致倾听客户的需求,让他随意发表自己看法,而不要试图去劝服他买某辆车。假如销售人员实行急攻心的方法,将使客
15、户对你失去信任。销售人员应了解客户的需求和愿望,并用自己的话重复一遍,以使客户信任他所说的话已被销售人员所理解,从而使双方产生共鸣。工作结果:客户对销售人员的信任会使他畅所欲言地道出购车动机,这使销售人员更简单确定所要举荐的车型,客户也会更情愿听取销售人员的举荐,达到双赢的境界。工作未到位结果:客户期望“我希望销售人员是诚恳可信的,并能听取我的需求和供应给我所须要的信息”;“我希望销售人员能帮助我选择适合我的车,因为这是我的第一部新车”。(四)汽车销售人员应具备的初步学问了解产品特性、优点、特别利益;将特性转换客户利益技巧;产品说明的每个步骤及技巧。这就须要我们把每个车型的相关学问背下来,才可
16、以很快的向客户解说。(五)介绍产品特色和优势要点是进行针对客户的产品介绍,以建立客户的信任感。销售人员必需通过传达干脆针对客户需求和购买动机的相关产品特性,帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的,只有这时客户才会相识其价值。直至销售人员获得客户认可,所选择的车符合他心愿,这一步才算初步胜利。2.2初次接触客户以及了解客户需求(一)潜在客户到访展厅任何一个光临您的车展大厅的人,可能是潜在客户进入销售展厅,通过更加完善的、人性化的服务流程,发展更多的高质量的潜在客户。当潜在客户其次次踏进展厅的时候,其成交概率远高于第一次进展厅。如何提高潜在客户的二次进展厅率,就成了提高直销量的关键之一。通过科学的销
17、售管理来规范潜在客户跟进流程,从而提高潜在客户再次进展厅。(二)购买动机分析(1)感情动机感情动机是指由于人的喜、怒、哀、乐等心情和道德、情操、群体、观念等情感所引起的购买动机。感情动机又可分为心情和情感的动机。心情动机心情动机是由外界环境因素的突然刺激而产生的新奇、兴奋、仿照等感情而激发的购买动机。影响心情动机的外部因素许多,例如广告、展销、表演、降价等。情感动机感情动机所引发的购买欲望,多注意商品的外在质量,讲究包装精致、样式新奇、色调明丽,对商品价格不求便宜,而求适中偏高。(2)理智动机理智动机是指经过仔细考虑,在理智的约束下所产生的购买动机。顾客对所购商品有肯定的了解、相识、经过肯定的
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