直接营销在企业销售的作用.docx
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1、直接营销在企业销售的作用 一、直接营销概述 直销,是营销员直接和客户面对面进行产品交易,不会经过各种卖场、超市等传统的渠道销售产品,而是由厂家直接组织产品销售的一种销售方法。直销是把商品的一部分利润直接转移给直销人员。直销是公司缩短了运输时间,把产品以最快的速度送到消费者手中,加快了公司的资本运作。直销可以更好地结合消费者的建议,把产品的不足和缺陷以及需要改进的部分以最快的速度反馈给企业。对企业经营策略的调整和战略的转变有利,所以直销行业能够迅速发展成为现代营销是必然的。 二、直接营销对企业的价值 1.直接营销能使产品销售速度提升。因为流通渠道中的环节少,所以产品在流通的各个环节,都能够高效率
2、地完成,因此直接营销能够使产品销售速度提升。中间环节的省去,加快了产品的流通速度,产品能在最短的时间到达消费者手中,这也降低了企业的运输成本,为消费者提供了更便捷的服务,加大了消费者对产品的信任。2.直接营销能够降低营运成本。在当今市场中间商占大多数,而经销商对生产商的控制变得异常明显,从而导致一些生产商有可能转变为经销商。尤其是一些规模较大的经销商的附庸。如果选择直接营销方式,就有利于避开中间商,能够较多地控制和节省营销渠道成本,而且能使利差空间扩大,从而拥有更大的获利空间。3.直销能够提高服务质量。直接营销最注重与顾客面对面的销售方法,最注重提供给顾客个性化的产品和服务,从而培养忠诚的消费
3、群体。这种营销策略非常符合现代的体验营销和情感营销理念,实际上是加强了营销员和顾客之间的直接交流,从而向顾客提供更全面,更生动、细致的讲解和服务。欧瑞莲的售后服务也是做得非常好的,他们为消费者提供了优良的售后服务,更多地让消费者在线下体验产品,让消费者对产品取得信任。 三、典型案例分析欧瑞莲(orifame) 1.欧瑞莲公司介绍。欧瑞莲公司是1967年翰林兄弟成立于瑞典,现今已在全球60多个国家都有较大的市场,成为了全球先进的国际性美容品直销公司。2022年欧瑞莲进入中国市场,在这几年中欧瑞莲在中国市场的占有率与不断地扩大,在中国很多城市的业务都发展得很好。2.欧瑞莲公司在销售中的三种模式。(
4、1)O2O:网下体验,网上购买,如图1所示:(2)F2C:从生产厂家直接销售给最终消费者。传统的商品销售途径环节太多,产品到顾客手中价格就非常高,而F2C是工厂直接销售到顾客手中,这样消费者可以拿到最低价格,也保障了消费者买到的是优质的产品,为消费者带来了更大的价值。(3)会员制可以留住更多的永久顾客。3.欧瑞莲公司的强势、弱势分析。欧瑞莲公司非常注重产品的质量。由于在采购原材料、制造加工以及运输和储存的各个环节中在产品质量的控制都十分严谨上,所以欧瑞莲在消费者心目中一直都是很好,这也为欧瑞莲公司赢得了良好的口碑。欧瑞莲公司的产品线较多,产品覆盖面较广,经营的有护肤系列,彩妆、香水、护体、护发
5、和美容工具以及营养品等,所以产品逐渐向多元化发展。欧瑞莲在售后服务方面积累了丰富的经验,拥有一群忠实的消费者,在日化行业属于中高档市场的领先地位。欧瑞莲的不足是现在的规模还不如宝洁、雅芳等公司,在以后的发展中还有待进一步扩大,开拓更多的市场。在中国欧瑞莲也占有较大的市场份额,在以后的化妆品市场中欧瑞莲还可以把中国市场做得更好。欧瑞莲公司还应该在增加整体市场份额的同时,追求不同层次的市场,为公司确定一个近期的战略目标,来实现市场的绝对优势,如表1所示:4.欧瑞莲公司的模式优势。(1)利用会员制的直销方式,可以节省出更多的时间,销售人员在网上操作就能够获得收益,即简捷又方便。同时也省去了很多环节,
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