房产中介经纪人培训资料_图文.doc
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1、. .实战房地产经纪业务 第一节 跑盘 .24 第二节 营销技巧.26 第三节 客户接待技巧.27 一、如接待客户及业主.27 二、客户接待操作技巧.31 第四节 独家代理与钥匙管理.32 一、如说服业主签独家代理及独家代理的重要性.32 二、如说服业主放钥匙.33 三、如应对行家借钥匙. .34 第五节 如反签.35 第六节 看房.35 一、看房前及看房中的工作 .35 二、看房过程中应注意的问题.39 三、看房后应注意的问题 .40 第七节 如跟进 .43 第八节 讨价还价.45 一、如应付佣金打折 .45 二、如引导谈价快速逼定.47 三、如向业主还价及说服业主收定.49 四、如协调客户
2、和业主的时间.51 第九节 跳盘与控盘 .51 一、如跳盘跳客.51 二、如有效控盘.55 第十节 如建立客户档案及售后效劳.57 一、如鉴定产权合法性.57 二、如建立客户档案及售后效劳.58 第十一节 如利用网络进展资源整合.59 第十二节 商铺、厂房、写字楼交易.59第一章 二手楼交易手续办理指南 .64 第一节 二手楼交易标准流程图.64 第二节 按揭赎楼知识.65 第三节 过户所需要提交的资料.66 第四节 税费计算.69 第五节 按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制.70第二章 新版?房地产买卖合同?操作指南.74楼盘咨询熟悉由于不能立即分辨客户真伪,在答复客户问题时对重要核心
3、问题进展模糊答复,其他问题可以视情况答复,切记注意保护盘源,尽量约其过来看房,并引导客户留下。*,您好!请问您是在哪里看到的信息?您说的那套确实挺好,是十楼以上单位是靠花园中心的单位,应该比较适合您,业主也很有心卖的,我们已经有客户看中了这套房,您现在有时间过来看房吗?(需根据物业实际情况而定)不熟悉马上请教资深同事或对该物业非常熟悉的同事帮助不好意思,您稍等,我找一位更熟悉这个楼盘的同事给您介绍!看房营造好气氛,突出物业卖点,确定具体时间和地点并激发客户的兴趣*,您好!我们这边刚新出一套物业非常符合您的要求,您现在有时间过来看房吗?我们几个同事已经在约客户看了。反响已看过看中尽量让其交保证金
4、,签单边合同,同时打好预防针*,您好!房子是挺适合你们的,价也很实惠,找一套您满意的房子不容易,我帮您先做做预算,然后在我们公司下个诚意金,我好帮您去跟业主确定下来,现有不少同事都有客户想要这样的房子。没看中进一步了解他的需求,总结客户不满意的条件,及时调整,预约下次看房时间*,您好!上次带您看房您没看中,我们这边刚刚出了个新盘,非常符合您的需求,现在有很多的客户在看房,赶快过来看,慢了恐怕就没有了!反响没看房主动联系客户进展再推荐,给客户制造危机,说明房子确实不错,他不买是他的损失,并礼貌邀约上门看房。*,您好!我们这里刚出来一套*物业的房子,非常符合您的需求,现在有很多的客户都在看,您赶快
5、过来看,慢了恐怕就没有了/上次跟您说的那套房子业主一直没时间,所以没看到,今天业主从外地回来了,请您尽快抽时间过来看一下,业主明天又要出差,一走又没时机看了。售后效劳告之售后效劳者签约后主动告知客户后续手续如办理,在阐述过程中口齿清晰,表达准确(防止乱承诺现象)*,恭喜您买到满意如意的房子, 接下来将由市中昊宇按揭担保公司的xxx为您效劳,其是xxxxxxxx.如果您有什么不明白的地,可以随时打给我.回访在促成交易后一个月进展跟踪回访;回访时应当礼貌、诚恳、热情,并确定客户是否便接听,看客户入住后的感受,寻求其它的委托需求*,您好!恭喜您乔迁新居,住得还好吗?感您对我们公司的信赖和支持,您给了
6、我一次为您效劳的时机,可不可以给我提个建议,也好让我下次有时机再更好的为您效劳?其它代接客户找同事应询问对是否需要留言或回,并做好记录,然后复述一遍,对挂断后为通话完毕;最后须及时知会同事。对不起!*他刚刚外出不在,您是否需要留言,请问您贵姓,多少呢?我会尽快让他给您复电,再见!其它人第四节 根本社交礼仪一、社交礼仪四原那么一、不卑不亢;二、热情有度;三、求同存异;四、不宜为先;二、社交礼仪四禁忌一、举止粗俗;二、乱发脾气;三、蜚短流长;四、说话过头 ;三、与上司相处的礼仪一、理解:人人都有难念的经;二、保持距离; 三、不卑不亢; 四、与同事相处的礼仪一、真诚合作; 二、同甘共苦:一个好汉三个
7、帮;三、公平竞争; 四、宽以待人:人非圣贤,孰能无过;效劳质量是效劳行业的生命线, 效劳质量的容是多面的,效劳行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌效劳那么是优质效劳最重要的因素之一。 第三章 实战房地产经纪业务第一节 跑盘房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地图,很难想象一个对所在城市的东南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑位不清楚的房地产经纪人员,能够做好业务,本节就如跑盘做详细讲述。一、跑盘目的一、通过跑盘程序,帮助和督导置业参谋成为“地理通、“楼盘通,从而尽快建立行业所需要的市场全局观念,并积累岗位所需求的根本业务信息,提高专业技能。二、通过跑盘熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、
8、楼盘情况,以为客户提供更详尽、专业的士效劳。三、通过跑盘程序,使跑盘人员磨练意志、端正行业观念,培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。二、跑盘要求及相关指引(一) 城市“地理通全局掌握城市构造、道路走向、路貌特征1、掌握城市构造、道路走向、道貌特征 、所在城市共分为几个大区,区属划分界限参见?市地图?。 、随着城市规划不断变迁,老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。2、实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换 、地图标识向为上北下南,每日跑盘前要先画出方案跑盘的地图; 、在实际跑盘过程中,记录沿路的每一座物业,并整理在作业中; 、最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。3、熟悉社区或
9、楼盘配套设施情况:幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设施等。4、熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次,找到公交站点的位置,记录所有经过的大、中、小巴士路号及车费。三、跑盘人员作业考核标准一、跑盘物业调查作业标准1、对于在售物业的工程调查,必须格按照公司规定的工程调查表认真填写。2、对于已入伙一年之的物业,工程调查表所要求的“折实售价一栏可不填写,其它栏目按要求完成。3、对于已入伙一年以上的物业,工程调查表所要求的“建筑设计、“环境设计、“折实售价、“联系栏可不填写,其它栏目按要求完成。4、跑盘地图作业标准除按照跑盘指引的要求外,还需对正在筹建中的物业及待建空地的情况进
10、展了解,并在跑盘地图上做出标识。四、跑盘辅导人员工作指引一、跑盘辅导人的责任1、客观地讲,跑盘是件苦差事。新员工不单要承受精神、体力上的付出比方每天跑完盘回来,还要画图和完成工程调查作业,还要面对经济上的压力。在这个过程中不断有人离去;2、如帮助新员工成功地迈出入职创辉租售后的第一步,并为其今后成长为合格的、乃至优秀的置业参谋打下良好根底,对于我们这些新员工的指路人来说,责任很大。二、跑盘辅导的工作要点1、向新学员明确跑盘的作用 、新学员报到当日,无论你多忙,你都必须与该学员见面.一来可以了解其过往从事的行业及与目前工作的不同之处,以便有针对性地做出工作安排;二来也可让新学员从陌生的工作环境中
11、感受到关心与帮助,增强对团队的归属感。 、在与新学员的交流过程中,需向其阐述跑盘的作用及相关要求通常称为洗脑,帮助其理解:跑盘是所有参加地产行业和创辉租售的营销人员的必修课,是其成长为使客户信赖的专业地产参谋的最根底的和不可或缺的步骤。通过这样的交流,可以使新员工提高对跑盘的重视程度和积极性。2、向新员工明确跑盘重点 、提醒新员工购置地图,跑盘前预先查看地图,确定第二天的工作路线。 、按照?跑盘指引?的要求来进展辅导,重点强调对主干道社区生活配套、标志性物业、政府机关、大型公共设施、在建、筹建及待建物业等容的调查。 、有条件的话,安排现场一位已上岗的新员工与其交流跑盘心得,借助这位刚上岗新员工
12、的工作热情,激发即将开场跑盘的新人的积极性。3、每固定两次交作业时间采用每交两次作业而不是每天到分行报到的做法,既可使新学员节省时间和交通费用,从而感受到经理对他的关心;同时也可给予其一定的工作压力因为每已有足够的时间跑盘和完成作业,所以必须提交合格的作业4、跑盘辅导以鼓励为主,同时要指出和分析缺乏,让新学员带着问题跑盘。5、建议跑盘新员工以客户身份去调查楼盘这样做,不仅可以取得较为真实、详细的数据,还可学习到别人的销售技巧,熟悉业务操作流程,为上岗做准备工作,同时也有助于防止产生单调、枯燥的感觉。6、让新员工感受到团队的力量可利用跑盘新学员每两次回分行提交作业的时机,安排其与其他房地产经纪人
13、员畅谈跑盘经历,以增进同团队成员之间的感情,坚决跑盘信心。第二节 营销的技巧一、接听客户技巧一、语气亲切;二、问客户的需求;三、永远不说没有;四、留下客户的;五、尽量解答客户疑问;六、要熟盘,并具有保护意识;七、口齿清晰,语气清切;八、尽量了解客户需求,用第一时间约客户看楼;九、尽量留意客户需求用心聆听二、接待门客户技巧一、问他看什么样的楼盘,尽量拉他进铺,带他看楼;二、寻找客户需要的盘,要快;三、给客户好的印象,多销楼盘给他,态度诚恳,歧视客户,心可能详细了解客户需求;四、派卡片同资料五、给客户信心六、送客户上车,做好保护工作七、用心聆听;八、告诉客户公司的效劳宗旨,再一次推销自己;三、介绍
14、楼盘的技巧1、按客户的需求介绍楼宇的详细情况。2、以价格和价值前景吸引客户3、楼盘的比照,或做按揭。4、勾起客户的看楼欲望,问有否看这附近的楼盘,同行家看过没,永远是最好的5、勾起客户的购置欲望。6、留意客户的反响,不时停顿,聆听。7、有策略性的推盘。8、站在对的立场考虑。9、清楚讲解佣金制度。10、尽量防止和客户争论。11、了解客户需求。12、适时的否认客户,对不正确有观念:比方想花100万买价值120万的房子四、跟进客户技巧1、随时做到贴,就像膏药一样贴住他。经常性的短信问候他,让他对你本人印象深刻2、适当制造危机感。3、安排一次看楼时间,准时高效。4、了解客户的意向,有否和行家看楼,改变
15、客户的需求。5、了解客户的真实想法。1、 打前一定要明确,通过这个你要到达的目的。2、 充分做好准备,调整好自己的状态3、 注意自己的语音语调,男生尽量让自己的生意有磁性;女生尽量让自己的声音有甜美。4、 尽量利用好异性相吸的特点去发挥自己的长处。5、 注意客户的心理变化,没见面之前不能把所有的一切告诉客户,要有所保存,见面后沟通。6、 尽量在中展示你的专业和你的丰富的知识,跟客户寻求共同语言,以引起共鸣。第三节 客户接待技巧一、 如接待客户及业主一、如接待客户客户通常会选择信誉良好,规模大及管理完善,并且有名气的经纪机构光临,置业参谋在任情况下,应当时刻保持笑容,表现大得体及专业的效劳态度,
16、保持笑容,另一面,更要对所效劳之片区楼盘资料有充分的熟悉及了解,这样,客人才会有信心将买卖房的重任交予我们。置业参谋对楼盘的熟悉及买卖过程的掌握绝对能突显其专业形象。谨记:给予客户第一个良好的印象是很重要的。客户来源大致有以下几种:(一) 上门客置业参谋在接待上门客时,应站起自我介绍,然后递上名片,请客人就坐,其他同事帮助奉上茶水,仔细聆听过客人对委托楼盘的要求,如:地理位置、楼盘名称、购置预算,需求房屋大小,购置用途、时需要搬进去,是否换楼等因为开场时对客人之要求清晰明确,日后做楼盘配对时那么更易掌握。提问要点,置业参谋必须向客人提出:客人有否跟过其他地产公司看房,是否本区居民,办公地点在附
17、近吗?了解客户多一点,倘假设客户曾经跟别的地产公司看房,应向客户表示为节省时间,请客户出示之前跟别家地产公司“看楼书作参考,已看过的不再重复,未看过才介绍,客户通常为节省时间,都会乐意出示的,这样我们可了解行家盘源情况及做出相应行动。1、二级市场开展商的楼盘是否考虑。2、客人有否需要在银行办理按揭。3、客人有哪幢楼盘不作考虑。4、家人及朋友是否都住在本区。置业参谋在得悉客人之要求后,应即时约业主安排看房,就算未能约到客人要求的房型,都要介绍类同而价相假设的楼盘给客人作比较,用以更清楚客人之喜好包括房型朝向,环境配套,装修设等假设未能当日约到,那么应另约时间,尽快做出安排,因为客户既然能抽空到本
18、公司,便相信公司提供的盘源及资讯能满足他,倘假设未能如其所愿,客户便会到其他地产公司了。置业参谋在与客人外出看房前,必须签署“看楼书,谨记填上客户XX,XX,联络,尤其是证件,否那么,客户有权不成认看过楼盘的。而由于“看楼书的填写不完整,导致日后追讨佣金比较困难。所以置业参谋必须确保客人签妥,以保障公司及自身利益。置业参谋在与客人看房时,如住房是空置的,必须将单位大门翻开,及将单位窗户开启。在看房同时,置业参谋应时时观察客人对所看单位的反响,有否出现“购置意欲,如果有的话,便要把握时机,另外留意客户的喜欢程度,是否符合客人要求,适当时提供意见。(二) 广告客来电公司置业参谋在接到广告来电客户时
19、,同样地先介绍自己,譬如:您好,创辉租售,XX部/分行为您效劳!之后详细了解客户要求,尽快约见看房,切记向客人取以作跟进,亦可为客户设定时限:譬如:先生,这套房比较多人看,因为楼盘素质不俗,我建议你晚上7:008:00先过来看一看吧,因为业主今晚8:00前都在这边,明日要出差,过一个星期才回啊!尽快与客户见面例子:先生,您刚来电我公司的是可以找到你对吗有来电显示?先生,您的手机号是13或15,成心报错一号,客户会立即给更正!(三) 店铺外看广告的客户置业参谋应时刻留意在店铺外看广告之客户,因为可能该客人不好意思入店铺,或受门面广告所吸引,置业参谋应立即出迎接待,继而请客人入店倾谈,假设客人真的
20、没有时间,可给予分行楼盘之宣传单给客人参考,最后不要忘记取客人之联络作跟进。举例:a) 你好!我姓,先生怎样称呼?先生是吗?对哪个楼盘有兴趣呢?我可以作个介绍,不要紧的,谈一下吧!店电脑还有很多盘可作介绍的,进来坐坐吧!或天气这么热冷,进来喝杯冷热水吧!b) 先生如果现时没有空的话,不妨留个联系,好让我知道有好的楼盘马上电你。或放心好啦!我不会经常电你的。c) 如果先生真的不便留,不如这样吧,你公司有 机吧?假设我找到你想要的楼盘,我先 给你,你觉得有兴趣的话才致电我帮你好吗?当 告知后,才借故问客户拿,为了先电后 的妥善安排,免得其他人拿到客户买房或卖房的资料 (四) 人际关系网置业参谋应当
21、建立自己个人之人际关系网,令身边之亲朋知道自己是从事房地产的工作,平日亦可在社交聚会或应酬时多派发名片,从而在多面取得新客户,增加生意时机,到达业绩提升之目的。例如:经置业参谋自己租出的房,业主及租客定期的联系,保持良好的售后效劳都能稳定置业参谋的客户网的。(五) 公司现有的盘源之客户洗盘创辉租售拥有庞大的盘客资源,每一个业主售房后,有很大时机成为下一位成交对象,所以置业参谋在平日“洗盘时,勿忘记问多一句,终究业主是否需要先买一间房子呢?总而言之,跟业主打好关系,是百利而无一害的,譬如日后在谈价,售后买/租房,委托多一个盘等。但置业参谋有时觉得无从入手,不知从哪说起,其实“洗盘不只问业主售/租
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