烟草工业企业精益营销思考(共2931字).doc
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1、烟草工业企业精益营销思考(共2931字)摘要:精益营销是精益思想在市场营销领域的拓展和创新性应用,通过精分市场,明确各类型市场的发展要点及营销策略;精分零售终端,实施精细化管理和维护,深挖终端价值等方法,探讨卷烟工业企业如何开展精益营销。关键词:精益营销;零售终端;市场;卷烟销售精益营销是精益思想在市场营销领域的拓展和创新性应用,笔者就烟草工业企业如何开展精益营销工作谈一些初浅的看法和认识。一、找准目标,系统谋划要以市场细分、零售终端管理和维护这些卷烟营销的重点工作为切入点,通过导入精益管理方法,以市场导向为基础,运用价值发现、分析和评估的步骤,系统谋划,全面提升重点工作的内涵和质量,达成精益
2、目标。二、精分市场,明确发展要点(一)市场细分目的。1、是要明确各类型市场的长远发展目标,确定该市场总体发展策略;2、是确定各类型市场的发展重点,在规模扩张和结构提升方面协调统一,从而制定相应的营销策略,指导具体品牌培育工作;3、是便于有效分配货源,推动货源精准投放。(二)市场细分方法。综合运用定量评测和定性评价的方法,从市场基础、发展潜力、工商合作需求三个方面进行评价分级,确定出不同类型市场。(三)市场细分类型及主要对策。1、核心市场。产品销量大、市场份额较高,工商合作基础牢固,对企业发展和品牌销售有重要的影响力。采取积极的防御策略,全面服务好商业渠道,零售终端的走访和服务尽可能覆盖面广。2
3、、规模型重点市场。低结构卷烟销量规模大、市场份额占比较高,但因占据了较大份额,增长空间较小,销售同比增幅趋于平缓,高结构卷烟销量规模偏小,且短期内增量困难。主要对策是以加强工商协同为主要措施,稳固住现有的市场规模。3、规模型发展市场。低结构卷烟销量规模和市场份额一般,但销售同比增幅较大,有较好的发展趋势,高结构卷烟市场影响力小,短期内发展潜力小。主要对策是一方面要加强工商协同,另一方面要加强终端走访和宣传,不断夯实市场基础。4、规模型一般市场。低结构卷烟销量小、市场份额低,销售同比增幅低的市场。此类市场暂不做大的投入,主要是密切关注市场动向,出现市场机会时及时跟进。5、结构型发展市场。高结构卷
4、烟有一定的销售规模,销售同比增幅较大,有良好的发展趋势。主要对策是在保持好良好的工商协同基础上,加大高结构卷烟的市场培育,做好重点终端走访维护,针对消费群体开展宣传促销活动,提升品牌美誉度。6、结构型潜力市场。产品的销售规模、市场份额以及同比增幅目前都处于一个较低的水平,因市场基础不牢,短期内难以获得较好的发展,但其一类烟市场空间大,市场对高结构卷烟有较强的需求,具有较好的发展前景。主要对策是加强工商协同,做好市场基础建设,有选择性的加强品牌推介能力强、经营积极主动的零售客户的维护,逐步培养出一批固定的消费群体,以利于长远发展。三、精分零售终端,深挖终端价值随着烟草行业市场化取向改革不断推进,
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