为了让客户说“YES”-销售高手这样做…(共10页).docx
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1、精选优质文档-倾情为你奉上为了让客户说“YES”,销售高手这样做美国心理学家P.F.古德曾提出:“人际交往之所以能够成功,是因为可以准确地把握他人的观点,这就要求你学会善解人意。”这就是古德定律。对于销售员而言,能否善解客户之意,引导客户说“是”,将直接影响最终的成交。你是一个懂得沟通的人么?你能跟客户保持共振,并始终处于同一个频道么?销售高手到底如何做到与客户有效沟通,从而促进成交呢?一、抓住沟通机会李女士要为孩子买一台手机,来到门店,挑选手机。销售人员很热情,一直“尾随”着李女士,并自顾自地“娓娓道来”。李女士是一个比较安静的人,购物时也会理性思考,这位销售员让她感觉“很吵”,而且他说的产
2、品性能以及优势,并不是李女士急于考虑的问题。李女士正在思考孩子是否方便使用这台手机,就随口说了一句:“我是要为女儿买一台手机的”李女士这一开口不要紧,这位销售人员认为客户是有意向了,就开始滔滔不绝地介绍手机到手机售后问题,总之,基本没有与李女士有过什么直接的沟通。最终,李女士很不耐烦地离开了这家店。这位销售人员明显犯了两个错误。一个是没有与客户“建立关系”,只顾“自说自话”。另一个就是没有把握住与客户的沟通机会,客户已经透露“要为女儿购机”,该信息既包含目标用户是谁,又包含客户的具体需求。这是销售员错失订单的主要原因。逛手机店的客户,可以说逗留时间越长,成交的可能性会相对更大,而最终能否实现成
3、交,主要取决于销售员如何切入话题,顺着客户的需求,与客户建立有效链接,引导对方说“是”。二、把握说话节奏朋友小刘一直苦于自己的业绩很低,接近3个月的时间,都处于低迷状态。如果说是因为行业不景气的话,她的同事小赵却能保持不错的业绩。小刘向我诉苦,我反问她:“你和小赵都是一个部门,你倒是跟他取取经啊,看看人家平时怎么做销售。”小刘听了我的劝,就留意起小赵的日常表现。后来,她又找到我说,果然不一般,我问她哪里不一般,她说人家做销售很懂得“把握节奏”。“就拿打电话来说,有时,他没说几句话,但是电话另一头的客户却一直在说;有时他又说得很具体,很详细,总之,给我的感觉是,他的销售很有节奏感。既不会是那种争
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