学员手册销售人员业务技能培训(共18页).doc
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1、精选优质文档-倾情为你奉上第一部分 学员笔记第二部分 课程练习案例分析一推销员如何处理好与客户的关系? 美国芝加哥有家叫康迪斯科的计算机租赁公司,这家公司每年做10多亿美元生意,拥有许多推销能手。一位名叫瓦格纳的推销员认为,做生意不必非得板着面孔呆在办公室里与准顾客谈生意不可。他常针对准顾客的爱好,组织一些人去进行郊游活动,在郊游中与对方彼此了解,建立关系。但他有一条推销的准则:在非商务活动中绝不谈生意。 另有一家制造汽车维修及保养器具的公司,推销员到一些汽车维修店去推销千斤顶和温水洗车器。按理,这些产品很容易销售,但事实出乎意料之外,推销员纷纷抱怨“无法接近客户”。原因何在?业务经理经过仔细
2、观察后,终于发现其症结是由于汽车维修店老板和员工皆穿着工作服,甚至油渍满身,当他们面对西装笔挺的推销员时或有自卑感,或产生厌恶。有了这种感觉,任凭推销能力多强的推销员也无法成功地向他们销售产品,甚至遭到他们白眼相待。洞悉此情后,这家公司规定推销员凡是到这些汽车维修店推销产品时,必须穿着普通工作服进行活动。 请回答以下问题:1 从以上两个事例,你认为推销员应如何处理好自己与客户的关系? 2 假如瓦格纳在郊游活动中进行推销,你觉得这种做法是否可行?为什么? 3假如千斤顶和温水洗车器的推销员到汽车维修店里推销时仍然西装革履,他有什么好办法能消除对方的隔阂?案例分析二强生公司的销售手册强生公司是一家非
3、常专业的公司,在美国有自己很好的品牌形象,每个销售人员有一份销售手册,手册做得也非常专业。他们是怎么利用销售手册呢?当销售人员拜访客户时,就把销售手册放到客户的桌上,然后打开,一页一页地向客户讲解。第一页就是强生公司的宗旨,包括四项内容:一是为患者、消费者负责,二是为公司员工负责,三是为所在社区负责,四是为股东负责。接着就介绍强生公司的历史和基本情况,成立时间、地点,主要项目,然后介绍强生公司是世界上最专业、最大的专业保健品公司,开发过多少多少产品。下一页介绍强生公司在中国的几大项目。一是西安杨森公司,然后是上海强生公司,它是生产医疗器材的,接着是强生中国公司,主要生产婴儿产品,还有上海邦迪公
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