销售计划准确性(共29页).doc
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1、精选优质文档-倾情为你奉上销售计划准确性 篇一:041销售预测计划管理规定 湖南深思电工实业有限公司 销售预测计划管理规定 SIASE/Q-GL-041-2009 1目的 为规范公司销售预测计划运营流程,使公司生产计划、物料采购计划等工作有效展开特制定此管理制度。 2范围 适用于公司销售预测计划管理过程。 3 职责 计划课:负责销售数据分析及生产预估计划、物料采购计划的编制与变更。 采购课:负责原材料、广告品等物资的采购。 市场部: 负责季度滚动、月度营销计划的编制与变更。 负责广告品、促销品物资需求计划的提出。 销售部:负责季度滚动、月度销售预测计划表的编制与变更。 总经理:负责营销计划、物
2、料采购计划的批准。 4 定义:无 5 内容 营销计划管理 营销计划分为季度滚动营销计划和月度营销计划。 编制营销计划的作用与意义 经营预测的基础; 资源配置的依据(人员、设备、材料、产能); 准时交货的保证; 提高营销人员把控市场与客户能力的手段。 营销计划的基本要求 前瞻性:客户的订单量有较大变化或市场开发有较大变化时,需要在滚动计划中体现出来,必要时提交专题报告,提请制造部、生管部评估人、机、料、法等的对应情况。可达成性:计划具有现实可行性 市场部依据市场销售情况、本年经营计划每月3日提出季度营销计划并编制季度营销计划表,由营销总监审核、总经理批准后生效,并于每月3日更新一次。以利于计划课
3、统筹均衡物料采购及生产安排。 市场部需于每月3日前依市场销售情况、营销方案、年度目标等提出次月月度营销计划表由营销总监审核、总经理批准后生效。月度营销计划书含销售目标、销售分析、营销计划、运营风险控制等内容;其中销售目标、销售分析、营销计划由市场部填写,运营风险控制栏目由总经理结合公司生产能力、运营规划及销售目标批示生产与销售总体方案。其中新品上市目标销售金额需单独注明(必要时提供单件均价);如有某些系列促销时,需指出促销系列之月促销金额。 经总经理批准后的季度营销计划表、月度营销计划表由销售内勤COPY分发至计划课。 预测分析作业 经总经理批准后的季度营销计划表、月度营销计划表,转销售内勤做
4、成销售预测计划表。 产品销售预测分为以下两种分析模式: 营销计划书中有促销计划时,依各系列产品促销金额乘以各规格产品在系列中的占的销售比例,得出各规格产品促销金额再除以单价,就可得出各规格产品预测数量. 营销计划中如无促销计划时,由总目标销售金额乘以各系列比例得出各系列产品销售金额后,由各系列产品销售金额乘以各产品在系列中的销售比例,最后再用各规格产品销售金额除以单价,就可得出各规格产品预测数量。 比例值的计算与更新 产品系列比例由上年度各系列产品当月销售金额除以当月总销售金额得出单月销售比例,以同等手法经统计12个月数据后得出的平均比例值。 产品规格比例由上年度各规格产品当月销售金额除以当月
5、本系列产品销售金额得出单月销售比例,以同等手法经统计12个月数据后得出的平均比例值。 产品系列比例与产品规格比例需每月核算分析一次。 新上市产品比例值的计算与更新 产品系列比例三个月内由市场部直接单独核算预测金额,三个月后转入正常系列比例值预测分析。 产品规格比例六个月内参照同类产品各规格比例核算.六个月后转入正常规格比例值预测分析。例第七个月根据第六个月实际比例核算,第八个月根据第七月实际比例核算,第九个月根据第七八两月平均值,第十个月根据七八九三个月平均值,依此类推直到12个月数据统计完成,转入正常比例核算. 产品预测作业 销售内勤人员收到季度营销计划表、月度营销计划表,确认各产品比例正确
6、后,由公式自动算出各规格产品销售预测数量。 预测数量核算出来后,内勤人员需及时对季节性产品如调速、调温及其它淡旺季节性产品之预测数量做知当调整,以使销售预测计划表更具准确性。 月度销售预测计划分发作业 销售内勤需在每月5日前,需将销售预测计划表分发至计划课。 月度销售预测计划的后续处理 计划课收到销售预测计划表后,需跟据库存情况、产能情况及销售预测计划提出次月生产方案并编制生产预估计划表。当次月销售数量大于现有产能时,需提出解决方案(包括提前建立库存、额外加班、委外加工等处理措施);当次月销售数量小于现有产能时,需提出库存低减及生产人员出勤编排方案。 计划课物料计划员需于每月7日前,编制物料采
7、购计划表经计划课长审核,总经理批准后交采购课采购。 采购课需于15日前,依物料采购计划表做好物料的询价议价经总经理审批后,编制采购订单传真给供应商,以便交货。 广告品、促销品的销售计划与采购计划管理 除写真、彩绘布外的其它广告品由计划课以ROP计划的方式,做好物资的库存与采购计划管理。 非定制类的促销用品由市场部提前15天以联络单的形式提出需求计划交计划课处理;需定制类的促销用品由市场部提前25天以联络单的形式提出需求计划交计划课处理。 展板、美术钉等由计划课以ROP计划作业的物料,由计划课于每月25日前编制物料采购计划表,经部门经理审核、总经理批准后交采购课处理;计划课接到促销类物料需求申请
8、后,由计划课编制物料采购计划表经课长审核、总经理批准后交采购课。 产品退市的管理 产品退市需由市场部提前六个月制定退市方案,分发至各相关部门分头处理。 产品退市前六个月的系列比例由市场部单独列出。 6 相关文件:无 7 相关记录 联络单 SIASE/QIV-557 季度营销计划表SIASE/QIV-317 月度营销计划表SIASE/QIV-308生产预估计划表SIASE/QIV-318 销售预测计划表SIASE/QIV-309 物料采购计划表SIASE/QIV-310 8 附件 附件一 销售预测计划流程 篇二:销售计划管理与考核制度 1 目的及范围 目的:为使公司生产、采购、销售等经营活动按照
9、计划和流程有序进行,有效使用资金、发挥产能,以满足客户需求,实现公司经营目标,防止产品出现短缺或者积压,特制订本制度。 范围:本制度适用于销售、制造、采购部门对销售、生产、采购计划的制定、实施和管理。 2 职责 总经理:负责本制度的批准与发布; 营销部门主管:负责销售计划的编制、评审、下达、协调、检查落实与考核; 制造、采购部门根据销售计划(包括工程、外贸订单)制定生产、采购计划并组织实施,提交订单取消(调减)引起的材料、半成品滞存明细表; 财务部门负责资金占用率指标的制定、资金占用率计算和考核;成品超储费用的计算和考核; 成品仓库统计出入库产品情况,计算超储产品明细及超储时间; 人力资源部负
10、责各项考核的检查监督。 3管理内容和方法 计划编制 营销部门负责编制月度销售计划。销售计划制定的依据及需考虑的因素: 1) 公司年度销售计划的月度分计划 2)各大区域销售经理提供的下月销售预测 3)当月和上一年度同期销售业绩以及对整个行业销售趋势分析 4)产品库存数 5)计划下达日期至月底销售预测数 6)车间上月生产计划完成数和未完成数 7)计算公式: 下月生产计划数=下月销售需求计划-计划下达日期产品库存数+计划下达日期至月底销售预测数-车间本月生产计划未完成数+最低合理库存数 注:1)本月生产计划未完成的继续完成,不再累加在下月计划中; 2)最低合理库存数由销售部门根据各型号产品销售旺季的
11、时段不同、年度销量不同,结合生产能力和备库需要,分别设定不同的的最低库存数。 编制月度销售计划时应注明品牌、型号及数量,必要时可分为上、中、下旬需求计划,以方便制造部门编制周计划;销售计划编制时应考虑现有的库存情况,库存量大的品种、型号应相应减少下月的生产计划;做好与制造部门生产计划的衔接与协调。 对于设定最低库存数的产品型号,销售部门应注意库存变化情况,当低于最低库存数的,应及时下达销售需求计划补充库存,制造部门生产计划编制人员要随时跟踪产品库存变化情况,发现产品库存数低于最低库存数,应及时提醒销售部门追加计划。 工程、外贸采用订单评审方式下达,按订单评审程序经相关部门评审下达后由采购、制造
12、部门组织物料采购和产品生产。工程订单由工程业务人员书面提出,经营销公司总经理批准下达,纳入总销售需求计划。工程订单下达后要求在8天内投入生产,订单完工期视该订单总台量、产能、交期紧迫性由销售、制造部门协商确定。 工程、外贸订单下达后,营销服务中心跟单员应对每个订单从订单评审、物料采购、生产组织各环节进行跟踪、发现导致订单延误的因素及时沟通和报告,需要协调的事项报告营销公司总经理或其授权人员协调处理,防止出现处理不及时影响订单交货。 编制计划时间和确认方法 编制完成的月度销售计划于每月15日经评审定稿交制造部门、采购部门,以便制定月度生产计划和采购计划;制造部门根据销售计划编制月度和周生产计划,
13、组织生产;采购部门根据生产计划编制采购计划,并将采购计划分解至各供应商,及时组织材料,保证生产的顺利进行。 为了提高销售计划的准确性,对于各大区域销售经理提报的需求计划,营销部门要制定考核要求,对计划准确率进行排名考核。 销售计划与生产计划的衔接与实施 在销售旺季,如果销售需求超出实际生产能力,营销部门按以下基本原则进行产品型号之间、订单之间的调整协调: 1)利润率高的产品优先于利润低的产品; 2)回款快的订单优先于回款慢的订单,现金回款优先承兑汇票回款; 3)交期要求紧迫的订单优先于交期要求不紧迫的订单,特别是延期交货会导致信用证到期作废、客户取消订单甚至提出赔偿要求的订单; 4)没有库存或
14、者库存少的产品优先于库存多的产品,及时发货的产品优先于生产库存产品; 5)销售季节性强的产品优先于常年可以销售的产品; 3,计划协调人由营销公司总经理或者授权具有一定资质的人员承担,计划协调人应根据上述原则,结合采购物料、生产能力综合平衡确定,协调人具有销售计划调整的最终决定权。制造部门按照调整后的计划组织生产,对于生产计划在不同生产基地(电器、冰熊)生产的协调,由电器制造部门生产计划协调人与营销部门主管和冰箱、冰熊制造部门主管协商确定。 为了确保在销售旺季能满足市场需求,营销部门可以制定淡季备库计划,经总经理批准后执行。 销售计划的调整、变更 销售计划需临时调整、变更的,销售部门应提前一周提
15、出,及时与制造、采购部门沟通,制造、采购部门根据调整、变更后的计划安排生产、采购计划; 1),交货计划提前,申请人应书面提交报告说明理由,经制造部门生产计划协调人确认,营销公司总经理或其授权人员批准方可实施。 2),生产的产品型号规格或者订单交货时间顺序调整(以周计划方式调整) 3),销售需求计划增加,以追加计划方式进行,制造、采购部门根据产能和供应商供货能力评审确定; 4),计划调减(取消订单中的部分产品型号、数量)以下达计划变更单方式进行,调减前先对车间在制品和仓库库存材料进行评审(制造部门和材料仓库提交清单明细),防止出现在制品和仓库库存材料积压,对于国内销售的季节性产品计划调减,提出人
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