基础销售技巧(共62页).doc
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1、精选优质文档-倾情为你奉上基 础 销 售 技 巧 只 要 对 方 能 了 解, 对 双 方 会 有 好 处 与 帮 助“ 行 话” 可 帮 助 传 达 信 息, 但 不 能 作 为 销 售 员 自 信 心 的 支 柱, 以 免 他 们 无 话 可 说。回 馈 的 需 要l 整 个 销 售 过 程 的 目 的 在 于 从 获 得 的 订 单 中 取 得 基 本 回 馈l 销 售 员 时 刻 都 需 要 客 户 的 回 馈, 以 便 确 保 向 最 终 客 户 目 标 前 进l 不 断 的 回 馈 使 销 售 员 有 伸 缩 性, 可 重 新 调 整 计 划l 销 售 员 应 知 道: 我 是 否
2、 在 商 讨 客 户 的 需 要 我 是 一 个 难 题 吗 我 的 提 议 是 否 有 吸 引 力、清 楚、令 人 信 服 我 是 否 忽 视 了 一 些 东 西等 等l 销 售 交 谈 开 始 时, 必 会 有 大 量 的 回 馈, 为 的 是 让 销 售 员 选 择 目 标 和 策 略, 而 且 在 提 呈 论 点 时 亦 不 可 少l 销 售 员 应 知 道: 客 户 对 他 提 出 的 意 见 有 何 反 应 客 户 是 否 了 解 此 主 意 将 如 何 为 他 带 来 利 益 这 些 利 益 是 客 户 所 需 要 的 吗l 获 得 回 馈 的 方 法 有 观 查 等 候 与 倾
3、 听 客 户 的 回 复 如 果 客 户 没 有 自 发 的 回 复, 应 尝 试 探 讨 他 的 评 论l 销 售 员 可 从 回 馈 中 决 定 应 如 何 做 与 说例 如: 销 售 人 员: 新 产 品 是 否 能 为 您 带 来 生 产 力 与 销 售 量 的 增 加 客 户:“ 能”( 可 尝 试 终 结 成 交)“ 不 能”( 找 出 客 户 为 什 么 说“ 不 能” 的 原 因)“ 我 想 能”( 需 澄 清)l 通 过 观 察、 倾 听 探 询 评 论, 销 售 员 可 知 道: 被 提 出 论 点 的 进 展可 确 保 客 户 的 需 求 得 到 满 足 可 维 持 客
4、户 参 与 讨 论 可 预 防 以 后 不 必 要 的 困 难6、 摘 要如 果 遵 从 以 下 基 本 原 则, 那 里 我 们 提 呈 的 论 点 将 是 简 要 与 成 功 的。l 一 次 提 呈 一 个 重 点l 告 诉 客 户 食 品 的 效 益 对 他 具 有 重 要 的 意 义l 向 客 户 说 明 产 品 是 什 么, 具 有 何 义l 必 要 时 提 供 证 据l 通 过 获 取 连 续 不 断 的 回 馈 检 验 进 展5、推 介 利 益 的 应 用说 服 销 售l 说 服 销 售l 说 服 销 售 模 式l 说 服 销 售 客 户 的 生 意 增 加 告 诉 的 生 意
5、增 加 销 售 员 应 具 备 两 种 能 力 开 发 新 生 意、 拓 展 概 念 的 能 力 将 此 概 念 转 化 为 有 逻 辑、 易 明 白、 能 导 致 客 户 采 取 相 应 行 动、 介 绍 的 能 力 调 查 结 果 显 示: 显 示 接 受 中, 只 有10 的 介 绍 包 括 一 个 清 楚 的 主 意 90 的 销 售 介 绍 没 有 让 客 户 明 白 或 知 道 接 受 我 们 的 主 意 后 会 为 他 们 的 公 司 带 来 什 么 利 益。 相 反 销 售 人 员 只 集 中 介 绍 产 品 及 促 销 活 动 的 特 点 与 客 户 间 缺 少 了 双 向
6、沟 通, 引 致 客 户 不 能 开 放 地 讨 论 顾 虑, 反 而 不 断 地 提 出 次 要 或 误 导 的 异 议, 而 不 能 达 成 销 售 协 议。客 户 会 问客 户 会 同 意l此主意是否适合我的情况?l我们明白他们的情况l这个主意是否实际可行l我们的提议实际可行l这个主意怎样动作?l客户明白我们的提议l有什么利益l客户看见及了解对他们公司的利益l对我有什么要求l客户感到容易的l 说 服 销 售 的 模 式 说 服 销 售 的 模 式 是 根 据 对 实 际 销 售 拜 访 的 观 察 发 展 出 来 的 销 售 模 式。 这 种 模 式 被 证 明 能 提 高 成 功 的
7、机 会第 一 步陈 述 情 况l 简 单 的 说 明 情 况 会 让 客 户 知 道 我 们 考 虑 并 了 解 他 的 状 况l 从 条 件B 需 要C 限 制D 机 会 对 客 户 发 展、 市 场、 消 费 者、 公 司 做 出 说 明。l 必 须 运 用 沟 通 技 巧l 寻 问 并 了 解 客 户 的 真 正 需 要l 引 起 客 户 的 兴 趣l 如 果 客 户 感 兴 趣, 我 们 可 继 续 下 一 步第 二 步陈 述 主 意l 简 单、 清 楚l 符 合 需 要 及 机 会l 必 须 有 行 动 的 建 议第 三 步解 释 如 何 运 作l 谁 负 责 什 么、 何 时、 何
8、 地l 怎 样 进 行l 解 释 主 意 或 产 品 的 特 征 及 利 益l 预 计 计 划 或 异 议l 帮 助 客 户 评 估 及 对 主 意 作 出 决 定第 四 步强 调 重 点 利 益资 料 详 尽 的 上 一 步 已 向 客 户 提 及 利 益, 为 了 要 突 出 对 客 户 的 利 益, 我 们 需 要 简 洁 地 总 结 主 意 会 如 何 满 足 客 户 的 需 要 及 机 会。第 五 步建 议 容 易 的 下 一 步( 即 达 成 交 易)l 使 行 动 容 易 开 展l 我 们 亦 要 预 先 准 备 好 的 材 料。五、处 理 异 议/ 拒 绝1、 异 议/ 拒 绝
9、 的 功 能2、 异 议/ 拒 绝 的“ 真”“ 假”3、 处 理 异 议/ 拒 绝 的 程 序4、 处 理 异 议/ 拒 绝 的 态 度5、 处 理 异 议/ 拒 绝 的 方 法 1、 异 议/ 拒 绝 的 功 能l 异 议/ 拒 绝因 顾 虑, 理 由 或 争 论 而 对 计 划、 意 见 或 产 品 提 出 反 对在 日 常 的 销 售 过 程 中 我 们 一 定 曾 遇 见 过 被 拒 绝 或 被 客 户 提 出 异 广 义 的 事 情, 虽 然 如 此, 异 议/ 拒 绝 并 不 代 表 客 户 将 不 购 买 我 们 的 产 品 或 不 接 受 我 们 所 提 供 的 计 划 和
10、意 见, 而 只 是 表 示 有 些 顾 虑, 理 由 或 事 情 还 未 满 意 地 被 解 决* 两 种 主 要 方 法 处 理 异 议/ 拒 绝减 少 发 生 异 议 的 机 会有 效 的 处 理 发 生 的 异 议要 成 功 地 完 成 销 售 工 作, 我 们 必 须 要 有 效 的 掌 握 这 两 种 方 法* 如 何 减 少 产 生 异 议/ 拒 绝 的 机 会 重 点 在 于 我 们 能 预 计 异 议 发 生 的 可 能 性 那 样, 在 制 定 销 售 拜 访 计 划 时, 我 们 可 以 根 据 客 户 的 情 况、 需 要、 限 制 和 机 会 而 剪 裁 合 适 的
11、介 绍 这 种 销 售 介 绍 已 包 括 客 户 的 答 案, 此 举 可 以 减 少 客 户 提 出 异 议 的 机 会。实 际 上, 并 非 所 有 的 异 议 皆 可 预 知, 经 验 告 诉 我 们, 无 论 销 售 介 绍 是 如 何 仔 细 的 计 划, 专 业 的 表 达, 客 户 的 采 购 仍 会 提 出 异 议。 2、 异 议/ 拒 绝 的“ 真”,“ 假” 采 购 可 以 提 出“ 真 异 议”, 但 他 们 亦 可 以 提 出“ 假 异 议” 最 重 要 的 是 要 学 会 如 何 分 别 处 理“ 真 异 议”, 而 非 浪 费 大 量 精 神、时 间 去 回 答“
12、 假 异 议” 那 么, 什 么 是 真? 什 么 是 假 呢? 我 们 是 最 好 假 设 被 提 出 的 每 一 个 异 议 都 是 基 于 一 些 真 实 的 顾 虑/ 理 由/ 问 题 当 然, 有 些 顾 虑 较 其 它 重 要,顾 虑 的 产 生 是 因 为 误 会, 所 以误 会 一 日 未 清 除, 在 客 户 眼 中 真 正 的 问 题 便 仍 存 在 在 每 一 个 异 议 的“ 背 后” 有 一 个 实 在 的 顾 虑, 但 处 理“ 假 异 议” 并 不 能 解 决 客 户 心 中 最 真 的 顾 虑* 假 异 议 的 因 由 希 望 讨 价 还 价, 以 获 得 较
13、佳 的 买 卖 条 件吓 唬 推 销 员, 以 了 解 你 是 否 有 所 隐 瞒 或 欺 骗, 并 希 望 得 到 襟 怀 或 更 多 的 资 料准 备 根 本 不 接 受 你, 对 你 不 感 兴 趣* 有 效 处 理 异 议 及 障 碍,必 须 对 下 列 事 情 有 透 彻 的 认 识:产 品 资 料客 户 资 料可 比 较 或 相 类 似 的 户 口商 业 数 据各 有 关 的 资 料 如 包 装、 促 销 日 期、 价 格、 折 扣* 真 异 议 源 自 怀 疑 产 品 或 计 划 能 否 产 生 如 我 们 所 陈 述 的 利 益 时, 我 应 提 出 证 据, 祛 除 怀 疑,
14、 应 引 述 资 料 来 支 持 我 陈 述 下 列 是 一 些 常 用 的 证 明 资 料:小 册 子照 片调 查 研 究 数 据示 范第 三 者 的 证 明3、 处 理 异 议/ 拒 绝 和 程 序l 判 断 出 真 假 异 议l 明 白 异 议 的 内 容l 证 实 所 明 白 的 内 容l 处 理 异 议4、 处 理 异 议 的 态 度A. 情 绪 轻 松, 不 可 紧 张听 到 客 户 的 意 见 后 应 保 持 冷 静, 不 可 动 怒 或 采 取 敌 对 态 度, 仍 须 以 笑 脸 相 迎 我 很 高 兴 你 提 出 的 意 见你 的 意 见 十 分 合 理你 的 观 察 很
15、敏 锐B. 态 度 真 诚, 注 意 聆 听注 意 聆 听, 不 加 阻 挠认 同 异 议 的 合 理, 表 示 尊 重, 便 于 客 户 接 受 你 的 相 反 意 见C. 重 述 问 题, 证 明 了 解重 述 并 征 询 客 户 的 意 见选 择 若 干 部 分 予 以 热 诚 的 赞 同D. 审 慎 回 答, 保 持 亲 善 沉 着、 坦 白、 直 爽措 辞 恰 当、 语 调 缓 和 不 可“ 胡 吹”E. 尊 重 客 户, 圆 滑 应 付 不 可 轻 视 或 忽 略 客 户 的 异 议不 可 赤 裸 裸 地 直 接 反 驳 客 户不 可 直 指 或 隐 指 其 愚 昧 无 知F. 准
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