《影响力》笔记.doc
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1、【精品文档】如有侵权,请联系网站删除,仅供学习与交流影响力笔记.精品文档.影响力很多时候,我们在对某人货某事做判断的时候并没有勇士所有可用的相关信息。相反,我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。还有一个复杂的平行主题贯穿本书:尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定,可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这条捷径。【固定行为模式】 P5每一次,构成模式的所有行为几乎都是按照相同的方式,形同的顺序发生的。触发者并不是对手这个整天,而是对手具备的一些特征。我们也有着自己预设好程序的磁带,尽管它们一般是对我们有好处的,可激活它们的触发特性也有可能愚弄我们,让我们在错误的时候播放磁带。在我们需要帮助的时候,要
2、是能给个理由,成功的概率会更大。因为人就是单纯的喜欢做事有个理由文明的进步,就是人们在不假思索中能做的事情越来越多。【以柔克刚】一是这类武器有能力激活一种几乎机械化的过程;二是只要掌握了触发这种过程的能力,人们就能从中渔利。而第三点则是,使用者能借助这些自动影响力武器的威力,这种武器就像一根沉甸甸的大棒,只要用了它,就能让另一个人乖乖就范。【对比原理】基于先前所发生事件的性质,相同的东西(常温的水)会显得极为不同。正如一桶水会因为之前手接触的水温高低而显得高一些或是冷一些,买东西的人也可以让同一一件东西的价格显得高一些或是低一些,它完全取决于最新展示的物品的价格。诀窍在于,要单独地提出各个选项
3、,这样每一项的小项目跟已经确定的大数目比起来简直不值一提。【互惠原理】正是因为有了互惠体系,人类才成为人类。我们往往会想方设法地避免被别人看成是揩油鬼,忘恩负义的王八蛋、或是不劳而获的懒虫。我们通常都不怎么喜欢的人,比方说不请自来的推销员,不愿交往的熟人,名字都没听说过的奇怪组织的代表,只要在向我们提出请求之前,先对我们施个小小的恩惠,就能极大得提高我们依其言行其事的概率。除了威力强大,该原理还有另一个方面,它居然允许这种情况的发生:一个人靠着硬塞给我们的一些好处,就能触发我们的亏欠感。我收到的贺卡并不需要直接付钱,而是旨在激发您的善意。把贺卡当初礼物赠送而不当初商品贩卖,对组织来说是很有好处
4、的:社会上有着强大的文化压力,要你收到礼物后还礼,哪怕这份礼物你不想要;可社会上没有压力强迫人购买不想要的商品。互惠原理的本质恰好就在这里:哪怕一件礼物讨厌到让人一有机会就扔掉的地步,但仍然管用。【互惠原理可触发不对等交换】亏欠感让人感觉很不舒服,是一个重要的原因。我们大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的,它沉甸甸地压在我们身上,要求我们尽快将之消除。违背互惠原理,接受而不试图汇报他人善举的人是不受社会群体欢迎的。【互惠式让步】成员实现共同的目标而共同努力,对任何社会群体来说,这都符合利益。可在很多的社会互动当中,参与者往往一开始就提出一些其他参与者无法接受的要求或条件。互惠原理通过两条途径来
5、实现互相让步。头一条很明显:它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应;第二条尽管不那么明显,但更为关键:由于接受了让步的人有汇报的义务,人们就乐意率先让步,从而启动有益的交换过程。【拒绝后撤】假设你想让我答应你的某个请求,为了提高获胜的几率,你可以先向我提出一个大些的要求对这样的要求我保准是要拒绝的,等我真的拒绝了这个要求之后,你再提出一个稍小的要求,这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙,我会把你的第二个要求看成是对我的让步,并有可能感到自己这边也应该让步,于是就顺从了你的第二个请求。如果我想找你借5美元。我先请求借10美元,对我而言,这样做是稳赚不赔的,如果你同意的话,我得到的钱将
6、是我所需的两倍;如果你拒绝了,我也可以让步到一开始就想要的5美元,而靠着互惠原理和对比原理的作用,这会我成功的概率将大大增加。无论哪种方式,对我而言都是有益的,这就好像我们玩只硬币定输赢,扔出人头,我赢,扔出字来,你输。拒绝后撤手法似乎不光刺激人们的答应请求,还鼓励他们切身实践承诺,甚至叫他们自愿履行进一步的要求。责任感 碰到对手运用拒绝后撤手法的受试者,觉得自己对谈判的最终结果负有更多责任满意感 倘若当时在觉得做成划算的交易有自己的一份功劳,那么他们就会对整个过程感到满意,并购买更多的产品。尽管平均而言,与采用退让政策的人做对手的受试者分给对方的钱最多,这部分人却对最终安排最为满意。四两拨千
7、斤的柔道手法,让自己跟互惠原理的强大力量站到了同一阵线,之后又靠着抢先施恩货让步,释放出这种力量,真正的对手是互惠原理。【承诺和一致】首先,和大多数其他自动响应方式一样,它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。其次,机械地保持一致还有第二点吸引力,它更容易令人避免误入歧途。我们所有人都会一次次地欺骗自己,以便在作出选择后,坚信自己做得没错。承诺是关键要是我能叫你作出承诺,我就帮你铺好了舞台,促使你不假思索地按照先前的承诺去做。只要立场站稳了,人就自然想要倔强地按照与该立场保持一致的方式去做。哪怕作出最终决定之前已经有啦一个初步的倾向,它也会让我们在这之后偏爱与之一致的选择。在接受琐碎请求时务必小
8、心谨慎,因为一旦同意了,它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。想要让承诺达到这样的效果,必须满足一定的条件:他们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。奇妙的行为行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。第一,它成了一个行为业已发生的物证。第二,书面自白可以拿给别人看。人们有一种天然的倾向,总认为声明反应了当事人的真实态度。出奇的是,哪怕他们明知道当事人的声明并非出自自愿,他们还是这么认为。周围的人认为我们怎么样,对我们的自我认知起着十分重要
9、的作用。一旦主动做出了承诺,自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面,是人们内心里有压力吧自我形象调整的与行为一致;另一方面,外部还存在一种更为鬼祟的压力,人们会按照他人对自己的感知来调整形象。只要在人们心里种下一颗自我形象的种子,悉心培育,以后是会开花结果的。额外的努力为一个承诺付出的努力越多,它对承诺者的影响力也就越大。费劲周折才得到耨杨东西的人,比轻轻松松就得到的人,对这件东西往往更为珍视。对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说,入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势,这种优势,是该团体绝不愿轻易放弃的。抛低球他们希望参与者对自己的所作所为负责。一旦作了,就没有借口可以找,没
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