刘克亚-怎样撰写销售信流程.doc
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1、【精品文档】如有侵权,请联系网站删除,仅供学习与交流刘克亚-怎样撰写销售信流程.精品文档.怎样撰写销售信(流程)具体地来谈销售信要从三个方面来谈,可能会有很多人误解,以为写销售信最主要的是写,其实写是最不重要的。写是最后的一个环节,在其他两个环节准备充分了之后,我想呢你的写才能更有效率,才能与你的目标客户产生共鸣,才能提高你的成交比率。不管你的销售信是用来抓潜的,还是用来成交的。你需要说服客户采取一个动作-你想要的动作,那个动作的成功比例完全取决于你销售信的力量。但销售信的本身重点不是在于写而是在于前面的两个环节。我们一起来看一下。第一个环节是市场调研,就是对你的目标客户,不管是什么样的男人、
2、女人、成人、孩子、老人还是职业人,各种各样的,或是企业也好,最终都是人在阅读你的销售。这些人在阅读你的销售信之后呢,必须受到一些影响,一些触动才会采取行动,所以你必须对这些有有所了解,就像我们面对面说服一个人一样。你要说服一个人,你必须要了解这个人的背景、梦想、困惑,然后你才可以有的放矢。其次,你必须制定一个说服或者影响的策略,实际上无论销售信也好,网络抓潜网页也好,其实只是对你的策略的具体体现而已。如果没有策略,你的销售信肯定是乱成一团,或者思路非常不清晰。可想而知,他对成交率的影响非常有限。最后,当我们有了对市场的了解,有了市场用户脉络的把握,有了必胜的策略之后呢,最后通过文字的方式体现出
3、这些策略,体现出我们对市场的脉络的把握,通过销售信传达出来。最后才是撰写、修改、然后才是测试阶段。由于不想将视频弄得很长,我们先来谈谈第一个环节:市场调研市场调研分成几个不同的方面:一、 目标客户:我们必须要了解目标客户,了解他们的梦想,了解他们的困惑。二、 竞争产品:到底有什么竞争产品,我们的产品到市场上去呢,一定要与竞争产品有个面对面的接触,为什么呢,在目标客户心目中,可能既有竞争产品,又有我们的产品,在他的心目中,在他的思维中,在他的大脑中是如何处理我们的产品和竞争产品的优缺点。三、 产品:我们自己的产品自身的价值和特征四、 营销历史:过去我们做过什么,什么方式成功,什么方式不成功对我们
4、有很多参考和借鉴的作用。这些经验我们需要去利用。五、 调研的局限性:调研是我们了解目标客户,了解市场的手段,但调研也有它的局限性。首先来看怎样了解目标客户:一、 首先是从表面上开始,了解目标客户的性别、年龄、教育背景、职业、收入、家庭组成,这些表面上的参数,能帮助我们对目标客户有个简单的了解。就像人口调查一样,这些能够给我们快速的参考。二、 媒体习惯:就是通常目标客户会看什么媒体、登陆什么网站,经常去什么地方,包括:网站、电视、报纸(什么栏目)、杂志(哪些内容?)、会员(协会、俱乐部)、出入场合。了解这些能让我们知道如何影响他,或者通过什么渠道将我们的信息,或者通过什么鱼塘来抓潜,对我们有重要
5、的指导作用。三、 需求方面的特征:1、 首先要知道这种需求是感性的需求还是理性的需求,多半情况下,它是一种感性和理性的混合。既有理性的原因也有感性的原因,但往往感性的原因更重大一些。有的人说偏感性的产品很难塑造价值,因为没有一个比较客观的标准。实际上越感性的产品越容易塑造价值,为什么呢,因为人们容易动感情,越容易成交,反而理性的东西,大家都要比来比去,反而不容易成交。2、 我们所要瞄准的需求是不是非常紧急的。当然越紧急,成交的可能性就越快。所以呢我们所瞄准的需求要偏重感性的,而又是紧急的。3、 严重、不严重,就是如果他不购买这种产品或类似的产品会产生对他的生活、人生、生意、家庭、心理会产生什么
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