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1、【精品文档】如有侵权,请联系网站删除,仅供学习与交流怎么做好电路板PCB业务.精品文档.前言大家好,我是吉迅快捷的王志锋,刚接触PCB这个行业不到半个月,连报价都不会,业绩是15000元的单子,5000元现款已到账,在我们行业应该算是很不错的吧。我有这个结果,有运气也有必然,我入职第一天就加了十几个我们行业的采购交流群,主动向这个那个要我们行业的学习资料,上网了解这个行业和怎么做业务。以下分享的两个资料是我找到的干货,与大家分享,我们共同进步、成长、成功。在这之前想再分享几点:1、主动和思考;2、绝不抱怨,你在群里求别人下单,说做了这个行业就吃不饱饭了,这个行业难做等等只能说明你无能,是个彻头
2、彻尾的失败者。没有人会把单给一个业务水平差,公司效益差的业务员。你必须无时无刻告诉别人,我们公司很有实力,客户很多,服务很好,价格公道,交货很准时,老板很英明,信誉是业界的标杆,并有照片资料等客户认证;3、服务和感恩。别人的一个报价你都要心怀感恩,因为他至少想了解你,了解公司。别人下单了,从到到位尽心服务,从心里感谢他支持你,短信,话语,特殊节日问候和特殊小礼物,收集客户资料。做好销售首先要摆正心态,做好服务。很多业务员不是专业技能不行,是销售素养差,没有服务意识,甚至连服务员都不如,你能留住人心留住客户吗?把这些做好,再让客户转介绍,大胆要求之类的都是水到渠成的了。再次为我和我们公司打个广告
3、,我,王志锋,山东菏泽人,在武汉华中农大毕业,17号入职的,希望和同行、采购等多交流,也希望能帮到供应商,在外打拼不易,相互支持共同成功。Qq:2358607804,电话:13670185459.深圳市吉迅快捷科技有限公司03年3月于香港成立,专业生产单面、双面、多层高精密度的印制电路板,厂房近8000平方米,现有员工500多人,月产量20000平方米以上。其线路板广泛应用于计算机、医疗、通讯、汽车、音响、电玩、娱乐、仪器仪表、电控设备、家用电器等高科技领域,产品70%外销,主要销往欧美、日本、亚洲及国内等著名电子厂商。 公司已通过ISO9001,ISO14001国际质量认证,SGS认证,产品
4、质量达到美国UL安全认证,符合RoHS要求的无铅环保印制电路板PCB.除了产品质量,交货快捷是公司另一项优势, 8层以下样板可做特快加急。样板生产线上可印制30层以下的样板;批量生产线上印制层次已达20层.多层盲孔、埋孔制做,最小线宽线距0.1mm,最小孔径0.2mm。专做别工厂做不到的特别的电路板,如薄板,咪头板,摄像头板,形状怪异的板,微小型板。怎样做好PCB业务(1)自我介绍。通过查阅国内外出版的企业名录、报刊杂志的广告、或者在网站上看到的联系方式,以函电或发送资料(产品目录,样本册等)的方式,自我介绍建立关系; (2)请国外银行介绍客户; (这一条一般的人很难做到的) (3)请国内外的
5、贸易促进机构或友好协会介绍关系,如我国的贸促会也办理介绍客户的业务; (4)请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般讲我驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉了解; (这个方法很不错的,如果不知道如何找这些使馆,就用GOOGLE搜吧) (5)通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这类活动的优点是能和客户直接见面,联系的范围广; (6)利用国内外的专业咨询(这个得花钱哦,呵呵) 其实用得最多的就是参展和网络,参展来得直接,而且见面三分情嘛,但是花费比较大的,不管是人力还是财力都花费很大,而网络呢是目前开发海外客户用得最多的一种方法了,也是社会发展的趋势和必然,通过B2B平
6、台使得国内、国际贸易成交成本降低,企业采购价格更加透明等优势逐渐显现。也就是在这种情况下,有更多的(诸如阿里,MIC。环球资源。)平台产生,使得企业的负责人不知该选哪个,大多数人有一个概念,就是选大多数人所选的,说得明白一点就是选最出名的,最大的,很多人都选阿里,在这里我要澄清一点,我并不是说阿里不好,我相信每个企来都想用最小的投资获得最大的收益,所以在选择做平台的时候还真的有点为难了。下面来简单分析一下如何让自已投入最少的钱获得最大的收益: 1。首先明确自已产品的定位(是一般性的大众产品还是专业性产品),明确自已要做的市场,是欧美,东南亚,中东还是哪里? 2。了解买家的采购方式以及习惯。 外
7、贸业务员找客户应该记住的话刚刚进公司时,主管给我三句话: 1:你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2:你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);3:你永远不知道今天的客户,明天会不会成为竞争对手(所以关系再好,有些事情也要保密)。 1:在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。所以
8、在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2:如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。 3:不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务,和我谈价格时,大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。 4:答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。 5:报价要有
9、技巧。关于这个问题,已经有很多帖子,但我不吐不快,因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高34倍!),还好意思说自己是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!客人都不傻,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴趣呢? 6:接到客人讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告,每天有大量讯盘的业务,这点尤其重要。 7:生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是
10、什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子,具体原因不方便说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了,我没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵。 8:不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如,客人的目标价格实在是做不下来,可以说“我再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 9:参加展会时,我最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情,对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到你展位的客人良好的印象。 10:坐在办公室里,重复着
11、千篇一律的工作,发邮件,收邮件很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来的客户开发很没有目的性,即,根本没抓重点客户,而是泛泛的联系,自然很难有成果。做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如,如果你是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK,
12、 STAPLES这些客人只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了。 11:关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能理解,甚至偷懒,总是不能及时,完整,正确的填写,总觉得自己的报价单就OK了,不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把订单交给你呢。 12:关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西,我是指除了单证,报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子,不过并没有得到广泛的认同,而本人在实践中深刻
13、感受到外贸业务在如何做生意,以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同,但是,商业的技巧是互通的。(PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作,是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧) 13:关于付款方式。做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢。本人只有笨办法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,绝对安全。 14:业务和老板的关系。我在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永远都不
14、知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务在准备谈判时,到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你,就是对你的信任了,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时。 15:这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中,工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和处理问题上,要有不光做好产品,还要做好服务的意识。例如,我要一个业务帮我处理样品的事情,他做着做着就烦了,抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务,不要在客人面前耍小姐脾气
15、或者撒娇,即使平时和客人关系再好也不可以,外贸生意讲究的是严谨,细致的作风,切不可在客人面前显示出小女人的面目。 16:现在有的营销书上强调业务员在见客户时,一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑,在客户面前很酷。酷也就算了,很多问题一问三不知,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来,做到不卑很容易,但是同时做到不亢,就不是那么简单了。 17:在学校里,我也学过一些营销方面的课程,其中心理学的内容也有涉及,不过现在看起来,那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的,特别是做外贸的,本来人际关系就比较简单,想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以,
16、没有足够复杂的思想,就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么,更不要基于猜测做任何的判断,所有的判断一定要有事实做基矗 18。一份客户联系名单是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里编一份,每隔一段时间就发一些新产品拉,报价拉之类的,虽然只是举手之劳,但是却可以让客人对你保持印象。其实,有价值的客人是有限的,在经过了前期的散网和筛选后,如何让有潜力的客人下单就变成第一要务,而让客人保持对你的印象是成功的第一步。 19 :客人也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不骂不足以平民愤的客人,一定要骂,而且要狠狠的骂,不过,骂完之后,一定要打电话解释,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下
17、,既除了胸中闷气,又不得罪客人。 20 :我在工厂做业务时,经常觉得采购和财务比客人还要难对付,很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来,要得到公司内部的支持,就一定在平时就注意搞好人际关系,切忌目空一切骄傲自大。外贸业务员找客户大概有一下几个途径: 1,通过阿里巴巴,慧聪等成功的B2B网站寻找。也可以通过有针对性的网站。比如做家具贸易可以到中国家具网等。 2,通过熟人介绍。这个效果不错哦。多结交一些从事贸易的朋友,尤其是贸易公司老板。 3,通过展销会。到展销会与外国人答话,送上一张名片。虽然机会很渺茫,但机会总是会有的。我就通过这样的方式找到过一个客户。 4,通过购买数据。购买可靠的数据,
18、然后辛勤的发邮件或打电话。公司条件允许最好是打电话。 5,挖别的公司的客户,这招虽然违背了商业道德,但很多人在用。 6,上国外的网站查询客户信息。 7,参加一个商会,企业协会等。入会费可能要高一些。 8,通过外经贸局。电路板营销六大步骤目录电路板营销六大步骤1目录1一、 电路板营销六大步骤之一:市场开发1二、 电路板营销六大步骤之二:制定客户标准5三、 电路板营销六大步骤之三:客户拜访6四、 电路板营销六大步骤之四:客户分类11五、 电路板营销六大步骤之五:成交策划13六、 电路板营销六大步骤之六:辗转介绍16一、 电路板营销六大步骤之一:市场开发电路板营销六大步骤第一步市场开发:寻找目标群一
19、般来说,寄样册、送少量试用品、登门拜访是客户开发的三招,但很多公司把它混同于市场开发,认为市场开发就那么几招。小心!如果过去是这样开发的,那么我们可能已经错失了不少的机会!所谓的市场开发,也就是寻找以下的问题的答案:对一个大的区域市场怎么开发?通常我们有哪些招数,效果如何?这个市场中几类用户的特点如何?总体开发价值多大?预计要花多长时间开发?电路板营销市场开发就是要做好以下四件事。(1)行业广告行业媒体(印制电路信息)发布广告,主要是技术文章、成功案例,突出公司的实力与品牌形象,如果产品具有很大的优势或者领先程度很大,也可以做一些产品的广告,产品广告必须突出给用户带来的好处。例如特别的快,特别
20、的保质量。行业影响部门做人员推广,拜访行业影响部门的负责人,与之交流做关于公司品牌的相关推广,使得这些影响因素知晓公司,最好能够使之主动传播公司。(2)新品推介会(行业展销会)策划产品推介会,为你的产品开个专门的推介会,其关键是人员的邀请、产品的领先,费用的预算以及会后的跟踪。参加行业展会上,在展会上做到:展示自我、扩大知名度、捕捉行业信息。(3)建立当地潜在客户目录本公司其它地方的几类主力客户在本地的目录和档案;本地几类发展快,材料用量大的客户目录和档案,并确定相应的研发计划;未来可以用其它材料满足的一些客户;拜访当地相关的龙头企业,并收集其需求。如此就可以很快的编写出当地潜在客户目录。(4
21、)寻找有特殊关系的人或组织关系网的重心在哪里?可否找到这种很有影响力的人或组织?如何与其合作?(总公司应有一些框架和原则)竞争对手在这方面是怎么做的?效果如何?如何效仿和替代它?解决这几个问题,就可以找到有特殊关系的人或者组织,报告公司,研究如何与之形成合作。市场开发这一步骤的重心是:对整个市场进行催熟;布下未来业绩发展的大棋局;准备一些特殊资源,支持未来的业绩成长;选择目标区域/目标行业;选择进入的时机。为此,首先要做好调研,工业品营销调研一般要经过以下几个步骤:(1)确定调研目标:即是确定调研应该或需要解决的问题。(2)确定调研项目:根据目标的要求,从不同的角度、层次来确定需要进行的具体的
22、调研项目。(3)调研前的准备:a、拟订调查方案;b、明确调查对象和调查单位;c、拟订调查提纲,设计调查表。(4)组织实施调研:首先收集二手资料,进行案头调研,另外还要深入营销实践,现场收集材料和实地调研。(5)资料分类整理:a、分类,这是资料具有科学性的基础;b、校核,剔除调查资料的错误部分,清除资料中的错误和含糊不清的地方,使资料达到准确的目的;c、列表,将资料制成各种系统的统计表。(6)资料分析:在资料整理的基础上,还要运用某些统计方法,对资料进行检验和分析。包括多维分析法、因素分析法、回归分析法、判断分析法、群体法和因差法等等。(7)撰写调研报告:经过资料的分析,对所调查的问题作出结论,
23、并提出实现调查目标的建设性的书面意见,供领导决策。电路板营销调研,更多关注:机会问题分析,行动目标与时机,关系梳理与建立。(1)机会问题分析分析开发出的产品在市场上能达到相似性能相似成本的产品的数量及其市场占有率,各自的优势与劣势,各自的营销能力和技术实力,比较自己产品的市场机会和竞争能力、自己产品及相关资源的不足之处,以便采取相应的对策,制定适用可靠的营销方案。(2)确定目标去顶目标包括财务目标和市场营销目标。财务目标即是公司将要寻求的长期投资收益率、投资回收期、利润及须控制的应收账款和呆账等。市场营销目标即将财务目标具体化,如该种产品每年的销售额和增长率、市场占有率、利润率等。(3)关系梳
24、理与建立AT法则中基于人格的信任阐明,在既有关系的引导下更容易建立信任。因此,工业品营销的实战中,运用关系聚焦来进行市场开发十分有效。对公司所积累的社会关系资源以及公司高层人员个体的关系圈进行逐一分析,从用户关系、影响因素关系两个层面展开。梳理出既有关系资源最强且与公司有着一定信任基础或经过努力能达到一定信任基础的目标市场。比如:公司在石油系统有较为雄厚的关系资源或某位高层与石油系统内高层领导有较强的信任关系,则就将石油行业定位为公司的目标市场;或者虽然与石油系统没有直接的关系,但与石油专业设计院、大学研究院等对石油系统有很大影响力的单位或个体有一定的信任关系,也可以把石油行业定位为目标市场。
25、通过调研,可以得出:1)确定由哪些人组成该产品的营销小组,如技术专家、销售骨干、市场人员进行搭配。2)选择在哪些区域进行,如工业发达,经济运行良好的上海、深圳、广州等。3)确定在哪些行业、哪些企业进行营销活动,如冶金行业、电力行业等。4)确定营销活动的最佳时间,如年中或年底的产品配套订货会。5)采取的行动方式如广告、展销、宣传及其他促销手段,并对以上活动进行资金预箕以控制产品进入市场的成本。6)准备销售工具,如产品说明书、使用手册、性能对比、使用成本对比等。可见,电路板营销的市场调研,主要是依赖于一线销售人员在营销实战中的总结与感悟,每一个营销人员都必须是一个很好的情报员,在不经意间收集到的信
26、息才是最真实有效的,主要关注与用户需求的变化、用户所在产业的趋势、用户的决策程序的变化、竞争对手的政策变化等等。一般我们不建议聘请专业的调查公司来做相关调研。建议市场开发练习:1,请思考如何在最短的快时间建立一个较完整的潜在用户目录?你的方法是哪几种?2,所在区域或者行业市场的潜规则是什么?3,特殊关系的人或者组织是谁?如何与之建立合作关系?二、 电路板营销六大步骤之二:制定客户标准电路板营销六大步骤第二步客户开发:制定客户标准客户开发就是潜在客户目录中筛选出客户群。在客户开发中,我们认为,寻找和研究客户务必回答:我们的客户在哪里?从哪些渠道把它们找出来?新的潜在用户们在哪里?一般来说:行业内
27、会、黄页号码薄、展览会等会有我们60%的客户现象,但问题是:谁都知道了!抢夺客户的竞争会很激烈!我们的优势何在?下面的问题需要引起营销人员共同的注意:你的主力客户是哪几类,你建立了客户目录吗?你每个月新开发多少个客户?这在你的业绩考核中占有多少比重?建立了主力客户的分类目录及相应档案吗?为什么?这些问题事实上是一切电路板营销问题的根,后面所有的问题只不过是它的衍生而已。接下来就要认真研究客户:我们的产品具有不可替代性吗?客户目前的供应商的优势何在?能否成交?价值多大?要分配多少精力?如何成交?(让利、服务、协助、工艺试验等)我们带给客户的价值何在?(成本上、材料性能上、工艺上、供货方式止、服务
28、上、长期合作上)可见,寻找和研究客户已完成这一步骤其重点是:新客户的寻找与客户的研究;新用户类型的发现与开发;客户的研究、过滤及锁定目标。对于电路板来说,了解客户需求主要就是了解电路板使用项目的需求,比如,用户为什么要购置产品?对产品有什么样的要求?使用到什么项目?项目的规划是怎样的?用户期待达到什么样的预期效果?计划投入多少费用?同时,为了客户的开发成功,营销人员还应了解用户是否以前接触过该类产品?用户的购买决策人有哪些?购买决策过程是怎样的?有那些竞争对手参与竞争?竞争对手的优劣势有哪些?可以通过公司成熟市场的成功客户研究提炼出客户的特征。实施建议:客户开发练习1、如何从中找出较有开发价值
29、的第一批客户?你寻找的标准有哪些?2、最容易成交的客户或者最成功的客户是谁?分别拥有什么特点?3、无法成交或者不愿意成交的客户是谁?其特点是什么?4、用一句话概况当前最容易成交客户的特征。三、 电路板营销六大步骤之三:客户拜访电路板营销六大步骤第三步客户拜访:传递公司信息 客户拜访的策划有三个阶段:拟定目标、计划行动、最后准备。(1)拟定目标目标是必要的,因为它使我们精确了解我们希望达成的是什么。一次拜访可以有好几个目标。销售的目标如:增加订单的数量和收益;推销久立产品系列中客户目前尚未购存的项目;介绍新产品;扩充客户的范围(新生意);培训你的客户。营销管理的目标如:收取货款;处理不满投诉和质
30、疑;收集市场、销售和一般管理的情报。(2)计划行动拟定目标后,你应该订定一个行动计划来达成你的目标。为了做到这点,请回答下列问题:我从客户那里还还需要什么额外的资料?如何使他感兴趣?客户的利益是什么?就如何向他证明?客户可能提出什么反对理由?我该如何处理?我将运用什么结束技巧来达成交易?(3)最后的准备访问客户前,做最后准备工作时,检查:你的目标是否明确;你的行动计划;你的外表;你的销售辅助品和展示工具;你的态度是否积极和投入电路板企业的营销人员一般要分管几个地区、一个省甚至几个省的市场,每个月要走访大量的客户,对每个客户拜访的时间则很短。一些销售人员每次拜访客户都是三句话:上个月卖了多少货?
31、这个月能回多少款?下个月能再进多少货或者有多少定单?这无助于销售的达成。拜访是达成销售的面对面阶段,必须作好准备,带着目的去拜访。销售人员每次拜访客户的任务有:(1)销售产品。这是拜访客户的主要任务,销售人员向客户介绍公司的情况与产品。(2)市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题,解决客户之间的矛盾,理顺渠道间的关系,确保市场的稳定。(3)建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象,同时也代表了公司的形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。(4)信息收集。销售人员要随时了解市场情况,监控市场动态,掌握客户需求。 (5)指导客户。销售人员分为两种类型
32、:一是只会向客户要订单的人,二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长,后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。 虽然拜访不等于成交,但要做好拜访工作,实现以上五大任务,销售人员在拜访客户时做好“功课”。1、拜访准备失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前,就要做大量的拜访准备工作,为成功拜访打下基础。(1)掌握资源了解公司的基本情况、产品知识、产品策略、销售政策、价格政策和促销政策等。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时,销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么?同时还要准备好拜访资料,比如
33、企业宣传册、广告片、产品资料手册等等。(2)明确销售目标和计划销售人员要为实现销售目标而工作。销售的准则就是:制定销售计划,然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么?如何去做,才能实现目标?客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新客户下订单等。行政目标包括催收帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。(3)演练话术基于对客户需求的了解,销售员要学会倾听和提问去识别客户的真实需求,了解客户的特点、动机和行为,回答客户提出的疑问,帮助客户作出购买计划,同时推介公司的实力,产品
34、的优势,服务的满意等,打动客户产生购买欲望,作出购买决策。(4)整理好个人形象销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。(5)带全必备的销售工具台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。调查表明,销售人员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、记录本、笔、价格表、宣传品、样品、有关剪报、订货单等。2、行动反省销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省,检讨,发现不足之处,及时改进。销售人员可分为两种类型:做与不做的;认真
35、做与不认真做的;工作完成后总结与不总结的;改进与不改进的;进步与不进步的。结果,前一类人成功了,后一类人失败了。(1)上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己,上次拜访客户时,有没有完全落实领导的指示?哪些方面没有落实?今天如何落实?(2)未完成的任务是否跟踪处理了?(3)客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺,不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺,多落实”。(4)今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续,又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划,统一安排好工作,合理利用时间,
36、提高拜访效率。3、比较客户价格价格问题,是营销人员在一线遇到最多的问题。为此,销售人员要了解以下方面的情况:(1)不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较,看不同客户的实际价格。(2)同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较,了解价格变动情况。(3)了解竞品价格。竞品的价格如有变动,就要向公司反溃。拜访客户是企业营销部门营销人员的天职,拜访客户的好坏将直接影响到销售的最终达成。在拜访客户之前,先调查、了解客户的需要和问题,并针对客户和问题,提出建设性的意见,帮助解决适当问题如增加客户销售量、节省客户费用,增加利润等的客户拜访方法。一位营销销高手曾
37、这样谈到:“准客户对自己的需要总是比我们销售员所说的话还要重视,根据我个人的经验,除非我有一个有益于对方的构想,否则我不会去拜访他。”要树立一种“为客户赚钱”而不是“赚客户钱”,力争做建设性访问的信念和“客户的事就是我的事”的营销理念。只有从思想上树立了这样一种理念,才能使我们的客户访问不至于走形式,才能落到实处。多注意收集与所拜访的客户和经销商的相关信息,包括近期的市场、产品、价格、渠道以及竞争者的情况。特别要留意在第一次或上一次拜访中客户提到的或不经意提到的产品经营上的问题,如库存增加、资金困难及利润下降等等。有时不经意提到的问题,你却记在心上并想出办法且能帮助他解决,那客户就觉得“他把我
38、的事当成他的事在做!”,进而从心里上感激你及你所代表的厂家,拉近心理距离,建立或加深了良好的客情关系,为进一步的合作奠定了基础。针对问题的症结,想出能切实解决问题的办法,需要反复的思考,使办法具有可操作性,以确保你拜访的有效性,让客户在你的拜访过程中有所收获,不要让你的拜访给客户什么也没留下。 实施建议 :1,拜访客户是一件圣神的事情,严肃的事情。电路板营销中客户拜访十分讲究对等原则。尽量避免新手(不成熟的营销人员)去拜访新客户,用新客户来练新手。2,一定要抱自己能够对客户有帮助的信念去访问客户,只要你把如何才能对客户有所帮助的想法铭记在心,那么你一定会提出一个对客户有帮助的建设性构想,实现建
39、设性的客户拜访。3,拜访客户一定要及时填写拜访记录。每一次的拜访活动,必须有所收获!坚决不做无目的无收获的拜访,如此拜访既浪费时间与费用,更浪费客户的时间和精力!4,演练拜访客户的话术,如表6-1所示。你通常的做法正确的做法依照不同的场景,编写相应的公司介绍版本,AT描述一些使用公司产品的榜样客户的案例,编成故事预先准备好客户各种问题的答案LSCPA,根据客户的疑义陈述我们的对策列举产品的所有功能、优势与利益,以证明对客户有利 FAB在陈述过程中,使客户参与发表意见,SPIN把自己产品的好处与竞争者产品的缺点比较四、 电路板营销六大步骤之四:客户分类电路板营销六大步骤第四步客户分类:确定合作意
40、向 业务人员时间有限,不能在每个客户身上花同样时间;业务费用有限,不能在每个客户身上都投资;产品有其特性,对不同客户来说价值感不同、重要性不同;营销有其目标,需要集中精力先拿出一些业绩支持公司的长远发展;我们的研究成果领先程度有限,需要最快时间推广给最需要的客户;我们的管理能力有限,需要把管理对象分出轻重缓急。客户分类,就是分析客户拜访的信息,以一个标准来对客户进行分类。比如:营业额、利润额大小、商誉及支付能力、原料消耗量、发展执着、对我们的依赖程度、在行业中的影响力大小、预计成交额(成增长的成交额)多寡、成交的难易程度、地理上的远近程度。通常按照客户属性分成A、B、C、D四类:A类客户:购买
41、额度比较大,企业业绩的主要贡献者,而销售成本却相对不高,为企业创造了大量的利润。B类客户:这些客户一般是行业大型企业,或者是排名在前的知名品牌企业,这些企业实力强,信誉度高。他们在行业内有一定的号召力,往往起着“羊群效应”作用,对这类客户开发好了会有事半功倍的效果。C类客户:这类客户购买量不是很大,也不是行业领头企业,但他们是行业的新生力量,对技术和服务都有特别要求,一般都作定单式加工,有利于公司技术和服务水平的提高,但为此花费的人力、物力较大,为企业创造的利润往往不高。D类客户:他们是一般的大众客户,一次购买量不大,服务需求少,但购买次数往往比较多,这类客户是一般企业的主要客户,也是企业销售
42、业绩的主要来源,为企业创造了大量利润,这类客户对企业非常重要。我们必须明白:即使你的工作很到位,你的A类客户也会有1030%流失; 100个基础客户中经过筛选,最后成为你客户的不到三成,A、B、C类客户比例为1:3:6;要不断促进客户升级,预备升C类、C类升B类、B类升A类,否则不到一年,你的业绩就会大幅滑坡;即使意向很低的C类成预备客户,也不能轻言放弃,立即问候、寄资料、拜访;不要轻信他人的分类,要不断更新资料,不断调级,才不至于力废南山;如果被你分为A类,却没有持续的订单,你得检讨;一个业务人员的明天成绩如何在于他的B类客户的质量,而未来业绩则取决于C类客户的质量;每个月要调整20%的各类
43、客户,了解相关情报,升降级;不同区域市场的A、B、C类标准不同;不同行业的A、B、C类标准也不同。营销主管要注意:对自己属下每个人的A类客户要了如指掌,A类修补客户也要差不多如此,如果能进一步了解其B类客户,那就厉害了;确定每年(月)营销目标的一个重要指标;大数原理:你规划的营销目标很可能达成,有的该成的没成,不该成的成了,但客观上,事外和惊喜抵消了,目标达成了;记住营销管理不是一个确切数字,一定要管理信增长率:订单总额增长率、利润增长率、A类客户增长率、个人业绩增长率、单月回款增长率、拜访次数增长率;只有管住了这个趋势,才能管好工业品营销,所以一定要有管理会计或有这个管理职能来协助我们增长方
44、面的统计和分析。由于电路板的特殊性,电路板购买时表现出理性、专业性,购买决策过程复杂、决策时间长,有的长大几年时间,在如此漫长的等待时间里,影响用户购买决策的因素都可能在发生变化,着既是机会也是挑战,如果此时你认为可以回家睡大觉了的话,那就大错特错了。对客户进行时时跟进是十分必要的,建立好客情关系,进一步做好项目的攻关工作显得尤为重要。实施建议:在电路板销售的实践中,每个企业根据当月的项目进展以及客户对当月销售指标的贡献或是影响程度,将客户分为A、B、C三类:A类为当月指标确保的客户;B类为当月指标弥补的客户;C类为当月开发的客户。以此来编制每个月的客户动态分类表,如表6-2所示。表6-2 月
45、度客户动态分类表类型客户名称(编号)销售贡献/影响程度主要措施责任人项目销售额AABBC这张表的绘制,紧密围绕当月的销售指标。业务人员以此来规划分配自己的精力与投入;经理人员通过这张表整体掌握并及时跟踪当月指标的完成情况,对出现异常予以高度关注,将重点放在对当月业绩指标影响或贡献大的A、B类客户上。五、 电路板营销六大步骤之五:成交策划电路板营销六大步骤第五步成交策划:临门一脚 成交策划,就是集公司之力对成交可能性大的客户开展营销工作,它就好比是足球场上的临门一脚,如果你不踢这一脚,“球“如果不进,你前面所做的一切都是白费了。我们必须明白,如果仅仅是靠热情,还不如去拉保险,既然电路板营销是一门
46、专业度极高的事业,自然有它的难处。事实上它的最难之处在于:制定一揽子销售方案:售前试验、售中配合、售后跟进也是产品独到的卖点;如果实在没优势,没法设计方案,就要考虑是否可以多代理一些相关新材料,进行一次购齐的整合服务;实在没办法,需要为对方专门进行新品开发,才能打进其供应;换言之,我们事实上销售的是一种方案,它有以下特点:更多的价值、更多的方便性、更多的依赖感和不可替代性。销售方案的制定其实是临门一脚的精华,主管人员要想办法多开发一些模式,供大家参考,营销人员要互相多交流,公司也要拿一些经典案例来推广。即使你做了成交策划,也做了相应的营销努力,也很可能没有业绩,所以,你必须:抓住大趋势,个别月
47、份的业绩不理想是正常的;用大量时间来促使老客户的定货额增长;抓住榜样客户做文章;不断使用各种办法使客户升级。事实上,一个电路板公司的营销的精华全部在这个过程中,这并不是一个人可以完成的,它需要团队的配合。一、成交策划这是由电路板的特征决定的,我们以滞后性为例:你如果想获得35个大订单,那么从今天起你要:(1)准备立即拜访所有A类客户,并针对每个企业特点,设计一个最佳的方案。(2)给所有B类客户寄去公司最近的宣传资料,准备在拜访完A类客户后(或顺道)拜访B类客户,当然别忘了每周一次的定期问候。(3)给所有C类客户打去电话,了解他们的进展,排选其中一些有意向,或内部有调整,或产品有变化的客户,准备晚些时候寄资料,拜访。我们必须明白,如果仅仅是靠热情,还不如去拉保险,既然工业品营销是一门专业度较高的事业,每一个项目的谈成都需要周密的规划:(1)制定一揽子销售方案:售前试验,售中配合,售后跟进也是产品独到的卖点;(2)如果没有优势,没法设计方案,就要考虑是否可以多代理些相关新材料,进行一次购齐的整合服务。总之,要为客户提供更多的方便性和更多价值,使客户对你有更多的依赖感或不可替代性。二、销售促进销售促进是营销成功的“临门一脚”,对于工业品营
限制150内